經(jīng)營(yíng)旅館乍构，其實(shí)就是當(dāng)專業(yè)短期房東—提供旅客短期住宿甜无。 地點(diǎn)越多人潮扛点、設(shè)備越高級(jí)哥遮、服務(wù)越精致，住宿價(jià)格就可以要高價(jià)陵究，經(jīng)營(yíng)者的收入就會(huì)更高眠饮。 在這樣的常規(guī)邏輯下，在美國(guó)偏僻的大學(xué)城旁邊铜邮，投資一家風(fēng)格獨(dú)具的精品酒店仪召，你覺(jué)得會(huì)是個(gè)好主意嗎？?有個(gè)人就做了這樣的豪賭松蒜，而且還在3年內(nèi)扔茅、12所大學(xué)旁，一口氣開(kāi)了12家酒店秸苗。
他叫Ben Weprin召娜，今年正要滿40歲。 他只用了10年的時(shí)間惊楼，讓自己從默默無(wú)聞玖瘸，到現(xiàn)在成為最受矚目的酒店與房地產(chǎn)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)家。 他擅長(zhǎng)翻修老舊酒店檀咙，讓它們重生雅倒、綻放光彩。 而他2014年起最新的酒店—Graduate Hotel弧可，被眾多媒體視為住宿領(lǐng)域能和Airbnb一較高下的創(chuàng)新企業(yè)蔑匣。
創(chuàng)新點(diǎn)：發(fā)掘大學(xué)城的藍(lán)海市場(chǎng)，不只賣(mài)房間，更賣(mài)世界頂級(jí)名校背后的故事殖演。
1.白領(lǐng)上班族氧秘，在金融風(fēng)暴中豪賭房地產(chǎn)市場(chǎng)
Ben Weprin 30歲以前的人生，是一個(gè)平凡的上班族趴久。 2001年丸相，他從美國(guó)中西部的一所公立大學(xué)畢業(yè)后，在父親開(kāi)的房地產(chǎn)中介公司當(dāng)過(guò)房仲彼棍，幾年后就成為公司內(nèi)的頂尖房仲灭忠。 后來(lái)，他為芝加哥知名的餐廳與房地產(chǎn)大亨Larry Levy的家族辦公室工作座硕。 而在當(dāng)時(shí)弛作，Ben Weprin從沒(méi)想過(guò)自己日后的職涯，竟然會(huì)跟「高級(jí)酒店」密不可分华匾。
「我出身平凡映琳，根本沒(méi)有機(jī)會(huì)接觸高級(jí)酒店。 」他在接受采訪時(shí)這么說(shuō)蜘拉。
他的老板Larry Levy以餐廳起家萨西，事業(yè)大獲成功之后，陸續(xù)投資多家高檔渡假村酒店旭旭，如位于墨西哥的高級(jí)渡假酒店Esperanza Los Cabos谎脯。 因?yàn)槔习宓年P(guān)系，Ben Weprin到了這家渡假酒店持寄。 他身穿西裝外套源梭、合身的斜布紋褲，在36度C的艷陽(yáng)下坐在游泳池畔稍味，顯得格格不入废麻。 身旁的女服務(wù)生貼心地問(wèn)他是否需要腳底按摩，還遞上了一支菠蘿棒冰模庐。
「這是我人生中最好的一次體驗(yàn)烛愧，」他說(shuō)，「所以我在當(dāng)下立即愛(ài)上了旅宿業(yè)赖欣。 」
2008年屑彻，全世界迎來(lái)一個(gè)重大轉(zhuǎn)折：次級(jí)房貸風(fēng)暴爆發(fā)、投資銀行雷曼兄弟破產(chǎn)顶吮，全球股市由高向下崩跌社牲。 Ben Weprin這一年30歲，開(kāi)始就讀名校西北大學(xué)MBA悴了，有了第一個(gè)孩子搏恤。
當(dāng)年冬天违寿，就在股市崩盤(pán)的時(shí)后，他看見(jiàn)一個(gè)前所未有的大好機(jī)會(huì)：當(dāng)全球景氣下挫熟空、有錢(qián)人資產(chǎn)縮水藤巢，他過(guò)去時(shí)常互動(dòng)往來(lái)的高級(jí)渡假村酒店業(yè)績(jī)下滑息罗，市場(chǎng)上出現(xiàn)了許多可以低價(jià)進(jìn)場(chǎng)的好機(jī)會(huì)掂咒。 正當(dāng)市場(chǎng)一片恐慌之時(shí)，Ben Weprin看中許多渡假村酒店獨(dú)一無(wú)二的地理位置與氛圍迈喉，相信在景氣回暖時(shí)绍刮，這些酒店業(yè)績(jī)一定會(huì)重新攀升。
