背景：最近面試了一家上市企業(yè)的運營主管崗绿饵，記錄并分享項目經(jīng)理的一個面試題。

面試官：你認為拼多多這兩年這么火的原因是什么拟赊？如今鋪天蓋地的廣告，用戶量暴增的核心因素是什么瑟慈？

分析拼多多這款產(chǎn)品我覺得要從以下五個方面作答：

一屋匕、從拼多多的市場角度

說一說我平時是怎么分析一個產(chǎn)品的市場？從以下三個方面：

1过吻、購買人口

2、購買欲望

3乳绕、購買力

就拿小米逼纸、iPhone舉例，在國內(nèi)iPhone為什么干不過小米杰刽？我會從市場這三個點分析：

在購買人口數(shù)上小米擁有國內(nèi)大量的屌絲人群；因為小米好用又便宜专缠，所以屌絲群眾的購買欲望高；再說到性價比涝婉，小米人人都買得起，大家都具備強購買力吩跋。

iPhone在國內(nèi)的購買人口是遠遠小于小米的渔工；但因為iPhone好用，所以在購買欲望上有很大優(yōu)勢引矩；說到購買力侵浸，iPhone的價格確定偏貴貴掏觉，但隨著現(xiàn)如今大家購買力的提升，iPhone在市場也很有競爭力澳腹。所以總體來說杨何，iPhone在國內(nèi)的市場確實比小米要小得多。

再說回拼多多延旧，從購買人口，購買力迁沫，購買欲望三個方面來說捌蚊，拼多多都占有絕對優(yōu)勢。

二挺智、從拼多多的產(chǎn)品定義角度窗宦，是消費升級還是消費降級赦颇？

直觀理解赴涵，由儉入奢，就叫消費升級扇苞；由奢入儉寄纵，就叫消費降級，但最直觀的感受往往是有誤區(qū)的程拭。

就拿滴滴來說，14年人均消費是62元崖媚，到了16年，這個數(shù)字增長到了681元至扰。一些打車福利確實讓單次打車的車費更加優(yōu)惠了资锰，但打車的累計費用卻翻流量10多倍，并養(yǎng)成了一種新的生活方式绷杜，那這算是消費升級還是降級？

有人花7000塊錢買一個iPhone X圾结，但有人愿意花7千塊錢給全家都換上了小米齿诉，你說哪個是消費升級、哪個是消費降級歇竟？

給一個產(chǎn)品定性并不是以東西是否“貴”或者“便宜”，而是要搞清楚這款產(chǎn)品的用戶群體是一群什么樣的人焕议？

三弧关、從拼多多的消費人群角度

2017年有60%的三口之家月收入不到6000塊錢，甚至都買不起一個iPhone X世囊。這樣一群人他們不會天天逛JD、唯品會畜隶，而拼多多在消費人群上，覆蓋了這類的“低消費人群”籽慢，這群人在國內(nèi)占有百分之六七十的市場猫胁。

微信用戶助推

在微信用戶暴增的前兩年，通過微信紅包届惋，成功將國內(nèi)最后的那批非網(wǎng)絡(luò)人群全部聯(lián)網(wǎng)髓帽。拼多多借助騰訊郑藏，成功覆蓋了阿里還沒覆蓋的那部分“低消費人群網(wǎng)絡(luò)”。

就拿我們公司之前的軟件產(chǎn)品來說必盖，我們最早是通過百度俱饿、神馬、搜狗各渠道引流到淘寶購結(jié)算購買軟件服務(wù)失驶，但在運營過程中，我們發(fā)現(xiàn)了轉(zhuǎn)化率跟點擊率數(shù)據(jù)并不成正比嬉探。根據(jù)部分用戶的反饋：“自己沒有淘寶”棉圈， “沒有支付寶”，但在用戶反饋前定躏，我們所有人都想當(dāng)然的認為淘寶已經(jīng)是一個比較屌絲的產(chǎn)品芹敌，是覆蓋二三四線城市最廣的電商平臺，事實上確實如此氏捞，但淘寶還遠遠不夠！不難發(fā)現(xiàn)我們的父輩確實有很多人確實還不會使用淘寶逞姿、支付寶捆等。于是，我們在網(wǎng)站搞了商城栋烤，解決了淘寶交付問題。

從這個例子明郭，我想說明的是丰泊，中國這10億普通人瞳购，淘寶的覆蓋面遠遠還不夠亏推，但是微信做到了！不是每個人都有淘寶径簿，會使用支付寶嘀韧，但是每個人都有微信，微信零錢也至少有個幾十到幾百的零錢（歸功于微信紅包）译蒂，而且微信用戶都會使用微信支付谊却！

拼多多的這10億人需要的不是高大上的消費升級，而是讓現(xiàn)在生活好一點炎辨、實惠一點的消費升級捕透。更形象的說碴萧，這10億人要的不是iPhone，不是智能音箱虎谢，也不是唯品會特賣女裝曹质，他們可能只需要29.9竹漿抽紙，19,9的拖把羽德，9.9的馬桶墊。這些商品都是他們必要的生活用品章蚣，提升的是他們的生活品質(zhì)需求坏为。所以镊绪，其實我覺得拼多多本質(zhì)上是服務(wù)于中國最大的市場人群洒忧，是他們是消費升級。

所以熙侍，以便宜或者貴這樣的標簽來判斷消費升級或者降級是不科學(xué)的；不要瞧不起40-80歲之間消費人群的購買力庆尘，拼多多的成功靠的就是這些購買力。

四驶忌、欲望拼團的樂趣

拼多多通過微信分享的方式讓微信朋友都參與起來笑跛，一起拼團，一起享受優(yōu)惠几苍，滿足這些低消費人群“占到便宜”的心態(tài)陈哑。假設(shè)一個退休阿姨有400個微信好友，有3-5個微信群刽宪，而這四百個好友都有分享專遞的可能爬坑，然后再分享給好友的好友，這十億的低消費人群之間構(gòu)成一個強大的連接售担，大家都是一個目的，拼團對便宜的價格買到這個商品族铆，有趣又占便宜哭尝！

五、低流量運營成本

從拼多多的運營模式來看逝淹，其流量運營成本很低。而這也是他一直能以供應(yīng)商的價格成本出售商品茉兰，讓利給廣大的“低消費人群”的原因欣簇。

我們把拼多多跟淘寶平臺進行對比，像淘寶這類傳統(tǒng)電商莫鸭，基于淘寶搜索引擎的算法横殴，所有商品通過“搜索關(guān)鍵詞”——“點擊自然結(jié)果或者廣告結(jié)果”——“購買商品”。也就是說氏身，商家要想自己的商品有好的排名巍棱，要做淘寶SEO，或者直接花錢買廣告位如贷，將流量轉(zhuǎn)換到踏，這些都是商家成本。

總結(jié)：老實說楣富，面試時能擴展的內(nèi)容其實也很有限伴榔，60%的內(nèi)容都是在講述的過程中一邊思考一邊拓展的，從產(chǎn)品——運營逐步分析踪少，其中還要有邏輯的概括要點。

想分享給運營喵們兼犯，平時一定要多分析產(chǎn)品，邏輯思維的培養(yǎng)很重要砸脊！

本期就分享到這里了~