7月20日晚剖膳，財(cái)富中文網(wǎng)與全球同步發(fā)布了最新的《財(cái)富》世界500強(qiáng)排行榜魏颓。沃爾瑪以4858.7億美元的營(yíng)收，排名第一位吱晒。這是自2014年以來(lái)甸饱，連續(xù)四次排名第一。
盡管最近幾年，沃爾瑪一直都在進(jìn)行關(guān)店調(diào)整叹话。據(jù)《聯(lián)商網(wǎng)》統(tǒng)計(jì)偷遗，2012年沃爾瑪在華關(guān)閉5家店，2013年關(guān)閉15家驼壶，2014年關(guān)閉17家氏豌，2015年關(guān)閉1家，2016年關(guān)閉13家热凹，2017年的關(guān)店潮仍在繼續(xù)泵喘。但是這并不妨礙沃爾瑪仍舊是全球運(yùn)營(yíng)效率最高的零售企業(yè)之一，在數(shù)十年間保持了持續(xù)的盈利碌嘀，是名副其實(shí)的世界第一大零售商。
馬云曾表示：如果沒(méi)有做到比沃爾瑪好歪架，將是最大的遺憾股冗，沃爾瑪創(chuàng)建出了一個(gè)出色的業(yè)務(wù)模式。那么和蚪，讓馬云心服口服的沃爾瑪為什么可以做得如此成功止状？真正讓他脫穎而出的究竟是什么？
這可以從創(chuàng)始人山姆·沃爾頓的創(chuàng)業(yè)初始講起攒霹。
二戰(zhàn)后創(chuàng)業(yè)怯疤，農(nóng)村包圍城市
二戰(zhàn)結(jié)束后，美國(guó)人山姆·沃爾頓向岳父借了2萬(wàn)美元催束，和妻子海倫在小鎮(zhèn)開(kāi)了一家小店集峦，開(kāi)始他的創(chuàng)業(yè)歷程。
那時(shí)候抠刺，零售業(yè)市場(chǎng)上已經(jīng)存在了像凱瑪特塔淤、吉布森等一大批頗具規(guī)模的公司。不過(guò)這些大公司的目標(biāo)市場(chǎng)是大城鎮(zhèn)速妖，他們認(rèn)為小城鎮(zhèn)利潤(rùn)太小高蜂，不值得投資。
山姆敏銳地察覺(jué)到罕容，美國(guó)的小鎮(zhèn)里同樣存在著許多商業(yè)機(jī)會(huì)备恤。尤其隨著城市的發(fā)展，市區(qū)日漸擁擠锦秒，市中心的人口開(kāi)始向市郊轉(zhuǎn)移露泊，而且這一趨勢(shì)將繼續(xù)下去，這給小鎮(zhèn)的零售業(yè)發(fā)展帶來(lái)了良好的契機(jī)旅择；同時(shí)滤淳，汽車走入普通家庭增加了消費(fèi)者的流動(dòng)能力，突破了地區(qū)性人口的限制砌左。山姆認(rèn)為“如果他們（消費(fèi)者）想購(gòu)買(mǎi)大件脖咐，只要能便宜100美元铺敌，他們就會(huì)毫不猶豫地驅(qū)車到50公里以外的商店去購(gòu)買(mǎi)”。
這是突破性的認(rèn)知轉(zhuǎn)變屁擅。山姆打破了傳統(tǒng)的零售業(yè)門(mén)店區(qū)位選擇的標(biāo)準(zhǔn)偿凭。即便在沃爾瑪規(guī)模壯大，面向全國(guó)推廣的時(shí)候派歌，山姆依舊堅(jiān)持即使少于5000人的小鎮(zhèn)也照開(kāi)不誤弯囊。這種理念為沃爾瑪?shù)臄U(kuò)展提供了更多的機(jī)會(huì)。
“農(nóng)村包圍城市”的打法奠定了沃爾瑪初期的成功胶果。然而匾嘱，這只是讓沃爾瑪騰飛的一側(cè)翅膀，另一側(cè)翅膀早抠，是低價(jià)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)營(yíng)原則霎烙。
為了贏得小城鎮(zhèn)的顧客，開(kāi)店初始蕊连，山姆采取了低價(jià)銷售策略悬垃。他自身有個(gè)淺顯的低價(jià)哲學(xué)：“如果我用單價(jià)80美分買(mǎi)進(jìn)東西，以1美元的價(jià)格出售甘苍，其銷量是以1.2美元出售的三倍尝蠕！單從一件商品上看，我少賺了一半的錢(qián)载庭，但我賣出了三倍的商品看彼，總利潤(rùn)實(shí)際上大多了∏艟郏”
