序言：

12月程剥，截止“雙十二”教育節(jié)當日，任學堂溫州6個加盟校區(qū)實現(xiàn)新生簽單共872單汤踏，據(jù)統(tǒng)計织鲸，“雙十二”當日共成交約326萬元哨免。其中3個校區(qū)是剛滿一年的新校區(qū)。

12月15日昙沦，各校區(qū)校長集中在溫州總部做活動復盤。校區(qū)負責人分享了活動的細節(jié)载荔，本次活動做得比較好的是客戶上門率比較高盾饮，所以成交率自然也就高了。本次活動市場投入合計約12萬元懒熙，印發(fā)DM30萬份丘损，紙媒廣告2篇，微信朋友圈廣告3天工扎，曝光量80萬徘钥。

除此之外，他們還做了什么肢娘？

隨著移動互聯(lián)及微信的普及呈础，使得大家獲取信息的方式無比簡單，在這種狀況下橱健，各種類型的活動都很難讓家長興奮起來了而钞，這是大家在做市場活動時普遍存在的問題。為了解決這個問題拘荡，很多運營的比較好的機構都會花比較多的精力去建立龐大的客戶池臼节，任學堂也這么鼓勵加盟校區(qū)要做好客戶池的運維工作。

但是珊皿，建立了客戶池后网缝，以什么樣的理由讓大家來上門？這個理由又是否有足夠的吸引力蟋定？

所以這個時候就更要求我們要有意識地去設計各種比較新穎的粉臊、符合甚至激發(fā)家長需求的上門理由(活動)。除常規(guī)的各種體驗課溢吻、公開課维费、試聽課、專家講座促王、測評等活動外犀盟，創(chuàng)造場景和免費策略是我們比較推薦校區(qū)使用的兩種策略。

︱ 創(chuàng)造場景

什么叫“場景”：客戶相對集中的時間和區(qū)域蝇狼。

由于獲取信息的便利性阅畴，今天的消費者，可做的選擇很多迅耘，而且這些選擇有著極大的相似性贱枣。很多時候监署，產(chǎn)品本身的功能變得不是最重要的，而選擇的理由成為了第一重要的要素—讓我選擇你纽哥，先給個理由钠乏。所以我們看到今天競爭極其慘烈的電商領域，他們開始創(chuàng)造各種各樣的場景春塌，盡各種可能給你一個選擇的理由晓避。有西方和傳統(tǒng)的節(jié)日：女人節(jié)、男人節(jié)只壳、父親節(jié)俏拱、母親節(jié)、情人節(jié)吼句、重陽節(jié)锅必、圣誕節(jié)、元旦惕艳、春節(jié)等等搞隐；有“無中生有”的節(jié)日：雙十一光棍節(jié)、618远搪、雙十二購物節(jié)尔许、517、520統(tǒng)統(tǒng)被電商拿來設計成了消費的場景终娃，用來觸發(fā)消費者的購買行為味廊。

教培機構應當借這個熱點進行市場活動。通過大面積的市場造勢棠耕，多種活動引流余佛，多重優(yōu)惠，以及轉化方案等窍荧，去觸發(fā)客戶的購買行為辉巡。特別是前期的市場造勢，是整個場景創(chuàng)設中的重要環(huán)節(jié)蕊退。強大的市場造勢郊楣，可以擊潰客戶的心理防線，打消客戶的等待疑慮瓤荔，讓客戶在潛意識里接受“雙十二是一年中為孩子報班最好的時機”净蚤、“這個時間點報班，性價比最高”這樣隱含的命題,為客戶的上門和后期的轉化奠定基礎输硝。本次活動我們以“淘寶雙十一今瀑，任學雙十二”為主題，為了讓家長能夠把被電商培養(yǎng)起來的消費心理遷移到“雙十二教育節(jié)”上來。另外3個新的校區(qū)橘荠，還結合上周年慶活動屿附，也起到了非常好的效果。

這里我們考慮創(chuàng)建的場景的元素就是“雙十二”的時間熱點哥童，如果條件允許的話挺份，還可以結合大型公開課等方式進行，當然贮懈，在成交場景方面压恒，還是建議校區(qū)內或者活動現(xiàn)場。

