首先還是問候一下我們?nèi)豪锏母魑恍』锇橥下剑蠹倚履旰冒。缓笠沧４蠹倚碌囊荒臧肱Ｊ掳l(fā)牛財教届，然后破財破這個牛暈啊响鹃，然后大家都業(yè)績能夠更好一些，那接下來的話呢案训，我主要是以案例分享的买置，這個方式就是因為前面嗯，婉婷跟江南已經(jīng)把里面的部分包括產(chǎn)品的部分强霎，其實講的真的是很豐滿了忿项，到后面我這里的話就是大家怎么樣去把這些東西落腳在客戶的身上。
前面婉婷跟江南在分享的時候城舞，其實也都有講到就是年金險轩触，其實我們在銷售的時候最好的一個銷售方式就是去講故事，為什么說是要講好故事我們就能去賣報年金險呢家夺，我大概花20分鐘的時間吧脱柱，一個是做一個案例的復盤，另外一個也是借助這個復盤拉馋，把我在銷售年金險的過程當中的一些心得和體會跟大家分享一下榨为。
首先我們從數(shù)據(jù)上去看哈，就是因為要跟大家去做這個分享煌茴，所以我今天呢柠逞，特意拉了一下我的ERP的數(shù)據(jù)，我是從去年10月25號入職景馁，到現(xiàn)在統(tǒng)計到現(xiàn)在就大概是一年一年多一點的時間吧板壮，一年加一個季度的時間，然后我算了一下合住，我總共出了26張年金和終身壽绰精，然后產(chǎn)品的話大概也沒有設(shè)計特別多，大概就是六款產(chǎn)品左右的產(chǎn)品透葛，然后保費的話呢笨使，我算一下規(guī)模，保費啊僚害，大概是四百四百七十萬左右吧硫椰，就469.8萬。
其中的話有300萬是一個客戶的躉繳，另外期交的話大概是147萬的樣子靶草，那小一點的單子是一萬一萬五兩萬大一點的單子蹄胰，最大的一筆的話就是一個50萬的三年，然后還有兩筆是20萬的奕翔，五年就大概是這樣子裕寨，所以說其實也絕大多數(shù)比較多的就是五萬十年的這種會比較多一些，所以就是小丹也有派继，然后相對大的單子也有宾袜，但是。沒有特別特別大的驾窟，像婉婷那種什么一百萬一百五十萬年交的那種單子暫時是沒有的哈庆猫，那所以從這個數(shù)據(jù)上面也可以感受得到就是說，為什么我今年就是2020年整體的業(yè)績能夠排在全省的前十绅络，然后這個當中一定是年金和終身壽阅悍，這種儲蓄型的產(chǎn)品是功不可沒的。
就是重疾險昨稼，確實它是一個強大的營銷嗎？你即便是賣出一個貨拳锚，賣到第一名也好假栓，或者怎么樣也好，你從業(yè)績上面去看霍掺，其實他支撐不了太多的匾荆，所以說我們要想去把業(yè)務(wù)做好，然后做到這種拖不急的話杆烁，一定是要把年齡顯這個工具去把它掌握好的牙丽，然后就是從我們個人角度，另外從客戶的角度來說兔魂，我其實也是覺得說年齡顯這種儲蓄類的保險烤芦，對于很多客戶家庭來說，它確實是資產(chǎn)配置當中很剛需的一個部分析校，所以說我們跟客戶去推薦這種產(chǎn)品构罗，本身也是去滿足客戶的需求，去解決客戶的問題智玻。
剛剛是跟大家簡單的說了一下我的個人的數(shù)據(jù)哈遂唧，然后大家不要覺得說好像我這個數(shù)據(jù)大家覺得啊，特別的可望不可及吊奢，我要告訴大家的是盖彭，雖然是我阿蘭明蘭，明亞感覺好像也還賣了不少的年齡顯，但是斯文是了解的召边，我再來明亞之前铺呵，雖然我有十年的保險從業(yè)經(jīng)驗，而且我之前是做內(nèi)勤掌实，內(nèi)勤期間的話陪蜻，其實也是笑瞇瞇地賣了一些這種重疾險阿，保障類的產(chǎn)品包括意外險這些贱鼻，但是宴卖。我來明亞之前，我是從來沒有賣過儲蓄類產(chǎn)品的邻悬，就是我完全沒有銷售過年金和終身壽症昏，所以我來明亞之后，我覺得當時我是特別焦慮和不自信的父丰，我的一個點就是我覺得我不會賣年金肝谭，我不會賣儲蓄險，而且我曾經(jīng)有一段時間也是分析之后蛾扇，覺得說我必須要去突破自己的年齡攘烛，顯得消瘦。
但是在這個過程當中镀首，我其實也是遇到了很大的一個困難坟漱，包括有一段時間我是篩篩選了，然后拉了一個我認為的儲蓄險客戶的一個潛在客戶的名單更哄，然后我也有給他們一對一的去聊啊芋齿，然后一對一的做方案啊，然后結(jié)果聊了好幾個客戶吧成翩，就沒有個七八個觅捆，客戶都沒有療程一單，我當時其實很沮喪的麻敌，我都去找斯文復盤過栅炒，我說怎么回事，為什么我覺得年金險术羔，你們都賣的這么火可是我就賣不動呢职辅，其實也是在這個過程當中自己慢慢的去嘗試復盤，然后去總結(jié)聂示，然后就不斷的學習最后面才域携。有了一單有兩單有了更多的單子的，所以在這里的話也希望大家不管之前有沒有賣過儲蓄類的產(chǎn)品鱼喉，我覺得這個東西不是一個難事秀鞭，難是難在[流淚]趋观，你自己可能不要給自己去設(shè)限吧，然后我通過一個案例給大家復盤一下吧锋边。
