前言

多年前肖油，本著“一日三省之”的原則，當年在即將離開存儲行業(yè)之前臂港，將自己的一些經(jīng)歷做了一些回顧森枪，希望多多指正...

省級市場開拓手記（實戰(zhàn)篇）之一

背景：2002年2月我應聘計算機廠商杭州辦事處，負責開拓浙江省市場审孽。該廠商為一臺灣廠商县袱，剛剛涉足存儲行業(yè)，公司以及產(chǎn)品都毫無任何知名度可言佑力，該公司的產(chǎn)品在浙江省的占有率也幾乎為零式散，只有屈指可數(shù)的少量客戶，除了一盒名片公司可以說沒有任何資源可以借用打颤。準備：

1暴拄、心理準備：古人云“天將降大任于斯人，必將苦其心志编饺、勞其筋骨”乖篷。一個新廠商、新產(chǎn)品要在一片新市場立足透且，作為它的一名銷售人員我做好了打惡戰(zhàn)那伐、苦戰(zhàn)的心理準備。另外，借用老毛的戰(zhàn)略“在戰(zhàn)略上我們要輕視敵人罕邀、在戰(zhàn)術上我們要重視敵人”畅形，在就職之前我就立下了必勝的決心：無論多苦、多難诉探，我不能退縮日熬！我一定會成功！我也為自己樹立了兩個目標：我要在公司全國銷售中排名前五位肾胯；我要在浙江市場讓我的競爭對手聽到我就心寒三分（這就意味著我必須在浙江占有足夠的市場份額和打單成功率Ｊ）！事實證明前期的心理準備為我日后的苦戰(zhàn)不退縮立下了汗馬功勞敬肚！

2毕荐、行業(yè)知識準備：俗話說“磨刀不誤砍柴功”由于公司和我個人都是剛剛涉足本行業(yè)，而做好行業(yè)知識艳馒、產(chǎn)品知識的準備是成功開拓市場的前提條件憎亚！在決定應聘該公司以后以及剛上崗的一段時間內(nèi)，我花了大量時間進行相關知識的準備弄慰。這種準備包括幾大類：

1)整個行業(yè)發(fā)展的相關知識第美、背景：這是了解整個大環(huán)境以及行業(yè)發(fā)展動態(tài)，對本行業(yè)市場的過去陆爽、現(xiàn)在和將來進行足夠的了解有助于我們可以較準確的定位自己以及產(chǎn)品開拓的方向什往、市場細分；這方面的知識可以從行業(yè)性的專業(yè)網(wǎng)站慌闭、專業(yè)雜志别威、搜索引擎以及一些行業(yè)專業(yè)人士處獲得，竅門就是看大量的文章驴剔、資料以及專家訪談兔港，而這一切準備都是和“熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟”有異曲同工之妙仔拟！慢慢的你會發(fā)現(xiàn)當你在這方面準備足夠充分時你也會在你的客戶面前變成一個“專家”衫樊，你可以籍此贏得客戶的信任！

2)競爭對手相關信息的準備利花；知己知彼方能百戰(zhàn)不殆科侈，贏得敵人最好的方法就是足夠了解競爭對手，再針對他們的特點（也許是優(yōu)點炒事、也許是缺點）制定出一套應對方案臀栈，然后再去他們?nèi)ジ偁帲@時的勝算會比較大挠乳。在這方面我對競爭對手進行了公司類（如他們的企業(yè)情況权薯、注冊資金姑躲、分支機構、銷售模式盟蚣、市場活動黍析、服務方式等）、客戶類（他們過去和現(xiàn)在的經(jīng)銷商分布屎开、行業(yè)分類等）阐枣、產(chǎn)品類（產(chǎn)品體系、產(chǎn)品的優(yōu)缺點奄抽、價格體系等）三大類的比較蔼两，然后根據(jù)這一些資料對競爭對手根據(jù)威脅度不等進行劃分，區(qū)別待之逞度！

3)本公司相關情況以及產(chǎn)品的準備额划；對自己公司以及產(chǎn)品的相關情況要了解得非常透徹，做到客戶問什么你都能毫不猶豫档泽、準確的告訴他們俊戳，要準備一些通俗易懂的培訓資料不斷的給客戶做培訓，然后還要準備一些與競爭對手比較用的一些資料（如產(chǎn)品比較表之類的）茁瘦，用你準備的實實在在的資料交給客戶會比你只用嘴巴說好得多品抽！