圖：雙十二市場邏輯圖

︱ 免費策略

免費错邦，實質上意味著對流量重視程度的提升，培訓機構開始意識到市場流量是相對恒定和排他的存在型宙，誰能先占領流量撬呢，誰就將具有市場變現(xiàn)的可能,類似于滴滴、快的之間的竟爭火拼妆兑。

在培訓行業(yè)的發(fā)展歷程中魂拦，類似的手法也屢見不鮮，百元班搁嗓、團購芯勘、報名送拉桿書包、百團大戰(zhàn)所有這些手法背后的根本邏輯都是降低入口門檻腺逛，解除客戶的風險防御機制,直接觸發(fā)客戶的上門動機荷愕，為原先艱苦的成交拉鋸戰(zhàn)制造個二級臺階，先進蓄水班再做續(xù)班轉化棍矛。

通過免費策略引流上門安疗，雖然可能有部分沒有剛性需求，就為了“占便宜”蹭課而來的客戶够委，但因為基數(shù)大荐类，對教學和服務過程做好管控，最后轉化的效果還是驚人的茁帽。據(jù)任學堂歷年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計玉罐，“一元班”啟動以來，寒潘拨、暑假“一元班”報名人數(shù)超過1.2萬人吊输，而轉化率能達到70%以上。很多其他中小型機構雖也在模仿铁追，但因為對內在邏輯的了解不夠深入璧亚，以及客戶上門之后的教學質量、服務質量管控及續(xù)班滲透策略設計等方面的不足，往往會造成轉化效果低下,甚至承接鏈條的斷裂而失敗癣蟋。

我們也注意到呵晨，線下機構的市場打法闽坡，越來越向互聯(lián)網(wǎng)打法靠近——低價或者免費擴大入口→培養(yǎng)客戶→轉化成交已經(jīng)成為一個常規(guī)打法。目前對于各個入口年級一個學期、一年甚至更長時間的免費商源，幾乎要成為無法阻擋的常態(tài)。這種打法會對機構的實力提出越來越高的要求真椿，特別是免費階段的成本消化娜遵。從邏輯上來講，免費+高水平老師(高質量教學)形成的高體驗感是免費入口策略成功的關鍵礁蔗，要保證這個邏輯的成功實施,就要對免費后的各項支出成本攤銷,而高水平的老師更加劇了成本的上升觉义。在這種游戲規(guī)則下，實力不濟的小機構會跟得越來越吃力浴井。

對于中小機構來講晒骇，這個成本是否可以消化?也有一些我們的加盟校在這方面進行了積極的嘗試。譬如我們一家安徽的客戶磺浙，做培訓的時間并不長洪囤，但因為創(chuàng)始人都是做企業(yè)出來的，所以也充分發(fā)揮了自己企業(yè)運營方面的強項撕氧。他們選擇的基本運營策略：

1瘤缩、只選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，因為同樣的投入伦泥，在這樣的市場剥啤，更容易脫穎而出。

2不脯、從一開始就從場地選擇铐殃、辦學環(huán)境上構建起競爭壁壘（約600平的場地裝修費用大概在16萬）。

3跨新、他們做的主要是小初“小班制”和“1對1”的模式（小學作文富腊，小學奧數(shù)，初中以初三“1對1”為主域帐，高中以藝考為主等）赘被。

4、精心裝修“任學讀書室”肖揣，對學生免費開放民假，免費輔導，并定期進行“讀書日”活動龙优；通過這種方式羊异，截留了大量的生源。

5、針對這批免費學員野舶，隨時可進行班級和“1對1”轉化——而不是像很多K12輔導機構易迹，只能在學期末進行一次性轉換。

6平道、在維護方面睹欲，最大的成本就是場地成本和老師工本費。他們在計算了招生成本后得出一屋，這是一種性價比非常高的方式窘疮，一般一個學生的招生成本大概在200-500元左右。

7冀墨、同時還設置了新人老師激勵制度闸衫，只要轉化成功，給予2%的提成诽嘉。

8蔚出、這種模式面臨的最大問題是紀律管理和轉化周期問題，但這需要機構從人員培訓方面多做督促工作含懊。

雖然“雙十二”熱點已過，但是接下來很重要的“雙旦節(jié)”是一個很好的招生時間點衅胀，最后附上一張岔乔，任學堂龍巖校區(qū)的單頁供大家參考。

文章來源：人工智能教育加盟 任學堂