摘自《樊登讀書會(huì)》

逆水行舟嗜历，不進(jìn)則退宣渗。

道理聽過無數(shù)遍抖所，有時(shí)候就麻痹了。多少固若金湯的企業(yè)轟然倒塌痕囱，我們才發(fā)現(xiàn)所謂的“固若金湯”田轧，不過是我們的幻覺。

持續(xù)關(guān)注一件事鞍恢，久了難免疲憊傻粘、懈怠、喪失警惕帮掉，那往往是因?yàn)槟氵€沒意識(shí)到它到底有多重要弦悉。

對(duì)企業(yè)來說，“增長(zhǎng)”就是這樣一件關(guān)乎生死存亡的事情蟆炊，持續(xù)關(guān)注增長(zhǎng)稽莉、持續(xù)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)才是保持前行的發(fā)展之道。

作 者 簡(jiǎn) 介

[美] 肖恩·埃利斯（Sean Ellis）

“增長(zhǎng)黑客之父”涩搓，增長(zhǎng)黑客網(wǎng)絡(luò)社區(qū)GrowthHackers.com的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO污秆，網(wǎng)站擁有180萬全球用戶。肖恩也是增長(zhǎng)黑客大會(huì)的發(fā)起人缩膝。

[美]摩根·布朗（Morgan Brown）

資深創(chuàng)業(yè)公司營(yíng)銷專家混狠，與肖恩共同創(chuàng)辦了GrowthHackers.com，曾任Inman News首席運(yùn)營(yíng)官疾层，現(xiàn)任臉譜網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理将饺。

精 華 解 讀

以下內(nèi)容為《增長(zhǎng)黑客》一書精華解讀，供廣大書友們學(xué)習(xí)參考痛黎，歡迎分享予弧，未經(jīng)允許不可用作商業(yè)用途。

目 錄

一湖饱、 增長(zhǎng)黑客的概念

二掖蛤、 增長(zhǎng)黑客的方法論

1.搭建跨部門合作的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)

2.確保產(chǎn)品本身是個(gè)好產(chǎn)品

3.確定增長(zhǎng)杠桿和北極星指標(biāo)

4.進(jìn)入快節(jié)奏試驗(yàn)的循環(huán)

三、? 增長(zhǎng)黑客的實(shí)戰(zhàn)技巧

1.獲客：實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷語言井厌、營(yíng)銷渠道與市場(chǎng)的匹配

2.激活：讓潛在用戶真正使用你的產(chǎn)品

3.留存：?jiǎn)拘巡⒘糇∮脩?/p>

4.變現(xiàn)：提高每位用戶帶來的收益

5.避免增長(zhǎng)停滯的良性循環(huán)

正 文

一蚓庭、增長(zhǎng)黑客的概念

增長(zhǎng)黑客是硅谷當(dāng)下熱門的新商業(yè)方法論。

它是指通過創(chuàng)造性的方法仅仆、科學(xué)的數(shù)據(jù)分析工具器赞，可以用極低的費(fèi)用在短時(shí)間內(nèi)吸引數(shù)以百萬計(jì)的用戶的增長(zhǎng)方法。

它是一種依賴技術(shù)新渠道墓拜、大數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)分析來實(shí)現(xiàn)快速測(cè)試產(chǎn)品開發(fā)及營(yíng)銷的新想法港柜，并利用用戶行為數(shù)據(jù)驗(yàn)證或?qū)で笱葸M(jìn)的科學(xué)方法。

二、 增長(zhǎng)黑客的方法論

雖然每個(gè)公司的具體實(shí)踐方法可能有所不同夏醉，但是這一套方法論的核心內(nèi)容是一樣的：搭建跨部門合作的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)爽锥；依據(jù)科學(xué)的數(shù)據(jù)分析，深入了解用戶行為與喜好畔柔；迅速產(chǎn)生新想法并進(jìn)行測(cè)試氯夷，根據(jù)嚴(yán)格的指標(biāo)對(duì)試驗(yàn)進(jìn)行評(píng)估并采取相應(yīng)行動(dòng)。

