20200823我思故我在140/1000學習成長134（2h）
障礙3 對方使用卑鄙手段怎么辦
馴服難對付的談判者
人們常用的手段和計謀：謊言网沾，心理攻擊以及其他各種施壓手段辉哥。是違法的醋旦，不道德的恒水，或者讓人感到不舒服的饲齐，稱為詭計式談判钉凌。
大多數人有兩種反應。第1種屬于正常反應滥搭，忍氣吞聲酸纲。大部分人不想攪局，權且相信對方或者發(fā)頓脾氣瑟匆，決定以后不跟他們打交道福青。寄希望有最好的結局而保持緘默，希望自己妥協了別人也會妥協，不再得寸進尺无午。
第2種普遍反應是以其人之道還治其人之身媒役。結果要么是一方屈服，要么談判破裂宪迟，后一種情況更為常見酣衷。
這兩種伎倆不可取，不符合對等原則次泽。對于單方面的實質性建議穿仪，最有效的回擊是分析建議所依據原則的合理性。詭計式談判策略實際就是談判程序的單方面建議意荤，關系到談判各方如何進行談判游戲啊片。為了應對這種情況，你應該從談判程序開始進行原則談判玖像。
（我們的文化一般都喜歡給別人展示老好人形象紫谷，展示自己的美德，或者下級默認必須遵從上級的決定捐寥，孩子必須聽父母的話笤昨，一個詞服從。沒有太多溝通交流的空間握恳。雖然物理距離很近瞒窒，實質上各自并不理解。很多人不敢拒絕別人乡洼，不敢說不崇裁，哪怕讓自己很累。別人提出的要求很多情況下是無意識接受的束昵，或者有時候迫于別人的壓力接受了拔稳，沒有辦法做到自身利益最大化。這種僅僅看中關系做出的妥協帶不來優(yōu)質的關系妻怎，只會讓別人認為這是他靠自己的本事得來的.下次還可以從你這里得到更多。
我們需要從不健康的關系中擺脫出來泞歉，向對方西詢問他的依據是什么逼侦，是否是客觀的合理的⊙遥看好自己的邊界不被別人入侵榛丢，爭取利益不受損害。）
如何商定談判規(guī)則
發(fā)現對方使用詭計時挺庞，商定談判規(guī)則有三個步驟：發(fā)現詭計晰赞，揭穿詭計，質疑詭計的合理性與可取性。
要采取應對措施必須先了解情況掖鱼，學會識別哪些是欺騙伎倆然走，哪些是故意讓你難受的伎倆，哪些會使對方陷入立場之爭而不能自拔戏挡。通常詭計一旦被識破芍瑞，也就失去了它應有的效力。
揭穿詭計最重要的目的是有了一個協商游戲規(guī)則的機會褐墅，對程序性問題協商拆檬，而不是實質問題。
把人和事分開妥凳。只說明自己的不方便之處竟贯，不指責對方，改變談判程序逝钥。
（這讓我想到平時跟別人的溝通過程中屑那，面對別人的有理或者無理的要求，只強調自己的困難晌缘，諸多辛苦不便的地方齐莲。不去指責對方有哪里做的不好，只表達自己磷箕。尤其是服務業(yè)看到很多人這方面技術熟練选酗，上次一個大巴師傅遇到乘客的額外要求時就只提自己是多么的辛苦，不多說什么岳枷。）
著眼于利益芒填，而不是立場
為共同利益創(chuàng)造選擇方案。建議采用其他方式進行談判
堅持使用客觀標準空繁。
遵從原則殿衰，對等原則，游戲規(guī)則盛泡。
最后一招是使用你的最佳替代方案離席而去闷祥，你需要有足夠的理由離席。
(人和人之間的關系很復雜傲诵，充滿了各種各樣的想法和策略凯砍。如果你對別人言語背后的動機不敏感，那么你總歸沒辦法把事情推進的拴竹，因為你不知道卡在那個點上悟衩，更別提如何去解決。)
一些常見的詭計策略
故意欺騙栓拜，心理戰(zhàn)術和在立場上施壓座泳。
故意欺騙惠昔。
最常見的卑鄙手段是對事實，權限以及意圖的歪曲挑势。
