1.如何利用用戶畫像開發(fā)客戶

2.如何總結(jié)提煉客戶的成交規(guī)律和成交窗口

今天是咱們特種兵學(xué)習(xí)的第六天宇立，也是咱們第一周的最后一天垦缅。咱們這二十一天的學(xué)習(xí)周期呢，是每學(xué)習(xí)六天窘茁，然后呢怀伦，周日給大家休息一天。那今天的話山林，那就是咱們第一周的最后一天房待。今天的主要給大家來分享兩個(gè)知識(shí)點(diǎn)第一個(gè)呢，就是如何利用用戶畫像來開發(fā)客戶。要么就是如果去總結(jié)提煉客戶的一些成交規(guī)律和成交窗口桑孩。如果說咱們能夠把這兩個(gè)知識(shí)點(diǎn)拜鹤。掌握到位，并且運(yùn)用自如流椒，那么你的成交一定會(huì)有一個(gè)大突破和大爆發(fā)敏簿。

關(guān)于用戶畫像呢，可能我們很多的小伙伴沒有聽過對(duì)嗎宣虾，其實(shí)呢惯裕，用畫像就成為用戶的角色。其實(shí)作為一種可以勾畫目標(biāo)客戶聯(lián)系客戶他的訴求跟他的這種绣硝。設(shè)計(jì)方向的一個(gè)有效的一個(gè)工具轻猖。所以他最淺顯。和最貼近生活的這種話呢域那，來加咱們客戶的屬性呀咙边，行為呀，以及期待把他們連接起來次员。作為實(shí)際用戶的一個(gè)虛擬的代表败许。優(yōu)化將所形成的用戶角色并不是說是脫離產(chǎn)品和市場(chǎng)他單獨(dú)所構(gòu)建出來的。形成客戶的角色是需要有代表性的淑蔚，能夠代表產(chǎn)品市殷，它的一個(gè)主要受眾群體和目標(biāo)群體的。

這個(gè)呢是官方的解釋其實(shí)用畫像說得通俗一點(diǎn)呢刹衫，就是要在最短的時(shí)間內(nèi)醋寝。通過桌面咱們一些研究討論總結(jié)帳的方法。來獲取潛在用戶的大概的一個(gè)輪廓带迟。

如何利用用戶畫像開發(fā)客戶?

如果大家能夠把用戶畫像全部都學(xué)透音羞，吃透器用起來，那么對(duì)于咱們的輔助成交呢仓犬，幫助是非常大的嗅绰。那到底該如何去利用用戶畫像來開發(fā)客戶呢，來給大家分享八個(gè)關(guān)鍵詞搀继。如果我們能夠把這八個(gè)關(guān)鍵詞收集好做好統(tǒng)計(jì)做好分析窘面。就一定能夠初步的去勾畫出咱們自己的用戶畫像。

1.細(xì)化用戶畫像---科學(xué)鎖定精準(zhǔn)客戶

2.用戶活動(dòng)路線---分析出最佳互動(dòng)時(shí)間和空間

3.細(xì)化用戶消費(fèi)場(chǎng)景---畫面感 產(chǎn)生聯(lián)想 刺激消費(fèi)情緒

4.用戶的使用場(chǎng)景---推測(cè)我們的售后服務(wù)時(shí)間和節(jié)點(diǎn)管理

5.成交引擎---提煉出不同人群的最佳成交點(diǎn)

6.用戶的購買理由---提煉出客戶購買的核心驅(qū)動(dòng)力

7.用戶的成交周期---用于把握成交窗口

8.關(guān)鍵動(dòng)作的質(zhì)量和數(shù)量---提高成交效率規(guī)避無效工作

一叽躯、細(xì)化用戶畫像

為讓大家更加清晰地去了解去使用這八個(gè)點(diǎn)呢财边，我分開一一的給大家來細(xì)分去講解一下。我們來看第一個(gè)用戶畫像的話呢点骑，我們一定要記得去把它給細(xì)分酣难。就是細(xì)分用戶畫像们童，這樣的話呢，可以幫助咱們?nèi)ユi定自己的精準(zhǔn)客戶鲸鹦。那這個(gè)是什么意思慧库，就是說我們可以對(duì)客戶進(jìn)行三百六十度的一個(gè)描述。用科學(xué)的方法去鎖定精準(zhǔn)客戶馋嗜，比如說我們的客戶他是誰齐板，他有什么特點(diǎn)，客戶的成交周期要把它細(xì)化葛菇。你說的是個(gè)關(guān)鍵詞甘磨，比如說客戶的一個(gè)來源，年齡性別職業(yè)性格愛好等等這些眯停。

