第一章 關(guān)于改變，你所不知道的三個事實

事實一：看似人的問題风喇，實則情境問題。

爆米花實驗：容量越大=食量越大。

改變：用簡單的改變（縮小容器規(guī)格）來實現(xiàn)很難的改變（扭轉(zhuǎn)他人的觀念）望浩，其實是件易如反掌 的事情。

事實二：看似懶于改變惰说，實則精疲力竭磨德。

理智面VS情感面

心理學(xué)界普遍認為，人類大腦內(nèi)部始終有兩個相互獨立的運作系統(tǒng)吆视。第一個是情感面典挑，這部分自我屬于天性本能，能夠感知痛苦啦吧，獲得快樂您觉；另一個是理智面，也稱為反思系統(tǒng)或者自覺系統(tǒng)授滓，這部分自我能夠深思熟慮琳水，能夠條分縷析，能夠思索未來般堆。（大象VS騎象人）

改變：犧牲短期利益（冰激凌甜筒）來換得長期回報（苗條的身材）在孝。

自我控制力是可耗盡的有限資源，當我們耗盡自我控制力淮摔，其實是耗盡了“精神肌肉”的力量私沮。無論是創(chuàng)造性思考，集中注意力和橙，壓抑本能沖動仔燕，還是面對挫折百折不饒造垛，都需要精神肌肉的支撐。換句話說晰搀，耗盡自我控制力五辽，也耗盡了巨大改變所需的精神力量。

所以外恕，改變很難是因為人們不堪重負奔脐，甚至耗盡了力氣。

事實三：看似頑固抗拒吁讨，實則方向不明髓迎。

想要他人改變，必須先指出明確清晰的方向建丧。比如排龄，別跟他們說“活得更健康”，應(yīng)該說：“下次去店里買吃的翎朱，別拿全脂牛奶橄维，改為脫脂牛奶∷┣”

本書的三部曲結(jié)構(gòu)大致如下：

• 1.指揮騎象人争舞。看似頑固抗拒澈灼，實則方向不明竞川，因此必須提供清晰明確的方向。（請回顧脫脂牛奶的案例叁熔。）

• 2.激勵大象委乌。看似懶于改變荣回，實則精疲力竭遭贸。騎象人不可能靠強迫來讓大象長時間服從，因此必須從情感面入手心软，讓大象愿意配合你壕吹，一同上路。（請回顧餅干與蘿卜實驗删铃。）

• 3.營造路徑耳贬。看似人的問題泳姐，實則情境問題效拭。我們把情境（包括周圍環(huán)境）成為“路徑”。路徑營造好后胖秒，即使不考慮騎象人和大象缎患，改變都會更容易發(fā)生。（請回顧電影院不同爆米花桶的實驗阎肝。）
  改變?nèi)壳褐笓]騎象人挤渔，激勵大象，營造路徑风题。

第一部分 指揮騎象人

第二章 找到亮點

所謂亮點判导，指的是值得他人效法的成功做法。

面對重重困難沛硅，騎象人會覺得到處都有問題眼刃，然后就患上“分析癱瘓”：除非得到方向清晰的指示，否則騎象人就會無窮無盡地原地打轉(zhuǎn)摇肌。所以擂红，實現(xiàn)改變必須想方設(shè)法指揮騎象人，告訴他去哪里围小，做什么昵骤，追求什么目標。而在你努力引發(fā)改變時肯适，亮點是指揮騎象人的一劑良方变秦。所以，亮點是改變過程中不可或缺的角色框舔。

尋找亮點蹦玫，也就是在問：“怎么做才有用？怎樣才能多做一些刘绣？”而不是“哪里出了問題钳垮？怎樣才能解決問題？”额港。這種圍繞問題本身的思維模式饺窿，正是每個騎象人的短板。

第三章 制定關(guān)鍵舉措

正如巴里·施瓦茨（Barry Schwartz）在《選擇的悖論》（The Paradox of Choice）一書中所說移斩，當面臨的選擇越來越多肚医，“我們將不堪重負。選擇不再帶來自由向瓷，反而會削弱自由肠套，甚至可以說壓制自由”。

人對現(xiàn)狀感到穩(wěn)定舒適猖任，是因為多數(shù)選擇都已被擠出我們的生活你稚。

方向不明是改變的大敵。想要成功改變，就必須把模糊不清的目標轉(zhuǎn)化成具體實在的行為刁赖。簡而言之搁痛，改變需要制定出關(guān)鍵步驟，也就是制定關(guān)鍵舉措宇弛。