這種低價(jià)銷售理念后來(lái)成為沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)宗旨闲昭。初始，山姆將公司目標(biāo)利潤(rùn)定在30％靡挥，后來(lái)降到22％序矩，同一時(shí)期其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)利潤(rùn)定在45％。再后來(lái)跋破，他堅(jiān)持每一種商品都要比其他商店便宜簸淀。
為了實(shí)現(xiàn)低價(jià)銷售，山姆付出了艱辛的努力毒返。尤其是創(chuàng)業(yè)之初租幕，在缺少資金的情況下，他帶領(lǐng)員工自己動(dòng)手改造租來(lái)的舊廠房拧簸，研究降低存貨的方法劲绪，盡可能降低費(fèi)用。
當(dāng)然，山姆的低價(jià)銷售并不意味著商品質(zhì)量或服務(wù)上存在任何偷工減料的情況贾富，甚至在服務(wù)上歉眷，山姆要求達(dá)到“只要顧客一開(kāi)口，他們馬上就去做任何事颤枪『辜瘢”而且，在后期沃爾瑪發(fā)展過(guò)程中畏纲，一方面扇住，山姆不斷降低商品成本、實(shí)現(xiàn)最低價(jià)銷售盗胀，另一方面艘蹋，不斷提升產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。
在低價(jià)銷售票灰、保證品質(zhì)的經(jīng)營(yíng)策略之下女阀，小店很快就擴(kuò)大規(guī)模，廉價(jià)的商品米间、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)引來(lái)了四面八方的顧客强品。到了1962年膘侮，山姆和他的弟弟詹姆斯在阿肯色州的羅杰斯城開(kāi)設(shè)了第一家沃爾瑪折扣百貨店屈糊，營(yíng)業(yè)面積為1500平方米，而第一年的營(yíng)業(yè)額就達(dá)到70萬(wàn)美元琼了。
70年代到80年代逻锐，沃爾瑪開(kāi)始大規(guī)模地?cái)U(kuò)張。當(dāng)時(shí)雕薪，全球開(kāi)始連鎖昧诱，山姆也在不斷制定沃爾瑪?shù)臄U(kuò)展計(jì)劃。這一時(shí)期所袁，沃爾瑪?shù)匿N售收入和純收入以每年40%的速度增長(zhǎng)盏档，營(yíng)業(yè)收入和純收入分別在10年時(shí)間增長(zhǎng)40倍和35倍。這使沃爾瑪一躍成為全美最年輕的年銷售收入超10億美元的區(qū)域性零售公司和成長(zhǎng)最快的燥爷、領(lǐng)先的區(qū)域性折扣百貨公司蜈亩。
一顆人造衛(wèi)星，打敗行業(yè)巨頭
20世紀(jì)80年代是沃爾瑪走向巨人的10年前翎，這十年內(nèi)它保持了35%以上的年增長(zhǎng)速度和不斷下降的經(jīng)營(yíng)成本稚配，成為全國(guó)零售行業(yè)的巨人。
這一時(shí)期港华，為降低經(jīng)營(yíng)成本道川，沃爾瑪采取了一項(xiàng)政策，要求從交易中排除制造商的銷售代理，直接向制造商訂貨冒萄，同時(shí)將采購(gòu)價(jià)降低2-6％臊岸，統(tǒng)一訂購(gòu)的商品送到配送中心后，配送中心根據(jù)每個(gè)分店的需求對(duì)商品就地篩選宦言、重新打包扇单。這種類似網(wǎng)絡(luò)零售商“零庫(kù)存”的做法使沃爾瑪每年都可節(jié)省數(shù)以百萬(wàn)美元計(jì)的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。