于是挨摸，在大部分人選擇規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候孩革，他出手了。 他成立了第一間自己的房地產(chǎn)與酒店投資公司：AJ Capital Partners得运。 AJ兩字代表的是”Adventurous Journey”膝蜈，這個(gè)名字來(lái)自妻子的祝福：「祝福你有一段充滿冒險(xiǎn)的旅程。 」
為了募集資金熔掺，他使出渾身解數(shù)饱搏、找了多方人脈：不只向許多以前就認(rèn)識(shí)的房地產(chǎn)、旅館開(kāi)發(fā)商募資瞬女，向他們展示自己的決心與眼光窍帝，甚至還找了自己小時(shí)候看病的皮膚科醫(yī)生募資努潘。 「我找了任何一個(gè)愿意投資我的人诽偷，」他說(shuō)。
籌措到資金后疯坤，他努力說(shuō)服渡假村酒店由他們來(lái)經(jīng)營(yíng)报慕，不斷跟對(duì)方強(qiáng)調(diào)因?yàn)樗麄児拘。転榫频陰?lái)效益压怠。
30歲的Ben Weprin眠冈，踏出了酒店開(kāi)發(fā)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的第一步菌瘫。 往后幾年蜗顽，他陸續(xù)透過(guò)翻修酒店、經(jīng)營(yíng)雨让、轉(zhuǎn)手賣(mài)出雇盖，開(kāi)始累積他的第一桶金。 這包含在紐奧爾良栖忠、加勒比海渡假村崔挖、芝加哥的旅館贸街、知名酒鄉(xiāng)納帕山谷(Napa Valley)的休閑農(nóng)場(chǎng)。
2. 鳥(niǎo)不生蛋的大學(xué)城狸相，是低估的藍(lán)海市場(chǎng)薛匪？
2014年，他的職業(yè)生涯迎來(lái)另一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)脓鹃。
AJ Capital的總部在芝加哥逸尖，也因地緣關(guān)系，Ben Weprin陸續(xù)開(kāi)發(fā)與翻修了三間芝加哥旅館瘸右，其中一間名為Hotel Lincoln冷溶。 Hotel Lincoln不只位于芝加哥的林肯公園旁，也位于全美最大的私立天主教大學(xué)帝博大學(xué)（De Paul University）附近尊浓。 Ben Weprin發(fā)現(xiàn)：有非常多學(xué)生逞频、家長(zhǎng)，以及訪問(wèn)學(xué)者會(huì)入住就在學(xué)校附近的Hotel Lincoln栋齿。 這群人數(shù)量龐大苗胀，為他們帶來(lái)之前從未想到過(guò)的收入。
當(dāng)海外高級(jí)渡假酒店越來(lái)越難有好的投資標(biāo)時(shí)瓦堵，Ben Weprin開(kāi)始思考：何不把中心轉(zhuǎn)移到大學(xué)城所在的二基协、三線城市？
美國(guó)的大學(xué)城菇用，顧名思義澜驮，是一個(gè)以大學(xué)為中心發(fā)展起來(lái)的城鎮(zhèn)。 學(xué)生惋鸥、老師杂穷、研究人員，占了大學(xué)城多數(shù)的人口卦绣，伴隨著服務(wù)這群人建立的餐廳耐量、娛樂(lè)、超市等等滤港，學(xué)校往往就是最大的雇主廊蜒。 但也不少人認(rèn)為，美國(guó)的大學(xué)城溅漾，是個(gè)除了念書(shū)以外山叮，鳥(niǎo)不生蛋的地方。 這樣的地方添履，真的能為旅宿帶來(lái)一定的入住量嗎屁倔？
為了驗(yàn)證這Hotel Lincoln究竟是個(gè)案，還是一個(gè)潛在商機(jī)缝龄，Ben Weprin進(jìn)行了研究汰现。 研究后他們赫然發(fā)現(xiàn)：知名大學(xué)旁的旅宿業(yè)市場(chǎng)挂谍，學(xué)生、老師瞎饲、訪問(wèn)學(xué)者造訪人數(shù)穩(wěn)定口叙，受景氣影響小、自谷底回彈快嗅战，恰巧又缺乏具有特色的精品酒店妄田。 而在大學(xué)有運(yùn)動(dòng)賽事、畢業(yè)典禮時(shí)驮捍，更是旺到不行的旺季疟呐。