那么我們就逐條展開細(xì)化：

1.搭建跨部門合作的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)

企業(yè)搭建增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)打破原有的筒倉(cāng)結(jié)構(gòu)靶擦，實(shí)現(xiàn)跨部門肠槽、跨職能的人員合作。

增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)里應(yīng)當(dāng)有對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略和目標(biāo)有深刻了解的人奢啥，有能夠進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的人，也需要能夠?qū)Ξa(chǎn)品的設(shè)計(jì)嘴拢、功能或營(yíng)銷方式進(jìn)行改動(dòng)并通過編程測(cè)試這些改動(dòng)的工程師桩盲。它可以是四五個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)，也可以是上千人的大團(tuán)隊(duì)席吴。但不論規(guī)模大小赌结，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)中應(yīng)包含這些角色：增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品經(jīng)理孝冒、軟件工程師柬姚、營(yíng)銷專員、數(shù)據(jù)分析師與產(chǎn)品設(shè)計(jì)師庄涡。

除了團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的人員組建量承，對(duì)外，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)獲得必要的高層支持穴店，因?yàn)樵鲩L(zhǎng)團(tuán)隊(duì)往往需要抽調(diào)人力或其他公司資源進(jìn)行試驗(yàn)撕捍，而試驗(yàn)也并非每次都能達(dá)成增長(zhǎng)，如果沒有明確且堅(jiān)定的高層意志泣洞，那么增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)將會(huì)處處受阻忧风。同時(shí)，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有向公司管理層直接匯報(bào)工作的匯報(bào)制度與通道球凰，以確保彼此的溝通效率狮腿。

2.確保產(chǎn)品本身是個(gè)好產(chǎn)品

進(jìn)行增長(zhǎng)黑客運(yùn)作有一個(gè)必要的前提：保證你的產(chǎn)品的確是個(gè)好產(chǎn)品，的確對(duì)用戶有用呕诉。

有句話說“增長(zhǎng)黑客就像一個(gè)放大鏡缘厢。如果你有一顆小而玲瓏的鉆石，你把它放在放大鏡下义钉，它的光彩會(huì)被放大昧绣，但你要放一塊糞便篡腌，再怎么放大凳兵，那也只是一塊糞便。”

那么具體我們?cè)撛趺醋瞿兀?/p>

（1）我們需要用兩個(gè)調(diào)查來檢驗(yàn)自己的產(chǎn)品：

① 不可或缺性調(diào)查

這是一個(gè)面對(duì)你的用戶的簡(jiǎn)單（但很管用）的調(diào)查狸驳，它會(huì)從這樣一個(gè)問題開始：

? ?如果這個(gè)產(chǎn)品明天就無法使用了你會(huì)有多失望？

A.非常失望

B.有一點(diǎn)失望

C.不失望

D.不適用——已經(jīng)棄用產(chǎn)品

對(duì)這個(gè)問題的調(diào)查結(jié)果的解讀也十分簡(jiǎn)單炎咖。如果≥40%用戶選擇了“非常失望”练对，那說明這款產(chǎn)品已經(jīng)獲得了足夠的不可或缺性，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)具備了全力驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的條件了税灌。

對(duì)于達(dá)不到40%這個(gè)門檻的產(chǎn)品均函，團(tuán)隊(duì)必須先找到反饋不夠理想的原因。

如果25%~40%的受訪者選了“非常失望”菱涤，那么可能只需要對(duì)產(chǎn)品做一些微調(diào)苞也，或者調(diào)整描述產(chǎn)品的語言等等；

如果“非常失望”的回復(fù)不到25%粘秆，那么可能目前的用戶并不適合你的產(chǎn)品如迟，或者你的產(chǎn)品需要更具實(shí)質(zhì)性的開發(fā)，再來談增長(zhǎng)黑客的事情攻走。