舉例：客戶特點(diǎn)細(xì)化到：來源济舆、年齡、性別莺债、職業(yè)滋觉、性格、愛好齐邦、消費(fèi)心理椎侠、是否傳統(tǒng)行業(yè)？收入多少措拇？非傳統(tǒng)行業(yè)收獲多少我纪？

大家可以看一下，我覺得這個(gè)案例這樣子的話丐吓，你就可以更加清晰明了的去理解浅悉。其實(shí)我們可以圍繞著這個(gè)來細(xì)化咱們的客戶畫像。

二券犁、用戶活動(dòng)路線术健？

在這里的一個(gè)案例來說，比如說呢族操，兼職的苛坚。他可能是在上班的時(shí)候在路上會(huì)有時(shí)間會(huì)可以專注跟咱們聊天對(duì)不對(duì)比被。

三色难、消費(fèi)場(chǎng)景、細(xì)化

四等缀、使用場(chǎng)景

五枷莉、成交引擎

第二個(gè)是用戶的活動(dòng)路線。那么我們?nèi)プ鲞@個(gè)活動(dòng)路線的目的呢尺迂，是去找到笤妙。最合適的一個(gè)時(shí)間和空間來跟咱們的客戶去鏈接冒掌。比如說舉個(gè)例子，那咱們這個(gè)客戶他是兼職還是全職呢蹲盘，那么如果是兼職他的活動(dòng)路線呢股毫，可能就是最多的就是家庭跟單位他的家里跟單位兩個(gè)地點(diǎn)對(duì)不對(duì)，那如果是全職的召衔，他的活動(dòng)路線呢铃诬，應(yīng)該就是家跟超市比較多，是不是苍凛。那家里比如包括客廳趣席，臥室，這些都是的對(duì)嗎醇蝴，針對(duì)不同的活動(dòng)路線去推測(cè)客戶他什么時(shí)間段在做什么宣肚，哪個(gè)板塊呢，是他們有很多的一個(gè)空間和時(shí)間來可以跟咱們專心去溝通的悠栓。通過這樣的一個(gè)鏈接霉涨，推測(cè)出一個(gè)最佳的鏈接時(shí)間。

六惭适、購買理由

購買的核心驅(qū)動(dòng)力是什么嵌纲？

七、成交周期

八腥沽、關(guān)鍵動(dòng)作質(zhì)量加數(shù)量

2.如何總結(jié)提煉客戶的成交規(guī)律和成交窗口

比如說全職的逮走。那他可能呢，把孩子送去上學(xué)之后以及呢今阳，在接孩子放學(xué)之前在中間這段時(shí)間他有可能呢师溅，是可以有時(shí)間專注跟咱們?nèi)チ奶斓膶?duì)不對(duì)，那比如說早上很多寶媽都要去送小孩兒盾舌，然后這個(gè)時(shí)候你去跟他去溝通墓臭。肯定是不行妖谴，效果窿锉，不好的，是不是本身都在忙嗎膝舅，所以呢嗡载，我們?nèi)プ鲞@個(gè)用戶的活動(dòng)路線呢，就是幫助咱們?nèi)シ治龀鰜砣韵　Ｗ罴押涂蛻翩溄拥囊粋€(gè)時(shí)間保證咱們的互動(dòng)和鏈接能夠達(dá)到一個(gè)最高的質(zhì)量洼滚。

好以上的是我們今天的第一個(gè)內(nèi)容，接下來我們看第二個(gè)內(nèi)容如何總結(jié)提煉客戶的一個(gè)成交規(guī)律和成交窗口技潘。那首先的話呢遥巴，我們要知道我們?cè)撛趺礃尤ブ谱骺蛻舻某山恢芷诒怼?/p>

客戶成交周期表

1.你的精準(zhǔn)客戶群體是哪些人群;性別千康、年齡、職業(yè)來判斷

2.你的粉絲來源哪里成交率比較高铲掐。附近的人拾弃、地推、混群摆霉、微薄引流

3.總結(jié)出你的成交周期是多久砸彬。

4.通過成交節(jié)點(diǎn)管理

5.成交引擎

第五個(gè)是成交引擎，也就是說導(dǎo)致你成交的關(guān)鍵點(diǎn)是什么斯入，比如說痛點(diǎn)問題砂碉。背后隱患凹得很到位，最終導(dǎo)致成交刻两。因?yàn)槟銈冎g足夠信任增蹭。