這就是我年前簽了兩筆二十萬五年皱坛，總共是四十萬五年的一個客戶，那這個客戶呢豆巨，他是一個轉(zhuǎn)介紹的這個客戶啊剩辟，然后，這個客戶當時轉(zhuǎn)介紹的話是她老公的姐姐在我這邊去買了一些產(chǎn)品往扔，包括一些重疾險贩猎，然后也包括一些年金，然后最后面轉(zhuǎn)介紹這個客戶給我這個客戶呢萍膛，是在的士啊吭服，是在的似的，然后最開始介紹給我的時候蝗罗，介紹人就跟我講艇棕。說我這個弟媳婦，然后之前買過一些保險串塑，但是呢沼琉，我不知道他買的怎么樣，你幫他看一下桩匪，然后你把高端醫(yī)療推薦給他哦打瘪，就是轉(zhuǎn)介紹人，當時給我的原話就是要我給他看一下他弟媳婦買的保險怎么樣吸祟，然后要我把高端醫(yī)療推薦給他，因為介紹人他自己是有買高端醫(yī)療桃移，它對高端醫(yī)療的體驗感非常好屋匕，雖然不是在我這里買的。
所以呢借杰，我第一次跟這個轉(zhuǎn)介紹的這個客戶去接觸的時候过吻，我是直接給他做了，直接給他做了這個高端醫(yī)療的這個方案蔗衡，就問了他們家一家四口的生日纤虽，然后就直接做了一般高端醫(yī)療的這個方案，其實那個高端醫(yī)療绞惦，我當時認為應該是能成的哈逼纸，因為我覺得介紹人還是挺有話語權(quán)的，然后介紹人自己認為說高端醫(yī)療特別好济蝉，然后直接跟我講杰刽，說啊菠发，你一定要，而且是相當于相當于那個口氣贺嫂，就是說要為滓鸠。托，我一定要把高端醫(yī)療推薦給他的弟弟和弟媳婦一家第喳，他是這樣的一個語氣哈糜俗，所以我當時是特意就是花了很多的時間去鉆研這個高端醫(yī)療，然后做了一版方案曲饱，然后去跟客戶去講悠抹，因為客戶在異地嘛，然后我們當時預約的是在網(wǎng)上面渔工，就是連線用用锌钮，那個不記得是騰訊視頻還是騰訊會議還是是微信啊，反正就是在線上聊引矩，連約了個時間聊了一個小時梁丘。
給他把可能醫(yī)療都講透了，然后也把他家里的一些現(xiàn)有的產(chǎn)品的情況也都了解了一下旺韭，做了一個大概的保單檢視氛谜，然后客戶就說我考慮一下，然后就這樣子区端，然后客戶其實表現(xiàn)出來也是非常有誠意的值漫，你看他跟我交流的過程當中聊了一個多小時，然后包括說聊完之后织盼，其實他也有在微信上面去問我一些問題杨何，包括他之前購買的產(chǎn)品的問題，包括他別人可能也給了他一些方案沥邻，他也要來問我危虱，所以我能夠感受到這個客戶其實還是有誠意的，但是呢唐全，就是臨門一腳成交的時候埃跷，他就一直在說，我需要考慮一下邮利，我需要商量一下弥雹，然后，所以我就覺得有點摸不著頭腦嘛延届，這種客戶就晾在那兒嗎剪勿？
然后我想跟客戶去面談，然后客戶就跟我說啊方庭，他說我下次來長沙我一定會約你的窗宦，然后下次赦颇，下次就一直大概中間隔了有兩個月的時間吧，然后我也不知道他來長沙沒有赴涵，反正就沒有約我媒怯，然后后來我就覺得說，是在什么時候呢髓窜？是在我們?nèi)トトトツ睦锫糜伟扇苞。渴前〖淖荩トツ莻€婺源曬秋的時候就講起來嘛鳖敷，就是正好那個介紹人，他又給我介紹了別的客戶程拭，然后我就覺得說對于這種轉(zhuǎn)介紹的客戶定踱，其實相對來說成交的概率應該會要大一些的，這是一個方面恃鞋。另外一個方面的話崖媚，介紹人這個紅娘它會給你介紹客戶，然后呢恤浪，我覺得我是有責任和義務(wù)畅哑，需要去更大力度的去跟進，或者說推動后面的一個進展的水由，所以我回來之后我就跟這個客戶主動約我說那荠呐，要不然這樣，我說你也比較忙砂客，你要帶小孩泥张，那你看你哪天時間方便我到你這兒來，然后我們?nèi)ピ龠M一步的溝通一下鞠值。
那所以是這種情況媚创，下面的話我就跟這個客戶去約了一次面談，然后這次面談呢齿诉，我是一大早就坐高鐵筝野，這個客戶在衡陽哈晌姚，我是一大早就坐高鐵去了那個客戶家里面粤剧，然后約在客戶家附近的一個咖啡館吧，然后大家看一下我跟客戶當天聊天的情況挥唠。
因為是專程去地市抵恋，然后我也想著盡可能的多騰出時間，所以我是早上很早坐高鐵就到客戶那邊去宝磨，然后我們約到大概十點鐘弧关，然后我想著因為這個客戶他有兩個小孩罵他要早上送完小孩盅安，然后可能還得收拾一下，然后這樣子就基本上白天的時間世囊，他時間應該相對是充裕的嘛别瞭，所以我們真的是從早上的十點聊到下午的五點呢，中途的話呢株憾，我們室友一起吃飯蝙寨，吃完飯聊著聊著，客戶還困了嗤瞎，然后還趴在桌子上睡了一覺墙歪。然后我就讓他把他家里的保單啊，然后全部拿過來給她做了一個解釋贝奇，然后在這個基礎(chǔ)之上虹菲，然后再去跟他講，說高端醫(yī)療的優(yōu)勢和劣勢掉瞳，然后就最終毕源，其實高端醫(yī)療他并沒有認可和接受，最終就是算了一下高端醫(yī)療大概要花多少錢菠赚，能夠享受到什么樣的服務(wù)脑豹，然后再把這個相應的預算打到普通的去補充他的重疾險的這個方案里面。