在這些情況下殷勘，你的不可或缺性調(diào)查工作還需要補(bǔ)充以下這些問題，來幫助你確定下一步的工作：

? 如果本產(chǎn)品無法使用了昔搂，你會(huì)用什么替代品玲销？

A.我可能不會(huì)用其他產(chǎn)品

B.我會(huì)用______________

? 本產(chǎn)品給你帶來的主要價(jià)值是什么？

? 你向別人推薦過本產(chǎn)品嗎摘符？

A.否

B.是（能否講一下你是如何描述它的）

? 你認(rèn)為哪種人最能夠從本產(chǎn)品中受益贤斜？

? 如何改進(jìn)本產(chǎn)品才更符合你的需求？

? 我們是否可以通過郵件跟進(jìn)议慰，邀請(qǐng)你對(duì)回答作出進(jìn)一步說明蠢古？

這些問題可以幫助你鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，指出對(duì)手所具備而你的產(chǎn)品還欠缺的體驗(yàn)别凹，發(fā)現(xiàn)更清晰的客戶群草讶，指引你測(cè)試新的營(yíng)銷語言來更好地傳達(dá)價(jià)值觀……等等。

② 客戶留存率調(diào)查

另一項(xiàng)幫助你檢測(cè)你的產(chǎn)品是否適合展開增長(zhǎng)黑客攻略的炉菲，就是客戶留存率調(diào)查堕战。

查看客戶留存率，也就是在一定時(shí)間內(nèi)繼續(xù)使用產(chǎn)品或者付費(fèi)使用產(chǎn)品的用戶比例拍霜。由于不同類型的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品本身的特點(diǎn)問題嘱丢，這并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，最好是能夠以行業(yè)內(nèi)具有足夠可比性的成功產(chǎn)品的數(shù)據(jù)作為你的參考基準(zhǔn)祠饺。

那么越驻，如果經(jīng)過這兩項(xiàng)調(diào)查的檢驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品尚不具有不可或缺性，那我們?cè)趺崔k缀旁？

答案是：讓它變成不可或缺的產(chǎn)品记劈。

（2） 尋找你產(chǎn)品的“啊哈時(shí)刻”

“啊哈時(shí)刻”是指你的產(chǎn)品或服務(wù)令用戶眼前一亮，發(fā)現(xiàn)它對(duì)自己的價(jià)值并發(fā)出“啊哈”的贊嘆的時(shí)刻——也就是你的產(chǎn)品對(duì)用戶來說的核心價(jià)值體現(xiàn)在哪里并巍。

挖掘“啊哈時(shí)刻”的手段主要有兩種：用戶問卷調(diào)查與數(shù)據(jù)深挖目木。

問卷調(diào)查是很有必要的一種與用戶直接交流的調(diào)查形式，通過一些簡(jiǎn)單的問題懊渡，例如“最初您為何選擇我們刽射？發(fā)生了什么使您離開？又是什么令您愿意回來剃执？讓您留下來持續(xù)使用的又是什么誓禁？”等等……只需要幾百份的調(diào)查回復(fù)，往往就能讓你洞見你在數(shù)據(jù)分析中發(fā)現(xiàn)的用戶行為背后的動(dòng)機(jī)肾档。

數(shù)據(jù)深挖的要點(diǎn)在于尋找數(shù)據(jù)的重點(diǎn)现横。作者向我們推薦了一些關(guān)注點(diǎn)：

每一個(gè)步驟節(jié)點(diǎn)上的用戶行為——他們?cè)谀囊粋€(gè)頁面退出了？在哪個(gè)頁面停留過久阁最？

跟蹤活躍用戶的行為——他們最喜歡使用的功能是什么？他們不同于其他用戶的地方在哪里骇两？

當(dāng)你在這樣抽絲剝繭地尋找“啊哈時(shí)刻”的過程中速种，你可能發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品的價(jià)值與原本自己規(guī)劃或料想的完全不同，那么你可能需要重新定位你的產(chǎn)品低千，使它成為符合用戶期待的不可或缺之物配阵。