指示清晰明確鸡典，便能消除抗拒。

第四章 指明目標

當你在描繪一個引人注目的終點時枪芒，也是在幫助騎象人克服他的一個重大缺陷——在分析中迷失的傾向彻况。

重點明信片具有兩重效用：告知騎象人去往何處，曉示大象此行的價值舅踪。

“過得更健康”這樣的目標大而無當纽甘，毫不精確，其中的指向不明給了大象躊躇搖擺的空間抽碌，容易將失敗自我合理化悍赢。應(yīng)對這類困境的方法之一是提出極其明確的目標，比如公司可以宣布“我們今年的收益要增長14.2%”咬展。

長期目標需要和短期關(guān)鍵步驟結(jié)合起來泽裳。換句話說，終點明信片必須配上一份優(yōu)秀的行動計劃破婆。這就是成功的秘訣涮总。改變開始后，不要執(zhí)迷于中間的旅途祷舀，因為現(xiàn)實往往和預(yù)想的有差別瀑梗。真正重要的是一個有力的開始，一個有力的結(jié)尾裳扯，然后趕快上路抛丽。

從正面看，騎象人富有遠見卓識饰豺，愿意為了長期目標而做出短期犧牲（這也正是騎象人為何總與大象對抗的原因：大象往往看重眼前享受）亿鲜；頭腦清晰，擅用謀略冤吨，給出路線就能按圖索驥蒿柳。另一方面，我們也看到騎象人的諸多缺點：力量有限漩蟆，遇到指向不明或選擇過多的狀況就陷入癱瘓狀態(tài)垒探，并且過分聚焦問題而非對策。

好消息是：騎象人的優(yōu)點扎實穩(wěn)定怠李，缺點也能得到修正圾叼。如果你試圖跟自己或其他的騎象人對話蛤克，行動策略一定要簡單直接。

第一步夷蚊，找到亮點构挤。（越南貧困母親依然能撫養(yǎng)出健康的孩子）

第二步，指揮騎象人——包括開始和結(jié)尾撬码。送給騎象人一張終點明信片（“你很快就會成為三年級學(xué)生儿倒！”）版保，并且制定關(guān)鍵行動步驟（“購買脫脂牛奶”）
完成這兩步呜笑，你不僅能幫助騎象人做好引領(lǐng)轉(zhuǎn)變的準備，也給與騎象人工具區(qū)抗拒不心甘情愿的可怕伙伴——大象彻犁。

第二部分 激勵大象

第五章 找到感覺

我們知道“坐而論道”與“起而行動”之間的差別叫胁。但是，我們每當碰到需要改變他人行為的情況時汞幢，第一反應(yīng)總是教育對方驼鹅。抽煙真的很不健康！服用化療藥真的很重要森篷！應(yīng)該與大象溝通的時候输钩，我們卻不停地在找騎象人。

我們每個人都不擅長于進行自我評估仲智。大象總傾向于用最樂觀的態(tài)度來詮釋每件事买乃。這種現(xiàn)象稱為積極錯覺。在謀求改變的過程中钓辆，積極錯覺是個棘手的難題剪验。人們在改變自我、邁向新方向之前前联，必須先看清真實的自己功戚。但積極錯覺讓人們難以認識自我，難以正確定位自己的處境似嗤，難以合理評估自己的表現(xiàn)啸臀。

能夠激勵大象的因素是情緒。想要推動改變烁落，必須先找到感覺乘粒。

負面情緒無疑能起到刺激作用。某種意義上顽馋，負面情緒的目的正是要你把鞋子里的石子倒出來——引發(fā)特定動作谓厘。生氣的時候，你會瞳孔收縮寸谜，雙拳握緊竟稳，進入備戰(zhàn)狀態(tài)；惡心的時候，你會眉頭皺起他爸，鼻翼內(nèi)合聂宾，避免聞到令人作嘔的東西；害怕的時候诊笤，你會雙目圓睜系谐，全身緊繃，做好逃跑準備讨跟。日常生活中纪他，負面情緒幫助我們規(guī)避風(fēng)險，直面問題晾匠。

負面情緒多半會給我們的思維帶來“窄化效應(yīng)”茶袒。當你走在黑洞洞的巷子里，全身繃得緊緊的凉馆，腦子不太可能還在想明天要做的事情薪寓。恐懼澜共、憤怒向叉、厭惡，這些情緒讓人注意力集中嗦董，它的功能就像給人戴上遮眼罩母谎。