1983年奠旺，沃爾瑪開(kāi)辦了山姆俱樂(lè)部蜘澜，這是實(shí)行會(huì)員制的商店，每個(gè)顧客只要交納25美元就可以擁有會(huì)員資格响疚，以批發(fā)價(jià)格獲得大批高質(zhì)量商品鄙信。山姆俱樂(lè)部的商品銷售利潤(rùn)是微乎其微，僅為5%～7%忿晕。這是沃爾瑪在最低價(jià)銷售路上的又一進(jìn)步装诡。結(jié)果是銷售額的大幅增加。
其實(shí)發(fā)展到這一階段践盼，低價(jià)優(yōu)質(zhì)早已成為沃爾瑪?shù)臉?biāo)簽鸦采。這一時(shí)期，給沃爾瑪帶來(lái)質(zhì)變的一件大事咕幻，是80年代初渔伯，沃爾瑪與休斯公司合作，花費(fèi)2400萬(wàn)美元建造了一顆人造衛(wèi)星肄程，并于1983年發(fā)射升空和啟用锣吼。后來(lái)，沃爾瑪先后花費(fèi)6億多美元建起了目前的電腦與衛(wèi)星系統(tǒng)蓝厌。依靠這一科學(xué)技術(shù)玄叠，沃爾瑪建立起統(tǒng)一且強(qiáng)大的信息網(wǎng)絡(luò)。借助于這整套的高科技信息網(wǎng)絡(luò)拓提，沃爾瑪?shù)母鞑块T(mén)溝通读恃、各業(yè)務(wù)流程都可迅速而準(zhǔn)確暢通地運(yùn)行。
信息網(wǎng)絡(luò)的建立讓沃爾瑪從零售業(yè)脫穎而出代态，不僅戰(zhàn)勝了當(dāng)時(shí)的零售業(yè)巨頭凱瑪特寺惫，也成就了自身無(wú)法撼動(dòng)的行業(yè)地位。
我們可以從一個(gè)小細(xì)節(jié)來(lái)理解這件事胆数。20世紀(jì)80年代初期肌蜻，沃爾瑪和凱馬特的收銀臺(tái)都安裝了條形碼掃描器。大多數(shù)零售商使用這種儀器必尼，只是為了省去不斷更換價(jià)格標(biāo)簽的成本蒋搜。沃爾瑪更進(jìn)一步篡撵，建立了自己的子信息系統(tǒng)，利用這些信息管理物流系統(tǒng)豆挽，并將這些信息與供應(yīng)商分享育谬，以此換取折扣優(yōu)惠。
在這個(gè)強(qiáng)大的信息系統(tǒng)統(tǒng)籌下帮哈，條形碼膛檀、綜合物流、快速及時(shí)的配送娘侍、低庫(kù)存的大型店面互為補(bǔ)充咖刃，形成一體化的模式。整個(gè)模式——結(jié)構(gòu)憾筏、策略嚎杨、行動(dòng)——都是一致連貫的。同時(shí)氧腰，每一個(gè)部分都是特定的枫浙，具有專門(mén)的用途，而且內(nèi)部各個(gè)環(huán)節(jié)之間也無(wú)法相互替代古拴。
這時(shí)候的沃爾瑪門(mén)店箩帚，不是表面上看上去的單個(gè)門(mén)店，而是某個(gè)區(qū)域所有門(mén)店形成的網(wǎng)絡(luò)黄痪。各種信息和管理經(jīng)驗(yàn)在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)之間自由流通紧帕，而且它們擁有一個(gè)配送中心。
其實(shí)明白了這一點(diǎn)满力，也就明白沃爾瑪門(mén)店區(qū)位選擇的相互依賴性焕参。區(qū)位選擇體現(xiàn)了整個(gè)沃爾瑪網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)濟(jì)原則轻纪，并不僅僅是以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的油额。在沃爾瑪，你還可以看到各方力量制衡刻帚。單個(gè)沃爾瑪門(mén)店的議價(jià)能力是有限的潦嘶，其個(gè)性選擇受到了極大的限制。最主要的是崇众，沃爾瑪管理模式的基本單位是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)掂僵，而不是單個(gè)店面。