需要注意的是，由數(shù)據(jù)分析和用戶調(diào)查獲得的關(guān)于“啊哈時(shí)刻”的想法示血，還僅僅屬于假設(shè)棋傍，你需要用快速試驗(yàn)的方法來驗(yàn)證后，才能確定其真?zhèn)巍?/p>

一旦確定了創(chuàng)造“啊哈時(shí)刻”的條件难审，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的注意力就應(yīng)該轉(zhuǎn)移到“如何盡快讓更多用戶體驗(yàn)到這一時(shí)刻”上——

為你的“啊哈時(shí)刻”繪制一幅地圖瘫拣，看看用戶通往“啊哈時(shí)刻”的道路上有沒有缺了什么，或者多了什么阻礙告喊。仍舊是在以數(shù)據(jù)為憑據(jù)的基礎(chǔ)上麸拄，檢查你的各個(gè)步驟。比如推特發(fā)現(xiàn)他們的用戶的“啊哈時(shí)刻”是收到朋友黔姜、明星拢切、政客或他們所看重的人發(fā)布的狀態(tài)，于是推特設(shè)計(jì)了全新的用戶入門體驗(yàn)秆吵，他們引入了推薦功能淮椰，并將其安置在新用戶注冊(cè)的流程內(nèi)，以使他們的用戶一注冊(cè)完畢就有了一批自己感興趣的關(guān)注對(duì)象。

3.確定增長(zhǎng)杠桿和北極星指標(biāo)

創(chuàng)造并使更多用戶體驗(yàn)到“啊哈時(shí)刻”是破解增長(zhǎng)難題的第一步主穗，下一步是明確增長(zhǎng)戰(zhàn)略泻拦。

這需要你通過一套十分嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的方法來明確你的增長(zhǎng)方向，以及找出你的增長(zhǎng)杠桿黔牵。

首先必須要做的事情就是整合數(shù)據(jù)資源——你需要建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫聪轿，花費(fèi)必要的時(shí)間收集數(shù)據(jù)并配備恰當(dāng)?shù)姆治瞿芰Γ恍枰芨櫭恳粋€(gè)用戶從第一次訪問到經(jīng)歷“啊哈時(shí)刻”或者到棄用產(chǎn)品的整個(gè)過程猾浦。

收集這些數(shù)據(jù)是有必要的陆错，以便于當(dāng)你需要的時(shí)候，就可以調(diào)取使用金赦，但時(shí)刻關(guān)注每一組數(shù)據(jù)則并非必要音瓷，那容易造成人力的浪費(fèi)。我們需要選出一些相對(duì)更重要的數(shù)據(jù)進(jìn)行密切關(guān)注夹抗，它們就是我們需要的增長(zhǎng)杠桿绳慎。

在下一步的快速試驗(yàn)里，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)需要快速測(cè)試各種新的想法漠烧，而如果沒有明確的增長(zhǎng)方向和杠桿杏愤，篩選想法就會(huì)變得無比困難，畢竟增長(zhǎng)黑客是要通過快速的試驗(yàn)尋找并優(yōu)化最具增長(zhǎng)潛力的因素已脓，而并不是要以最快的速度嘗試每一種想法珊楼，看哪個(gè)能奏效，這么做會(huì)無謂浪費(fèi)很多時(shí)間度液、精力及資源厕宗。

而確定增長(zhǎng)杠桿的第一步，是明確哪些指標(biāo)對(duì)你的產(chǎn)品增長(zhǎng)來說最為重要——你需要列出自己的基本增長(zhǎng)等式堕担。

所有的產(chǎn)品都有幾個(gè)共同的推動(dòng)因素已慢，比如新用戶獲取、高激活率或高留存率等等霹购，但每個(gè)具體的產(chǎn)品和企業(yè)都會(huì)有更具體的影響因素佑惠。