正面情緒的作用恰恰與負面情緒的窄化效應(yīng)背道而馳，反倒能“拓展和充實”我們整體的思維和行動展懈。比如销睁，歡樂的情緒讓我們想要玩樂。玩樂沒有固定的做法存崖，但能拓展我們的思考和選項冻记。又比如，興趣拓寬了我們的研究范圍来惧。一旦我們覺得對某物感興趣冗栗，就會希望參與其中，學(xué)習(xí)新事物供搀，獲取新體驗隅居，也更容易接納新想法。再比如葛虐，達成目標的自豪感胎源，則擴展了我們未來愿意投入的挑戰(zhàn)，鼓舞我們追求更為遠大的目標屿脐。

找到感覺——激起心中希望涕蚤、樂觀宪卿、興奮的情緒。

第六章 縮小改變幅度

鼓勵人們采取行動的辦法之一万栅，就是讓對方感覺自己離目標越來越近了佑钾。

有所進展的感覺很重要。我們的大象很容易心灰意冷烦粒，很容易驚慌失措休溶，也很容易脫軌掉隊。正因為如此扰她，大象需要安撫兽掰，需要恢復(fù)信心，即使是在旅途中剛起步的階段义黎。

如果你正在引領(lǐng)一場變革禾进，最好趕快在團隊的積分卡上蓋下頭兩個章豁跑。不要過分關(guān)注改變將要帶來的不同之處廉涕，而應(yīng)該設(shè)法提醒人們已經(jīng)克服的困難⊥模“親愛的狐蜕，要減40磅肯定不容易。但是你已經(jīng)戒掉了汽水卸夕，我敢打賭光靠這個就能在年底前減掉5磅了层释。”

要讓一頭不情愿的大象邁開腳步快集，你必須縮小改變幅度贡羔。（“5分鐘房間拯救行動”）

當人們面對某個難題時，望之興嘆个初，心生逃避乖寒，那你就必須分解任務(wù)≡耗纾縮小改變幅度楣嘁，讓改變小到人們可以輕松取勝的程度。只要打掃干凈一間屋子珍逸，償清一筆債務(wù)逐虚，心中的恐懼感便會無影無蹤，進程也會像雪球一樣越滾越快谆膳。

縮小改變幅度的方法之一是限制資源投入量叭爱，比如只做5分鐘家務(wù)，只償還一筆債務(wù)漱病；另一種方法是設(shè)定小勝利买雾，追求那些近在咫尺的里程碑馒胆。要想激發(fā)改變，你必須主動尋找里程碑凝果。

當你設(shè)定一系列小型而又可見的目標祝迂，大家也如愿達成之后，他們在頭腦中就會開始形成自己能獲得成功的想法器净。

小勝利可以降低問題的重要程度（“這沒什么大不了”）型雳，減少額外需求（“要做的事只有這些”），提升人們自認為具備的技能水平（“至少我能完成這件事”）山害。這三條因素會讓改變來得更輕松纠俭，也更容易自我維持下去。

小動作帶來希望浪慌，讓人相信改變有可能發(fā)生冤荆。一連串的小改變引發(fā)大改變，這是我們一再見識過的主題权纤。即使一開始的改變微不足道钓简，但也無妨大局；即使一開始的行動慢如蝸牛汹想，但關(guān)鍵在于大象動起來了外邓。

第七章 影響他人

當人們面對選擇時，傾向于依賴兩種決策模式中的一種古掏，這兩種模式分別是結(jié)果模式和認同模式损话。

結(jié)果模式假定我們每次做決定前，總會衡量成本和收益槽唾，做出能讓滿足感最大化的選擇丧枪；這種辦法注重理性和分析。

認同模式的決策過程庞萍，人們其實是在問自己三個問題：我是誰拧烦？現(xiàn)在處于什么狀況？像我這樣的人在這種狀況下該怎么做挂绰？

一般而言屎篱，我們用到“認同”這個詞時，指的是某些不可更改的恒久特征葵蒂，比如種族認同交播、民族認同或者地域認同。不過這是相對狹義的用法践付。事實上秦士，許多認同并非與生俱來，我們會在一生之中接納各種認同永高，比如希望當個好媽媽或好爸爸隧土、做一名虔誠的教徒提针、成為愛國公民等等。

在后天形成的認同中曹傀，其中一種是職業(yè)認同辐脖，比如當一名“科學(xué)家”。顯然皆愉，你不可能天生就是科學(xué)家嗜价；這是你長期尋找所獲得的認同，也是教授幕庐、導(dǎo)師潛移默化陶冶出來的認同久锥。當這份認同為你所接納，而且愈加強烈异剥，那就變成自我形象中的重要部分瑟由，還會觸發(fā)認同決策模式。

