社交從來都不局限于熟人柱蟀，社交電商也不僅僅只是基于熟人關(guān)系的商業(yè)行為，只是本文將重點介紹的是基于熟人朋友關(guān)系所發(fā)起的買賣行為。
《2017中國社交電商和微商行業(yè)發(fā)展報告》
社交平臺所創(chuàng)造的巨大流量入口，互動分享的價值，消費者在社交網(wǎng)站上的時間越來越長译隘，以社交為入口的購買習(xí)慣也逐漸形成，微信大力發(fā)展小程序洛心，淘寶一改以往的會員體系轉(zhuǎn)換為更重社交屬性的淘氣值固耘，小米、阿里巴巴等各大電商品牌也紛紛加入社交行列词身，紛紛向社交延續(xù)厅目，甚至是試水微商模式。
艾瑞《2017年中國微商行業(yè)研究報告》
現(xiàn)有熟人社交電商模式
現(xiàn)在主要存在兩種模式法严，一種是以拼多多為主的拼團模式损敷，用戶通過發(fā)起和朋友、家人等的拼團深啤，發(fā)起者不會獲得什么額外獎勵拗馒，而是與其他人共同獲得一個更低的價格，拼團購買商品溯街。這一模式的好處在于诱桂，沒有采取利益驅(qū)動的方式洋丐，這種“利己利他”的方式更適合朋友之間形成良性互動。
另一種即是基于熟人關(guān)系的線上代理分銷模式——微商挥等，通過微信朋友圈友绝、微博等社交平臺進行分享宣傳，一直都被冠以“傳銷肝劲、騷擾迁客、暴力刷屏”的惡名，建立在賺取熟人利益基礎(chǔ)之上的商業(yè)行為辞槐。一直都在爭議微商究竟該不該存在掷漱，所謂的熟人究竟能不能信得過？對于微商層層加價的慣性思維認知是否可以被打破榄檬？熟人賣貨邏輯是否真的可行卜范？
熟人朋友對于購買決策的重要影響
“你所做的一切關(guān)于某一產(chǎn)品的假設(shè)喜好可能會瓦解于與鄰居靠在籬笆上的一次談話”牛”（稍作修改）邁克爾·所羅門在其書中如是說。生活中經(jīng)常會遇到這樣的情況缰冤，自己精挑細選后很看好某一件產(chǎn)品犬缨，已經(jīng)做好了購買的打算，但是由于朋友的一句“這個的XXXX不怎么好”棉浸，盡管這一特點你并不是很看重的怀薛，盡管這一缺陷并不是很嚴重，盡管很多方面還是很符合你的要求迷郑，但這極有可能會讓你放棄購買枝恋。這就是熟人朋友對于個人購買態(tài)度，購買行為所能產(chǎn)生的重大影響嗡害。
在許多情況下焚碌，人們所進行的搜尋少得令人吃驚。他們寧可依賴各種心理捷徑如品牌或價格霸妹，或者干脆仿效他人進行購買十电。我們傾向于維持一種“有限理性”的狀態(tài)，尋求一個基本滿意的方案叹螟，減少做決策過程中的成本（時間鹃骂、精力）消耗，滿足于一個看起來不錯的解決方案罢绽。
干脆仿效他人或者直接采取一個可信任的人的意見進而即做出購買決定畏线，這是我們在生活中很經(jīng)常面對的情況。而社交電商良价、微商恰恰就是抓住了消費者的這一點寝殴，打破傳統(tǒng)的冗長的購買決策流程蒿叠，扮演一個讓消費者信任的角色進行分享和推薦進而對購買決定產(chǎn)生影響，而這個人就是我們親近的身邊人杯矩，親人好友同學(xué)等等栈虚。從這一角度，熟人賣貨史隆，購買推薦的存在是完全合理的魂务，也在用戶的購買行為中占較大比重。
艾瑞《2017年中國移動社交用戶洞察報告》
微商的發(fā)展
從整一發(fā)展態(tài)勢來看泌射，都沒有想讓微商死的意思粘姜，政策逐漸開放，鼓勵微商的健康發(fā)展熔酷，資本也看好微商這一模式孤紧，各大電商品牌也在試水微商，在經(jīng)歷了野蠻生長后未來微商將更規(guī)范和品質(zhì)化拒秘。
艾瑞《2017年中國微商行業(yè)研究報告》
個人代購号显，移動端，社交應(yīng)用的發(fā)展為微商的發(fā)展提供基礎(chǔ)躺酒。微商要想進一步發(fā)展還必須得遵循傳統(tǒng)的賣貨思維——貨與服務(wù)押蚤，想要在熟人之間賣貨而不會引起反感，前提是賣的是好貨羹应。熟人賣貨揽碘，購買推薦從某種意義上是完全合情合理的，也是消費者所想要的园匹，但這一切都必須得是建立在彼此信任之上的雳刺，我信任你，你不坑我裸违。