省級市場開拓手記（實戰(zhàn)篇）之二

3储笑、客戶的準備

“顧客就是上帝”甜熔，作為銷售一定要找到合適自己的“上帝”群落，針對這個群落進行有的放矢的開展工作突倍，這樣能夠達到事半而功倍的效果腔稀！沒有這方面的充分準備，往往會使我們陷入客戶的汪洋大海中卻網(wǎng)而無魚也羽历。

針對本行業(yè)焊虏、本產(chǎn)品的特點，我采取了對一般集成商“廠商－區(qū)域分銷經(jīng)銷商－經(jīng)銷商－最終用戶”的策略秕磷，對重點诵闭、大行業(yè)集成商采取了“廠商－行業(yè)經(jīng)銷商－最終用戶”的路線圖，對重點行業(yè)我采取了“廠商－最終用戶—集成商－廠商”的路線澎嚣，回頭對這些路線將有具體的闡述疏尿。面對采取的這幾種方式和思路，首先就是要對客戶（經(jīng)銷商和最終用戶）進行有效細分和資料準備易桃。

1) 區(qū)域細分：各個區(qū)域市場都會有幾個中心城市褥琐，這些城市往往他的經(jīng)濟輻射能力也現(xiàn)對比較強，往往能夠牽一發(fā)而動全身晤郑。所以針對浙江的特點敌呈，我將這個浙江市場劃分成為4大塊（哪四塊由于牽扯商業(yè)機密就不具體闡述了）贸宏，并將這四大塊的風土人情、做事方法磕洪、習慣吭练、休息飲食等大概摸了一遍；然后將各個區(qū)域的經(jīng)銷商名單收集一下褐鸥，進行了初步目測以及了解細分线脚，將一些明顯不可能的客戶名單從清單中去除，并找出當?shù)厍?0名的經(jīng)銷商作為重點叫榕，其余的需要進一步了解再進行篩選；虢摹！

2)行業(yè)細分：根據(jù)一些資料晰绎，首先找出浙江針對本產(chǎn)品消費的各大行業(yè)（如金融寓落、電力、政府等…）,設法收集一些行業(yè)最終用戶名單荞下，然后在各大行業(yè)找出前3名的經(jīng)銷商伶选，充分了解這些行業(yè)特點以及經(jīng)銷商的各種資料以備以后市場開拓需要

3)建立相關數(shù)據(jù)庫，根據(jù)重要程度將他們化為1尖昏、2仰税、3等客戶，分別制定作戰(zhàn)策略

4抽诉、策略的準備

在大致進行初步市場細分之后陨簇，采用了對一般集成商“廠商－區(qū)域分銷經(jīng)銷商－經(jīng)銷商－最終用戶”的策略，對重點迹淌、大行業(yè)集成商采取了“廠商－行業(yè)經(jīng)銷商－最終用戶”的路線圖河绽，對重點行業(yè)我采取了“廠商－最終用戶—集成商－廠商”的路線策略，對時間和人手上采取了先保證重點項目唉窃、重點行業(yè)經(jīng)銷商后一般經(jīng)銷商的順序耙饰。

總之，我在浙江市場采取了區(qū)域分銷纹份、行業(yè)銷售以及項目銷售的3種策略苟跪，將產(chǎn)品分成兩大系列：分銷系列和非分銷系列；分銷系列采取低價政策快速殺入市場蔓涧，沖擊競爭對手件已；非分銷系列采取嚴格項目銷售和行業(yè)銷售政策，確保集成商銷售該產(chǎn)品能得到較高的利潤蠢笋。

1）一般集成商“廠商－區(qū)域分銷經(jīng)銷商－經(jīng)銷商－最終用戶”的策略是為了盡快啟動市場拨齐，彌補我公司在浙江省市場人員不足、投入不是特別多的弊端：根據(jù)前面對區(qū)域市場的細分我們從產(chǎn)品系列里拿出一款產(chǎn)品作為分銷產(chǎn)品其他產(chǎn)品作為非分銷產(chǎn)品昨寞，首先在各中心城市找出1到2家以分銷為主的經(jīng)銷商作為區(qū)域分銷商代理分銷產(chǎn)品瞻惋，但對非分銷產(chǎn)品采取CASE By CASE的手段確保分銷產(chǎn)品不會影響非分銷產(chǎn)品的價格體系厦滤，由于這類公司然后讓他們對當?shù)氐慕?jīng)銷商、市場情況都比較熟悉歼狼，這樣可以幫助我們比較容易的了解該市場掏导，得到較為準確的客戶名單和資料，然后就是如何切入該市場羽峰、如何幫助分銷商發(fā)掘客戶確求得到訂單的問題了趟咆。