比如易貝的基本增長(zhǎng)等式如下：

總商品增長(zhǎng)數(shù)量=發(fā)布物品的賣家數(shù)量×發(fā)布物品的數(shù)量×買家數(shù)量×成功交易數(shù)量

亞馬遜的基本增長(zhǎng)等式則如下：

收入增長(zhǎng)=垂直擴(kuò)張×每個(gè)垂直市場(chǎng)的產(chǎn)品庫存×每個(gè)產(chǎn)品頁的流量×購(gòu)買轉(zhuǎn)化量×平均購(gòu)買價(jià)值×重復(fù)購(gòu)買價(jià)值

你的增長(zhǎng)等式兩邊分別是什么，需要根據(jù)公司的實(shí)際情況來確定齐疙，總之對(duì)增長(zhǎng)有較大影響的因素都可以列上去兢仰。

而當(dāng)你有了這樣的增長(zhǎng)等式后，可以進(jìn)一步從中找到你的“北極星指標(biāo)”剂碴，它可以幫助增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)明確方向把将，保證他們不走偏，就像天空中指引方向的北極星一樣忆矛，從而盡量減少團(tuán)隊(duì)將資源浪費(fèi)在漫無目的的增長(zhǎng)試驗(yàn)上察蹲。

要定北極星指標(biāo)是哪一個(gè)请垛，你需要問自己：增長(zhǎng)公式中的哪一個(gè)變量最能反映產(chǎn)品不可或缺體驗(yàn)的實(shí)現(xiàn)情況？

比如對(duì)易貝來說洽议，總商品數(shù)量就是衡量客戶滿意度的重要指標(biāo)宗收；對(duì)于Airbnb來說，北極星指標(biāo)就是客房的預(yù)訂量亚兄；對(duì)于微信這類通信應(yīng)用來說混稽，就是用戶發(fā)送的信息數(shù)……

當(dāng)然，北極星指標(biāo)也會(huì)隨著企業(yè)的發(fā)展而變化审胚，這也需要增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)保持清醒和專注匈勋，不要在漫長(zhǎng)的時(shí)間中令增長(zhǎng)的過程逐漸變?yōu)樾问街髁x的走過場(chǎng)。

4.進(jìn)入快節(jié)奏試驗(yàn)的循環(huán)

現(xiàn)在膳叨，你組建了一支增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)洽洁，擁有了一款值得人們喜歡的好產(chǎn)品，也明確了產(chǎn)品增長(zhǎng)的杠桿和北極星指標(biāo)……還需要什么菲嘴？

如果說前三個(gè)步驟是在為運(yùn)行增長(zhǎng)黑客做準(zhǔn)備饿自，那么在這一步驟中，你的增長(zhǎng)黑客流程則會(huì)正式運(yùn)作起來龄坪，但在此之前昭雌，我們還需要配備一些東西。

（1）制定嚴(yán)格而科學(xué)的試驗(yàn)規(guī)范

增長(zhǎng)黑客的循環(huán)包含“提出想法→排定優(yōu)先級(jí)→測(cè)試→反饋分析→提出想法”這樣的必要流程健田，在你打算實(shí)施快速試驗(yàn)循環(huán)之前城豁，必須根據(jù)自己公司的情況，制定嚴(yán)格而科學(xué)的試驗(yàn)過程——它應(yīng)當(dāng)能收集到你想要的有效數(shù)據(jù)抄课、有一定的指標(biāo)用來衡量試驗(yàn)結(jié)果、應(yīng)當(dāng)有對(duì)照組的數(shù)據(jù)作依據(jù)雳旅、能根據(jù)數(shù)據(jù)形成科學(xué)的分析報(bào)告跟磨，所以試驗(yàn)的規(guī)劃當(dāng)然需要數(shù)據(jù)分析師的參與及貢獻(xiàn)。

（2）建立待測(cè)試想法庫

對(duì)于增長(zhǎng)黑客的快速試驗(yàn)循環(huán)來說攒盈，還有一樣非常重要的東西就是待測(cè)試想法抵拘。這些你們想要測(cè)試的想法，通常來自數(shù)據(jù)分析型豁，而對(duì)這些想法的科學(xué)管理僵蛛，則會(huì)令你的快速試驗(yàn)循環(huán)更高效。這里迎变，作者給出了他的建議：建立一個(gè)待測(cè)試想法庫充尉。