應對虛假事實的措施是把人和事分開镇防。除非有充分的理由，否則不要相信別人薛耻。把談判與信任問題分開营罢，不要讓別人把你的疑慮視為人身攻擊。
模糊的權限饼齿。對方讓你相信饲漾，他們有權作出讓步，實際上并非如此缕溉。在互相讓步之前考传，首先確定對方的權限。如果對方含糊其辭证鸥，你可能希望與真正管事的人談判僚楞，或者表明你這一方保留重新考慮任何提議的同等自由。如果對方出乎意外的宣布把你認定的協議作為進一步談判的基礎枉层，你要堅持對等原則泉褐。表明這個草案是沒有任何承諾的，或者如果對方有意見自己也有權提出修改意見鸟蜡。
（識別出來對方談判中可能存在的問題膜赃，讓你更加有針對性的去去解決這個問題，不留后顧之憂揉忘。確認跳座，需要把很多利益講在前面的，對彼此的利益和想法深入思考泣矛。）
令人懷疑的意圖疲眷。如果懷疑對方有不遵守協議的意圖，你可以把遵守協議本身作為協議的一部分您朽。把問題講明狂丝，用對方的反駁來做保證。
未完全透露并不等于欺騙哗总。
（自己的想法不想完全暴露給對方或者說隱私問題不想透露太多几颜。可以說一些套話魂奥，這是很多人都會說的話菠剩。）
心理戰(zhàn)術
目的? 讓你感覺不舒服易猫，這樣你潛意識里希望盡快結束談判耻煤。
方式一? 環(huán)境壓抑
進入到任何一個環(huán)境，要考慮到自己的情緒是什么，原因是什么哈蝇，需要考慮是否是對方故意的安排棺妓，周圍環(huán)境的不利因素需要指出來。我們的任務是發(fā)現問題炮赦，向對方指明問題怜跑，然后以客觀講原則的態(tài)度與他們商定一個更好的談判環(huán)境。
如果是對方選擇的談判地點吠勘，要考慮到他們的選擇以及由此可能帶來的影響性芬，如果你要提前終止談判，你需要找一個合適的理由剧防。
（暗示的力量是巨大的植锉。如果我們沒有意識到周遭環(huán)境的影響而匆忙做出決定，可能會對自己非常不利峭拘。需要增加對自己情緒的敏感度俊庇，覺察到問題所在，然后解決問題鸡挠。心緒平靜后才能夠進入到一個正常的流程中去辉饱，任何場景都適用。這種看到障礙存在的狀態(tài)是一種能力拣展，每個人是不一樣的彭沼，需要不斷練習才能訓練自己的敏感度，然后做出相應的調整瞎惫。）
方式二 人身攻擊
品評你的衣著和外表溜腐，讓你等候或者中斷談判去處理其他問題的方式來貶低你的地位，暗示你的無知瓜喇，不聽你講話讓你重復剛才的話挺益，不用正眼看你。
（小時候聽的最多的就是親近人的一些點評乘寒。原來這就是所謂的人身攻擊望众。還被人說是敏感什么的，不能開玩笑伞辛。長大了之后很長一段時間也復制這種模式烂翰，還好后來慢慢調整過來了。中間還聽別人講過哪怕一個人有再多的缺點蚤氏，也不要瞧不起他甘耿。人跟人的認知真的差很遠，都體現在細節(jié)里竿滨。）
方式三 紅白臉戰(zhàn)術
這是一種心理攻勢佳恬，識破了就不會被騙了捏境。首先感謝對方，然后問他這樣做的依據是什么毁葱。
方式四 威脅
威脅就是施壓垫言，增加對方作出決定的難度。原則談判者從不威脅別人倾剿，他們有能力傳達信息時使用其他的方式筷频。如果你要說明對方行為的后果，不是說是基于你意愿的后果前痘，更不要提因你施加影響而產生的后果凛捏，警告比威脅更站得住腳，而且不怕對方反威脅芹缔。
要讓威脅產生效力葵袭，就必須通過令人信服的方式表達出來，可以介入傳達過程乖菱，無視威脅不予認可坡锡，在對方實施時冒著極大的風險，也可以變?yōu)槟愕恼蝺?yōu)勢窒所。