2）對重點、大行業(yè)集成商采取了“廠商－行業(yè)經(jīng)銷商－最終用戶”的路線策略：對于一些重點的或者大行業(yè)最終用戶來說一般都有幾個較為固定的行業(yè)集成商與之合作梅屉，這些行業(yè)Si往往和他們的目標行業(yè)有千絲萬縷的聯(lián)系（有的可能是三產(chǎn)公司值纱、有的可能是投資方等等），這類集成商往往能夠影響最終用戶的采購意向坯汤，并且能夠在大家不知不覺中就可以不通過招標得到較大的行業(yè)項目并且有高額利潤虐唠，所以對這類行業(yè)我們采取了先搞定集成商，再通過他們把產(chǎn)品銷售到最終用戶惰聂。這種策略要求銷售人員對這些行業(yè)以及集成商有足夠了解疆偿，對他們較適合非分銷、價格是不非常透明的產(chǎn)品搓幌。

對陌生行業(yè)（一些經(jīng)費較為充裕杆故、IT投入較高、本人又不是特別熟悉的行業(yè)）我采取了“廠商－最終用戶—集成商－廠商”的路線策略：可以找到幾家該行業(yè)的最終用戶談談溉愁，一方面推廣自己的產(chǎn)品处铛，另一方面可以通過和最終用戶交流取得該行業(yè)的幾大集成商名單，接下來可以對那些集成商采取第二種策略叉钥。

省級市場開拓手記（實戰(zhàn)篇）之三

實戰(zhàn)階段：

接下來要進入實際市場開拓部分罢缸。

“狹路相逢勇者勝”篙贸，面對競爭激烈的市場投队，面對那些已經(jīng)切入本行業(yè)已經(jīng)10多年、要客戶有客戶爵川、要經(jīng)驗有經(jīng)驗的競爭廠家們敷鸦，留給象我們這種新廠商的機會并不是特別多，稍不留神就會被擠壓出市場寝贡。無論對經(jīng)銷商還是最終用戶扒披，我深知我們的產(chǎn)品在市場上毫無知名度可言，在剛開始做市場調(diào)研的時候圃泡，幾乎可以說是十家系統(tǒng)集成商里有九家明言沒有聽說碟案，另外一家也只能笑笑“好像聽說過但不知性能怎么樣”，就在這種情況下我開始了艱苦的市場拓展颇蜡，開始與客戶价说、與競爭對手斗智辆亏、斗勇、斗志氣鳖目、斗時間…..

1扮叨、掃街階段：

我的第一步工作也是從掃街開始。雖然在準備階段我對客戶做了一些粗略的資料準備领迈，但很多的資料都是收集過來加上主觀判斷彻磁，存在較多的不確定性和不準確性（如有的公司已經(jīng)搬遷、人事已經(jīng)變換等等）狸捅，而這一些只有通過詳盡的衷蜓、一對一的調(diào)查才能得到準確的資料，才能作為下一階段活動的依據(jù)尘喝，做到有的放矢恍箭。

1）針對前面對地域的劃分，我們首先從杭州區(qū)域開始第一階段的掃街安排（針對集成商）瞧省。為了加快掃街進度以及收集資料的準確性扯夭，在這個階段我借用了整個華東的銷售力量，把負責上海鞍匾、江蘇交洗、安徽的其他幾位同事都借用過來，又設計了一些表格（有針對經(jīng)銷商的橡淑、也有針對競爭對手的）開始大規(guī)模的調(diào)查活動构拳。