① 收集團(tuán)隊(duì)內(nèi)外的各種建議來產(chǎn)生待測(cè)試想法

一個(gè)完整的待測(cè)試想法，應(yīng)包含想法名稱衣形、想法描述驼侠、假設(shè)以及待測(cè)指標(biāo)四部分姿鸿。這些須由想法的提交者寫明，同時(shí)倒源，想法提交者也應(yīng)給自己的想法進(jìn)行打分苛预。

這里作者推薦了ICE評(píng)分法：衡量你的想法的ICE——

I=impact（影響力），即這個(gè)想法可能帶來的影響力笋熬；

C=confidence（信心）热某，即你對(duì)這個(gè)想法成立有多大的信心；

E=ease（簡(jiǎn)易性）胳螟，即這個(gè)想法操作起來的簡(jiǎn)易性昔馋。

每一項(xiàng)滿分為10分，分別打分后旺隙，將三個(gè)分?jǐn)?shù)相加绒极，再除以三，得到一個(gè)平均分蔬捷，這一組ICE評(píng)分就是這個(gè)想法的初步評(píng)分——也由想法的提交者一并提交垄提。

② 為待測(cè)試想法排定優(yōu)先級(jí)

優(yōu)先級(jí)可以參考ICE的綜合平均分，也應(yīng)該依據(jù)團(tuán)隊(duì)目前的關(guān)注方向周拐，參考其他因素铡俐，例如如果目前團(tuán)隊(duì)關(guān)注的是提高用戶留存率，那么偏向獲客方面的想法可能就需要排在分?jǐn)?shù)略低的關(guān)于客戶留存的想法之后妥粟。

③ 待測(cè)想法庫的管理

有時(shí)候待測(cè)想法庫中的想法數(shù)量過多审丘，無法及時(shí)消化，則需要入庫成為儲(chǔ)備想法勾给，在每周制定下周要實(shí)施的試驗(yàn)時(shí)滩报，既有的想法和新想法都應(yīng)被考慮在內(nèi)；當(dāng)待測(cè)想法庫中的想法數(shù)量過少時(shí)播急，增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人也應(yīng)及時(shí)提醒團(tuán)隊(duì)注意儲(chǔ)備想法脓钾。

現(xiàn)在有了待測(cè)想法庫、有了一個(gè)嚴(yán)格而科學(xué)的試驗(yàn)規(guī)范桩警，進(jìn)入快速試驗(yàn)循環(huán)就成了順其自然的事情了可训。

增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)可以將排定好優(yōu)先級(jí)的待測(cè)試想法一一部署、實(shí)施捶枢，并跟蹤記錄相應(yīng)的數(shù)據(jù)變化握截，并最終得出結(jié)論，形成書面的總結(jié)烂叔。

試驗(yàn)總結(jié)應(yīng)包括試驗(yàn)名稱和描述谨胞、試驗(yàn)類型、受影響的特征蒜鸡、關(guān)鍵指標(biāo)畜眨、試驗(yàn)起止日期昼牛、試驗(yàn)假設(shè)與結(jié)果、潛在干擾因素以及結(jié)論康聂。

無論測(cè)試的是產(chǎn)品的哪個(gè)方面贰健，這一循環(huán)中的每個(gè)步驟都應(yīng)保持固定的節(jié)奏，以每一兩周完成一次循環(huán)為佳恬汁。

此外伶椿，循環(huán)的流程也應(yīng)當(dāng)包括增長(zhǎng)會(huì)議。增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)每周召開一次會(huì)議以回顧指標(biāo)并更新關(guān)注領(lǐng)域氓侧、回顧前一周的測(cè)試工作脊另、從試驗(yàn)分析中檢視主要收獲、選擇下一周要執(zhí)行的試驗(yàn)并檢查待測(cè)試想法儲(chǔ)備庫约巷。

