解決沖突核心策略是什么翘瓮？橫向解決沖突VS縱向解決沖突

讀《沖突》-對書解碼分析

第一個維度，從縱向給出更好遍坟、更極致的解決方案；

縱向解決消費者單一沖突晴股，解決消費者主要沖突愿伴；

科技的進步以及消費需求的升級，讓新產(chǎn)品的生命周期大大縮短

企業(yè)在追求差異化的過程中电湘，在追求專屬品類的過程中隔节，創(chuàng)造了很多細分的小市場。

雙方的合力導致了細分市場寂呛、新的品類市場的生命周期大大縮短

在垂直維度瓜分原有的舊市場怎诫，失去了大品類的機會，妄圖“占個山頭”快活一時

只是忘記了贷痪，市場細分為更小的利基市場幻妓，即便為王了，能享受的盈利空間也只能是更小了劫拢。

“細分讓市場越來小肉津，切割讓市場越來越大”

無數(shù)的細分市場，帶來更深層的危害是：消費者對營銷的創(chuàng)新麻木了

想要干擾他們的抉擇舱沧，依靠常規(guī)手段妹沙，已經(jīng)很難實現(xiàn)了

消費者直接無視了我們苦心醞釀的創(chuàng)新術語，對于他們而言熟吏，“1+1 ＞ 2”的創(chuàng)新已經(jīng)是常態(tài)了距糖，想要打動他們，不牵寺！

在如今的營銷環(huán)境中悍引，略顯艱難的原因，其實也是因為瓜分市場的手段已經(jīng)用到了極致

縱向營銷極限運用的結(jié)果帽氓，就是把一個大市場不斷瓜分吗铐，變成無數(shù)的小市場，想找到有利可圖的細分市場就變得相當困難

案例分析：滋源洗頭水

在縱向的世界中杏节，洗發(fā)水市場早已經(jīng)趨向飽和唬渗，從功能，從成分奋渔，從效果來定位洗發(fā)水镊逝，都無法在被國際品牌長期牢牢占據(jù)的市場中

只有重新研究消費者還有哪些沖突沒有被解決，才有可能為新品牌重新?lián)尰厥袌觥?/p>

制造沖突：在商品世界里嫉鲸，蘋果和蘋果是競爭的撑蒜，但是蘋果會不會和蘿卜競爭呢？

不叫洗發(fā)水，叫洗頭水

“洗了一輩子頭發(fā)座菠，你洗過頭皮嗎狸眼？”。這是制造了一個沖突浴滴，原來消費者有沒有這個沖突呢拓萌？

切割：新品類不同--不同

“營銷短視癥”。

原本的縱向升略，我們更喜歡從品類上切分微王，從產(chǎn)品構(gòu)成上切分，從高品嚣，中炕倘，低端市場來切分，甚至從銷量上來切分（爆款理念）…

我們將一個大市場翰撑，切了無數(shù)份后罩旋，每個人得到的只是原本蛋糕中的一塊而已，后發(fā)創(chuàng)新品牌能搶的也是原本市場中競爭對手手里的一塊蛋糕而已

縱向營銷眶诈，并非窮途末路瘸恼，只是取舍的方式和方法，要發(fā)生轉(zhuǎn)變册养。

“細分營銷理論意見沒用了东帅，必須切割理論和沖突理論”

以“人”為核心的縱向方式，以“場景”為創(chuàng)意的縱向市場球拦。

不要再說你的產(chǎn)品有多好了靠闭，而應將人進行群分。

賣給兒童的坎炼，就繼續(xù)分年齡：0~3 歲的牛奶必須和 3~6 歲的牛奶不同

“女漢子”的果汁一定和“白富美”的配方不同愧膀；

因為你始終在為“一個人”提供專屬服務，而那個人也才能對你的品牌產(chǎn)生感情和需求谣光。

你將人的場景描述的越清晰檩淋，屬于你的縱向市場就越清晰，不斷地打造和他們匹配的產(chǎn)品萄金，在縱向上不斷滿足核心人群的需求蟀悦，這樣的縱向營銷，這樣縱向的產(chǎn)品升級氧敢，才會提升消費者的忠誠度和重復購買率

“切割理論和沖突理論日戈，場景來源就是用戶目標達成理論”

以產(chǎn)品品類占據(jù)市場的時代也隨之來臨了

從“人”出發(fā)，創(chuàng)造以“人”的沖突為核心的縱向方式孙乖，以“場景”為創(chuàng)意的縱向市場浙炼。

案例分析：消費場景

人在什么場景下份氧，需要喝一杯好水？

早晨起來喝一杯水更健康弯屈，這是很多消費者都有的認知蜗帜。

早上花 3 元錢買一瓶優(yōu)質(zhì)的礦泉水，讓每天從健康開始资厉，其實販賣的還是消費者在早上第一杯水的場景中關于健康的認知厅缺。

依然是縱向營銷的思維，只是方向不同了酌住，市場和目標就不同了

營銷的本質(zhì)

