? ? ? 有一位非常優(yōu)秀的銷售員姚小姐抑堡，平時(shí)工作十分勤勉，工作業(yè)績突出朗徊。有一天首妖，她很高興地告訴經(jīng)理，馬上會(huì)有一個(gè)大單子爷恳，讓經(jīng)理等她的好消息有缆。 但是半個(gè)月后，經(jīng)理卻等來了淚流滿面的姚小姐。 原來妒貌，客戶雖然最終使用了她設(shè)計(jì)的銷售計(jì)劃書通危，但卻不是同她簽的單。

? ? ? 她淚水汪汪灌曙，連連倒苦水：“沒想到菊碟，真是沒想到……”

(提示：因?yàn)?沒想到"，所以沒有采取措施去排除障礙在刺，這在銷售中是極其危險(xiǎn)的逆害。)

? ? ? 她說"我是通過朋友介紹給識(shí)這家公司主管人事和財(cái)務(wù)的副總裁的。副總裁告訴我蚣驼，公司剛好有買設(shè)備的計(jì)劃魄幕，讓我馬上設(shè)計(jì)建議書，并承諾這件事他有決定權(quán)颖杏。我反復(fù)幾次修改后纯陨，副總裁表示，公司各方面對(duì)計(jì)劃書均表示滿意估計(jì)半個(gè)月后可以簽單留储。"

? ? ? 當(dāng)時(shí)她，信心十足获讳，以為很快就可以吃上"煮熟的鴨子"了阴颖。

(提示：姚小姐這個(gè)時(shí)候只找到了副總裁這一把鑰匙丐膝，憑這唯一的一把鑰匙能否打開成功之門呢?這個(gè)時(shí)候帅矗，正確的做法應(yīng)該是找到教練偎肃，收集更多的信息：門上還有哪些鎖?還要準(zhǔn)備哪些鑰匙?等等。 但遺憾的是损晤，姚小姐在當(dāng)時(shí)選擇了一味地被動(dòng)等待软棺。)

? ? ? 半個(gè)月后，她撥通了副總裁的電話尤勋，本想約簽單的事喘落。哪知副總裁帶著很遺憾的口氣告訴她說"在昨天的總經(jīng)理辦公會(huì)議上，關(guān)于采購的事情已經(jīng)定下來了最冰，決定在另外一位銷售員那里購買瘦棋，而且那個(gè)銷售員在總經(jīng)理的邀請下還參加了昨天的會(huì)議。"

? ? ? 姚小姐愣了半晌暖哨，決定去搞清楚情況再說赌朋，不想這樣不明不白就丟了"煮熟的鴨子"。

? ? ? 副總裁給了她小姐一張那位潛在競爭者的名片，并告訴她"公司里從總經(jīng)理往下沛慢，所有參加會(huì)議的人都同意在那位銷售員那兒購買赡若，我也沒有辦法⊥偶祝”

(提示：姚小姐到這個(gè)時(shí)候才知道有一個(gè)競爭者存在逾冬，而且也才知道副總裁并不是最后的決策者.才知道這家公司購買設(shè)備委經(jīng)過一個(gè)復(fù)雜的程序。 如果她早一些獲得這些信息并采取相應(yīng)的行動(dòng)躺苦，或許她就不會(huì)失效身腻，就是失敗了也不至于像現(xiàn)在這樣糊里糊涂。)

? ? ? 姚小姐進(jìn)一步打聽匹厘，才知道嘀趟，當(dāng)她很開心地等著時(shí)，她的競爭者正在緊鑼密鼓地拜訪包括姚小姐熟悉的副總裁在內(nèi)的所有購買者：他從財(cái)務(wù)部那里知道這次購買的金額比較大愈诚，必須由總經(jīng)理辦公會(huì)議最后敲定她按；他從辦公室那里得到了參加這次會(huì)議人員的名單；他從設(shè)備部那里拿到了姚小姐的設(shè)備計(jì)劃書最后定稿的版本扰路；他抓緊時(shí)間拜訪了出席會(huì)議的每一位成員尤溜，他還主動(dòng)到公司員工中間去調(diào)查摸底……競爭對(duì)手的這些動(dòng)作，姚小姐始終沒有覺察到汗唱。

? ? ? 現(xiàn)在我們來分析一下姚小姐的銷售過程中出現(xiàn)了哪些危險(xiǎn)的障礙，看看是哪些原因在阻礙她獲得最后的成功：

( 1 )不清楚客戶單位購買者的身份情況丈攒，很主觀地將技術(shù)買者〈副總裁)當(dāng)成了最后拍板的決策買者哩罪。

（2）除了反復(fù)與副總裁溝通外，沒有主動(dòng)與購買氛圍中的其他人員溝通交流巡验，無法及時(shí)了解和掌握客戶單位的整體購買傾向际插。

（3）正是因?yàn)槿狈π畔⑶溃赃B競爭對(duì)手何時(shí)出現(xiàn)都不知道显设，更別說在客戶單位里展開競爭行動(dòng)框弛，就此喪失了主動(dòng)權(quán)。

（4）正是因?yàn)闆]有接觸其他購買者捕捂，始終沒法了解到客戶單位的決策流程瑟枫，就根本無法有效介入這個(gè)決策流程，無法及時(shí)了解對(duì)方在購買過程中的最新情況指攒。

? ? ? 姚小姐碰到的這些問題其實(shí)是每一個(gè)銷售人員都有可能碰到的慷妙，她的這個(gè)例子也非常有典型意義。很多人在銷售開始時(shí)盲目樂觀允悦，銷售失敗后則長吁短嘆：明明說好的膝擂，怎么又不在我這里買了呢?

? ? ? 說到這里，我們應(yīng)該明白了：忽視、漠視或者不愿意正視完整的銷售氛圍架馋，就好像盲人身處一片雷區(qū)而不自知狞山，只要有一顆地雷被觸響，銷售活動(dòng)肯定就是以失敗告終叉寂。??

在銷售氛圍中有可能埋藏著多少顆地雷呢?

（1）買者身份不明晰萍启，缺乏必要、準(zhǔn)確的信息——地雷办绝。

（2）在整個(gè)銷售過程中伊约，始終沒有主動(dòng)尋找或者沒有找到合適的教練/線人——地雷。

（3）雖然明確了買者的身份孕蝉，但有一個(gè)以上的核心買者沒有主動(dòng)拜訪過——地雷屡律。

（4）核心買者的身份發(fā)生了變化而沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)和跟進(jìn)(例如決策者、經(jīng)辦人更換了人員等)——地雷降淮。

（5）核心購買圈中出現(xiàn)了新的面孔超埋，沒有及時(shí)反應(yīng)過來——地雷。

（6）缺乏警惕心理佳鳖，不留意是否存在競爭對(duì)手——地雷霍殴。

（7）缺乏快速判斷能力，不注意產(chǎn)業(yè)政策系吩、行業(yè)政策来庭、地方政策等的變化——地雷。