所以最終的話衡查，客戶還是選擇說嘉寶瘩欺，但是高端醫(yī)療暫時不考慮，就經(jīng)濟實惠一點拌牲，就去把家里面的重疾險啊俱饿，然后還有意外險啊，還有定壽啊塌忽，這些就全部給他配齊了拍埠，那所以說當時我是我記得當當，當時我是給他只講了高端醫(yī)療土居，還是做了兩套方案枣购，就是做了一套普通的方案，已經(jīng)不太記得了哈擦耀，就是棉圈，反正當天我們是真的是聊了一整天的，就從十點到五點多聊了一整天眷蜓。所以在這個過程當中的話呢分瘾，我就把客戶之前買的產(chǎn)品，雖然沒有當場給他去列吁系，那個表啊德召，但是就把它當中的一些點都給他摳出來了白魂，然后不足的地方，然后還有肯定他這種超前的意識等等之類的哈上岗，就是聊的還是不錯的福荸，然后當然我也有去聊到這個年齡顯。
是客戶的反映肴掷，就是說儲蓄險我現(xiàn)在不考慮逞姿，我現(xiàn)在把保障這個佩奇，所以我也就點到為止了捆等，點到為止之后滞造，然后后來就給了方案嘛，給了方案栋烤，對谒养，應該是，應該是當天差不多就當場就敲定了方案明郭，然后后來回頭就他們家一家四口都加保了嗎买窟？加保了四張重疾險，然后夫妻雙方的定壽薯定，還有意外險就全部都配齊了始绍。
然后回來之后大概是11月底左右吧，因為她跟她先生還是都有體檢的话侄，所以的話也有涉及到人工核保啊亏推，然后產(chǎn)品的選擇呀之類的，所以大概到11月底的時候年堆，一家人的核保就全部都通過了吞杭，把它也出來了，因為當時我自己手頭也有一些客戶在跟進嗎变丧？然后這客戶又在異地芽狗，我其實還是想說，這個客戶應該來說品質(zhì)還可以痒蓬，然后前面面談的時候有這么深的溝通的基礎(chǔ)童擎，我想深挖一下的，所以一直想攻晒。說去親自送一下保單顾复，然后因為他當時其實全家的保費也有大概四萬三四萬八左右的一個重疾險的保費嗎？我就說給他送個禮品炎辨，然后給他把保單什么都帶過去捕透，當時有個很大的原因是他聪姿，他不是之前買了大概十十來份保險嗎碴萧？然后就當天就給我?guī)Щ貋硪亦郑屛医o他做整理嗎？我就一直拖著沒有給她去做整理破喻，所以的話因為保單沒整理出來虎谢，所以新合同也沒法送。
一直拖啊拖曹质，拖拖到一月份嗎婴噩？一月份我說，不行羽德，我這個客戶我還是得挖一挖几莽，挖一挖年金吧，然后我宅静，所以估計勇氣說我章蚣，算了，我還是約他在專程送一趟合同姨夹，其實客戶當時就是就跟我還比較熟了纤垂，他說你沒必要，你那么遠磷账，你還送一趟合同峭沦，他說我發(fā)地址給你直接寄過來就行了，是大家都知道這種寄過去逃糟，可能這個客戶就真的就吼鱼，就暫時就可能就這樣的，但是你面談一次的話绰咽，說不定你年輕還有戲呢蛉抓，再說了，即便是年輕這塊剃诅，他暫時確實不考慮的話巷送。你去親自送一趟合同，然后再給他把合同講一下什么的矛辕，那客戶的感受肯定是會好一些嗎笑跛？所以我那天是我約了他，其實約了好幾次聊品，要不就是他有空的時候我沒空飞蹂，我有空的時候他沒空，所以我倆一直沒約上翻屈，就約到了一月份陈哑，其實那天約好了之后，我那段時間我感冒了[流淚]，我聲音完全是啞的惊窖。
但是既然好不容易約了刽宪，我想還是去吧，然后去了之后界酒，我們又從上午那天也是上午去的吧梧奢，就我降盹，我去了以后我又跟他把保單整理凑队，然后還有就是整理好的那些單子啊缀台，就是每家里每一個人有一張單子，就室內(nèi)那種整理的很細致的整理的方法凭疮，然后再做一次復盤就說饭耳，你看這是你原有的保單，我給你整理出來了执解，然后我們這次加保的我也加進去了哥攘，那所以我們一個人來梳理，比如說材鹦。李先生逝淹，他現(xiàn)在名下有哪些保單？其中重疾險多少桶唐？然后意外險有多少栅葡，然后定收有多少，你名下有哪些等等就梳理了尤泽，主要是說哎欣簇，你看你們家現(xiàn)在保障的部分的話，基本上就是OK的嗎坯约？好熊咽，然后就是那就是人的保險，其實配置比較齊全的闹丐，那錢的保障要不要配置一下横殴？就是從這里去引入到我們年金這。