商家追求的是利潤和消費者的規(guī)模店归，消費者追求的更是產(chǎn)品帶來的利益阎抒，只要滿足了這兩點酪我，將縱向市場這么切分，就能看到需求在哪里

當我們以消費者為研究對象的時候且叁，才能洞察到消費者真正關心的沖突為何都哭，也才能為產(chǎn)品的橫向營銷找到新的入口。

“用戶目標達成理論：在特定情境中逞带，用想要獲得進步欺矫，達成什么目標，需要雇傭什么產(chǎn)品或服務完成什么任務展氓。情境是核心”

從縱向來看：縱向的市場越來越小穆趴，越來越尖

第二個維度，從橫向給出更新遇汞、更意料之外的解決方案未妹。

從橫向來看：橫向的市場越來越廣，越來越新

達爾文進化論

首先空入，每一個物種都有自己的特點络它，沒有兩個物種完全相同，同一物種之內(nèi)歪赢，沒有兩個個體是完全相同的化戳，每個種群甚至個體都顯示了極大的差異化；

其次埋凯，物種是變異的点楼，但每個物種又會保持一系列祖?zhèn)鞯奶卣鳎瑫r變異的大部分可以遺傳白对。

可見盟步，沒有一成不變的體制，也沒有一成不變的物種躏结。

新物種會從祖先那里進化得以新生却盘，也會借由其他物種進行創(chuàng)新得以新生狰域。

不論是自我新生，還是聯(lián)合新生黄橘，目的只有一個兆览，就是在競爭的環(huán)境中，得以生存再進化塞关。

橫向營銷的由來

為了應對更惡劣的競爭環(huán)境抬探，我們需要不斷打破自我，融合進更多別的物種帆赢，把自己變成“其他物種”小压，才能適應新的環(huán)境。

恐龍不是被更大的恐龍消滅的椰于，消滅自己的一定不是同類怠益。

所以，在被消滅之前瘾婿，我們首先要變成別人蜻牢，擁抱競爭和變化，才能讓自己最終長出不同

橫向營銷的目的

就是制造新沖突偏陪，創(chuàng)造新世界抢呆，最終讓消費者忘記老世界。

并非機械的解決沖突笛谦，而是更好的洞察沖突抱虐，去解決沖突雙方，給雙方更好的解決方案

沖突管理的最終結(jié)果并不是“勝利”饥脑，也不是“協(xié)商”恳邀，而是利益的整合。

對于沖突的正確運用就是在認同雙方利益的基礎上好啰，使沖突為雙方共同所用

使雙方站在對方的立場上去相互理解對方的問題轩娶，同時達成雙方都認為正確的滿意答案

管理學家福列特的說法

我們不要去追尋在沖突中誰對誰錯，甚至不要去問什么是對的框往，我們先假設雙方都是對的鳄抒，對于不同的問題雙方都可能給出正確的答案

橫向營銷

就是不要跟別人的思維一樣，以非正統(tǒng)椰弊、非邏輯的方式许溅，尋求解決問題的方法，用非正統(tǒng)的思維方式打亂市場固有的秩序秉版。

（1）橫向營銷制造并解決消費者沖突

消費者的沖突從未得到完全的滿足贤重。

主要沖突被解決，次要沖突就變成了主要沖突清焕；

消費者沖突的變化或升級并蝗，大多都伴隨著市場變化的基本規(guī)律

小眾的變得大眾化了祭犯，麻煩的變得更便捷了

昂貴的變得更便宜了，過去的技術做不到的滚停，現(xiàn)在也能做到了沃粗。

率先洞察到消費者的沖突，并抓住趨勢的企業(yè)键畴，很可能成為站在風口的企業(yè)最盅，收獲消費者變化帶來的巨大紅利。

喚起消費者需求的過程叫制造沖突

消費者的某種沖突和需求表現(xiàn)得并不明顯起惕，因為消費者不知道有更好的解決方案存在涡贱，所以對現(xiàn)狀也習以為常。

但并不意味著這樣的沖突不重要惹想，一旦當顧客得知這樣的沖突可以被解決時问词，這個沖突就變得突出了，可能從不重要的沖突勺馆，變成了迫切的沖突戏售，甚至是最關鍵的沖突

人走我不走侨核，殺出新血路”的精神

要求我們比消費者更早的洞察到尚未被滿足的沖突所在草穆，并以橫向思維提供不同的解決方案

要求我們比消費者更早的洞察到尚未被滿足的沖突所在，并以橫向思維提供不同的解決方案

用新的問題替代老的答案搓译，不僅讓消費者忘記老的問題悲柱、老的產(chǎn)品、老的品牌些己，甚至還怪自己怎么沒早點體驗到新產(chǎn)品帶來的美好生活：

用新的問題替代老的答案

與縱向營銷的區(qū)別

縱向的營銷是在某一個特定的市場內(nèi)不斷細分豌鸡；橫向的營銷是打破一切界限，創(chuàng)作一個新的產(chǎn)品段标、新的用戶或者新的使用場景涯冠。

