10億元也買不來的銷售經(jīng)驗(yàn)

? ? ? ? ? ? ? 一一佰拉麗商學(xué)院

李嘉誠曾經(jīng)說過“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員隐绵，這是我用10億元也買不來的”辉浦。

很多人一談到銷售饲嗽，就簡單的認(rèn)為是“賣東西”郁轻，這只是對銷售很片面的理解，其實(shí)人生無處不在銷售弄屡，因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求鞋诗、解決需求膀捷、滿足需求的過程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境削彬，進(jìn)行自我介紹全庸，就是對自己的一種銷售；再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告融痛，就是在向與會(huì)者銷售自己的一些觀點(diǎn)壶笼，諸多種種不勝枚舉。

但在實(shí)際中很多人的銷售并不是很成功雁刷，銷售人員拼命的預(yù)約覆劈、講解、討好客戶沛励，跑折了腿责语、磨破了嘴，可客戶就是不買賬目派；追其原因坤候，其實(shí)就是分析、判斷企蹭、解決需求有了偏差白筹，對方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成谅摄。

經(jīng)惩胶樱看見銷售人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)螟凭，恨不得馬上成交虚青，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏螺男，使得他的專業(yè)知識不能得到很好的發(fā)揮棒厘。 銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號碼下隧，次序是不能錯(cuò)的奢人。

第一招：銷售準(zhǔn)備

銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)淆院。銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的何乎。個(gè)人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)支救、個(gè)人對企業(yè)文化的認(rèn)同抢野、對客戶的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多各墨，不在此贅述指孤。

第二招：調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切

良好的情緒管理（情商）贬堵，是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵恃轩，因?yàn)檎l也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)黎做、是一種職業(yè)修養(yǎng)叉跛、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶蒸殿，那是浪費(fèi)時(shí)間筷厘，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折伟桅，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來敞掘，否則寧可在家休息叽掘，也不要去見你的客戶楣铁。 因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)更扁。

什么叫巔峰狀態(tài)盖腕？我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺，今天做事特別來勁浓镜，信心十足溃列，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)膛薛，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高听隐。可這種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無哄啄，我們好像無法掌控雅任。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練咨跌，是完全可以掌控的沪么。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)锌半。

那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢禽车？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？

憂慮時(shí)，想到最壞的情況

在人生中快樂是自找的殉摔，煩惱也是自找的州胳。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱逸月。憂慮并不能夠解決問題陋葡，憂慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力彻采。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)腐缤，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況肛响，并讓自己能夠接受岭粤，就OK。

煩惱時(shí)特笋，知道安慰自我

人的痛苦與快樂剃浇，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)猎物，情緒決定的虎囚。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90％的事還不錯(cuò)蔫磨，只有10％不太好淘讥。那為什么不能讓自己快樂起來呢？

沮喪時(shí)堤如，可以引吭高歌

作為營銷人員蒲列，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪搀罢，其實(shí)大可不必蝗岖。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望榔至。

第三招：建立信任感

共鳴

如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能抵赢，信賴感就很難建立，你說的越多唧取，信賴感就越難建立铅鲤。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好兵怯？在這時(shí)候彩匕，你怎么回答都不對，說自己的好媒区，他肯定說你自己夸自己驼仪，不可信掸犬！你說我們不了解對手的情況，那他就會(huì)說你連同行都不了解绪爸，不專業(yè)湾碎！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的奠货。

如果掌握的好介褥，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手递惋，為什么呢柔滔？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)萍虽，你說得越多睛廊，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立杉编。這時(shí)候超全，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開始邓馒。比如說在他家嘶朱，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的光酣？我對您的專業(yè)很感興趣疏遏，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答挂疆，有些問題是必須回答的改览。如果你是銷售美容品的,面對一個(gè)女士可以說：“您的皮膚真好下翎，您是怎么保養(yǎng)的啊”缤言，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）视事。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴胆萧，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對美容專業(yè)知識有所了解俐东，同時(shí)要不斷的贊美跌穗，從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴虏辫。

你的共鳴點(diǎn)越多你跟對方的信賴感就越容易達(dá)成蚌吸。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達(dá)成了砌庄，不用過程羹唠，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的奕枢。

人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)佩微、同行缝彬、同事、同志哺眯、學(xué)佛的人叫同修谷浅、一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)奶卓，就容易湊到一起一疯，就容易建立信任感。方法很簡單夺姑，就是找更多的共同點(diǎn)违施，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了瑟幕。

節(jié)奏

作為優(yōu)秀的營銷人員磕蒲，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售只盹，怎么賣出去呀辣往，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快殖卑、語速很快站削，我們說話的語速也要很快；對方是個(gè)說話很慢的人孵稽，你還很快许起，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來菩鲜；如果對方是個(gè)語速適中的人园细，你的語速也要適中。

同時(shí)還要以對方能理解的表達(dá)方式和對方溝通接校。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語猛频，但請每天早上醒來可以聽一個(gè)很好的勵(lì)志光盤或聽一段很激昂的歌曲≈朊悖可以大聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示鹿寻。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開始。 同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法诽凌。

