哈佛商學(xué)院的課程Disruptive Strategy這周結(jié)課了杀赢，分享兩點(diǎn)最大的收獲和之前的認(rèn)知誤區(qū)箩做。
誤區(qū)一：迷信技術(shù)可以顛覆一切。
本科四年腻脏，碩士三年，再加上博士階段的五年银锻，過(guò)去的十多年里，我一直都在某個(gè)特定的專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域深耕做鹰，我為每一個(gè)未知的探索而驕傲击纬，為每一個(gè)細(xì)節(jié)的突破而興奮，為每一個(gè)技術(shù)的應(yīng)用而雀躍钾麸，也因此篤定地相信更振，唯有科學(xué)技術(shù)是改造世界，拯救世界的辦法饭尝。也理所當(dāng)然的相信肯腕，只要技術(shù)上的突破帶來(lái)的是積極的進(jìn)步，其他的配套和支持自然會(huì)跟上钥平。
但近幾年的工作經(jīng)驗(yàn)卻隱約告訴我一個(gè)事實(shí)实撒，事情并不總是由技術(shù)主導(dǎo)的。這堂課則旗幟鮮明的告訴我涉瘾，新技術(shù)并不具有天生的破壞性知态。相反，它取決于技術(shù)是以何種商業(yè)模式部署到市場(chǎng)中立叛。
這樣的例子有很多负敏，例如柯達(dá)發(fā)明了數(shù)碼相機(jī)，卻將其束之高閣秘蛇，Netflix不是流媒體的發(fā)明人其做，卻顛覆了影音市場(chǎng)顶考，而Uber/Airbnb等企業(yè)的成功，更是跟高端技術(shù)沾不上邊妖泄。
通過(guò)對(duì)課程的認(rèn)識(shí)和對(duì)周邊事物的反思驹沿，讓我重新審視我對(duì)待技術(shù)的態(tài)度。這種審視讓我能夠超越技術(shù)的細(xì)節(jié)本身浮庐，開始從更高一個(gè)維度去思考甚负，如何把技術(shù)融入到我們已有的系統(tǒng)當(dāng)中，并能為我們所用审残。
舉個(gè)例子梭域，許多熟悉的人都知道過(guò)去幾年我投入了一些時(shí)間精力到打造新西蘭第一臺(tái)建筑3D打印機(jī)，我曾經(jīng)認(rèn)為搅轿，混凝土3D打印病涨，跟其他的建筑預(yù)制化，模塊化璧坟，工業(yè)化技術(shù)一樣既穆，將毫無(wú)疑問(wèn)地成為建筑市場(chǎng)的主流選擇。
后來(lái)雀鹃，我采訪了一些業(yè)內(nèi)人士幻工，包括PrefabNZ（新西蘭房屋預(yù)制協(xié)會(huì)）的董事，預(yù)制企業(yè)的CEO等黎茎，才發(fā)現(xiàn)事情并沒(méi)有我意料地那么如意：目前來(lái)說(shuō)囊颅，新西蘭預(yù)制企業(yè)面臨的最大困境就是缺乏訂單數(shù)量。因?yàn)闆](méi)有“規(guī)模效應(yīng)”來(lái)降低邊際成本傅瞻，這使得預(yù)制建筑應(yīng)有的“高周轉(zhuǎn)踢代、低成本和穩(wěn)質(zhì)量”特點(diǎn)完全發(fā)揮不出來(lái)。另外嗅骄，由于預(yù)制技術(shù)的配套體系還不成熟胳挎，使得這一技術(shù)并沒(méi)有被大范圍的應(yīng)用，在很多競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景中溺森，完全被傳統(tǒng)的建筑廠商碾壓慕爬，優(yōu)勢(shì)全無(wú)。
這是一個(gè)新技術(shù)所面對(duì)的窘境屏积，如何走出來(lái)澡罚，我提出了四點(diǎn)建議，具體請(qǐng)參考我的這篇調(diào)查報(bào)告《預(yù)制式建筑企業(yè)如何顛覆傳統(tǒng)市場(chǎng)肾请？》
誤區(qū)二：僅僅聚焦高凈值客戶留搔，專注高溢價(jià)產(chǎn)品。