（很多人面對沖突時鹉勒，自身帶有很大的情緒。話語脫口而出威脅別人吵取，我要讓你怎么樣怎么樣禽额，運用了最本能的解決問題的方式。甚至不是在解決問題皮官，而是在發(fā)泄情緒脯倒，忘了自己的目的是什么，或者根本就沒有目的捺氢。他暫時也只知道這一種解決問題的方式藻丢，不知道還有其他的可能。所以視野很重要摄乒，學習很重要悠反。）
立場上施壓計策
目的? 虛張聲勢，迫使一方作出有效讓步馍佑。
解決方案
首先? 認識到這只是談判的一種手段斋否，目的是把同意談判作為討價還價的籌碼，以獲得實質上的讓步拭荤。跟談判設置先決條件是一樣的形式茵臭。
接著，與他們談談他們拒絕談判的理由舅世，把人和事分開旦委，找出他們的顧慮所在踊沸。
然后，提出一些選擇方案進行協商社证。
最后，要堅持使用原則评凝。這是對方希望你采用的談判方式嗎追葡？他們也想讓你提出先決條件嗎？他們希望別人拒絕與他們談判嗎奕短？他們認為哪些原則可以使用這種情況宜肉？
（面對別人的攻擊，很少人能做到理智的將人與事分開翎碑，不抨擊對方谬返。而對方的某一個動作很多時候只是一種手段，為了達到某一個目的日杈。不僅僅是情緒的發(fā)泄遣铝，需要認真思考對方的利益所在。）
過分的要求莉擒。目的是降低你的期望值酿炸，開場時的極端會給他們帶來更好的結果。負面效果是如果對方開價太低涨冀，你會認為不值得和對方扣費口舌填硕。
變本加厲。目的是每一次讓步后提出更多的要求鹿鳖，重新提起你認為已經解決了的問題扁眯。它會減少總體上的讓步，在心理上造成壓力翅帜，迫使你盡快結束談判姻檀，以防對方提出更多的要求。
意識到這點后提醒對方注意涝滴，不妨稍事休息一下施敢，是否繼續(xù)進行談判或者基于什么原則繼續(xù)雙方談判，避免了指出對方行為嚴重性時表現沖動狭莱，做到堅持原則談判僵娃。
（時刻注意出現的問題。對問題的敏感讓你認識到對方的心態(tài)腋妙，然后采取合適的應對措施默怨。不至于談了很長時間沒說到重點沒有效果。所謂有針對性的解決問題骤素，需要我們及時發(fā)現問題才行匙睹。
中國人是很含蓄的愚屁。有什么問題不會直接提出來，而是采取一種行為方式讓你自己認識到問題是什么痕檬。一次兩次不懂就多搞幾次霎槐，直到你懂了為止。很多領導就是這種心理梦谜，暗示丘跌。）
鎖定戰(zhàn)術。兩輛車子破釜沉舟的向對方相向開去唁桩，看誰先讓步闭树。
它是一場賭博，是對方亮出底牌荒澡，迫使他們讓步报辱，需要依靠信息的交流。因此阻斷對方傳達信息的方式单山，就能夠解決相應的破釜沉舟戰(zhàn)術碍现。
不要將對方的鎖定太當一回事，將它的重要性淡化米奸，這樣對方才能體面地作出讓步鸵赫。可以用原則來抵制對方的鎖定躏升，也可以開玩笑的方式把對方的鎖定輕輕帶過辩棒，或者強硬的同伴。
故意拖延膨疏。除了指出對方的拖延戰(zhàn)術并與之談判外一睁，還要考慮不給對方以機會，尋找更多的選擇方案佃却，或者其他客觀上有利的條件者吁，作為最后期限。
要不要請便饲帅。你可以忽略他們的戰(zhàn)術复凳，或者說更換主題，介紹其他解決方案灶泵。如果你挑明了對方的戰(zhàn)術育八，就必須讓他們知道達不成協議他們會損失什么，尋找一種保全臉面的方法赦邻，比如改善環(huán)境髓棋，讓對方走出困境等。
（你所說的話都是有目的的，不是隨心所欲按声。如果忽略就忽略徹底膳犹，如果挑明就必須讓知道他們有什么損失，然后保全大家的臉面签则，一種這是科學的談判流程须床。各種場景下如何表達。）
不要成為犧牲品渐裂。
結論
時時做到心中有數
從實踐中學習
取勝之道