三偎痛、增長(zhǎng)黑客的實(shí)戰(zhàn)技巧

在多數(shù)公司中，其收入模式免不了要經(jīng)歷獲客独郎、激活踩麦、留存、變現(xiàn)這四個(gè)步驟氓癌，我們的增長(zhǎng)黑客試驗(yàn)也會(huì)涉及到這整個(gè)收益流程的各個(gè)階段谓谦，因此，作者非程巴瘢慷慨地與我們分享了不同階段的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)反粥。

1.獲客：實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷語言、營(yíng)銷渠道與市場(chǎng)的匹配

? 通過A/B測(cè)試[1]疲迂，優(yōu)化你的營(yíng)銷語言或文本信息才顿；

? 通過快速試驗(yàn)篩選適合自己的少量渠道、專注優(yōu)化尤蒿、并對(duì)隨時(shí)涌現(xiàn)的新渠道保持關(guān)注郑气，不斷進(jìn)行新的嘗試。

? 合理設(shè)計(jì)病毒循環(huán)优质，為用戶的分享行為找到價(jià)值。

2.激活：讓潛在用戶真正使用你的產(chǎn)品

? 繪制通往“啊哈時(shí)刻”的路線圖军洼，根據(jù)每個(gè)步驟的用戶行為數(shù)據(jù)找到可能阻礙用戶通向“啊哈時(shí)刻”的障礙巩螃，并快速試驗(yàn)來驗(yàn)證、改進(jìn)它匕争。

? 創(chuàng)建轉(zhuǎn)化和流失的漏斗[2]報(bào)告避乏。可以根據(jù)用戶的流失節(jié)點(diǎn)甘桑，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)（用戶跳出界面或完成了某一步驟后）彈出簡(jiǎn)潔的問卷調(diào)查（可能只有1-2個(gè)問題）拍皮。

? 轉(zhuǎn)化=欲望-摩擦[3]歹叮，你可以增強(qiáng)用戶的欲望，或者減少使用產(chǎn)品過程中的摩擦铆帽。

? 創(chuàng)造積極的摩擦：一些摩擦步驟可以反過來咆耿，給用戶的后續(xù)行為帶來便利。比如游戲開發(fā)者通常會(huì)向新用戶介紹游戲規(guī)則爹橱，或提供引導(dǎo)操作萨螺。

? 優(yōu)化新用戶體驗(yàn)：將新用戶體驗(yàn)當(dāng)作一次用戶與產(chǎn)品的獨(dú)一無二的邂逅；新用戶的第一個(gè)著陸頁須完成傳達(dá)相關(guān)性愧驱、展示產(chǎn)品價(jià)值和提供明確的行為召喚這三項(xiàng)任務(wù)慰技。

? 利用觸發(fā)物：即郵件通知、推送消息组砚、著陸頁上的行為召喚信息等等吻商，但使用之前一定要對(duì)觸發(fā)物進(jìn)行試驗(yàn)，否則它們很可能成為用戶眼中的“入侵物”糟红。

3.留存：?jiǎn)拘巡⒘糇∮脩?/p>

? 密切關(guān)注數(shù)據(jù)艾帐，一旦使用率發(fā)生下滑，可快速測(cè)試改化，鎖定重新喚醒客戶的最佳做法掩蛤。

? 在客戶留存初期，盡可能優(yōu)化用戶的體驗(yàn)陈肛，讓用戶體驗(yàn)到的價(jià)值越大揍鸟，長(zhǎng)期留存的可能性越大；在客戶留存中期句旱，讓用戶逐漸從產(chǎn)品或服務(wù)中獲得滿足感阳藻，讓使用產(chǎn)品成為他們的一種習(xí)慣；當(dāng)用戶進(jìn)入長(zhǎng)期留存階段谈撒，確保不斷完善產(chǎn)品腥泥，為用戶帶來更大價(jià)值，增加新功能時(shí)也要提供相應(yīng)的新功能引導(dǎo)啃匿。

