很多時候人們經(jīng)常會有這種困惑：意向客戶明明都談的差不多了，但是卻遲遲不下單看疙；想要托人辦事，卻找不到合適的切入點(diǎn)直奋。會出現(xiàn)這樣的困惑能庆，往往是由于一些關(guān)鍵信息沒有被捕捉到。今天的晨讀材料正好能幫我們解決這個問題脚线。
今天分享的書叫做《像間諜一樣思考搁胆，書中給我們分享了三方面的內(nèi)容，分別是：鎖定目標(biāo)邮绿、策略誘導(dǎo)和驗(yàn)證事實(shí)渠旁。
1 鎖定目標(biāo)
意向客戶不下單的原因是什么？價格貴了船逮？對公司產(chǎn)品還不夠完全信任顾腊？擔(dān)心售后服務(wù)跟不上？這些問題都有可能導(dǎo)致最后訂單泡湯挖胃，那么這時候就要想辦法去找到這個不下單的關(guān)鍵信息杂靶。這個關(guān)鍵信息有時候并不容易找到梆惯，這個時候可以考慮其他信息源，想辦法找到采購助理吗垮，從側(cè)面獲取信息垛吗，然后爭對客戶的擔(dān)憂，再做出詳細(xì)的方案烁登，斷絕客戶的后顧之后职烧，相信訂單很快就能達(dá)成。
2 策略誘導(dǎo)
有些問題并不適合直接問防泵，為了避免直接提問導(dǎo)致的尷尬蚀之，我們需要一些談話策略，來誘導(dǎo)對方說出我們想要的答案捷泞。這是一種比審問更巧妙的溝通方式足删。
還是拿上面那個例子來說，成功的約到了采購助理锁右，但是要從他口中獲取信息還是需要一些技巧的失受。可以事先把自己有疑惑的幾個點(diǎn)列出來咏瑟，然后爭對這幾個點(diǎn)設(shè)置相應(yīng)的問題拂到，在談話過程中，讓對方多說码泞，自己再從中總結(jié)出關(guān)鍵信息兄旬，加以利用。
3 驗(yàn)證事實(shí)
中國有句古話叫做“兼聽則明余寥，偏聽則暗”领铐，對于獲取的信息我們要相信，但是不能光聽一面之詞宋舷，對于獲取的信息還要仔細(xì)考證绪撵，那樣才能帶來提高成功的概率。
參考書目：《像間諜一樣思考》[美] J·C·卡爾森