就相當于這個地方卿拴，我是給客戶做了一個復盤的衫仑，這個復盤呢，是做兩個部分的復盤堕花，一個是他現(xiàn)有的保單文狱，就包括他之前在別人那里買的，和這次在我這里加保的缘挽，我按人頭給他羅列了一下瞄崇，做了一個復盤呻粹，對吧，比如說我們看一下保障的部分怎么樣的苏研，那第二個復盤是放在標準等浊，普洱的這個角度去做一次復盤就是對吧，比如說我們12344個象限嗎楣富？然后我跟他再去聊，說那你投資有做哪些伴榔，然后你保障現(xiàn)在保障型的產(chǎn)品有哪些纹蝴，然后你的儲蓄有做哪些？你家庭資產(chǎn)跟個人資產(chǎn)有沒有做隔離等等就聊的可能范圍會更大一些嗎踪少？因為前面他一直關(guān)注的是你提到提到那個儲蓄起來就是我暫時不考慮塘安，我先把保險就把保障的這一塊把它搞好了，現(xiàn)在因為保障部分搞好了嗎援奢？我就趁著他這個話嘛兼犯，就說你看你們家現(xiàn)在保障的部分就已經(jīng)配置的確實是比較齊全的，品類和保額都OK啦集漾。
然后讓客戶確認一下切黔，說你看你現(xiàn)在自己的感受，是不是心里就踏實很多了具篇？這個感覺就像是你一場球賽一樣纬霞，你家庭其實就是一場球賽嘛對吧，你守門員這塊我已經(jīng)給你守得死死了驱显，對方是進攻不過來了诗芜，那你的中鋒跟前鋒你這個時候是不是可以敞開了？就是沒有后顧之憂的去可以拼殺了對不對埃疫，你就用這種直觀的形象的這種方式伏恐，然后去讓客戶把他這種感受能夠描述一下，然后的話讓他更強化一下嗎栓霜？讓客戶覺得說啊翠桦，事實是確實這個東西感覺。辦了一件大事胳蛮，心里也踏實很多了秤掌，對吧，那這個時候我們再回到我們剛剛說的第二個復盤鹰霍，就是家庭資產(chǎn)配置的這個復盤闻鉴，因為我們在上一次聊七個小時，我肯定是把這些東西跟他聊了的茂洒，只是聊到這塊的時候孟岛，他說我暫時不考慮，對吧，我先考慮保障部分渠羞，OK斤贰，先到了第二部啦，保障部分已經(jīng)搞定啦次询，那我們是不是可以聊一聊年金了荧恍？本身也到年底了嘛。
再加上我還是從介紹人那邊了解了一下屯吊，這個客戶的情況送巡，她呢，是她老公的姐姐就是我的一個VIP的客戶嗎盒卸？是做生意的骗爆，然后姐姐就帶著弟弟弟媳婦一起在做生意，所以他們還是挺聽這個姐姐的話的蔽介，然后所以說姐姐給到的一些建議的話摘投，他基本上對他還是有一定影響的，所以我當時說到這塊的時候我是怎么導向的呢虹蓄？
我就直接把紅娘就是拯救介紹人嘛犀呼，就是她的那個老公的姐姐搬出來，我說你看那個誰薇组，雖然是你老公的姐姐圆凰，但是我真的能夠感受得到，他跟你之間的情誼也是非常深的体箕，因為他上次特意的跟我講到专钉，說要我跟你介紹一下儲蓄險，因為他自己買了很多累铅。
然后他呢跃须，也認為說在一個家庭當中的話，基本上女性啊娃兽，就包括你們家菇民，我也知道是你是家里的財政部長，你是管錢的投储，你老公在外面賺錢的第练，那這個錢怎么管我們怎么樣去進行分配，那這當中其實是你姐姐是很有智慧的玛荞，就把她姐姐搬出來娇掏，因為他姐姐買了很多的年齡險，儲蓄險嘛勋眯，然后他姐姐也委托我說給他去做一個介紹所婴梧，以這個時候下梢，其實如果轉(zhuǎn)介紹的客戶，我覺得這招是很好用的塞蹭，就是你去夸嗎孽江？就上次大家講到的，你怎么去夸你小心就夸介紹人嘛番电，對吧岗屏，然后他介紹人年代也就是夸他嗎？
這個時候我就說那你看你要不要了解一下漱办，那我簡單的跟你講一下这刷，這個時候客戶他本身也沒有別的事情要做嗎？因為我們選的時間點本身就是基于對客戶的了解嗎洼冻？這個點他孩子已經(jīng)送走了崭歧，他也沒什么事情干嘛隅很，那他就說那要不就了解一下吧撞牢，那這個時候我們就開始去講前面江南跟婉婷講到的理念的這個部分嗎？
當然這個單子當時我在聊的時候叔营，其實我沒有感覺屋彪，說他一定能成，或者說能存多少绒尊，因為這個客戶的底細我不太清楚畜挥，另外一個就是我在聊的過程當中，他沒有提太多的意義婴谱，但是他也沒有太多的負荷蟹但，更多的時候是我在聊，然后呢谭羔，他呢华糖，就是在聽聽的過程當中就若有所思，然后說到后面的時候就落腳到說瘟裸，比如說這個錢給誰存客叉，那我也會導向說有兩種方式嗎？一種是存在自己名下话告。一種是存在孩子名下兼搏，我說那你姐姐呢，是孩子悶都存了沙郭，然后自己也存了佛呻，那存在孩子們身上的優(yōu)缺點是什么？存在自己名下的優(yōu)缺點是什么我都跟他去病线，這樣就直接跟他去做一個介紹嗎件相？包括產(chǎn)品這塊再扭，我也直接跟她說，我說那我們產(chǎn)品品類是非常多的夜矗，那你如果說要存的話泛范，那你就直接省掉這一步啦，你就直接跟著你姐姐買就好了紊撕。
你姐姐當時買的時候罢荡，我們是給他選了七八款產(chǎn)品，不同品類的不同品牌的不同形態(tài)的產(chǎn)品对扶，然后逐一進行了很詳細的這個分解的区赵，因為我是你姐姐做生意，你應該也知道他生意做得這么大浪南，他絕對不是拍腦袋做事情的人笼才，他是非常理性的，然后是非常嚴謹?shù)穆缭洌晕覀儍蓚€人當時花了很多的時間去進行很詳細的產(chǎn)品對比骡送，專門挑選的這款，所以如果說你現(xiàn)在你如果要買的話絮记，你就直接省掉這一步摔踱，你就跟你姐姐去買就對了嘛，你姐姐買了那么多金額是不是怨愤？但是這個金額我是肯定不能具體的說出來的哈派敷。