第三個(gè)呢，是消費(fèi)場(chǎng)景磅摹，細(xì)化滋迈。消費(fèi)場(chǎng)景舉例，比如說不同類型的人群户誓，他在哪里消費(fèi)我們的產(chǎn)品對(duì)不對(duì)饼灿，比如說再用咱們這個(gè)洗發(fā)水的過程當(dāng)中。那他的頭發(fā)沒有在干澀整個(gè)頭發(fā)的發(fā)質(zhì)呢帝美，也變得越來越好碍彭，也不用再去擔(dān)心脫發(fā)呀，落發(fā)等等這些問題對(duì)嗎悼潭，那么消費(fèi)場(chǎng)景呢庇忌，主要就是去觸動(dòng)客戶他內(nèi)心熟悉的畫面，讓她產(chǎn)生聯(lián)想舰褪。自己還是消費(fèi)情緒皆疹，從而達(dá)到成交。

6.成交時(shí)間和復(fù)購時(shí)間提煉占拍，購買頻繁轉(zhuǎn)化代理略就。

第四個(gè)是使用產(chǎn)品，也就是說我們?nèi)シ治鲆幌禄尉疲裁辞闆r下他會(huì)去使用我們的產(chǎn)品表牢。想象一下我們的客戶，他是為了解決什么問題掖疮。比如說他的頭發(fā)干澀初茶，比如說他落發(fā)，比如說他頭發(fā)稀少浊闪。那根據(jù)這些去分析看一看客戶恼布，他會(huì)在什么時(shí)間段去使用我們的產(chǎn)品。主要呢搁宾，是為了能夠去推測(cè)出咱們的售后服務(wù)的時(shí)間和節(jié)點(diǎn)的管理折汞。比如說可以推測(cè)一下他一瓶能夠用多久能夠達(dá)到一個(gè)什么樣的理想狀態(tài)。這樣的話呢盖腿，可以方便我們?nèi)プ鏊罄m(xù)的一個(gè)跟進(jìn)和后續(xù)服務(wù)。

特種兵第6天非常規(guī)作業(yè)

制作自己的客戶周期表格翩腐，周期表格上必須填寫上10個(gè)以上的客戶數(shù)據(jù)

第五個(gè)是成交引擎鸟款。也就是說我們要去分析出。我們?nèi)ピ谶@個(gè)過程當(dāng)中到底是哪個(gè)核心點(diǎn)最終呢茂卦，導(dǎo)致咱們成交占這個(gè)結(jié)果何什，舉個(gè)例子，比如說等龙，因?yàn)槟銓?duì)防止脫發(fā)這個(gè)刻畫的很到位处渣，因?yàn)檫@個(gè)動(dòng)作。讓對(duì)方呢蛛砰，深刻的意識(shí)到急需要去解決罐栈，頭發(fā)脫落，這樣的一個(gè)問題泥畅，換荠诬。再比如說，你對(duì)頭發(fā)干澀干澀呀位仁，枯燥啊浅妆，這樣一個(gè)場(chǎng)景描述的十分到位，然后讓客戶呢障癌，下定決心去購買凌外。也就是說成交的某一個(gè)關(guān)鍵性的動(dòng)作涛浙，你報(bào)了康辑，最終的這個(gè)成交的制高點(diǎn)，所以這個(gè)呢轿亮，就是我們?nèi)プ龅囊粋€(gè)成交隱形的一個(gè)分析疮薇。

特種兵第6天PK 內(nèi)容

選出班級(jí)內(nèi)最優(yōu)秀客戶成交周期表進(jìn)行PK.

要求：表格形式提交+語音解析【只需描述思路，不需一一解析】

第六個(gè)呢我注，是客戶購買的理由按咒。那么我們就需要去考慮一個(gè)問題就是他購買的核心驅(qū)動(dòng)力到底是什么。比如說他只是為了讓頭發(fā)看起來更漂亮但骨，還是為了健康励七，為了美麗智袭。還是說他為了就業(yè)為了賺錢。那如果說是前者為了跟健康頭發(fā)看起來更好看更美麗發(fā)質(zhì)不再脫落掠抬，那這樣的話呢吼野，我們可以把它轉(zhuǎn)化為我們的客戶對(duì)不對(duì)，那如果說他為了就業(yè)為了賺錢两波，那是不是可以把它轉(zhuǎn)化為咱們合伙人咱們的代理對(duì)不對(duì)瞳步。所以呢，一定要分析出他購買的理由核心驅(qū)動(dòng)力到底是什么腰奋。