認同是影響人們決策方式的關(guān)鍵因素冤寿，違背認同的改變方案往往會以失敗告終歹苦。

人們在接受了微不足道的小要求后，很可能繼續(xù)接受更大的要求疚沐。

你必須建立起對失敗的預(yù)期暂氯。不是預(yù)期整個任務(wù)會失敗，而是預(yù)期途中會遭遇失敗亮蛔。

定型心態(tài)VS成長心態(tài)

定型心態(tài)的人相信，每個人的能力是先天注定擎厢，大致確定了究流。傾向于逃避挑戰(zhàn)，因為一旦失敗动遭，你怕其他人將失敗視為你的真正能力的體現(xiàn)芬探，由此判定你是個失敗者。

成長心態(tài)的人恰好相反厘惦，他們相信能力像肌肉一樣可以鍛煉偷仿，可以通過訓(xùn)練來增強。只要加以努力宵蕉，就能提高自己的寫作能力酝静、管理水平或者傾聽愛人的溝通技巧。盡管可能會失敗羡玛，成長心態(tài)的人還是愿意接受更多挑戰(zhàn)别智。你會主動為自己尋找額外的工作任務(wù)；你更容易接受批評稼稿，因為有批評才能有進步薄榛』淇撸或許你現(xiàn)在技不如人，但你的眼光很長遠敞恋，你相信自己會是龜兔賽跑中的那只烏龜丽啡。

苦盡，才會甘來硬猫。

失敗往往是最好的學(xué)習(xí)方式碌上，因此早期的失敗是某種必要的投資。

改變的時候浦徊，我們必須每時每刻對自己和他人一遍又一遍地提醒這個基本事實：我們的大腦和能力就像肌肉馏予，越鍛煉越強壯。

當你把新認同感帶來的強烈期許與持之以恒的成長心態(tài)結(jié)合在一起盔性，就會帶來驚人的結(jié)果霞丧。要讓人成長，要影響他人冕香，就得這么做蛹尝。

在前面幾章我們已經(jīng)看到，改變最核心的難題就是讓大象持續(xù)前進悉尾。騎象人需要方向突那，大象則需要動力。我們也認識到构眯，動力來自感覺愕难，知道并不足以激起改變；動力還來自信心惫霸，大象必須相信自己有能力完成改變猫缭。為了幫助人們在改變時感覺自己變得“強大”，我們提出兩條建立信心的途徑：你可以縮小改變幅度壹店，也可以影響需要改變的人（當然猜丹，最好兩者并用）。

第三部分 營造路徑

第八章 調(diào)整環(huán)境

基本歸因錯誤硅卢，是指我們總是喜歡把他人行為歸咎于對方的個人特質(zhì)射窒，而不是對方所處的環(huán)境，

調(diào)整環(huán)境其實就是讓正確行為更容易出現(xiàn)将塑，錯誤行為更難以發(fā)生脉顿，就這么簡單。

傷害預(yù)防專家在分析如何盡可能減少意外傷亡的過程中抬旺，通常使用的簡單框架工具稱為哈頓矩陣（Haddon Matrix）弊予。哈頓矩陣幫助人們系統(tǒng)性地梳理問題，重點思考意外的三個階段：事件前开财，事件中汉柒，事件后误褪。

許多看似“性格內(nèi)因”問題，其實可以通過改變環(huán)境加以糾正碾褂。小小的路徑調(diào)整兽间，將帶來大大的行為改變。

第九章 培養(yǎng)習(xí)慣

環(huán)境對我們產(chǎn)生的微妙作用之一正塌，就是強化（或者淡化）我們的習(xí)慣嘀略。

習(xí)慣為何如此重要？因為習(xí)慣本質(zhì)上是我們行為的自動駕駛系統(tǒng)乓诽，習(xí)慣可以在騎象人無須參與的情況下也自然而然做出許多良好行為帜羊。

行動觸發(fā)扳機（一種心理計劃，比如“明早送安娜上學(xué)后鸠天，我就直奔健身房”讼育，遇到特定的觸發(fā)情境（明天早上、孩子學(xué)校門口）稠集，扣下相應(yīng)的動作扳機（健身））能夠強烈激勵人們做自己知道必須做的事情奶段。

行動觸發(fā)扳機的價值在于我們其實事先預(yù)設(shè)了決定。省去了決定環(huán)節(jié)的反復(fù)思量步驟剥纷。預(yù)設(shè)下決定痹籍，節(jié)約了騎象人用于自我控制的能量。

