當(dāng)O2O進(jìn)入沉寂期，各類大垂直行業(yè)的O2O企業(yè)迅速合并瞄摊，手藝人O2O雖然沒(méi)有大規(guī)模重組勋又，但也有許多風(fēng)光的燒光了錢的企業(yè)一頭猝死苦掘，業(yè)界已經(jīng)越來(lái)越不看好燒錢買市場(chǎng)的玩法。
大浪退去楔壤，就看出誰(shuí)穿了泳褲鹤啡！
這次我們專訪的摩之家，就是手藝人O2O中不以補(bǔ)貼打市場(chǎng)蹲嚣，而是靠口碑深耕的企業(yè)递瑰，來(lái)看看他們對(duì)于O2O有什么樣見(jiàn)解：
（問(wèn)：O2O頭條君??答：摩之家CEO湯峰）
問(wèn)：說(shuō)起摩之家隙畜，其實(shí)聽(tīng)起來(lái)還是蠻高大上的泣矛，當(dāng)初怎么想起取這個(gè)名字？
答：做上門按摩禾蚕，摩之家的含義不僅僅是按摩到家，更深刻的寓意是“摩登生活狂丝，品質(zhì)到家”换淆，簡(jiǎn)言之，致力于滿足中產(chǎn)階級(jí)對(duì)品質(zhì)生活的追求几颜。
問(wèn)：O2O服務(wù)類項(xiàng)目這么多倍试，怎么會(huì)選擇從上門按摩入手？
答：順勢(shì)而為蛋哭，因?yàn)槲覀儾皇菫榱藙?chuàng)業(yè)去創(chuàng)業(yè)县习，而是基于個(gè)人消費(fèi)體驗(yàn)和時(shí)代的發(fā)展。
2014年的春天谆趾，由于不滿傳統(tǒng)實(shí)體按摩店做到家服務(wù)要加收上門費(fèi)這一規(guī)則躁愿，便有了改變這一脫離時(shí)代變革的經(jīng)營(yíng)思路的想法，同時(shí)我們也預(yù)感到沪蓬，未來(lái)彤钟，這個(gè)領(lǐng)域會(huì)有需求的增長(zhǎng)和爆發(fā)的潛力。
問(wèn)：我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有哪些跷叉？
答：客觀的說(shuō)逸雹，在摩之家的眼里真正意義上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有四家：宜生到家、理大師云挟、點(diǎn)到和河貍家梆砸。雖然曾經(jīng)依托資本的助推功夫熊和熊貓拿拿也曾快速打爆，但由于其大眾化的定位园欣，在客戶粘性上略顯不足帖世，再加上融資不成，內(nèi)力盡失俊庇，如今一個(gè)死的死另一個(gè)也半死不活掙扎著狮暑。
問(wèn)：面對(duì)河貍家這些拿了融資的企業(yè)鸡挠，我們現(xiàn)在有什么優(yōu)勢(shì)？
答：沉淀和口碑搬男。
摩之家聚焦于向中產(chǎn)階級(jí)提供養(yǎng)生按摩服務(wù)拣展，以精油按摩為特色。雖然電商平臺(tái)時(shí)代所形成的流量邏輯在許多O2O企業(yè)運(yùn)營(yíng)中表現(xiàn)得依然很明顯缔逛，但“補(bǔ)貼+跑量”之路能否可持續(xù)這個(gè)問(wèn)題在2015年下半年開(kāi)始的資本寒冬中已經(jīng)有了答案备埃。
到家服務(wù)作為一個(gè)嶄新的服務(wù)模式目前還處于萌芽狀態(tài)，強(qiáng)勢(shì)的高舉高打不會(huì)取得理想的效果褐奴，流量未必能轉(zhuǎn)化為真實(shí)用戶按脚，沒(méi)有極致的服務(wù)體驗(yàn)和線下運(yùn)營(yíng)能力，更是難以獲得粘性用戶敦冬。
一年多來(lái)辅搬，我們團(tuán)隊(duì)努力摸索著O2O的商業(yè)邏輯，通過(guò)真實(shí)的客戶運(yùn)營(yíng)逐步走出了屬于自己的路徑：“品質(zhì)+口碑”脖旱。為了品質(zhì)堪遂，我不動(dòng)輒平臺(tái)也不動(dòng)輒擴(kuò)張；為了口碑萌庆，我從不做單純獲客意義上的補(bǔ)貼式推廣（為有補(bǔ)貼而來(lái)也將因無(wú)補(bǔ)貼而去）溶褪。
現(xiàn)在，摩之家用戶復(fù)購(gòu)率近6成践险，大眾點(diǎn)評(píng)上的評(píng)分（9.3分）也是整個(gè)東半球最高的猿妈。所以，口碑的沉淀就是我們最大的優(yōu)勢(shì)巍虫。
問(wèn)：很多人會(huì)覺(jué)得上門按摩會(huì)不安全彭则，一方面擔(dān)心存在于消費(fèi)者，另外一方面擔(dān)心存在于技師垫言。我們?nèi)绾谓鉀Q這個(gè)問(wèn)題贰剥？