第七個(gè)呢单起，是成交周期這個(gè)呢，是比較容易理解的劣坊。比如說嘀倒。你跟這個(gè)客戶產(chǎn)生鏈接的時(shí)間到最終成交的時(shí)間。中間的時(shí)間段是多久讼稚，比如說有的快的可能是三到五天括儒，甚至一天的也有對(duì)不對(duì)，慢的可能是幾周锐想。一個(gè)月幾個(gè)月甚至還有半年呢帮寻，對(duì)嗎，當(dāng)然這個(gè)成交周期的話呢赠摇，我們盡量的去把戶號(hào)固逗，因?yàn)槟惆芽睾眠@個(gè)成交周期，那么藕帜。對(duì)于咱們的這個(gè)接下來每一種客戶的分析成交呢烫罩，都是非常有利的。所以我們要把控好自己的客戶成交周期并且呢可以去制作一個(gè)客戶成交周期表洽故。

第八個(gè)呢贝攒，是關(guān)鍵，動(dòng)作質(zhì)量加數(shù)量时甚。關(guān)鍵動(dòng)作質(zhì)量呢隘弊，就是第一次鏈接到最終成交。你到底都做了哪些關(guān)鍵性的動(dòng)作荒适，比如說打招呼啊蜓萄，開場(chǎng)白呀惶凝，中間是否有多次去提供價(jià)值。如何去再次鏈接去破冰的如何提問闺阱，引導(dǎo)成交的出嘹。如何去挖掘他的需求的又是如何去建立信任的。以及呢，你如何檢查的抗拒的如何去塑造價(jià)值的又是如何去維護(hù)客情關(guān)系的。那當(dāng)然這個(gè)動(dòng)作树埠，我們要先去分析好具體的關(guān)于成交內(nèi)容呢，我們?cè)诘谌軙?huì)跟大家來詳細(xì)講解把敞。

l關(guān)鍵動(dòng)作數(shù)量呢弥奸，就是說你去互動(dòng)了幾次之后破冰成功的榨惠。在互動(dòng)的過程當(dāng)中奋早，你都聊到了哪些關(guān)鍵性的內(nèi)容。那些關(guān)系的話赠橙，最終引起了促成交的作用這個(gè)呢也是需要我們?nèi)グ阉治龀鰜淼摹?/p>

我們自己呢耽装，一定要去做自己的客戶，成交周期表一定要去做這個(gè)周期表期揪。因?yàn)槟阕隽诉@個(gè)周期表之后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的成交的效率和質(zhì)量也會(huì)大大的提升呢掉奄，那首先呢第一個(gè)我們就是做的時(shí)候，我們要去凤薛。找準(zhǔn)你的精準(zhǔn)客戶群體姓建，你要知道他們是哪些人，他們的性別年齡跟職業(yè)缤苫，然后通過這些呢來進(jìn)行判斷速兔。第二個(gè)的話，那就是你的粉絲來源哪里成交率是比較高的活玲。比如說我們?nèi)ヒ蹖?duì)不對(duì)涣狗，那到底我們引過來的，這些粉絲的質(zhì)量舒憾，是效果如何成交如何镀钓。那么到底是哪個(gè)點(diǎn)的成交價(jià)高，比如說我們附近的人呀地推呀镀迂，混群呀丁溅，微博引流或是其他的一些理由對(duì)不對(duì)，那到底哪個(gè)引流引過來的探遵，這樣的一個(gè)粉絲成交率比較高呢窟赏，這也是我們?nèi)ヅ袛喑鰜淼摹?br>

第三個(gè)呢，就是要總結(jié)出你的成交周期是多久别凤，比如是幾天還是幾個(gè)月饰序。這樣呢，就能夠了解自己的成交窗口是什么時(shí)間段规哪。結(jié)合自己標(biāo)簽來求豫，七夕自己客戶的一個(gè)情形，你跟你客戶之間鏈接的時(shí)間，如果達(dá)到了成交窗口蝠嘉，你就要去做促單最疆。一旦錯(cuò)過了這樣的黃金窗口就可能留設(shè)這個(gè)精準(zhǔn)客戶。

第四個(gè)呢蚤告，是通過成交節(jié)點(diǎn)來管理努酸，也就是說，你要會(huì)總結(jié)出適合你自己的成交思路和套路杜恰。絲路获诈，比如說。你可以先去朋友圈點(diǎn)贊評(píng)論心褐。然后贊美開場(chǎng)白聊天舔涎，然后呢，利用spln歪曲需求逗爹，然后再去放大它的痛點(diǎn)亡嫌。最后呢挟冠，在FABE的塑造好價(jià)值，然后再去解除抗拒，最終達(dá)到成交逸寓。就是我們一定要總結(jié)出這樣自己的一個(gè)成交思路和套路簇宽。

