在經(jīng)歷了很多次現(xiàn)場招標之后斗塘，我發(fā)現(xiàn)自己或別人都難免犯一些錯誤赢织，導致項目最終的失斄裂ァ（沒有按預定目標得到的結果，都應該被稱為失敗于置，失敗這個詞并沒什么大不了茧吊，如果搞明白失敗的原因的話，簡直就是如獲至寶）八毯。一開始搓侄，我把它總結為不夠仔細，如果仔細一點就不會出這種問題话速。但經(jīng)歷了近十次的失敗和成功經(jīng)驗后讶踪，我發(fā)現(xiàn)最初的想法是有問題的，在如何避免失敗上泊交，并不是單靠仔細就能做到乳讥；同時柱查，之所以成功，還需要仔細之外的用心云石。
失敗的原因大致可以分為兩類：可控與不可控唉工，并且動作的發(fā)出者必須是我自己。對內(nèi)--產(chǎn)品本身的性質(zhì)汹忠；對外--招標的流程淋硝、評分標準等，這些都是不可控的范疇宽菜∫ド牛基本上，像公司的品牌赋焕、過去的業(yè)績等在一定程度上需要靠時間積淀的東西参歹，幾乎都可以定義為不可控；相對于不可控的部分隆判，可控的因素其實也很多犬庇，甲方的購買意愿、費用侨嘀、標書的制作臭挽、現(xiàn)場評價人的態(tài)度等等，這些都是可以花費大力氣做的工作的地方咬腕，而且如果做的好欢峰，能夠產(chǎn)生很大的積極作用。因為涨共，前面提到的不可控的部分纽帖，競爭對手也面臨同樣的問題，而能夠入圍參與招標這項工作的機構都是通過篩選后進入競爭環(huán)節(jié)举反，在不可控的部分差異并不會太大懊直。
當公司以絕對的優(yōu)勢先進入某個市場的時候，因為先發(fā)優(yōu)勢火鼻，在不可控因素上就處于領先位置室囊，很可能因為產(chǎn)品本身就有絕對地好而秒殺眾人。但隨著時間的推移魁索，競爭對手的成長融撞，這種不可控的優(yōu)勢會逐漸減弱。因為這個特定的市場需求并不會在短期內(nèi)有太大的變化粗蔚，所以對產(chǎn)品的創(chuàng)新的需求并不強烈尝偎，以至于產(chǎn)品的改進速度與空間都有限，從而也給競爭的進入留有時間和空間鹏控≈鲁叮可別忘了趁窃，除了產(chǎn)品，還有品牌和實實在在的業(yè)績也是不可控的因素急前，而隨著時間的推移醒陆，是能夠產(chǎn)生巨大的威力的，最重要的作用是證明你的靠譜裆针∨倌Γ靠譜意味著信任，信任能夠推進交易順利進行世吨，所以這是不可控因素里相當關鍵的因素澡刹，是整個招標過程中，標書制作最至關重要的部分≡呕椋現(xiàn)場評價的專家是完全不知道前因后果的罢浇，他們所有的判斷，都來自于標書里這部分最重要的內(nèi)容~
接下來是不可控部分沐祷，在這些不可控的因素里嚷闭，甲方的購買意愿，是需要在項目接洽最初就花功夫做的部分赖临，而費用胞锰，則只能根據(jù)經(jīng)驗，現(xiàn)場隨機應變兢榨，在對評標規(guī)則了如指掌的情況下嗅榕，根據(jù)對方的報價迅速做現(xiàn)場判斷。最容易出問題的就是標書的制作吵聪，有時候凌那，獲勝僅僅是因為競爭對手沒有按照規(guī)定時間遞交保證金，或者在某一頁證明材料上漏簽了名字和公章吟逝。我在最近一次的招標現(xiàn)場帽蝶，親眼看著同場投標的公司代表，由于匯出保證金后沒有確認是否劃出而導致現(xiàn)場被取消投標資格澎办，最后拿著重達10斤的招標材料灰頭土臉地走掉嘲碱，估計回公司怎么著也得記個大過金砍。
把標書做好局蚀，一是對招標規(guī)則的極其熟悉，能夠想盡辦法對規(guī)則有準確無誤的理解恕稠，并且確保每一個關鍵的動作都以結果為導向琅绅，像那個因為沒有確保保證金到賬而被取消資格的朋友，就是虧在沒有確認結果鹅巍；二是明白如果有效地展現(xiàn)出專家想要看到的信息千扶。這里有一個非常關鍵的原則料祠，就是把專家當作陌生人，事實上澎羞，很多產(chǎn)品和相對對專家來說就是很陌生髓绽。堅持這個原則之后，首先會盡量用通俗易懂的語言將想要表達而讀內(nèi)容表達清楚妆绞，而不會陷入用內(nèi)部語言交流并且自認為對方會明白的陷阱里去顺呕；同時也能夠盡可能全面詳細地將佐證材料展示出來，因為對方是陌生人括饶，為了獲得陌生人的信任株茶，當然需要羅列事實和證據(jù)。
把以上這些事情都做到位了图焰，基本上能夠保證在正常的情況下不出問題∑羰ⅲ現(xiàn)實生活里，正常的情況占大多數(shù)技羔，非正常的情況也有出現(xiàn)的概率僵闯，怎么說呢，應對非正常情況藤滥，我個人的絕招就是：膽大棍厂、心細、不要臉了吧超陆，恩牺弹，相信我，真的就是這樣~