答：嚴(yán)格的風(fēng)控和商業(yè)保險(xiǎn)
這個(gè)問(wèn)題，拆分來(lái)看是兩個(gè)子問(wèn)題：其一筷频，上門按摩模式的雙向安全問(wèn)題蚌成；其二，保險(xiǎn)對(duì)于上門服務(wù)保障的力度問(wèn)題凛捏。
上門按摩的雙向安全問(wèn)題：由于摩之家全職技師上到客戶家里或酒店担忧，在一個(gè)獨(dú)立的陌生的空間難免會(huì)因各種因素產(chǎn)生對(duì)任意一方的傷害或損失。所以坯癣，摩之家在運(yùn)營(yíng)層面和風(fēng)控層面一直以來(lái)就注意到并落實(shí)了對(duì)兩方的安全保障和人身保護(hù)措施瓶盛。
保險(xiǎn)實(shí)際意義上的保障力度問(wèn)題：保險(xiǎn)是因防御不可預(yù)測(cè)的因素所可能帶來(lái)的破壞性而生，帶有天然的事前預(yù)防和事后實(shí)保的屬性，摩之家為技師和客戶所購(gòu)買的保險(xiǎn)也正是基于此惩猫。我們希望芝硬，當(dāng)不可預(yù)測(cè)的對(duì)技師或客戶的傷害發(fā)生后，有一個(gè)妥善的保障辦法能夠迅速執(zhí)行起來(lái)轧房，以最大程度上彌補(bǔ)和承載事故對(duì)任意一方的損傷/損失拌阴。
需要說(shuō)明的是，保險(xiǎn)的實(shí)際保障范圍僅限外出出單（技師）和在家或在酒店接受服務(wù)（客戶）奶镶，場(chǎng)景是極其清晰明確的迟赃，這將在最大程度上發(fā)揮保險(xiǎn)的保障力度。
問(wèn)：有人說(shuō)O2O上門市場(chǎng)是一個(gè)大坑厂镇，沒(méi)有規(guī)南吮冢化的可能，你怎么看捺信？
答：規(guī)淖妹剑化可能，但要靠時(shí)間的沉淀迄靠。
我也是在創(chuàng)立摩之家后才從理論和實(shí)踐的不同層面去理解O2O馍佑。我想說(shuō)，我創(chuàng)立摩之家的初心很大程度上來(lái)源于自身的淘寶購(gòu)物經(jīng)歷梨水。我在2010年之前是拒絕淘寶的，后來(lái)為了家里的裝修茵臭，不想每次都去建材市場(chǎng)疫诽、家居賣場(chǎng)去比較，就在朋友的建議下嘗試在淘寶上買東西旦委。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)奇徒，我竟然還可以在淘寶上買到皖南土雞蛋、大別山黑毛土豬肉缨硝、秦嶺的野薺菜摩钙、瀘沽湖的銀魚(yú)…
通過(guò)消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)和消費(fèi)意識(shí)的改變，從線上購(gòu)買服務(wù)一定是個(gè)不可阻擋的趨勢(shì)查辩。由于O2O的核心是在確保服務(wù)效率下的品質(zhì)與口碑的建立和把控胖笛，那么在尋求規(guī)模化的擴(kuò)張過(guò)程中宜岛，你必須找到并能運(yùn)行一個(gè)健康的商業(yè)模式：你有沒(méi)有顯著地提升效率长踊？是否給客戶帶來(lái)更好的消費(fèi)體驗(yàn)？這個(gè)效率最直觀地說(shuō)就是你營(yíng)收的預(yù)期增長(zhǎng)和穩(wěn)定性萍倡；離開(kāi)了資本的助力身弊，你能否依靠自身的內(nèi)驅(qū)力持續(xù)發(fā)展？
我只能說(shuō)，摩之家已經(jīng)走好了第一步（口碑的沉淀）阱佛，第二步（規(guī)奶化嘗試）行不行我們拿行動(dòng)說(shuō)話。
問(wèn)：今年是O2O沉淀之年凑术，大批O2O企業(yè)倒閉翩蘸，你覺(jué)得原因是什么？
答：大家都看到了麦萤，2016年從生鮮到洗車（也包括按摩）鹿鳖，眾多的O2O平臺(tái)紛紛倒下，一時(shí)間輿論到了羞談O2O的境地壮莹。我的理解是：第一翅帜，你的服務(wù)是不是一個(gè)真需求；第二命满，你在提供這項(xiàng)服務(wù)的過(guò)程中是否解決了傳統(tǒng)業(yè)態(tài)中的一個(gè)或幾個(gè)問(wèn)題（要命的問(wèn)題）涝滴；第三，你的用戶是否認(rèn)可并為此持續(xù)買單胶台；第四歼疮，你的收入（至少是預(yù)期收入）能否給平臺(tái)帶來(lái)穩(wěn)定的回報(bào)并維持公司的運(yùn)營(yíng)？你做上門洗車可以诈唬，但你的服務(wù)成本是否可控韩脏？你也不要畫(huà)餅充饑談后續(xù)的衍生服務(wù)，保險(xiǎn)公司不是你能撼動(dòng)的铸磅，二手車市場(chǎng)僅僅四大電商平臺(tái)就有幾百億的資金在搏殺赡矢。這些都和你無(wú)關(guān)。