對(duì)比之下顷歌，凱馬特長(zhǎng)期堅(jiān)持分散經(jīng)營(yíng)锰蓬。分散經(jīng)營(yíng)有個(gè)弱點(diǎn)，就是各單位之間的協(xié)調(diào)性就會(huì)喪失眯漩。如果各個(gè)門(mén)店選擇的供應(yīng)商不同芹扭，議定的合作條款不同麻顶，這些門(mén)店就無(wú)法享受到一體化信息與物流網(wǎng)絡(luò)的好處。如果各個(gè)門(mén)店之間無(wú)法分享什么可行舱卡、什么不可行的詳細(xì)信息辅肾，就無(wú)法相互借鑒、相互學(xué)習(xí)轮锥。
其實(shí)沃爾瑪早期也是采用的分散經(jīng)營(yíng)矫钓，因?yàn)榉稚⒔?jīng)營(yíng)在當(dāng)時(shí)很被看好，因?yàn)檫@種管理模式使得單個(gè)門(mén)店在產(chǎn)品線選擇舍杜、供應(yīng)商選擇以及價(jià)格制定方面享有很大的自由新娜。不過(guò)山姆很快洞察到這種模式的劣勢(shì)，并采取了行動(dòng)既绩，將各個(gè)門(mén)店組成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)杯活，通過(guò)庫(kù)存與物流管理系統(tǒng)加以協(xié)調(diào)，從而提高沃爾瑪?shù)倪\(yùn)營(yíng)效率熬词。當(dāng)山姆采取這種行動(dòng)時(shí)旁钧，就已經(jīng)預(yù)告了凱馬特的衰敗。這也印證了企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)規(guī)律：一個(gè)大型組織可能在要不要采用某項(xiàng)新技術(shù)的問(wèn)題上躊躇不前互拾，但是這種變革是可以管理的歪今。是否要突破原則，尤其是基本的經(jīng)營(yíng)原則颜矿，常常會(huì)關(guān)系這個(gè)組織的生死存亡寄猩。
今天，我們將沃爾瑪開(kāi)創(chuàng)的這個(gè)系統(tǒng)稱為“供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)”骑疆，但在上個(gè)世紀(jì)80年代田篇，這個(gè)系統(tǒng)大大突破了傳統(tǒng)觀點(diǎn)，在這件事上箍铭，山姆的貢獻(xiàn)在于泊柬，突破了人們對(duì)“店面”的傳統(tǒng)定義。
作為零售業(yè)的極其成功的案例诈火，關(guān)于沃爾瑪兽赁，可以討論的很多，比如要做得比客戶期望更好冷守，比如為顧客節(jié)約每一分錢(qián)刀崖，比如長(zhǎng)期性能力與知識(shí)問(wèn)題，比如領(lǐng)導(dǎo)者的作用拍摇。今天我們從突破傳統(tǒng)這個(gè)角度來(lái)復(fù)盤(pán)亮钦，我們發(fā)現(xiàn)沃爾瑪?shù)膬?yōu)勢(shì)并不在于其歷史悠久或者規(guī)模很大，而在于它對(duì)折扣零售業(yè)進(jìn)行了獨(dú)創(chuàng)性的思考充活。
山姆的小黃本蜂莉，成為零售業(yè)寶典
晚年的山姆得了骨癌孙咪，但是在去世前一年，他總結(jié)自己一生巡语，完成了一部傳記《富甲美國(guó)：沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓的自傳》翎蹈。
沃爾頓先生自己總結(jié)沃爾瑪?shù)暮诵睦砟睿何譅柆斈芤恢北３至己玫膭?shì)頭，一定是因?yàn)椴粩酀M足了顧客的需求男公，經(jīng)理層不斷地激勵(lì)荤堪、關(guān)心員工，團(tuán)隊(duì)精神枢赔、家族情誼澄阳、踏實(shí)務(wù)實(shí)的敬業(yè)精神以及對(duì)零售事業(yè)澎湃的激情，在新的時(shí)代得以傳承和發(fā)展踏拜。