我們每個人根據(jù)事先分配好的名單和路線白天不停的做調(diào)查訪問，晚上整理表格梁棠，并隨時根據(jù)情況增加客戶名單或者資料置森。本次調(diào)查的目的是獲得詳盡的、準確的經(jīng)銷商資料（一些基本資料如單位名稱符糊、地址凫海、電話、網(wǎng)址等男娄，加上其他重要資料如部門設置行贪、各部門負責人、主要業(yè)務范圍模闲、目前經(jīng)營產(chǎn)品建瘫、客戶群分布以及與我們產(chǎn)品相關領域的接觸史和經(jīng)營史等等）。應該說這次調(diào)查是卓有成效的尸折，我們得到了較為完整準確的經(jīng)銷商資料啰脚，也證實了我們原先估計的目標客戶分布圖以及行業(yè)分布圖，為我們下階段的行動提供準確的情報資料实夹，另外也讓我們對競爭廠家的代理體系有了更進一步的了解橄浓。

秘訣：多走晾咪、多問、用你的誠心以及專業(yè)打動被訪問者贮配、調(diào)用你一切可以調(diào)用的資源進行幫助你進行調(diào)查５搿！

（此階段用了5天時間）

2）利用同樣的辦法泪勒，將其他幾個重要地區(qū)分配給各個同事去做掃街安排昼蛀，刷選出各地排名前幾位的集成商，然后將數(shù)據(jù)反饋到我這里圆存，我將根據(jù)那些數(shù)據(jù)進行回訪叼旋！

（此階段用了5天時間）

總之，經(jīng)過2周的集中掃蕩沦辙，我的手里匯集了全省較為詳細的經(jīng)銷商資料夫植，并且匯總出我們這類產(chǎn)品的客戶行業(yè)分布圖，以及一些競爭對手在浙江省的代理體系以及他們的客戶分布油讯，同時详民，讓我們的產(chǎn)品也在各大經(jīng)銷商處宣傳了一遍，為日后的市場占有奠定了良好的基礎陌兑。

省級市場開拓手記（實戰(zhàn)篇）之四

2沈跨、攻堅階段經(jīng)過前期掃街工作，我更新了原有的數(shù)據(jù)兔综，并且根據(jù)最新數(shù)據(jù)在政府饿凛、金融、煙草软驰、視頻涧窒、公安、教育等幾大行業(yè)選出了幾大目標經(jīng)銷商做為攻堅目標锭亏，在分銷商這一塊也選了2個分銷商作為省級分銷進行雙方談判纠吴，這一階段的目標是

a）確定一家分銷商分銷我們的分銷產(chǎn)品系列，配合我們做好產(chǎn)品推廣工作贰镣，最大限度的占有低端市場呜象；

b）在各個重點行業(yè)中找出幾家行業(yè)代理商代理我們的非分銷產(chǎn)品系列膳凝，與分銷市場互為補充碑隆；

c）短期內(nèi)，開發(fā)幾個最終用戶作為樣板工程蹬音，加大與前兩個目標過程中的談判籌碼上煤，樹立客戶信心。

1）行業(yè)代理商開發(fā)：行代對我們廠商而言非常重要著淆，我們選擇的目標一般都是該行業(yè)的專業(yè)軟件供應商或者是該行業(yè)的關聯(lián)企業(yè)劫狠，一旦能夠能夠在他們身上打開缺口拴疤，那么產(chǎn)品在該行業(yè)的市場占有率就會急劇增加。一般而言独泞，這類公司對產(chǎn)品供應商的挑選是比較嚴格的呐矾。他們所期盼的產(chǎn)品必須具備幾個特點：

a）產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良、系統(tǒng)穩(wěn)定懦砂、具有一定的賣點蜒犯；

b）產(chǎn)品的價格體系在市場上不是非常透明，要有相當?shù)睦麧櫩臻g荞膘；

c）服務要求特別高罚随、尤其是對全國市場的就近服務功能特別重視；只有同時滿足以上條件的產(chǎn)品才會進入他們的挑選范圍羽资。產(chǎn)品能夠滿足他們的要求并不等于他們一定會推廣這些產(chǎn)品淘菩，而且他們確定某個產(chǎn)品作為他們解決方案的一部分進行推廣也是相當慎重的，一般會經(jīng)歷技術選型屠升、方案整合潮改、集成部負責人把關、公司老總同意腹暖、商務談判等幾重環(huán)節(jié)进陡，各個環(huán)節(jié)的關鍵任務有技術部門（負責前期技術選型、分析）微服、銷售部門（銷售部門是否愿意推廣）趾疚、集成部經(jīng)理（總體把關）、商務部門（價格以蕴、信用帳期以及服務體系的談判）糙麦、公司主管領導（決策）。只有在這么多環(huán)節(jié)通過以后丛肮，才能算我們的產(chǎn)品成為了該公司行業(yè)解決方案的一部分赡磅，意味著你的產(chǎn)品已經(jīng)在該行業(yè)打開了一道裂口。