問(wèn)：摩之家獲得了幾輪融資阅仔，目前市場(chǎng)情況如何吹散？
答：我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“我是不小心創(chuàng)業(yè)了”，我不是為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)八酒，而是感覺(jué)到了一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)才毅然決然創(chuàng)立了摩之家空民，但未曾想會(huì)在短時(shí)間內(nèi)冒出了幾十家創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。我拉了幾個(gè)老朋友羞迷，投入了不少的資金界轩。實(shí)際上，我們也才開(kāi)始試著融資衔瓮，尚未獲取最后的融資耸棒。
對(duì)我來(lái)說(shuō)，比找錢更重要的是找人报辱；為了找到理想的合伙人与殃，我用了一年多的時(shí)間单山。公司成立15個(gè)月后，理想的90后COO才加盟我的團(tuán)隊(duì)幅疼，他也是個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者米奸，甘愿拿基本生活費(fèi)和我一起打拼。COO到位三個(gè)月后爽篷，有多年O2O推廣經(jīng)驗(yàn)的80后CMO放棄了高薪悴晰、期權(quán)甚至年終獎(jiǎng)加入了團(tuán)隊(duì)（他是小馬管家和南瓜車的前市場(chǎng)總監(jiān)）。
高效的團(tuán)隊(duì)搭建完成后逐工，我主動(dòng)去尋找資金铡溪。一直在思考和調(diào)整，但是我們很有信心泪喊。因?yàn)樵谶@一年半的時(shí)間里棕硫，我們通過(guò)服務(wù)流程的良好把控積累了不錯(cuò)的用戶口碑，這些沉淀給我們接下來(lái)的工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)袒啼，眾多的關(guān)聯(lián)第三方企業(yè)紛紛主動(dòng)找上門來(lái)欲與我們合作哈扮；對(duì)于他們而言，高性價(jià)比的優(yōu)質(zhì)上門按摩服務(wù)系統(tǒng)性供應(yīng)是他們的痛點(diǎn)蚓再。我們對(duì)未來(lái)充滿信心滑肉。
問(wèn)：你是哪年人，是第一次創(chuàng)業(yè)么摘仅？之前你都從事過(guò)（創(chuàng)業(yè)過(guò)）哪些靶庙？
答：我是65年的。86年大學(xué)畢業(yè)后分配到上海的一家國(guó)營(yíng)工廠娃属，到上海二年后就沒(méi)有停止過(guò)折騰：91年辭職去了外企惶洲，95年合伙創(chuàng)業(yè)，96年底獨(dú)立創(chuàng)業(yè)（這家公司目前還在正常運(yùn)轉(zhuǎn)膳犹，早已不介入日常運(yùn)營(yíng)了）。2010年也進(jìn)行了一次短暫的個(gè)人創(chuàng)業(yè)（孕嬰童的綜合業(yè)態(tài)項(xiàng)目）签则，但由于非自身的原因中途項(xiàng)目終止了须床。摩之家是我第四次創(chuàng)業(yè)了。至于個(gè)人愛(ài)好渐裂，平時(shí)喜歡戶外運(yùn)動(dòng)豺旬，尤其是登山、騎行等柒凉，算得上半個(gè)資深戶外領(lǐng)隊(duì)族阅！
問(wèn)：從你的經(jīng)歷和歲數(shù)來(lái)看你是個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)家，你如何看待傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型膝捞，如何理解互聯(lián)網(wǎng)+坦刀？