第四招：找到客戶的問題所在

因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋砗笳毖愫蛯Ψ蕉紩?huì)感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候侣诵，要通過提問來找到客戶的問題所在痢法，也就是他要解決什么問題恬试。 比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了疯暑，由于它的故障率太高训柴，不想修了，要換一新的妇拯；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房幻馁；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件越锈；還是小區(qū)是中央空調(diào)仗嗦，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的甘凭；還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想稀拐，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢丹弱？只有通過大量提問德撬，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問躲胳，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題蜓洪。

第五招：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了坯苹。你的解決方案針對性會(huì)很強(qiáng)隆檀，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評價(jià)方案的可行性粹湃，而放棄了對你的防備恐仑。

在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景为鳄、企業(yè)文化裳仆、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地济赎，這個(gè)時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的鉴逞。

第六招：做競品分析

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品司训，說起對手的情況就說不了解。錯(cuò)了液南！在信賴感沒有建立的時(shí)候壳猜，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析滑凉，他很反感你统扳；可是當(dāng)雙方建立了信賴感喘帚，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點(diǎn)咒钟，他非常期望你做競品分析吹由，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了朱嘴。

這時(shí)候倾鲫，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚萍嬉，我們好在哪兒乌昔，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）壤追。 這時(shí)的分析有兩個(gè)作用磕道。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了行冰，你買的怎么樣溺蕉？”，我們要給他提供充足的論據(jù)悼做，去跟別人去辯論焙贷，證明他的選擇是最明智的。

第七招：解除疑慮幫客戶下決心

做完競品分析贿堰，客戶是下不了決心馬上掏錢的辙芍，這個(gè)時(shí)候千萬不能去成交，否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的羹与。 錢在自己的身上故硅，總是多捂一會(huì)兒好。你看買空調(diào)的纵搁，不到熱得受不了吃衅，人家就不著急買，他多捂一天腾誉，覺得是自己的徘层。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)利职。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說趣效，回去跟我愛人商量；我覺得這價(jià)格還是有點(diǎn)高猪贪；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對方這個(gè)樣子跷敬，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。 例如热押，你問：“還有什么需要考慮的嗎西傀？”斤寇，他說：“我回去跟我愛人商量商量∮倒樱”娘锁，你就繼續(xù)問：“那您愛人會(huì)關(guān)心哪些問題〗染椋”莫秆，他就會(huì)說，我愛人關(guān)心什么問題尤慰，那么再追問馏锡，一步一步追問下去∥岸耍抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了杯道，解除的方法自然就有了。

第八招：成交踢好臨門一腳

很多營銷人員责蝠，前面都做的很好党巾，就是成交不了，其實(shí)這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限霜医。 成交階段齿拂，一定要用催促性、限制性的提問肴敛，這是鐵定的規(guī)律署海，否則的話，你的流程要從頭來一遍医男。

成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候砸狞，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的镀梭。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段刀森，馬上就要用催促性、封閉式的提問报账，促使他的成交研底，要不然他還會(huì)把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)透罢。 什么是封閉式提問呢花盐？ 比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間履恩，還是5點(diǎn)有時(shí)間”蹋嵌，在提問的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍询微。

學(xué)營銷的人，大都學(xué)過這么一個(gè)案例---餛飩攤賣雞蛋统屈，兩家餛飩攤位置一樣胚吁、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣愁憔，供應(yīng)雞蛋的人很納悶腕扶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)吨掌，兩家老板問客戶的問題不一樣半抱，一家采用開放式提問：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少膜宋；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀窿侈？”他的雞蛋賣的就多。

限制性提問也有好壞之分秋茫。以賣衣服為例史简，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問肛著，但這還不算很好的問題圆兵，應(yīng)該問：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問枢贿。要讓客戶及時(shí)作出選擇殉农，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X啦局荚。問完問題之后超凳，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他耀态，等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問完之后別說話轮傍。

第九招：做好售后服務(wù)

人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話茫陆，上門維修金麸，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后簿盅，我們對他的延續(xù)服務(wù)挥下。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)桨醋，成為客戶的顧問棚瘟，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶喜最。

第十招：要求客戶轉(zhuǎn)介紹

人的分享是本能的偎蘸，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的∶匝客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足限书。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹章咧，而且不圖回報(bào)倦西，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營銷人員這時(shí)候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”赁严，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了扰柠。 你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧疼约？”沒有關(guān)系卤档，別不好意思，為什么呢程剥？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足劝枣，當(dāng)我買了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買了同樣的倡缠，證明我的眼光很好哨免，他們在追隨我的品位。

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大昙沦，就看營銷人員怎么利用了琢唾，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷售行為才算完成了盾饮，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求采桃。

這十招不但是每一個(gè)銷售人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性丘损，對工作對生活都會(huì)大有裨益普办，人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過程徘钥。但所有的這些都只是方法而已衔蹲，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力呈础，永遠(yuǎn)都是“德為上舆驶、方法次之”。