看到了一個(gè)前所未有、被低估的藍(lán)海市場(chǎng)东且，Ben Weprin決定正式出手启具。 為了降低常見(jiàn)的質(zhì)疑，如：大學(xué)生會(huì)畢業(yè)珊泳，難以招攬陈撤耄客，每4年就要再找一次新客色查；大學(xué)生會(huì)有暑假薯演，大學(xué)城沒(méi)人淡季很淡... 等疑慮，也因此秧了，Ben Weprin在評(píng)估市場(chǎng)時(shí)跨扮，他只打算選「一流大學(xué)」旁、并且挑選有多元文化的大學(xué)城验毡。
他打算推出的精品酒店衡创，有一個(gè)充滿學(xué)院風(fēng)的名字—「Graduate Hotel」。
3.旅館不是賣(mài)房間米罚，而是賣(mài)當(dāng)?shù)氐墓适?/b>
大學(xué)城附近還是有旅館的钧汹，不乏知名連鎖旅館集團(tuán)如Hyatt與Marriot丈探。 但是裝潢录择、擺設(shè)彼此間差異化不大，能比較的就只有價(jià)格和地點(diǎn)碗降，讓旅客看得眼盲隘竭。
然而，在年輕世代為主的大學(xué)城讼渊，Ben Weprin觀察到年輕人更期待有個(gè)為他們發(fā)聲动看、代表他們品味的品牌，而不是千篇一律的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品爪幻，因?yàn)樗麄儠?huì)在社群網(wǎng)絡(luò)上貼文菱皆、拍照须误、錄像、直播他們認(rèn)同的品牌與照片仇轻。 他相信京痢，在住宿上，年輕世代也要選擇他們認(rèn)同的品牌篷店。
Graduate Hotel要以初生之犢祭椰、在連鎖品牌夾殺下打開(kāi)市場(chǎng)，關(guān)鍵就在于創(chuàng)造「差異化」疲陕。 Graduate Hotel的差異化方淤，就在「把旅館打造成一個(gè)大學(xué)城小區(qū)的延伸」。
「不管你是80歲或25歲蹄殃，你都會(huì)在這個(gè)酒店中找到共鳴携茂，讓你回想起過(guò)去有過(guò)的快樂(lè)時(shí)光。 」Ben Weprin說(shuō)诅岩，「很多大學(xué)附近的酒店往往會(huì)把墻涂上學(xué)校的代表色邑蒋、放上學(xué)校錦旗。 但我們想做的不僅僅是這些表面的東西—我們想把大學(xué)城小區(qū)用具體而微的方式呈現(xiàn)按厘。 我們的整體目標(biāo)医吊，就是細(xì)致入微的說(shuō)故事能力。 」
在這個(gè)跨業(yè)跨很大的時(shí)代里逮京，有人一邊做內(nèi)容一邊賣(mài)電磁爐卿堂、也有人賣(mài)牛仔褲賣(mài)到智能型產(chǎn)品。 Graduate Hotel的賣(mài)的不只是房間懒棉，而更是整個(gè)大學(xué)城的風(fēng)格草描、氛圍與文化。
只要賣(mài)的是文化策严，那么關(guān)鍵就在于說(shuō)故事的能力穗慕。 故事人人會(huì)說(shuō)，但要說(shuō)得好妻导，看的是細(xì)節(jié)的功力逛绵。 Graduate Hotel想要營(yíng)造的氛圍不是漆顏色、掛錦旗那么簡(jiǎn)單倔韭。 他們仔細(xì)考究當(dāng)?shù)貧v史文化术浪、大學(xué)城特別的傳統(tǒng)、當(dāng)?shù)厝嘶驅(qū)W生才知道的「小鎮(zhèn)名人」寿酌，透過(guò)旅館的設(shè)計(jì)胰苏、服務(wù)呈現(xiàn)出來(lái)說(shuō)一個(gè)原汁原味的故事。 一但選定設(shè)計(jì)方向醇疼，Ben Weprin就放手交給設(shè)計(jì)師去打造硕并。