答：我是標(biāo)準(zhǔn)的60后，也一直做公司，對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)家的思維方式有自己的認(rèn)識(shí)鲤遥。我想對(duì)那些還奮戰(zhàn)在一線并掌控企業(yè)的企業(yè)家們說(shuō)：這是個(gè)社會(huì)大變革已經(jīng)到來(lái)的時(shí)代沐寺，如果你不與時(shí)俱進(jìn)快速掌握獲取新知識(shí)的方式，當(dāng)機(jī)會(huì)反轉(zhuǎn)時(shí)你就不會(huì)有太多的時(shí)間了盖奈。
講點(diǎn)具體的：產(chǎn)品研發(fā)要加大投入混坞，找到行業(yè)精英并放手交給他們；營(yíng)銷最好找到90后钢坦，他們是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的原住民究孕；你要做的是做好財(cái)務(wù)準(zhǔn)備和后勤支持。至于互聯(lián)網(wǎng)+爹凹，僅僅只是提升效率厨诸、改善體驗(yàn)、快速傳播的有效工具逛万。我們不能忽視互聯(lián)網(wǎng)泳猬，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)；但是宇植，我們也決不能矯枉過(guò)正得封，盲目放大互聯(lián)網(wǎng)的作用。服務(wù)業(yè)最重要的還是服務(wù)品質(zhì)本身指郁，沒(méi)有良好的體驗(yàn)而用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行再華麗的包裝也吸引不到真實(shí)的用戶忙上，更何談留存？
問(wèn)：最后闲坎，您如何看待你們燒錢補(bǔ)貼的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
答：我首先要感謝他們疫粥，一直在幫我們努力開(kāi)拓這個(gè)潛在的市場(chǎng)，他們的倒下雖然原因各不相同腰懂，但在我看來(lái)有個(gè)基本的共性：在沒(méi)有摸清行業(yè)模式之前選擇盲目的推廣和擴(kuò)張梗逮。
你可以為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)，模仿抄襲也不是多大問(wèn)題绣溜，不了解目標(biāo)用戶群體的消費(fèi)心理也會(huì)有改進(jìn)和完善的時(shí)間慷彤，但是：在思路和打法沒(méi)有清晰地得到市場(chǎng)的真實(shí)反饋之前就輕率地復(fù)制沒(méi)有得到驗(yàn)證的商業(yè)模式，注定只是曇花一現(xiàn)怖喻！你最大的作用無(wú)非是在非用戶的記憶里留下一個(gè)名號(hào)而已底哗。坦率地講，在真實(shí)用戶的心智獲取上潛心研判锚沸、小心探索才是正道跋选。
（當(dāng)然，盲目的擴(kuò)張可能也是來(lái)自資本方的壓力哗蜈。在資本與團(tuán)隊(duì)深度共謀下前标，快速起量是他們的首要任務(wù)坠韩；拿到融資后還要快馬加鞭，成為行業(yè)第一也是因?yàn)橄乱惠喨谫Y需要訂單的爆發(fā)增長(zhǎng)候生。君不見(jiàn)同眯，各地掃碼一條街盛行的0元活動(dòng)/9塊9體驗(yàn)大概不都是如此么？）
頭條君手記：當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)充斥著70退休80已老90過(guò)時(shí)00才是未來(lái)的時(shí)候唯鸭，這位60后創(chuàng)業(yè)者用其傳統(tǒng)但又不落伍的思維在O2O的大潮中精細(xì)耕耘须蜗。O2O的項(xiàng)目不同于純互聯(lián)網(wǎng)，沒(méi)有傳統(tǒng)實(shí)業(yè)基礎(chǔ)的人去做多多少少都會(huì)差點(diǎn)火候目溉∶靼梗“經(jīng)驗(yàn)”，在O2O項(xiàng)目里還是最重要的缭付。頭條君也希望更多的O2O企業(yè)能夠扎扎實(shí)實(shí)的去耕耘柿估，畢竟，這是一門生意陷猫。
本文作者秫舌，曲易飛，連線家傳媒創(chuàng)始人 ? 專注O2O以及互聯(lián)網(wǎng)金融相關(guān)報(bào)道绣檬，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者以及平臺(tái)
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