早晨我發(fā)了英大保險修車理賠的事五慈、好幾個朋友和我討論這件事纳寂，早晨一路開車一路想。

英大保險從未出現(xiàn)過我的視野里泻拦，第一次聽說毙芜。如果英大的業(yè)務員在事情進展過程中，服務好聪轿、多溝通爷肝，我就認識了一個新保險公司猾浦。再進一步事情結束后陆错，他繼續(xù)跟進，給我介紹他們的保險公司和服務金赦，有前邊的好印象再附加其他一些優(yōu)勢音瓷，我有可能會成為他的潛在客戶。

一個小公司和太平洋夹抗、人保等在四S店現(xiàn)場辦公的大公司如何拼業(yè)務呢绳慎？理念和細節(jié)如果不勝出，一定會萎縮到無的漠烧。這個忽然出現(xiàn)在我視野里的公司杏愤，不但沒給我留下任何好印象，而且逼得我兩周后在朋友圈討伐他們已脓，這是多么失敗的案例珊楼。

一番感慨，我洋洋自得的激動于老李昨天的案例度液。

昨天老李參加某大省行業(yè)第一名的企業(yè)招標會厕宗，對方點名讓總經(jīng)理或董事長參加，氣勢如虹吧[微笑]堕担。

老李說已慢，自己還真從來沒拜訪過這個該省大名鼎鼎的公司。進了他們廠區(qū)霹购，名不虛傳佑惠，軍事化管理，整潔有序齐疙，值得學習兢仰。

這次招標會該公司來了七個部門聯(lián)合談判，是塊硬骨頭啊剂碴，稍不甚會被圍攻啊把将。投標、開標忆矛，下午才輪到老李公司坐到談判桌上察蹲。

和老李隨行的業(yè)務經(jīng)理一路抱怨请垛，說這家公司不僅軍事化管理，而且軍事化作風洽议，怎一個“橫”字了得宗收，經(jīng)常把業(yè)務員罵到哭。

談判開始亚兄，對方采購部來勢洶洶混稽，“你們的價格為什么比別人都高？”這是中國企業(yè)談判永遠最關注的問題审胚。

老李回答匈勋，我們的報價單分成幾個部分，大分類有原材料膳叨、包裝洽洁、倉儲、運輸菲嘴、人工……項下還有細的分類饿自，你們覺著哪部分報價高呢？

對方?jīng)]人回答龄坪，老李接著說昭雌，我理解你們，時間緊任務重健田，還沒有時間做詳細分析烛卧，或者其它公司沒有報明細。那我來講一下抄课。如果是原料成本高唱星，你們應該感覺到放心，以我們的原料采購額在國內(nèi)主材一定是最低采購價跟磨，如果我們的原料成本報價高于其他公司一個等級间聊，那原料級別有可能高出兩個等級，你們反而是拿到了同等級別的低價抵拘。其他幾部分報價哎榴，我認為各公司應該差別不大，倉促運輸類的是很公開的市場價僵蛛。我這次來就是要和你們深入交流的尚蝌，價格問題，如果你們降低原材料級別充尉，那么另行商議飘言，這個報價單只能參考了，如果采用報價單級別驼侠，我今天來是有誠意的姿鸿，價格不必再議谆吴。只見對方采購部迅速翻閱著報價單，因為只看了總價苛预，其余沒詳細研究句狼，不敢冒昧提問題了，說回頭溝通热某。

下一個來責問的是對方的市場部腻菇，“你們公司的品線不全啊，就拿這次昔馋，我們要11個品種的報價筹吐，你們只能做八個。如果我們從幾家公司分頭采購不同的品種绒极、肯定加大采購成本骏令。還沒有一個公司這么干過呢蔬捷，人家都努力的想拿到所有品種的供應權垄提。”

老李樂了周拐，這個問題是我這次來重點要和你們溝通的铡俐，首先，我對三個未報價品種進行解釋妥粟，那三個品種是伊利审丘、蒙牛簽訂了獨家供應合同的。我想你們市場部前期做的工作是勾给，在市場上發(fā)現(xiàn)這三個品種銷售業(yè)績好才提出這個創(chuàng)意的吧滩报？我不建議你們做，因為那兩個大公司的同類品種已經(jīng)市場成熟了播急，做些創(chuàng)新品種對你們更有利脓钾。

你們只說我們的價格高，我們的優(yōu)勢是附加服務桩警，我們每年自主研發(fā)樣品3000多個入庫可训，全世界有一萬加的新品研發(fā)入庫。如果貴公司市場部和我們溝通充分捶枢，把你們的目標市場握截、銷售區(qū)域、價格定位做詳細的報告給我們烂叔，你們在新品研發(fā)上谨胞，會省去很大一部分工作量和時間，并且能把握市場精準度蒜鸡。我希望你們的市場部加深和我們公司研發(fā)部的溝通胯努，我們也會給你們定制獨家產(chǎn)品昼牛。你們沒有充分利用到我們的優(yōu)勢啊。

只見對方的市場部康聂，直偷偷的看自己公司的總經(jīng)理贰健，害怕總經(jīng)理怪罪他們工作不到位。

對方總經(jīng)理趕快說恬汁，時間緊伶椿，還有哪個部門有問題，快提氓侧。這時脊另，好幾個部門都低頭了，不敢說話约巷，怕自己有不專業(yè)的地方暴露在總經(jīng)理面前偎痛。

財務部永遠是勇往直前的，“你們的賬期太短了独郎，我們要求延長到60天”踩麦。財務部這么勇敢，因為談價格和賬期總是不會出錯的氓癌。

老李說谓谦，賬期是我公司的系統(tǒng)自動給出的，系統(tǒng)自動分析客戶的信譽度贪婉、采購量和我們的利潤反粥，然后自動給出賬期，伊利的賬期只有30天疲迂，因為利潤低周轉快才顿。還有一部分客戶要預付款才能發(fā)貨。到了賬期我們沒收到款尤蒿，庫房是沒法執(zhí)行出庫程序的郑气。隨著采購的變化，你們的賬期會在系統(tǒng)里自動改變优质，當然竣贪，兩個方向啊，有可能更短或更長巩螃。

對方財務也悄悄退下了演怎，估計嘀咕著他們公司也應該上這樣的系統(tǒng)，以后就不用一家家談判了避乏，而且經(jīng)營安全性強啊爷耀。

剩下四個部門沒人說話了，都紛紛表示沒問題了拍皮。

對方總經(jīng)理反到出來提要求了歹叮，李總跑杭，你把那三個未報價的品種價單給我們唄，我們做參考也好啊咆耿。被老李拒絕德谅。

出了談判室，老李公司的業(yè)務經(jīng)理大快人心啊萨螺≌觯“李總啊，你來了給我報仇了慰技，一直以來椭盏，我快被他們欺負死了。我太高興了吻商，李總掏颊，我餓了，我以前和他們公司談判向來一天都不餓的艾帐∥谝叮”

老李說，我回北京吃飯掩蛤。我以后再不會和你來了枉昏，估計他們公司各部門不歡迎我談判陈肛。但這次揍鸟，我們志在必得了，你要宏觀點想問題句旱，把服務講清楚做清楚阳藻。這公司蠻認真的，他們急于做好谈撒。后邊看你的腥泥。

劣勢轉優(yōu)勢是一個集體和一個人多么重要的能力。

不好意思啃匿，又宣揚老李了蛔外，但是，我覺著這個談判又是一個經(jīng)典溯乒，老李的經(jīng)典談判很多呢[害羞][害羞][害羞]夹厌，這也是宣揚正能量不是[偷笑]。當消遣看也好啊裆悄。