針對技術我提供了一臺樣機和一名技術人員進行一對一的交流的溝通宝与，另外提供了大量的與其他品牌的優(yōu)缺點分析比較表焚廊，告訴他我們整個行業(yè)的發(fā)展趨勢、如果選用我們的產(chǎn)品他能夠?qū)W到什么以及有機會出去培訓等等习劫、和他一起做產(chǎn)品測試咆瘟，一直到根據(jù)我們底稿改寫的測試報告的完成并提交到集成部領導；針對集成部領導诽里，我拿著他們技術提供的測試報告宣揚產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量袒餐、以及優(yōu)質(zhì)的服務，重點告訴他選擇我們的產(chǎn)品將為他們公司帶來高額的利潤以及公司檔次的提高（如從提供單純的軟件方案到整體解決方案）、其次就是一些私人方面的溝通灸眼，一直到他同意將我們的產(chǎn)品集成到他的解決方案卧檐；對銷售則宣揚產(chǎn)品的賣點、為他們準備好提供給客戶的資料焰宣，并告訴他們在他們銷售過程中將會有我們的銷售人員和技術人員一起與他們同甘共苦霉囚，降低他們進行推廣所遇到的阻力；和行代的銷售人員一起討論整個方案的可行性匕积、培訓產(chǎn)品佛嬉、探討銷售技巧、提供一些銷售培訓的機會闸天，讓他們切實感覺到推廣我們產(chǎn)品時能夠?qū)W到很多知識并且能夠獲得一定的利益暖呕。對商務則宣揚與我們合作過程的易操作性和可信性，與他們進行協(xié)調(diào)苞氮、簽訂長期供貨合同湾揽、固定帳期，推薦其他產(chǎn)品的采購渠道笼吟，盡可能幫他們降低采購成本库物。最后，在方案整合完畢以后贷帮，利用行業(yè)廣告或者行業(yè)會議與他們一起在這個行業(yè)內(nèi)宣傳推廣自己的產(chǎn)品戚揭，提高產(chǎn)品知名度。

省級市場開拓手記（實戰(zhàn)篇）之五

1）分銷體系建立：

如果說前一步是為了拓展我們的非分銷產(chǎn)品系列產(chǎn)品市場份額撵枢，但所有的行業(yè)代理商從前期的產(chǎn)品選型到產(chǎn)品推廣到出單都后有一定時間的滯后期民晒。這樣如何盡快打開浙江市場，開始市場銷售锄禽，那么盡早確定分銷體系潜必、利用分銷產(chǎn)品盡快砸開市場就顯得尤為重要。

對這一塊沃但，我從浙江本地市場出發(fā)磁滚，根據(jù)前期市場調(diào)研，從原先經(jīng)營競爭對手的經(jīng)銷商中挑了兩家作為目標進行攻關宵晚。再選他們作為目標的時候我做了一些分析：首先他們看好本行業(yè)垂攘，希望在本行業(yè)能夠占有一定的市場份額；其次他們都有相關的產(chǎn)品銷售經(jīng)驗淤刃；第三他們都有自己一定的銷售渠道晒他；第四，他們在競爭對手的銷售體系里面并不是核心的或者說忠誠的合作伙伴钝凶，甚至曾經(jīng)因為種種原因發(fā)生過不愉快的事情仪芒。針對他們的種種原因唁影，首先我們在首選目標上采取了幾項措施：

a）本省所有的分銷產(chǎn)品確定他們公司為唯一出口耕陷，再分銷體系上以他為主掂名，我們配合他們；

b）答應他們所有他們參與的行代所出的貨都從他們公司走貨哟沫；

c）給予廣告等其他營銷手段的大力支持饺蔑；

d）正在爭取階段我們不但將本地所有的出貨都從他們公司出貨，而且我們調(diào)撥了其他省區(qū)的出貨也從他們公司走貨嗜诀，一切都是為了加強他對我們的信心猾警；

e)列出我們近一個月的所有項目并分析項目成敗可能，樹立他出單信心f）告訴他一個期限：如果到了截止日期沒有答復我們將立即和另外一家簽訂分銷協(xié)議隆敢，終止談判发皿；通過種種威逼利誘，軟磨硬施拂蝎，我用了不到3周時間就和他們簽訂了分銷協(xié)議并讓他們出資壓了一部分產(chǎn)品在倉庫里穴墅，開始了分銷體系的合作，