? 根據(jù)企業(yè)的自身特點(diǎn)確定留存的衡量指標(biāo)蛔外；可以通過獲客時(shí)間或其他方式將用戶分為不同群組，對(duì)衡量指標(biāo)進(jìn)行群組跟蹤的數(shù)據(jù)記錄及分析溯乒。

4.變現(xiàn)：提高每位用戶帶來的收益

? 繪制變現(xiàn)漏斗夹厌，深度分析用戶流失點(diǎn)，通過試驗(yàn)找出產(chǎn)品的弱點(diǎn)裆悄。

? 分析付費(fèi)用戶行為數(shù)據(jù)矛纹，找出付費(fèi)動(dòng)力所在，并用快速試驗(yàn)驗(yàn)證光稼。

? 根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)或南，將用戶通過其創(chuàng)造收益的高低孩等、所在地點(diǎn)、年齡和性別等等特征進(jìn)行群組分組采够，并對(duì)其行為數(shù)據(jù)進(jìn)行群組跟蹤肄方，關(guān)注各群組的貢獻(xiàn)。

? 通過問卷調(diào)查吁恍，直接了解用戶的需求扒秸，通過快速試驗(yàn)優(yōu)化你的定價(jià)。

? 利用數(shù)據(jù)和算法為用戶定制產(chǎn)品和功能冀瓦。

5.避免增長(zhǎng)停滯的良性循環(huán)

哪怕有如此詳盡的“攻略”伴奥，增長(zhǎng)也并非易事，而保持持續(xù)的增長(zhǎng)更是如此翼闽。我們不能預(yù)測(cè)的因素和變動(dòng)有很多拾徙，但為了持續(xù)增長(zhǎng)，我們也應(yīng)盡其所能感局，對(duì)增長(zhǎng)保持關(guān)注尼啡、對(duì)用戶滿意度持續(xù)關(guān)注，并積極地去發(fā)現(xiàn)用戶不滿的早期跡象询微。

就像作者使用的這一比喻一樣：想象自己在汪洋中與鯊魚為伍崖瞭，我們必須時(shí)刻保持警惕，避免陷入自滿和懈怠撑毛，像最初一樣堅(jiān)持落實(shí)增長(zhǎng)黑客的循環(huán)節(jié)奏书聚，降低增長(zhǎng)停滯出現(xiàn)的可能。

[1] A/B測(cè)試：即做一個(gè)測(cè)試時(shí)藻雌，設(shè)置實(shí)驗(yàn)組A雌续，以及對(duì)照組B，同時(shí)進(jìn)行胯杭，并對(duì)照二者的結(jié)果來分析結(jié)果驯杜，驗(yàn)證假設(shè)是否成立

[2]漏斗：轉(zhuǎn)化和流失可能發(fā)生在從獲客到變現(xiàn)的任一步驟，漏斗即層層篩查做个，找到客戶究竟在哪一處流失或轉(zhuǎn)化了

[3]摩擦：即指用戶使用過程中所有妨礙他的東西

結(jié) 語

書中有這樣一句話：

“If you are not growing,then you are dying!”（如果企業(yè)不在增長(zhǎng)鸽心，那么就在衰亡！）

這話也適用于個(gè)人居暖。人生畢竟不像企業(yè)顽频，是非成敗，似乎都無可厚非膝但，所以我們常常放飛自我偏離軌道冲九，以至于有時(shí)候不得不提醒自己“不在成長(zhǎng)谤草，就在消亡”跟束。

你來人間一趟莺奸，有沒有全力以赴想要成全的事？可以反復(fù)嘗試冀宴、不斷接近嗎灭贷？

你的北極星又在哪里呢？

增長(zhǎng)黑客略贮，黑客式增長(zhǎng)甚疟，講來講去，也不僅僅是商業(yè)的事逃延。

到底都是人的事览妖。

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