「很多酒店經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為他們是設(shè)計(jì)師法焰。 但我們不是。 當(dāng)你定出基本方向倔毙、關(guān)于時(shí)程表壶栋、預(yù)算的期望、希望呈現(xiàn)的感覺(jué)后普监，要給設(shè)計(jì)師空間去發(fā)揮贵试。 」他說(shuō)。
這些設(shè)計(jì)融合了當(dāng)?shù)厝瞬哦挠哪?位于硅谷的兩大名锌—史丹佛大學(xué)(Stanford University)與加州大學(xué)柏克萊分校(UC Berkeley)兩校長(zhǎng)期互相競(jìng)爭(zhēng)毙玻，在學(xué)術(shù)聲望、在體育競(jìng)賽都互拚高下廊散。 在加州大學(xué)柏克萊分校旁的Graduate Hotel桑滩，就忠實(shí)的呈現(xiàn)了「柏克萊大學(xué)眼中的史丹佛大學(xué)」—男廁所中設(shè)置了一個(gè)漆有史丹佛大學(xué)代表色、貼有史丹佛大學(xué)性识茫徽的小便池运准。
不只有競(jìng)爭(zhēng)學(xué)校的尿壺，連傳統(tǒng)上掛在門(mén)把上的「請(qǐng)勿打擾」牌缭受，在Graduate Hotel里寫(xiě)的是「念書(shū)中」胁澳，牌子模仿學(xué)校錦旗的形狀椭盏。 「你不可能在附近其他連鎖旅館看到這種東西婚瓜，」Graduate Berkeley的總經(jīng)理Dell Dellinger自信地說(shuō)低剔。
除了整體設(shè)計(jì)風(fēng)格外构韵，Graduate Hotel也提供在地化的特殊服務(wù)。 由于加州大學(xué)柏克萊分欣搪欤靠近知名酒鄉(xiāng)知名酒鄉(xiāng)納帕山谷(Napa Valley)福荸，每天下午4點(diǎn)到5點(diǎn)腊瑟，酒店大廳都免費(fèi)提供房客納帕山谷的紅酒喂分，搭配起司與水果锦庸，悠悠哉哉的享受北加州特有的滋味。
4.「當(dāng)?shù)厝恕挂彩蔷频甑囊淮筚u(mài)點(diǎn)
當(dāng)?shù)氐奈幕哑怼?dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)都是酒店的賣(mài)點(diǎn)甘萧。 那當(dāng)?shù)厝丝刹豢梢渤蔀橘u(mài)點(diǎn)之一呢？
大多數(shù)的酒店讳嘱，就像一個(gè)專供外地人居住的租界幔嗦，跟當(dāng)?shù)匦^(qū)鮮少互動(dòng)。 但Graduate Hotel決定反其道而行—將酒店打造成整個(gè)大學(xué)城的客廳沥潭。 他們的目標(biāo)，希望讓大學(xué)城內(nèi)的居民嬉挡，不論是否在學(xué)钝鸽，都能在這個(gè)酒店互動(dòng)與認(rèn)識(shí)汇恤。 因此，Graduate Hotel設(shè)計(jì)了許多公共空間拔恰，桌子也都是讓人方便攀談的長(zhǎng)桌因谎。 他們也歡迎學(xué)生來(lái)酒店咖啡廳用計(jì)算機(jī)，跟朋友見(jiàn)面颜懊、討論事情财岔。
與大學(xué)城小區(qū)結(jié)合，歡迎當(dāng)?shù)厝藖?lái)酒店坐坐河爹，一來(lái)拉近了與當(dāng)?shù)鼐用竦木嚯x匠璧，二來(lái)為旅客創(chuàng)造更好的在地體驗(yàn)。 一個(gè)外地來(lái)的旅客一來(lái)到Graduate Hotel就會(huì)立刻發(fā)現(xiàn)：身邊全部圍繞著當(dāng)?shù)厝耍?立刻被當(dāng)?shù)厝谁h(huán)繞的感覺(jué)咸这，減低了旅客「外來(lái)者的疏離感」夷恍。
5. 快速融資，跑得比競(jìng)爭(zhēng)者快和遠(yuǎn)
事實(shí)上媳维，類似的點(diǎn)子酿雪，ˊ之前不是沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)。
