我們的出發(fā)點(diǎn)：
△年金缨硝，就是讓客戶買的理財(cái)型產(chǎn)品摩钙。
△年金，就是因?yàn)槔淆g化了查辩，客戶需要考慮養(yǎng)老買的養(yǎng)老補(bǔ)充胖笛。
△年金，就是做大保費(fèi)規(guī)模的業(yè)務(wù)宜岛。
△年金长踊，就是出于一個(gè)家庭需要七張保單的理由，而需要配置的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)萍倡。
……
客戶的反應(yīng)：
▽年金不如我的生意掙錢呀身弊！
▽年金不夠靈活呀！
▽年金買少了沒用列敲，買多了（舍不得）沒必要阱佛。
▽客戶很認(rèn)同年金的長期理念，但關(guān)鍵時(shí)刻還是比較收益…
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用很多人常有的一個(gè)疑惑來展開話題：60歲的老人是否要考慮養(yǎng)老年金戴而？
我的思路是：年金分享的是經(jīng)濟(jì)增長的收益凑术，是別人的勞動成果。本質(zhì)上說是一種自己不勞動填硕，還要有收入的一種方式麦萤。因此，有意義的不是60歲老人要不要考慮養(yǎng)老金扁眯，而是60歲的老人如何分享別人的勞動收入。
談到分享別人的勞動收入翅帜，就要考慮別人勞動收入的哪個(gè)部分可以讓我們來分享姻檀？是生產(chǎn)產(chǎn)生的成本？稅收涝滴？還是稅收后的利潤绣版？等等。
怎么不直接回答60歲老人是否要考慮養(yǎng)老的年金產(chǎn)品歼疮？說什么分享別人的勞動收入杂抽？嗯……那60歲的老人到底是需要買年金呢，還是60歲買年金已經(jīng)不劃算了呢韩脏？
請注意——不要把重心放在你要賣的產(chǎn)品及你想賣產(chǎn)品的理念上缩麸，現(xiàn)在客戶的問題是60歲了，買年金保險(xiǎn)不是為了身故后的資產(chǎn)數(shù)量赡矢，而是現(xiàn)在買的年金人在活著的時(shí)候具有的價(jià)值杭朱。
其實(shí)客戶所提出來的阅仔，無論是養(yǎng)老還是其它的需求，或者我們覺得客戶的需求弧械，都是以是否可以獲得資產(chǎn)增長或者可以達(dá)到自己一個(gè)目標(biāo)為抉擇八酒。養(yǎng)老，保障刃唐，醫(yī)療羞迷，還是其他原因，只不過是一項(xiàng)具體的功能画饥。
我們需要做的不是想辦法把客戶的錢變成保費(fèi)衔瓮，而是如何幫他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，在這個(gè)實(shí)現(xiàn)的過程中荒澡，保險(xiǎn)可以起到多大比例的作用报辱，具備哪些優(yōu)勢？
知識點(diǎn)——保險(xiǎn)公司收入來源的方式：承保利潤单山，穩(wěn)定收益碍现，資金平臺的運(yùn)作。
在保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)中米奸，經(jīng)常存在一種思想觀念的教育昼接，比如以客戶為中心，從客戶的角度想問題悴晰，可是這樣的思想該如何落實(shí)呢慢睡？正面提倡、反面教育都是為了解決問題铡溪，如果只是泛泛觀念上的指出漂辐，對解決具體問題沒有幫助，反而還容易養(yǎng)成泛泛講道理棕硫，對人和事扣上一個(gè)“什么什么性質(zhì)”的大帽子髓涯。
如果說“60歲買年金保險(xiǎn)不劃算”，那就嘗試考慮銀行存款當(dāng)養(yǎng)老金領(lǐng)取哈扮，與年金當(dāng)養(yǎng)老金領(lǐng)取有什么不同纬纪？60歲的老人買養(yǎng)老金可不可以采用躉交的方式？
有人可能會說保險(xiǎn)公司的利潤有投資利潤可以滿足養(yǎng)老金持續(xù)領(lǐng)取滑肉，承保利潤不就成了客戶與保險(xiǎn)公司比誰活得長了嗎包各？
