最近接觸了一個客戶，客戶提出了很多需求撒穷，基本上都是問我們是否支持這個竭鞍，是否支持那個的參數(shù)要求板惑，自己慣性的基于客戶給出的參數(shù)，就主動跟同事展開梳理和溝通偎快，以期達到客戶預期的那些要求冯乘。
在準備的過程中，因為需要跟各個團隊溝通晒夹，自己就需要把客戶的需求再同步一遍裆馒，在同步的過程中，發(fā)現(xiàn)了一個問題丐怯，那就是：
其實客戶傳遞過來的全是具體要求喷好，然而這并不是需求本身。
客戶給出要支持1读跷，2绒窑，3的功能要求，甚至給出階段一我們做什么舔亭，階段二我們做什么等等些膨。這些不過是一些具體的執(zhí)行過程罷了蟀俊，這并不是真正的需求。
我因此展開了思考:
客戶沒給需求订雾，只給出了滿足需求的自己認為對的方法肢预。
這上面一定還有具體的需求存在，只不過客戶用自己的認知先給出了一個解決自身需求的方法洼哎，并因此尋找我們來驗證這個方法罷了烫映。
面對客戶給出的詳細而又復雜的要求列表，我就在想噩峦，也許這個客戶面對的需求會有更好的解決方法锭沟。我們?nèi)绻晃兜娜ビ每蛻籼岢龅姆椒ㄈニ伎家苍S未必對客戶是最好的幫助。
于是我就主動跟客戶一起開了一個電話會議识补，重新把用戶的要求進行了討論族淮，最后果不其然，客戶給出的方法上面有一個真正的需求存在凭涂，并且這個真正的需求在我看來祝辣，也許當前的方式方法并不是最優(yōu)選。
我拿到信息切油，重新更團隊同步蝙斜，并形成新的解決思路，新的方法簡潔又直達需求本身澎胡。
仔細想想孕荠，其實從事工作這么多年，這樣的事情并不少攻谁，我們面對客戶進行價值交換岛琼，很多時候，都是直接接受客戶的表象信息巢株，就進行處理槐瑞，不加思考，這樣造成的后果就是如果客戶傳遞的要求偏差阁苞，最終我們的執(zhí)行也會同樣有偏差困檩。
追問商業(yè)的本質(zhì)，就是價值交換那槽，而價值交換的本身是供需關(guān)系悼沿。然而我們有的時候信息傳遞的并不是供需本身，而是供需表象骚灸，我們需要的是一起去找尋那表象背后的真正需求糟趾。
追問是穿透問題，看到本質(zhì)的核心，面對問題义郑，學會追問蝶柿，找到那第一因才是做正確事情的基礎(chǔ)。
例如非驮，你開個飯店交汤，客人問你有沒有面條，你如果直接說有或者沒有劫笙，這是一層價值交換芙扎，而如果你繼續(xù)追問下，為何要吃面條填大，也許他會告訴你昨晚喝酒今天身體不舒服戒洼，想來吃點東西養(yǎng)養(yǎng)胃，這樣一溝通允华，也許你就可以更準確的交換價值了圈浇，你就可以給客戶推薦你的拿手老鴨養(yǎng)胃湯了。在顧客認知中例获，也許認為面條是最好的養(yǎng)胃產(chǎn)品汉额，然而作為餐飲界的老鳥曹仗，你才是專業(yè)的代名詞榨汤，你就會更容易的幫助顧客解決真正的剛需問題。這樣的價值要比表象的交換更值錢怎茫。
記得之前工作的時候收壕，經(jīng)常客戶提出一個需求轨蛤，表格這樣顯示蜜宪，數(shù)據(jù)那樣顯示，我們就屁顛屁顛的加班加點去開發(fā)祥山，然而一交付圃验，就才發(fā)現(xiàn)需求變了。然后又重新屁顛屁顛缝呕，從而形成了苦逼閉環(huán)澳窑。
如今想想，這些根本原因并不是客戶的原因還是自己對于需求的追問不夠徹底供常，思考不夠完整摊聋，就如同福特一樣，要學會從客戶的表象要求中洞察客戶的那個頂層需求栈暇，客戶要的不是表麻裁，而是指標的準確表現(xiàn)。用戶要的不是馬，而是更快的交通工具煎源，顧客點的也不是面條色迂，而是好好養(yǎng)胃的方子。
選擇比勤奮重要薪夕，就是要學會養(yǎng)成看穿問題本質(zhì)的能力脚草，遇到需求的時候，不著急動手原献，多點追問馏慨，跳出表象尋找現(xiàn)象后的本質(zhì)，才是選擇正確事情的前提姑隅。
今日思考写隶，不求絕點，但求養(yǎng)成思考的習慣讲仰。