至此温自，分銷體系和行代體系在我初期市場開拓中遙相呼應玄货，為我站穩(wěn)腳跟立下了汗馬功勞。

2）最終用戶開發(fā)：

在初期發(fā)展行代和分銷商的時候悼泌，我并沒有忘記利用自己已有的基礎開發(fā)最終用戶松捉。前幾年的努力為我積累了一些朋友。在這些老用戶中我挑了幾個做了一些工作馆里，讓他們采購了我?guī)滋桩a(chǎn)品隘世，然后把這些項目甩給行代和分銷商，用最終用戶來進一步加強他們的信心鸠踪。

省級市場開拓手記（實戰(zhàn)篇）之六

鞏固階段（問題解決階段）

經(jīng)過前期大量的心血以舒、精力和時間投入，自己的努力加上老天爺?shù)木祛櫬覀兊漠a(chǎn)品總算在浙江站穩(wěn)了腳跟蔓钟。但大家都知道打江山容易守江山難的道理，同樣我們在開拓市場的時候也是一樣的卵贱，如果辛辛苦苦跟蹤下來的市場不看牢滥沫、不繼續(xù)投入精力，那么所有的成果都可能在短時間內(nèi)煙消云散键俱；如果我們在繼續(xù)開拓的我們的市場兰绣，那么產(chǎn)品的占有率也將會越來越大，所以我在浙江打拼也隨之進入了白熱化……

注：一晃眼離開那個硝煙迷漫的戰(zhàn)場已多年编振，現(xiàn)想起仍不勝唏噓...打單缀辩、翻單、招投標等等仍然歷歷在目，思來想去還是決定沉下心將歷年的經(jīng)歷陸續(xù)寫出臀玄，權當反省...

省級市場開拓手記（實戰(zhàn)篇）之七

面對我們產(chǎn)品在浙江市場的崛起瓢阴，眾多競爭對手自然會及其不甘心，只要有可能的情況下就會聯(lián)手封殺我們的產(chǎn)品健无、攻擊我們的公司荣恐，面對這種形勢，我主要采取了鄧小平同志的“兩手抓”：一手鞏固已有的代理體系（守）累贤、一手主動出擊叠穆、瞄準競爭對手的市場體系四處騷擾，爭取他們的代理商加入我們的行列（攻）

1)鞏固代理體系

由于切入市場不是很久臼膏，加上眾多競爭對手的聯(lián)手封殺硼被、詆毀等等，我們產(chǎn)品所發(fā)展的代理體系并不是非常穩(wěn)定渗磅。逐利是商人的根本嚷硫，面對我們新產(chǎn)品、新品牌夺溢，無論是代理還是用戶接受都有一定的困難论巍，剛開始的時候很多最終用戶由于沒有聽說過我們產(chǎn)品，在接受代理推廣時都表現(xiàn)得比較謹慎风响，再加上一個項目往往會有其它競爭廠家的產(chǎn)品在做選擇嘉汰，于是有較多的合作伙伴選擇了觀望或者能推則推，推不了就推其它品牌的狀況状勤，對此我們采取了以下幾種措施：

第一鞋怀、召開用戶會議：由我們出費用，聯(lián)合行業(yè)合作伙伴召開行業(yè)用戶會議持搜，推出專有行業(yè)解決方案密似，對重點用戶做重點推廣；輔助行業(yè)解決方案葫盼，推出行業(yè)專有產(chǎn)品型號残腌，然后對這個產(chǎn)品型號以及行業(yè)進行全國鎖單來保證行代利潤。對此我們的行業(yè)合作伙伴表現(xiàn)了強烈的興趣贫导，因為一旦有一兩個專屬品牌以及產(chǎn)品寫入標書以后抛猫，廠家配合鎖單，那么項目以及利潤都會有比較大的保障孩灯，再加上通過用戶會議又能得到用戶的認可闺金，就這樣逐漸我們的產(chǎn)品在浙江的教育、公安峰档、衛(wèi)生等行業(yè)得到應用败匹，用戶群一再得以推廣寨昙。