躉交保費(fèi)、年金中的死亡風(fēng)險(xiǎn)靶庙，哦问畅，原來我們只當(dāng)理財(cái)去賣的年金，里面真的有不少是保險(xiǎn)產(chǎn)品本質(zhì)特點(diǎn)：保障，或者講是風(fēng)險(xiǎn)分散功能的體現(xiàn)按声。
哈哈膳犹，原來買年金保險(xiǎn)其實(shí)也在與保險(xiǎn)公司比誰活得長，長壽的人更應(yīng)該與保險(xiǎn)公司博弈長壽風(fēng)險(xiǎn)签则。
據(jù)此须床，年金領(lǐng)取養(yǎng)老金與銀行存款領(lǐng)取養(yǎng)老金有著根本的不同哦！那你要不要讓客戶辦一張年金保單渐裂，用它來激勵我們大家活到105歲呢豺旬！
看來年金的確不是簡單的理財(cái)，里面至少有風(fēng)險(xiǎn)保障的成分柒凉。
那么族阅，風(fēng)險(xiǎn)保障與理財(cái)?shù)膶傩院显谝黄穑遣皇悄杲鸬睦碡?cái)能力天然就比單純的理財(cái)產(chǎn)品低膝捞？這樣才能從天理上講得通呢坦刀！
年金產(chǎn)品如果作為分享經(jīng)濟(jì)的回報(bào)，那么它應(yīng)該從生產(chǎn)創(chuàng)造中的哪些價(jià)值里分享蔬咬？
分享成本鲤遥，顯然有悖社會再生產(chǎn)的基本常識。
分享稅收林艘，顯然也不符合財(cái)政機(jī)理盖奈。
大家有必要思考一下社會養(yǎng)老保險(xiǎn)的屬性，在這個(gè)話題中狐援，雖然不是講社會保險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)環(huán)境钢坦，也不是為了講社會保險(xiǎn)。但是啥酱，年金問題引發(fā)對社保的思考爹凹，可以讓我們形成非常強(qiáng)烈的聯(lián)想效應(yīng)：稅收、財(cái)政镶殷、社保逛万。
有必要來談一談年金分享機(jī)制了。
保險(xiǎn)公司是參與到實(shí)體經(jīng)濟(jì)中去配置資產(chǎn)批钠，通過實(shí)體經(jīng)濟(jì)的實(shí)際生產(chǎn)、銷售等創(chuàng)造過程得封，才能夠創(chuàng)造出超過生產(chǎn)成本的價(jià)值埋心。
保險(xiǎn)公司能夠分享的是稅后分紅的部分，即為社會創(chuàng)造出的剩余價(jià)值忙上，按照投資者的投資數(shù)量來分配拷呆。這個(gè)部分勢必不會是巨額的數(shù)量，因此，只分享這個(gè)部分是不會太多的茬斧。
但是腰懂，如果這個(gè)實(shí)體經(jīng)濟(jì)是上升性行業(yè)，在行業(yè)中企業(yè)的經(jīng)營也比較優(yōu)秀项秉，那么保險(xiǎn)公司可以連續(xù)多年分享企業(yè)經(jīng)營的成果绣溜。
所以保險(xiǎn)公司給年金購買者分享的收益不會是暴利性的，但是會持續(xù)增長性的娄蔼。
而目前市場上大多數(shù)投資者見證過以前房地產(chǎn)暴力增長階段怖喻，他們已經(jīng)習(xí)慣了短平快的投資回報(bào)方式。保險(xiǎn)公司這種分享稅后收益的方式岁诉，的確與以前的分享方式的差異導(dǎo)致分享結(jié)果的差異锚沸。
保險(xiǎn)公司在這樣的環(huán)境和背景下，另辟出一個(gè)領(lǐng)域涕癣，讓投資者和保險(xiǎn)公司共同去分享風(fēng)險(xiǎn)投資部分哗蜈，即在資本市場上完全拼風(fēng)險(xiǎn)的部分：機(jī)構(gòu)投資者投資股票、基金的部分坠韩。
這就是現(xiàn)在市場中保險(xiǎn)公司年金產(chǎn)品形態(tài)：年金賬戶+萬能賬戶距潘，這種形態(tài)讓當(dāng)下的年金已不僅僅只是年金而已。
原來同眯，年金從保險(xiǎn)公司參與經(jīng)濟(jì)增長的方式及根據(jù)參與方式的不同绽昼，分享了不同的收益方式，從根本上看清楚年金產(chǎn)品收益的來源须蜗，及各種來源的性質(zhì)不同硅确，收益率的高低也就不同。
到這兒明肮，思路是不是清晰點(diǎn)了菱农？
那最開始的問題能回答了么？