因?yàn)槟銈冎g足夠信任譬嚣，所以成交拜银，因?yàn)槟惆褍r(jià)值塑造的很到位，導(dǎo)致成交。有可能是產(chǎn)品的價(jià)格救鲤。比較低導(dǎo)致成交漩仙。或者那是因?yàn)槟愦蛞煌娫挘Z音溝通之后呢垢啼，感覺不錯(cuò)，然后徹底去成交了馁启⊙叮總之呢荆虱，就是說华坦。因?yàn)槟愕哪骋粋€(gè)動(dòng)作或者是某個(gè)原因歹袁。導(dǎo)致最終成交結(jié)果的一個(gè)制高點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)寝优。這個(gè)呢条舔，就是成交引起。

第六個(gè)那是成交時(shí)間和復(fù)購時(shí)間的一個(gè)提煉乏矾。購買平凡的咱們可以轉(zhuǎn)化為代理孟抗。不管是客戶畫像。還是去提煉客戶的成交規(guī)律及城郊窗口钻心，我們都要做到的呢凄硼，就是建立好自己的客戶檔案。這個(gè)可以根據(jù)客戶的一個(gè)性別年齡段呀特點(diǎn)有什么共同的一個(gè)習(xí)慣捷沸，人家周期成交節(jié)點(diǎn)管理成交引擎摊沉，通過這些信息來制作自己的客戶檔案。通過大量的記錄和累計(jì)痒给。通過數(shù)據(jù)分析你就可以提煉出最直接最有效说墨，你能夠用到的數(shù)據(jù)和信心。你會(huì)知道那里是你的成交率最高苍柏。就是說尼斧。你分析之后，你就會(huì)知道你到底該往哪個(gè)方面去引流序仙，因?yàn)檫@樣子的話呢突颊，就知道。哪個(gè)方面已經(jīng)過來的人潘悼，你的成交率最高嗎律秃。

同時(shí)你也能夠知道一般陌生客戶會(huì)在第幾天通過什么樣的互動(dòng)，最容易走向成交治唤，通過這一系列的統(tǒng)計(jì)和測(cè)算你的成交一定比之前毫無章法的做棒动。會(huì)更科學(xué)，更高效宾添。為什么很多人都說時(shí)間不夠用船惨，天天忙不出業(yè)績(jī)柜裸。要么就是你的時(shí)間管理恰，要么就是你做的無效工作太多了粱锐，我是在聊天聊聊聊疙挺，然后就聊不成交。你聊的人怜浅，他是最佳來源的嗎铐然，你跟他聊的時(shí)候是他最專注的時(shí)候嗎，你聊的那種適合他嗎恶座，是最質(zhì)量最有關(guān)鍵的動(dòng)作嗎搀暑，對(duì)不對(duì)，這些問題一定要去分析跨琳，七夕自点。只有不斷的去提煉，優(yōu)化到每一個(gè)小細(xì)節(jié)你的時(shí)間才會(huì)倍增脉让，你的業(yè)績(jī)才會(huì)倍增桂敛。

關(guān)于這些知識(shí)點(diǎn)呢，我們大家第一次去聽侠鳄，可能有的時(shí)候會(huì)覺得有點(diǎn)悶埠啃，沒有關(guān)系，我們可以多聽?zhēng)妆槲岸瘛Ｈ缓竽兀俳Y(jié)合自己的實(shí)際情況去整理去規(guī)劃去總結(jié)毅该。你就會(huì)發(fā)現(xiàn)博秫，慢慢的你就有規(guī)律了，當(dāng)然在這過程當(dāng)中眶掌，如果遇到不理解的可以呢挡育，直接在我們的班級(jí)群里面去問我們每個(gè)指導(dǎo)員。我們每個(gè)指導(dǎo)員的話呢朴爬，都會(huì)盡心盡力的來幫大家去做解析即寒。當(dāng)然也可以在這個(gè)群里了，艾特我啊召噩，在那個(gè)地區(qū)s我好母赵，那么今天的話呢，我們收到之前的分享就到這里具滴。

第一階段休息日【1.14】作業(yè)布置

1凹嘲、一周總結(jié)【用簡(jiǎn)書，參考每天成長(zhǎng)日記格式】

2构韵、朋友圈的第二封信【發(fā)朋友圈】

3周蹭、看電影 【壯志潛龍】寫觀后感（用心消化趋艘，連接7個(gè)場(chǎng)景，提煉出7大信念凶朗！同時(shí)認(rèn)真寫出個(gè)人心得體會(huì)）

要求：1.15中午12:00前提交給班長(zhǎng)由班長(zhǎng)提交給大督導(dǎo)