所以就是說的理念的溝通的這個部分，包括這些就是買的誰的名下有缺點撰洗，這些東西都溝通了篮愉，我覺得客戶其實有點聽進去了，然后就是關(guān)于買多買少的時候差导，客戶一直沒有表態(tài)试躏，那這種時候沒有表態(tài)的話，我們其實不太好給客戶去下一個參考的柿汛，因為你不知道他到底有多少錢呢冗酿，但是我確實也是設(shè)身處地的為客戶著想，是這個客戶络断，首先他老公是跟著姐姐做生意的裁替，對吧貌笨，然后他自己是在家里面全職帶小孩的弱判，但是他在家里面應該來說，他們家庭是比較和睦的锥惋，所以他還是有一定的財務(wù)掌控權(quán)的昌腰。但是我不知道开伏，確實不知道他家里經(jīng)濟條件到底怎么樣，而且的話這個客戶他第一次去買年金嗎遭商？而且你想他一下子又剛剛交了三四萬的這個重疾險的這個保費固灵，所以我當時我看她在猶豫這個糾結(jié)的時候，我就跟他的參考是說劫流。
兩個方面幫助他去下判斷巫玻，一個是從期限的方面，有三年有五年祠汇，有十年甚至有更長嗎仍秤？我說那你姐姐呢，因為也是基于考慮到家里是做生意的那可很，所以說他沒有選太長時間诗力，他有選，一次性有選三年最長的也就是五年我抠，他沒有選更長的苇本，那我說比如像我的話，我就自己可能會選五年十年的屿良，甚至有些上班族他就是說嗯圈澈，收入相對來說更固定一些的惫周，那可能他選的時間會更長一些尘惧，那你呢，因為考慮到本身你老公也是做生意递递，你家里做生意的第二個的話喷橙，你是第一次去，進行這種強制儲蓄登舞，我不建議你選太長時間贰逾，我就建議你要不選三年，要不就選五年菠秒。
那就幫客戶從年線上面把時間縮短了嗎疙剑？第二個金額上面的話呢，客戶一直沒給我透底践叠，但是他一直是思考的狀態(tài)言缤，我就跟他說那金額這個東西的話呢，就是你如果說存的太少的話呢禁灼，可能對你家庭資產(chǎn)配置來說管挟，意義和功能相對來說會弱一些，如果說配置的太高的話呢弄捕，你們會有壓力僻孝，所以這個當中的話导帝，你需要自己去權(quán)衡和思考，就是一個相對中庸的穿铆，就是對家庭來說沒有太大的壓力您单，就在你們能力范圍之內(nèi)，盡可能的能夠把這個雪球滾大一點的荞雏。那你自己去考量一個多少比較合適睹限？那我也是說你，因為你是第一次去買讯檐，我不建議你給自己太大的壓力羡疗，你先養(yǎng)成這個強制儲蓄的習慣，我相信你辦了以后别洪，你以后能夠感受到說哦叨恨，這種方式無形當中能夠把錢攢下來，你以后可以再加保的挖垛，而且你以后一定會加保的痒钝，我說你姐姐就是三番五次的再加去年加了，你看去年他買的是4%啊痢毒，今年即便漲價到3.5了送矩，他又加了那么一大筆，就是因為他感受到了這個樂趣哪替。
這么不斷的去把那個范圍縮小嘛栋荸，就是從期限上面，從金額上面就給客戶把這個錢縮小了凭舶，以后慢慢的這個客戶就說那晌块，要不然我就先每個人，這個10萬吧帅霜，就10萬就談好了嗎匆背？就兩個小孩，每個人10萬身冀，每個人10萬以后钝尸，就因為到快到吃飯的時間嘛，我們就說那先吃飯吧搂根，吃完飯珍促，因為他之前投保的時候資料都有嘛，然后我就想兄墅，他就跟我講踢星，他說但是他的錢還沒到位，到年底我就跟他說沒關(guān)系隙咸，我們扣款是可以，就是晚一點再扣嗎瓶殃？就問他大概要多長時間，我就先給他把單子錄了嗎冠场。
所以我們是當場就把單子給錄了，錄了以后的話就吃舔株，就是先吃飯载慈，吃完飯當場就把那個單子給錄了，錄了之后他出去接了一下孩子料扰，因為她孩子大概兩兩兩三點鐘可能就要下課了嗎焙蹭？就接了一下孔厉，孩子回來以后我就說我先錄單撰豺，回來以后你再來簽字吧污桦，然后結(jié)果他接完孩子回來以后小作，他可能他說我在路上想了想，要不然我就干脆每個人多搞一點吧静秆，就每個人搞20萬吧，其實那個時候單子我都已經(jīng)錄了塔沃，就等著他簽字了蛀柴。我說行行行矫夯，這個反正也比較簡單，我就退回來重新改一下就行了训貌，所以當天就直接把這個單子給兩兩筆二十萬五年的單子給簽了嗎？簽了之后客戶其實一直也沒有到款递沪，因為我一直還是挺糾結(jié)和擔心的，因為這種東西年金這種東西怎么說呢款慨？是相對來說它不像是保障型產(chǎn)品儒飒，那么剛需嗎檩奠？他還是有可能說埠戳，客戶本身他錢就沒有到位。