行動觸動扳機一定要足夠具體晦鞋、足夠明確蹲缠，才能中斷人們在日常生活中的意識流。

適用情境越困難鳖宾，行動觸發(fā)扳機越有效吼砂，因為這些場合騎象人消耗的自我控制能量最多。

行動觸發(fā)扳機的真正作用是培養(yǎng)“速成習(xí)慣”鼎文。習(xí)慣是行為的自動駕駛系統(tǒng)，也是行動觸發(fā)扳機希望實現(xiàn)的目標因俐。

如何營造路徑的兩種策略：第一拇惋，調(diào)整環(huán)境；第二抹剩。培養(yǎng)習(xí)慣撑帖。

如何創(chuàng)造出有利于改變的環(huán)境？首先澳眷，一些輔助習(xí)慣確能行之有效胡嘿，比如站立開會、每天多喝兩碗湯钳踊。其次衷敌，行動觸發(fā)扳機也可幫助你預(yù)設(shè)決定勿侯，減少決策困難。另外凫佛，簡單的檢查清單也能大有裨益逻淌。

第十章 召集同伴

你之所以做某事憎账，是因為同伴都在做。從眾效應(yīng)并非為喜愛在身上打洞的青少年所獨享兵钮，你也一樣。行為會傳染舌界。（肥胖掘譬、飲酒都會傳染）

不論有意與否，我們顯然都會模仿他人的行為呻拌。尤其在感覺環(huán)境陌生或情況不明的時候葱轩，我們更是想要觀察別人怎樣做。而變化了的情境柏锄，無疑讓人倍感陌生酿箭。因此，如果你想要改變趾娃，就不得不密切關(guān)注群體暗示缭嫡。這些信號可能會助你一臂之力，也可能會讓你的努力成果毀于一旦抬闷。

第十一章 堅持改變

學(xué)會找出并且表揚“漸近”行為并不容易妇蛀。我們需要經(jīng)常觀察環(huán)境，尋找一線曙光笤成。騎象人的本性會去注意負面部分评架，因而很容易找出問題，也很容易忽略進步炕泳；但進步才是難能可貴之處纵诞。

要強化他人的正向行動，你需要對終點有清晰的認識培遵，還必須能夠熟練地找出值得強化的亮點行為浙芙。

改革一旦開始，便會自我強化籽腕。

心理學(xué)家把滾雪球效應(yīng)歸因于多種現(xiàn)象嗡呼。原因之一是心理學(xué)上所稱的單純曝光效應(yīng)，指的是人對一項事物接觸的時間越長皇耗，就會越喜歡南窗。單純曝光效應(yīng)讓我們相信，即使一開始不受歡迎乃至遭到排斥的陌生改變，最后都會隨著人們?nèi)諠u習(xí)慣而被接受和喜愛万伤。（如：埃菲爾鐵塔）

成功的改變多半遵循一套模式窒悔。改變的人有明確的方向，足夠的動力壕翩，以及有利的環(huán)境蛉迹。換言之，改變之所以發(fā)生放妈，是因為騎象人北救、大象和路徑齊心合力，共同支持轉(zhuǎn)變芜抒。

附錄

改變?nèi)壳?/p>

• 1.指揮騎象人

找到亮點：找到成功案例珍策，復(fù)制推廣亮點。（越南媽媽故事）

制定關(guān)鍵舉措：無須高瞻遠矚宅倒，著眼于關(guān)鍵步驟攘宙。（1%牛奶運動）

指明目標：預(yù)先指明方向和原因大有助益。（“成為三年級學(xué)生”）

• 2.激勵大象

找到感覺：只是頭腦知道未必能改變拐迁，必須形成感覺蹭劈。（展示服裝樣品）

縮小改變幅度：分解改變步驟，消除大象恐懼线召。（5分鐘房間拯救行動）

影響他人：建立新認同感铺韧，灌輸成長心態(tài)。

• 3.營造路徑

調(diào)整環(huán)境：情境影響行為缓淹，設(shè)法改變環(huán)境哈打。（亞馬遜一鍵下單功能）

培養(yǎng)習(xí)慣：形成習(xí)慣則不費力，設(shè)法鼓勵培養(yǎng)習(xí)慣讯壶。（設(shè)定“行動觸動扳機”料仗、節(jié)食者每天多喝兩碗湯、使用檢查清單）

召集同伴：行為具傳染力伏蚊，設(shè)法號召眾人立轧。（醫(yī)院“自由空間”）