第二、召開合作伙伴銷售以及技術支持聯(lián)誼會：我們邀請了浙江各地市合作伙伴的銷售以及售前技術工程師到某旅游勝地召開技術說明暨聯(lián)誼會掀亩，通過精心準備將產(chǎn)品以及公司所有的賣點以及銷售話術進行了培訓阁苞，另外還重金邀請了培訓專家對這些兄弟姐妹進行銷售技能培訓并頒發(fā)培訓證書攘滩。在酒杯碰撞聲中痪署，廠商以及合作伙伴的銷售人員開始稱兄道弟纳账，兄弟的感情外加銷售累計積分獎勵政策的推行使我們得到了很多意想不到的項目吱涉，而且這幫銷售以及售前工程師成為了我們不花錢的流動兼職銷售刹泄，無論他們在哪個公司，往往一做方案就是我們的產(chǎn)品怎爵。在很長一段時間內(nèi)我們的產(chǎn)品的散單到處亂飛特石，銷量突飛猛進。更為關鍵的是市場上對我們產(chǎn)品有了一個良性定位鳖链。

第三姆蘸、在專業(yè)雜志做產(chǎn)品以及形象推廣：所謂“人要衣裝，佛要精裝”芙委，在地面人員強有力的推廣下逞敷，我們挑選了業(yè)內(nèi)以及行業(yè)的一些專業(yè)雜志期刊做了一些形象廣告、方案推介以及經(jīng)典用戶介紹灌侣，對此得到了用戶以及合作伙伴的廣泛認可推捐。

第四、縱橫聯(lián)合：利用多年浙江IT業(yè)的從業(yè)人脈侧啼，我根據(jù)我們產(chǎn)品的特點找了一些與我們產(chǎn)品密切相關的關聯(lián)產(chǎn)品如存儲軟件牛柒、備份軟件、雙機軟件痊乾、服務器皮壁、交換機等廠商銷售做出了整套解決方案，邀請廠商銷售人員或者關聯(lián)產(chǎn)品的浙江總代推廣人員做深入探討哪审，鼓勵大家做用戶蛾魄、項目等等的資源共享，在各自不同的領域做聯(lián)合推廣湿滓，參加不同產(chǎn)品的各種推廣會議滴须，結果每個產(chǎn)品都得到了較好的推廣。

第五茉稠、邀請重點合作伙伴項目部經(jīng)理或者老總到總部考察廠家以及不同行業(yè)描馅、具有典型意義的用戶。

第六而线、協(xié)助銷售以及調(diào)試：無論項目大小铭污、無論合作伙伴大小恋日，只要需要我和我的技術人員一定會與合作伙伴一起出現(xiàn)在售前、售中以及售后現(xiàn)場嘹狞，我在贏得項目的同時也得到了“拚命三郎”的美稱岂膳。

通過以上幾個措施，我們產(chǎn)品在短短不到半年時間里進入了公安磅网、教育谈截、衛(wèi)生、煙草涧偷、廣電簸喂、電力等眾多行業(yè)，并成為了這些行業(yè)某些應用的固定采購燎潮、招標產(chǎn)品并與這些行業(yè)的合作伙伴取得了良好的進展喻鳄。在其它領域也不斷有一些散單涌現(xiàn)，我們的產(chǎn)品也得到了眾多用戶的好評——產(chǎn)品性能穩(wěn)定确封、廠商服務周到等等…

省級市場開拓手記（實戰(zhàn)篇）之八

2)絕地反擊

都說創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難,通過半年左右時間的開拓以及系統(tǒng)策劃以后,我們產(chǎn)品在浙江地區(qū)總算站穩(wěn)了腳跟并小有發(fā)展,由原先開拓時"走訪10家經(jīng)銷商,9家半不知道的,還有半家說我聽說過你們是不是音響系統(tǒng)"到現(xiàn)在已經(jīng)多行業(yè)發(fā)展并都樹立了一些樣板用戶除呵。

“喂，掃街的爪喘，你怎么又來了”行內(nèi)其它品牌廠家銷售問我颜曾，我說“呵呵，只許州官放火就不許百姓點燈秉剑？再說我只是來湊湊熱鬧泛豪，給你們陪陪標”。想想浙江以前行業(yè)競爭品牌對我們剛進入浙江開始的種種“圍剿”秃症，我們開始了絕地反擊...(也許有些手段感覺不是很地道候址，但因為是總結性的實戰(zhàn)方式，想想還是寫出來了种柑，僅供個人參考）