這些理念不是沃爾頓憑空想出來(lái)的碎赢，“完全是我們自紐波特時(shí)期就一直在做的每一件事情催生的產(chǎn)物——它經(jīng)過(guò)了20年的醞釀”，并最終在書(shū)中沉淀為零售業(yè)經(jīng)營(yíng)的六大方法與十大原則速梗。島君在此摘錄肮塞，以饗大家。
謙虛經(jīng)營(yíng)的六大要素：
1姻锁、一次只考慮一家店枕赵；
2、溝通位隶、溝通拷窜、再溝通；
3涧黄、聽(tīng)取最基層的聲音篮昧；
4、下放責(zé)權(quán)笋妥；
5懊昨、集思廣益；
6挽鞠、保持精簡(jiǎn)疚颊，反對(duì)官僚狈孔。
成功經(jīng)營(yíng)的十條法則：
法則1：獻(xiàn)身事業(yè)信认；
法則2：與所有員工分享利潤(rùn)，將他們視為合伙人均抽；
法則3：激勵(lì)你的同事嫁赏；
法則4：與同事盡可能多地交流每件事情；
法則5：感激同事為公司做的每一件事情油挥；
法則6：成功了便盡情慶祝潦蝇；
法則7：傾聽(tīng)公司里每個(gè)人的意見(jiàn)款熬；
法則8：超越顧客的期望；
法則9：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地控制成本攘乒；
法則10：激流勇進(jìn)贤牛，獨(dú)辟蹊徑，藐視常規(guī)则酝。
這些原則和方法看似簡(jiǎn)單殉簸，卻有著無(wú)數(shù)的細(xì)節(jié)組成，擁有無(wú)比豐富的內(nèi)涵沽讹，其最初也許成型于沃爾頓一次巡店思考所得般卑，也可能誕生于沃爾瑪?shù)囊淮未黉N，一次偶然的商品陳列組合爽雄，一名店員的靈光閃現(xiàn)……被沃爾頓事無(wú)巨細(xì)地記錄在了隨身攜帶的小黃本上蝠检，而隨著沃爾瑪?shù)蹏?guó)的壯大，小黃本最終成為一部獨(dú)一無(wú)二的零售業(yè)寶典挚瘟。沃爾瑪?shù)摹靶↑S本”對(duì)零售企業(yè)仍然具有極其重要的啟發(fā)意義叹谁。
時(shí)移世易，互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)的日新月異極大地改變了傳統(tǒng)零售的面貌乘盖，沃爾頓在美國(guó)小鎮(zhèn)積累的經(jīng)驗(yàn)本慕，還能適應(yīng)今天飛速變化的商業(yè)現(xiàn)實(shí)嗎？
借用劉強(qiáng)東為《富甲美國(guó)：沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓自傳》一書(shū)所做序言中的話來(lái)結(jié)束本文：
商業(yè)零售是伴隨人類社會(huì)數(shù)千年演進(jìn)的系統(tǒng)侧漓，有其自身規(guī)律锅尘，任何新興技術(shù)必須在遵循零售業(yè)客觀規(guī)律的前提下，才能真正發(fā)揮其應(yīng)有的作用布蔗。今天炙手可熱的“互聯(lián)網(wǎng)+”藤违，絕不意味著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)包括零售在內(nèi)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的完全顛覆，而是要在工具意義上找到提升傳統(tǒng)行業(yè)效率的有效契合點(diǎn)纵揍。
以沃爾瑪?shù)纳虡I(yè)探索為觀照顿乒，考察今天中國(guó)電子商務(wù)乃至零售業(yè)發(fā)展的未來(lái)，也許能讓我們對(duì)整個(gè)行業(yè)發(fā)展多一份敬畏與冷靜泽谨，少一份改天換地的浮躁與虛妄璧榄。
來(lái) 源 | 正和島（ID：zhenghedao）