當(dāng)我每次有創(chuàng)業(yè)的想法铛铁，在考慮我的客戶群體的時(shí)候隔显，我都會(huì)不由自主地去關(guān)注哪些人的錢是最好賺的却妨，利潤(rùn)率最高的，然后提供高端的服務(wù)和產(chǎn)品給這類的“高端市場(chǎng)”括眠。這絕對(duì)是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤彪标。
作為一般的初創(chuàng)企業(yè)，最好的切入點(diǎn)永遠(yuǎn)不是高端市場(chǎng)掷豺，除非你具有極高的門檻和壟斷特性捞烟。
你所垂涎的“高端市場(chǎng)”同樣也是別人盤子里的蛋糕。作為沒(méi)資源当船，沒(méi)背景题画，沒(méi)渠道的初創(chuàng)企業(yè)，上來(lái)就把自己放到與頭部企業(yè)的競(jìng)技場(chǎng)德频，被碾壓的命運(yùn)似乎就是注定的苍息。另外，高端市場(chǎng)的蛋糕就那么大壹置，況且客戶本身的選擇也非常多竞思，要想將你的產(chǎn)品和服務(wù)賣出去，獲客成本以及后期的維護(hù)成本也非常高钞护。
作為初創(chuàng)企業(yè)盖喷，最好的定位就是'fly under the radar'或者“低調(diào)努力，暗度陳倉(cāng)”难咕。真正的去了解客戶需求传蹈，向低端市場(chǎng)，新興下沉市場(chǎng)要份額步藕，走好“農(nóng)村包圍城市”的路線。
九年前的長(zhǎng)沙岳麓山下挑格，我們?cè)_過(guò)一間小酒館咙冗。我們?cè)詾槲覀兂晒Φ拿卦E是通過(guò)營(yíng)造獨(dú)特的酒館氛圍，從而提高了產(chǎn)品的溢價(jià)漂彤。我們?yōu)榘?塊錢的礦泉水買到10塊雾消，把10塊的酒賣到100塊而開心和自豪，認(rèn)為是我們的高端策略產(chǎn)生了作用挫望。
時(shí)到今日立润，再次回顧，我們當(dāng)日的解讀完全錯(cuò)誤了媳板。
恰恰與之相反桑腮，我們的成功并不是因?yàn)榫劢沽烁叨耸袌?chǎng)，反而正是從“低端市場(chǎng)”生根蛉幸，從而茁壯發(fā)芽開來(lái)的破讨。與傳統(tǒng)的酒吧相比丛晦，我們的選址就坐落在大學(xué)城內(nèi)，主要的目標(biāo)客戶群就是學(xué)生提陶。那時(shí)候的學(xué)生大體上消費(fèi)能力有限烫沙，有能力去城里酒吧消費(fèi)的是鳳毛菱角。而我們的酒吧正就給這類傳統(tǒng)酒吧看不上的“低端”（低消費(fèi)能力）用戶提供了一個(gè)這樣有趣好玩的場(chǎng)所隙笆，這使得我們?cè)趯W(xué)生間大受歡迎锌蓄，還上了湖南衛(wèi)視，并被評(píng)為“長(zhǎng)沙河西必去的十家小店”撑柔。
試想瘸爽，如果我們把店開在傳統(tǒng)酒吧密集的解放西路，跟他們搶“高利潤(rùn)客戶”乏冀，我們還能這么順利嗎蝶糯？可能沒(méi)過(guò)幾晚就已經(jīng)被黑白兩道給滅了。
結(jié)語(yǔ)
有人嘲笑經(jīng)濟(jì)學(xué)家是“看著后視鏡開車”的司機(jī)辆沦，也有人奚落那些搞戰(zhàn)略理論的只會(huì)“紙上談兵”昼捍，我不同意。這個(gè)社會(huì)的分工不同肢扯，提出問(wèn)題的人不一定要去解決問(wèn)題妒茬，研究過(guò)去的人不一定要去預(yù)測(cè)未來(lái)。哈佛商學(xué)院這門《顛覆性戰(zhàn)略》課程的主講人克萊頓·克里斯坦森 (Clayton Christensen)教授蔚晨，給我的就是這樣的啟發(fā)乍钻。
他不是給我一個(gè)具體地圖，讓我沿著預(yù)設(shè)的路線不撞南墻不回頭铭腕，而是給我一個(gè)羅盤银择，讓我在每一個(gè)岔路口，要做出選擇的時(shí)候累舷，告訴我一些思考的框架浩考，啟發(fā)我做出自己的選擇，走向自己的目的地被盈。
（本文為哈佛商學(xué)院《顛覆性戰(zhàn)略》課程筆記系列文章之第 17 篇析孽，未完待續(xù)，歡迎繼續(xù)關(guān)注只怎。）