第一岗仑、攪標：往往有很多項目在招標前就已經(jīng)基本確定使用品牌以及大體中標品牌，面對這種項目很多銷售會感覺我去不去都無所謂聚请，但我們只要聽說有這種項目或者看到招標通知一般都會組織2～3家合作伙伴去參與招投標工作：其中一家用非常低但不會是最低的價格投我們品牌（突出性價比荠雕，用足夠的差價、相當?shù)呐渲米層脩舄q豫）驶赏，另外一家（要有IT高級資質(zhì)）則用比低于招標品牌行業(yè)合作伙伴的出廠價參與投標（讓用戶感覺十分為難一樣的性能炸卑、差距非常明顯的價格、投標方又是知名企業(yè)擁有各種高級資質(zhì)）煤傍。一旦我們的合作伙伴中標盖文，則給用戶方做工作看是否能夠更換成我們品牌，實在不行也打擊了競爭品牌原內(nèi)定合作伙伴的積極性蚯姆。

第二五续、利用竄貨低價攪亂競品價格體系：我們曾經(jīng)利用其它途徑拿到了一批業(yè)內(nèi)老牌的產(chǎn)品洒敏，用低于成本價（我們貼錢）的方式供給了了一家合作伙伴，讓合作伙伴追著競品的行業(yè)代理說可以以非常優(yōu)惠的價格供貨或者就是低價投標疙驾，將競品的價格體系攪得一塌糊涂凶伙，廠家頭疼，合作伙伴疑慮沒有合理得價格體系就意味著沒有利潤它碎，最終使雙方互相猜忌...

第三函荣、甩單：面對一些競品的深度合作伙伴，我們一般會通過自己的一些途徑搞定一些用戶以定品牌方式進行招標扳肛，而且不是單品單項招標時傻挂，往往也會有競品的這些深度合作伙伴由于整體大項目參與投標，這時就算有我們的合作伙伴參與我們也會優(yōu)先支持競品的合作伙伴敞峭，讓他們感覺到我們產(chǎn)品的利潤空間踊谋、技術實力蝉仇、產(chǎn)品性能以及產(chǎn)品的可控性旋讹，爭取競品的這些合作伙伴成為我們的一般合作伙伴。

第四轿衔、試用：拿出一批產(chǎn)品并捆綁雙機熱備份以及數(shù)據(jù)備份軟件整合成一個小的存儲備份系統(tǒng)沉迹，根據(jù)競品的合作伙伴不同性質(zhì)，在一段時間內(nèi)將產(chǎn)品提供他們無償使用以及試驗害驹。一來讓他們的技術以及銷售人員人員熟悉我們的產(chǎn)品鞭呕，二來測試產(chǎn)品的穩(wěn)定性，任何一家系統(tǒng)集成商都是希望能夠找到有足夠利潤空間宛官、產(chǎn)品性能穩(wěn)定不會給用戶帶來麻煩葫松、售后服務優(yōu)良的產(chǎn)品合作伙伴。對于試用產(chǎn)品底洗，看多了以后腋么，有機會的話總會嘗試著推薦給用戶，尤其是很多銷售人員他會在潛意識中對熟悉的產(chǎn)品做有限推薦亥揖。

第五珊擂、情感溝通：經(jīng)常性的拜訪競品合作伙伴，去了也不用多聊產(chǎn)品费变，有時間吃吃飯摧扇、喝喝酒、聊聊天挚歧，可能的話利用自己的一些有時渠道如（軟件采購等）幫他們找找低價貨扛稽，往往也能得到意想不到的效果，人都是有感情的——你去多了滑负，又不求回報的幫忙交朋友在张，就是沖著這一點锡搜，有些合作伙伴也會想法幫你推一點，項目就是這樣一個一個摳出來的瞧掺。有時候通過與他們的溝通耕餐，他們也會告訴你一些項目信息，得到這些項目信息后那就是你自己的能耐了...

通過與經(jīng)銷商的有效溝通辟狈，我們基本上與浙江行業(yè)經(jīng)銷商取得了良好合作肠缔，前后一年左右的時間里我們的產(chǎn)品給很多競品造成較大的壓力，后來很多競品廠家銷售遇上我總是會取笑“掃街的哼转，你怎么又來了明未，還讓不讓我們吃飯？”壹蔓，也許有些夸張但我們的確贏得競品以及經(jīng)銷商的尊敬趟妥。