我還是有點擔心他后續(xù)會有一些打防水的，所以的話荚藻，那一段時間我發(fā)朋友圈应狱，我還是包括在分組啊，包括一些喜報啊祠丝，什么東西我還是有選擇性的去做一些設(shè)置疾呻，那另外就是一個方面，另外一個方面写半，轉(zhuǎn)介紹人那邊的話岸蜗，我也及時進行一個匯報，我跟他講叠蝇，我說哦璃岳，我今天到你弟媳婦這邊，然后的話給他把保單送過來了悔捶，然后并且的話給他把孩子悶的儲蓄儲蓄險給辦好了铃慷，就是感謝了一下，當時就及時的去跟蜕该。紅娘匯報了一下犁柜，也感謝了一下，然后包括年底的時候就是介紹人那邊堂淡，我也是送了一個小禮品嘛馋缅，然后就是感謝了一下說，而且我特別說绢淀，我說那我送你一盤花給他萤悴，我說這個呢，就是特別感謝你給我介紹了那么多的朋友皆的，然后就是就是這方面嘛覆履，也是做了一個，維護吧祭务。
然后的話内狗，因為心態(tài)，他的扣款的話是超過扣五次以后义锥，他就需要人工申請那個扣款的，然后我估摸著到了年底的時候岩灭，我就發(fā)一個信息給那個客戶拌倍，我說那你這邊如果資金到賬了，一定要存在卡里，以后一定要記得提醒我扣款柱恤，它是不會自動扣款的数初，這個其實也是相當于變相的提醒他，孩子還有這么一回事嗎梗顺？那客戶說好的泡孩，結(jié)果過了，過了一段時間寺谤，客戶就給我發(fā)信息說啊仑鸥，錢已經(jīng)到賬了，你可以扣款了变屁，然后就扣款成功了眼俊，那現(xiàn)在保單暫時還沒有送給他哈，然后粟关，這兩天我應該就會約客戶去送保單了疮胖，就大概是這么一個情況。
內(nèi)這個客戶的話闷板，其實我還是蠻驚喜的澎灸，因為我原本想著說，第一他真的不見得會去買年金遮晚，因為他在地勢嗎击孩？然后這個客戶本身一下子加了三四萬塊錢的的重疾險，我會覺得說能從客戶不見得有這個財力鹏漆，那第二個就算加我巩梢，當時其實想著，也就是說每個小孩可能都存?zhèn)€5萬吧艺玲，但是沒有想到說最后面就是從通過這樣的交流括蝠，然后客戶自己把這個保費能夠加到每年40萬，總保費200萬饭聚，所以這個當中其實還是有一些技巧的忌警。
我給大家總結(jié)了大概四點吧，那第一點呢秒梳，還是我其實之前在做重疾險分享的時候也跟大家有說到過的就是熱愛才能熱賣法绵，對于儲蓄選這個東西，你自己是否真正的了解和認可酪碘，了解跟認可是完全是兩兩回事哈朋譬，然后有些人可能就是我為了賣這個東西，我會去學學了兴垦，以后我可能其實打心里我可能不太認可的徙赢，這種狀態(tài)我自己曾經(jīng)有過哈字柠，就是為什么我以前賣不動年金險，其實我自己都有點看不來狡赐，年輕的就這一點收益窑业。而且我也會覺得說年輕的靈活性真的不行，所以曾經(jīng)別人客戶拿著嗯別的地方給他做的年金險的方案來問我的時候枕屉，我都會跟我以前的老客戶說不要買年金常柄，年金這個東西就不怎么樣，就是這么一回事兒搀擂。
然后真的是去年拿了明亞以后西潘，我就看到大家這么多人賣年輕，我覺得說這個硬骨頭我得啃一啃哥倔，那從哪里肯起就是你自己真正的去深究它秸架，你客觀的去評判他，他的優(yōu)點跟缺點在哪里咆蒿？它適合于什么樣的人群东抹？它的功用是什么？你真的去了解他沃测，那包括了解了之后的話缭黔，我自己覺得說，那確實這個東西蒂破，他有他的缺點馏谨，但是她真的是有它不可替代的這個優(yōu)點的，那我自己就慢慢的去認可他了附迷，那認可的方式有很多種啊惧互，我覺得最直接的方式就是自購。
所以我從去年十月份到現(xiàn)在喇伯，陸陸續(xù)續(xù)這個一年半的時間把我自購了四分錢喊儡，零錢各種形態(tài)的，有萬能的稻据，有養(yǎng)老的艾猜，有這個綜合這種，反正就是產(chǎn)品不同嘛捻悯，然后心態(tài)也不同匆赃，而且我自己也會覺得說確實你這種方式是能夠很好的去攢到錢，然后也能提升自己的這種安全感的今缚，所以說我自己對這個東西我認可和了解了算柳，之后的話，我就覺得我去賣的話我自己心里也會有底荚斯。一些那另外的話埠居，因為我自己也買過嘛查牌，所以我再去跟客戶講的時候事期，我其實會更有體驗感滥壕，而且我可以攜帶我自己的保單，然后包括說我可能去年買的是4%的兽泣，今年買的是3.5%的绎橘，那這個就是很直觀的說明一個利率下行嗎？這比你講什么東西都有用唠倦，就是現(xiàn)實版的称鳞，對吧，我自己以前買的是什么樣的稠鼻？現(xiàn)在的是什么樣的冈止？這個整個市場的未來的發(fā)展是什么樣的？這是非常有說服力和話語權(quán)的候齿。