縱向營銷的方向是確定的，至少是在一個大的體系里的分裂逼庞；而橫向營銷的方向是不確定的蛇更、擴散的。

縱向營銷更多是對產(chǎn)品及市場深度的挖掘赛糟；橫向營銷探索的是對產(chǎn)品派任、市場及營銷組合要素在廣度上的創(chuàng)新。

縱向營銷更多是整合璧南，切分再細分掌逛；橫向營銷更多是打破，打破司倚，再打破豆混。

（2）橫向營銷的具體手段可歸納為：以“新”對“好”

在創(chuàng)意面前篓像，生意并不平等。

再也不能用正確的方法做錯誤的事了皿伺。有些時候搶地盤比練內(nèi)功更重要遗淳，發(fā)現(xiàn)機會比學習市場營銷更重要。

世界發(fā)展太快了心傀，留給你完善系統(tǒng)的時間太少了屈暗，要想贏，就必須快脂男，用速度來彌補不足养叛。

“新概念+新技術+新方式+舊業(yè)務=新機會，比如新技術（數(shù)字孿生宰翅、人工智能）+新方式（新的視覺表達方式弃甥，三維可視化）+舊業(yè)務（成果匯報、領導視察成果等對外展現(xiàn)和營銷）=新機會”

橫向營銷的時機就是在空白的沖突點上汁讼，創(chuàng)造“新”

新的需求淆攻、新的產(chǎn)品、新的洞察嘿架、新的人群瓶珊、新的觀念……因為“新”所以無從比較扳碍，所以沒有競爭显晶，所以才有機會“天下無敵”撑螺。

新概念+新技術+新方式+舊業(yè)務=新機會

人類的本性是喜新厭舊

所謂“新”荸型，并不就是“好”喷兼。創(chuàng)新的產(chǎn)品不一定拿好和壞去衡量馏予，而是有和沒有复斥。有就是不一樣霉旗。

橫向營銷召川，讓消費者首先忘記的是對老沖突的糾結(jié)

《印象·劉三姐》

沒有解決桂林風景比別的風景更美的沖突南缓，而是提供了獨一無二的旅游體驗，它為消費者在選擇旅游目的地的時候荧呐，創(chuàng)造了新的沖突并提供了新的解決方案汉形。

《印象·劉三姐》的表演好嗎？這已經(jīng)不重要了坛增，重要的是“新”吸引了大家获雕。

不同，占領了第一或惟一

益牙木糖醇

熟知的木糖醇里添加了維 C收捣，變成了有維 C 的木糖醇届案，“保護 + 營養(yǎng)，雙重益牙”罢艾，一上市就賣得火爆楣颠。

發(fā)揮想象力創(chuàng)造差異化的時代已經(jīng)到來了

以新對舊尽纽，用新世界取代舊世界，解決新沖突童漩，忘記老沖突弄贿，這才是橫向營銷能帶來更為廣闊的市場和無限想象力的魅力所在。

企業(yè)能不能做出別人做不出來的東西矫膨？這個東西首先不是要完美差凹，而是要先做出來。

過去是年輕人喜歡嘗試新的東西侧馅，現(xiàn)在中老年人也愿意嘗試新的東西

因為每個人都會怕老危尿，背后就隱藏著沒有消費者甘心被時代所拋棄的心理，表現(xiàn)在對產(chǎn)品的選擇上是會越來越多的接受創(chuàng)新的產(chǎn)品馁痴。

這對于企業(yè)來講谊娇，會導致一些產(chǎn)品的生命周期越來越短，需要企業(yè)更快速地開發(fā)新產(chǎn)品

產(chǎn)品的生命周期越來越短是世界發(fā)展的一個表現(xiàn)罗晕，也會被許多目光敏銳的中小企業(yè)抓住济欢，創(chuàng)造自我成長的機會。

消費者在他有限的消費生命周期里面會接觸到更多的東西小渊，這是一個大的趨勢法褥。

總結(jié)

1．縱向 VS 橫向：

● 縱向解決消費者單一沖突，解決消費者主要沖突粤铭；

● 橫向激發(fā)消費者新的沖突挖胃，升級消費者沖突杂靶，不斷擴大需求梆惯；

● 縱向的市場越來越小，越來越尖吗垮；

● 橫向的市場越來越廣垛吗，越來越新。

2．從縱向來看：縱向營銷就是以“人”為核心的縱向方式烁登，以“場景”為創(chuàng)意的縱向市場怯屉。

3．從橫向來看：橫向營銷就是不要跟別人的思維一樣，以非正統(tǒng)饵沧、非邏輯的方式锨络，

尋求解決問題的方法，用非正統(tǒng)的思維方式打亂市場固有的秩序

沖突理論+1/2切割理論+品牌兩級法

用戶目標達成理論狼牺，出奇羡儿，不同策略，同質(zhì)化產(chǎn)品賣出不同