耶魯大學(xué)旁也有一間以耶魯風(fēng)格設(shè)計(jì)的酒店叫The Study at Yale Hotel侄刽，成立超過(guò)10年指黎，并且在費(fèi)城的卓克索大學(xué)(Drexel University)旁有另一家分店。 然而多年來(lái)州丹，The Study at Yale Hotel總是小步的緩慢擴(kuò)張袋励。 Ben Weprin并不想只讓Graduate Hotel成為只有一兩家店的小店。 相反的当叭，他從打造Graduate Hotel的第一天茬故，就在思考要如何把它賣(mài)掉，賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)蚁鳖。 畢竟磺芭，AJ Capital Partners 是投資公司，獲利醉箕，才是最重要的目的钾腺。
要在IPO或者并購(gòu)中賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，一要規(guī)模讥裤，二要速度快放棒，用先進(jìn)者優(yōu)勢(shì)搶占最具有潛在利潤(rùn)的市場(chǎng)，這樣才能取得創(chuàng)投己英、私募基金投資人的青睞间螟。
也因此，從2014年開(kāi)第一家Graduate Hotel至今，3年已經(jīng)開(kāi)了12家酒店厢破。 這需要大量的資金荣瑟、精準(zhǔn)的市場(chǎng)眼光。 Ben Weprin自2014年起摩泪，發(fā)行了數(shù)檔REITs（不動(dòng)產(chǎn)投資信托笆焰，就像股票一樣可供投資人認(rèn)購(gòu)，只是最終投資標(biāo)的不是公司见坑，而是房地產(chǎn)嚷掠。 ）向投資人募資。
另外荞驴，他也從Hyatt家族的富豪John Pritzer手中募到800萬(wàn)美元不皆，其他投資人也包含著名金融機(jī)構(gòu)以及海外法人。 他同時(shí)也向諸多銀行進(jìn)行貸款戴尸。 這些錢(qián)粟焊，都用來(lái)買(mǎi)下經(jīng)營(yíng)不善的既有酒店，重新進(jìn)行裝修孙蒙，開(kāi)幕成為新的Graduate Hotel项棠。
如今，Graduate Hotel已經(jīng)遍布密西根大學(xué)安娜堡分校(University of Michigan Ann Arbor)挎峦、喬治亞大學(xué)(University of Georgia)香追、加州大學(xué)柏克萊分校(UC Berkeley)、 維吉尼亞大學(xué)(University of Virginia)坦胶、愛(ài)荷華大學(xué)(The University of Iowa)透典、華盛頓大學(xué)(University of Washington)... 等12所大學(xué)名校旁。 這是一場(chǎng)錢(qián)與時(shí)間的競(jìng)賽顿苇。 Ben Weprin一旦賭贏了峭咒，就可以得到豐厚回報(bào)；一旦賭輸了纪岁，龐大的資金杠桿凑队，都潛藏著把他的公司壓垮的風(fēng)險(xiǎn)。 但對(duì)于他而言幔翰，箭在弦上漩氨，不得不發(fā)。 他已經(jīng)定下目標(biāo)遗增，2020年Graduate Hotel總數(shù)要達(dá)到20間叫惊；10年內(nèi)，Graduate Hotel要達(dá)到100家分店做修。
一個(gè)不是販賣(mài)房間霍狰，而是販賣(mài)文化的Graduate Hotel抡草，如今被許多媒體認(rèn)為是Airbnb潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 兩者一樣從販賣(mài)在地氛圍起家蚓耽、到迅速透過(guò)創(chuàng)投擴(kuò)大規(guī)模渠牲，如今旋炒，都持續(xù)的在擴(kuò)張與獲利間拔河步悠。 但它們的出現(xiàn)，都代表了旅宿業(yè)新時(shí)代的崛起：只賣(mài)房間的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去瘫镇，賣(mài)一個(gè)好故事鼎兽，是接下來(lái)的決勝點(diǎn)。