第二點呢熙暴，就是年輕，真的慌盯，我們有時候說不準哪個客戶能買周霉，哪個客戶不會買，然后客戶的實力是什么樣的亚皂，我曾經(jīng)真的有幾個我認為是鐵板釘釘能成的客戶俱箱，但是就是沒有談下來，所以說第二個要點就是真的要大面積撒網(wǎng)灭必，重點捕撈就是你每個客戶狞谱，所以說我們?yōu)槭裁凑f你跟客戶做重疾險的方案的時候一定要去種草年齡顯呢，包括說我們朋友圈一定要大量的去進行日常的這個宣導呢禁漓，就是大面積撒網(wǎng)跟衅。因為有時候客戶可能不見得看到你發(fā)一個朋友圈，那個朋友圈他不一定能看到他璃饱，即便看到了他可能當下沒有錢与斤，或者說他沒有這種觸動，對吧荚恶，那所以說大面積的撒網(wǎng)是特別重要的撩穿，不要局限于說一個客戶能成或不能成，這個客戶成了就成了谒撼，沒成食寡，也不要覺得說，哎呀廓潜，感覺我是不是年前賣不動暗种濉善榛？有時候真不是我們自己的問題，有時候可能就是客戶的問題呻畸，客戶可能就沒錢移盆，或者說他就是里面沒到。
然后重點捕撈呢伤为，就是對于一些確實有潛力的客戶咒循，或者有誠意的客戶，我們盡可能的去面談绞愚，我剛剛復牌的那個案例就是最典型的兩次叙甸，我去了衡陽兩趟，基本上是兩天的時間吧位衩，跟這個客戶泡在一起裆蒸，我覺得這種客戶本身是轉(zhuǎn)介紹的，然后他如果只是我當時只是局限于重疾險的話糖驴，我真的可能就成交了僚祷，之后就把合同往他1G，這個客戶就遂赠，就偶爾就基本上沒有后面眼睛這出戲了，所以我覺得說筷弦。不管是重疾客戶，還是年輕客戶奸绷，尤其是年輕客戶号醉，我們一定要去面談畔派，因為在面談的過程當中，你才能夠深入的去跟客戶建立這種鏈接憨愉，然后能夠發(fā)掘客戶更多的一些信息配紫，然后能夠嗯，談到更深的程度睹晒，然后第三個就是同一個客戶，你要反復的去種草奋单，就是你可能講方案的時候猫十，你種草一次拖云，對吧乏苦，你送合同的時候你種草一次汇荐，然后你朋友圈宣導你也去種草。
第三點就是講好故事引導革娄，而不是去說教，為什么會這么說呢鸣哀？因為年輕這個東西的話我衬，其實你要去講叹放，比如說嗯，有些東西吧井仰，怎么說呢，就是你要去講俱恶，數(shù)據(jù)也好，你講出來其實是硬巴巴的合是，然后這個東西不僅是年輕了罪，還是其他任何一個商品聪全，很多時候大家換位思考一下泊藕，就打比方娃圆，咱們女生都喜歡去買衣服嘛谦炬，對吧悦屏，那我們?nèi)ベI衣服喧枷，如果說這個店員把這一浮夸的智力有多好界斜，款式有多新潮，但是你虑粥，你赖条。他夸的是她的衣服嗎失乾？他夸的是他自己的東西嗎？那你心里其實是一個旁觀的態(tài)度纬乍，他無非是把這個東西夸出一朵花碱茁，然后想賣給你，對不對仿贬？那所以如果我們是講故事的話呢纽竣，我們其實是把這些我們想要表達的東西包裝了一下，讓客戶自己去拆開它，拆開了以后蜓氨，他看到的聋袋，他感受得到的，那不是你告訴他的穴吹，是他自己的感受幽勒，是他自己的判斷，是他自己的總結(jié)港令，所以的話講故事啥容，而不是說教。
這個的話就相當于是百姓隱性的需求去給他顯性化顷霹，因為年輕咪惠，這樣不是像重疾險，意外險那種泼返，就是那種保障型的產(chǎn)品硝逢，那么當時說，我身邊可能有人發(fā)生了一個什么重疾绅喉，然后我可能也來了解一下儲蓄險這個東西，很多人本身就是悄咪咪的存啊叫乌，存了他不會大肆去宣揚的對吧柴罐，那客戶本身也會覺得說存錢這東西有存就存，沒人存好像也不會影響到很大的那個嗎憨奸？所以整體上來說革屠，它是一個隱性的需求，你要怎么把它去顯性化呢排宰？那前面婉婷講到的那些外延啊內(nèi)涵啊似芝，那些點那就都是可以去聊的，卻可以把它顯性化的一個過程板甘，另外的話就是把復雜或者抽象的一些事物具體化党瓮，那這個其實我之前也有做到，也有給大家去分享過盐类，怎么去講好故事呢寞奸？最直接的方法就是比如說畫圖，講保險吧在跳，標準普洱呀枪萄。
還有用更生動的，比如我前面講到的踢足球啊是吧猫妙，你這個保險就是一個防守嗎瓷翻？把防守做好了，你前面就可以進攻嗎？然后還有就是大家講到的是說不同的金融工具齐帚，它的作用元践，你有時候你用太專業(yè)化的，或者說太學術(shù)的東西童谒，跟客戶去講单旁，客戶就會覺得你在說叫他，然后我們不如去聊天的方式饥伊，比如我經(jīng)常去講標準象浑，普洱我可能對照的那張圖是標準普洱，但是我講話的方式就是說琅豆，那其實的話這個東西看上去好像愉豺。感覺很專業(yè)，其實就很簡單的茫因，就每個金融工具蚪拦，它就像我們家里的家電一樣，對吧冻押，電視機有電視機的功能驰贷，冰箱有冰箱的功能，洗衣機有洗衣機的功能洛巢，你都配齊啦括袒，那你可能住起來是最舒服的，那如果說哪塊兒哪個家家電視是缺省的稿茉，你可能也能過日子锹锰，只是說可能你這塊的功能就是缺失的，那你漓库，你對照那個標準普洱圖恃慧，你用家電的這個理論去講你，你大家換位思考一下客戶的感受渺蒿，他的感受其實會更痢士。
而且她應該不會覺得你是在跟他講一個經(jīng)濟學的原理，你跟他講的就是一個很簡單的一個家庭配置的一個道理蘸嘶，那還有講故事的方法良瞧，就是舉例啦，比如說啊训唱，我有個客戶怎么樣啊褥蚯，我的朋友怎么樣啊况增？或者說你像赞庶，比如我這個客戶，我就很巧妙地借用了這個介紹人嗎？你看你姐姐怎么樣對吧歧强，然后還有就是我自己怎么樣澜薄，我自己以前也是不強制儲蓄的啊，每個月就花光了摊册，然后現(xiàn)在你看我買了這些年錢以后肤京，自己把保單掏出來嗎？你看我自己就無形當中每一年都存的錢茅特，然后每年交錢的時候我特別開心忘分，因為我覺得我的小金庫里面的錢越多。越來越多了白修，然后還有我的家人妒峦，他是怎么樣的，這個就是最典型的講故事這種方式嗎對吧兵睛，你讓客戶從別人的身上可能噢肯骇，人家是這么做的，然后人家能夠得到什么祖很，人家解決了什么問題笛丙，那人家的情況跟我一樣嗎？那這個東西也就是把他的隱性需求顯性化了嗎突琳？就通過畫圖和講故事若债，這兩種方式去講好你要表達的內(nèi)容。
第四點的話也是最落地的一點呢拆融，就是跟上節(jié)奏才好風口，所以為什么說我們今天大年初八斯文要組織大家去做這個所謂的壓歲錢的專題啊终，那其實壓歲錢有可能只是一個敲門磚镜豹，你最終成交的不見得是壓歲錢，有可能是養(yǎng)老金蓝牲，也有可能是終身壽對吧趟脂，但是的話這個東西就是一個節(jié)奏嘛，就是一個風口嗎例衍？為什么呢昔期，因為剛過完年，你去講壓歲錢是很應景的佛玄。是討喜不討嫌的對吧硼一，然后包括說產(chǎn)品的選擇上面，剛剛我們江南老師給大家已經(jīng)做了很細致的分析了梦抢，然后咱們雖然說合作的產(chǎn)品那么多般贼，但是團隊這塊已經(jīng)給大家精挑細選了，大家也不需要去選太多的自己去做太多的這個鉆研啊等等，就是大家都在賣年輕哼蛆，大家你們就跟著賣蕊梧，年輕就好了，大家都在發(fā)年輕朋友圈腮介，大家都去發(fā)朋友圈就好了肥矢。
說這個節(jié)奏和風口的把握其實是很重要的，我是去年十月份十月底入職叠洗，正好趕上了4.025內(nèi)波產(chǎn)品的停售嗎甘改？就賣了幾單，然后今年雖然說嗯重疾那個女儲蓄險的風口暫時還不知道什么時候惕味，但是我們都其實心里有個底楼誓，就是利率一定是下行的一個態(tài)勢嗎？那去年有前年有4%的停售名挥，然后去年有重疾險的停售疟羹。那下一波很有可能就是儲蓄險，3.5的禀倔，這個挺瘦榄融，所以我覺得說嗯，這種節(jié)奏和封口的話救湖，對于儲蓄險它是很重要的愧杯，就是這么一波的話，因為不僅是你鞋既，你在這邊做宣傳力九，就整個行業(yè)都在做宣傳嗎？這次你看重疾險的這樣一個變革邑闺，大家就能夠深刻的體會得到嗎跌前？所以說，這次咱們?yōu)槭裁磮F隊要去組織這樣的一個小專題陡舅。
也真的是幫助大家去梳理產(chǎn)品抵乓，去把握這樣的一些封口，然后幫助大家去帶這樣的一個節(jié)奏靶衍，因為有時候確實你自己一個人默默的研究的話灾炭，你可能就是畢竟一個人的時間，精力是有限的嗎颅眶？然后你的知識蜈出，你的東西都是有限的，那大家去集中大家的智慧帚呼，一起來去綜合這樣的一些資源啊掏缎，或者說這樣一些方式和方法皱蹦，然后大家一起來搞事，搞得也會更有樂趣一些眷蜈，所以說我覺得沪哺。就是我接下來的打算，是我會在我的老客戶群里面去做一場這個儲蓄險酌儒，或者是稍微壓歲錢的一個專題的分享辜妓，然后另外的話有一些重點的客戶，我可能也會去做一對一的去私聊忌怎，因為我會覺得說你重疾險籍滴，哪怕是去年重疾險這種新規(guī)的時候，我也覺得說保障型的產(chǎn)品始終是不太好去做一對一私聊的榴啸。
因為確實是有點討嫌的孽惰，但是我總覺得儲蓄險其實是可以一對一的去聊的，尤其是壓歲錢鸥印，這個東西就是你跟客戶聊了勋功，然后客戶就是不認可，或者說他沒有打算去辦這個東西库说，也大家雙方都不尷尬是不是狂鞋，而且確實我還是覺得說壓歲錢這個東西還是本身是一個好彩頭的，他是討喜的潜的，所以我也是打算說骚揍，可能就最近吧，就是把我之前的老客戶啰挪，然后全部都梳理一遍啊信不，以這兩種方式吧，就一對一聊和在群內(nèi)亡呵。做一個小分享這種方式呢浑塞，我覺得大家的話也可以根據(jù)你們自己的客戶情況和實際情況，我覺得這一波的話真的大家是要跟上的政己，因為嗯，重疾險剛剛才打完一波停售就嗯掏愁，暫時的話歇由，我覺得真是不太適合去再去去聊了，再說了果港，重疾險這東西現(xiàn)在剛剛實習沦泌，因為很多產(chǎn)品大家也要重新去學習啊，去研究啊辛掠，也沒有那么快去上手谢谦，那不如這段時間就安心的去打出去释牺，想就好了吧。