微商的優(yōu)勢點
微商有其可取的性質(zhì)掖桦，第一，體驗分享供汛，推薦購買滞详；第二，物流供應(yīng)體系紊馏。
微商一直都在聲稱自己是在體驗分享料饥，盡管現(xiàn)階段還存在很多微商并沒有真正體驗過該產(chǎn)品的情況，如果往這一方面深化將會成為微商的獨特屬性也是優(yōu)勢點所在朱监。為消費者提供更具專業(yè)性的購買指導(dǎo)推薦意見岸啡，正如上文所說的，熟人朋友對于購買行為的影響能夠起到?jīng)Q定性作用赫编，而這都得建立在真實客觀的基礎(chǔ)上巡蘸，產(chǎn)品效果都應(yīng)該是真實可信奋隶，這一效果是你真正體驗過的，或者是你確信這一效果是真實的悦荒。人們想要迅速做出購買決定唯欣，而微商則想要交易的快速達成，在某種意義上這具有一定的共通性搬味。
要真正的做到體驗分享境氢，真正的做到為消費者的需求著想，能夠根據(jù)消費者的自身情況進行真正的需求推薦碰纬，必須以消費者萍聊，以用戶為起點重構(gòu)整個商業(yè)邏輯，擺脫固有的只推銷自家產(chǎn)品的禁錮悦析。而要達到這一目的就必須得保證產(chǎn)品品類的廣度寿桨，這就需要各大廠商能夠聯(lián)合的平臺化發(fā)展，這是傳統(tǒng)電商品牌產(chǎn)品品類單一所無法比擬的强戴。正如曾鳴教授對其新概念S2b2c的介紹亭螟，S是一個大的供應(yīng)（鏈）的平臺，S和b合作共同服務(wù)于c骑歹，這樣的供給平臺的出現(xiàn)预烙，就能夠做到線上線下統(tǒng)一盤貨，統(tǒng)一銷售陵刹，大幅度提升供應(yīng)端效率默伍。S2b2c 將是未來幾年最有可能領(lǐng)先的商業(yè)模式欢嘿。
云集微店作為社交電商的典型代表衰琐，已具備有一定的S2b2c模式特點，盡管和真正的S2b2c模式還有所差距炼蹦。與品牌商形成合作羡宙，所有商品由平臺直接發(fā)貨至消費者，相對來說掐隐，選擇的品類利潤空間并不大狗热。平臺商品多為生活必需品，高頻虑省、低價匿刮，容易促成交易。大多數(shù)的微商代購也都是采用平臺倉庫直接發(fā)貨的方式探颈，更加強調(diào)貨源熟丸，這一模式使傳統(tǒng)的彼此斷開的B2C形式實現(xiàn)聯(lián)結(jié)，讓產(chǎn)品品類廣度得以提升伪节，消費選擇更加多樣全面光羞，同時也使物流速度優(yōu)于一般網(wǎng)購绩鸣。
這里小b的意義還在于能夠使受規(guī)模和品牌限制的電商品牌得到供應(yīng)鏈支持，更好地幫助小眾差異化商品品牌開拓市場纱兑，這對于面對日漸凸顯的馬太效應(yīng)所導(dǎo)致成本的上升的小品牌來說呀闻，無疑是對其發(fā)展注入強化劑。
過去傳統(tǒng)微商利用層層代理出貨賺錢潜慎，價格層層遞增捡多，社交基因降低微商產(chǎn)業(yè)鏈代理的進入門檻，同時也使“層層加價”這一對于微商的習(xí)慣認知深入人心勘纯。微商商業(yè)模式的設(shè)計是以線上便利的社交網(wǎng)絡(luò)代替?zhèn)鹘y(tǒng)線下銷售的代理網(wǎng)絡(luò)局服，這降低了渠道成本和運營成本，但如果層層代理這一傳統(tǒng)模式無法改變驳遵，即使渠道和運營成本降低了淫奔，也無法在價格上占據(jù)優(yōu)勢。云集微店之所以能夠快速發(fā)展起來就是因為其可以使各微商堤结、店主一方面對消費者唆迁，一方可以直接跟平臺聯(lián)系，去掉中間的繁瑣環(huán)節(jié)竞穷。有點類似于線下的直銷模式唐责，但比直銷模式的為單一品牌代理要更豐富得多。
? ? ? ? ?艾瑞《2017年中國微商行業(yè)研究報告》
微商的進步發(fā)展
有人曾總結(jié)過微商商品的特點：第一不容易變質(zhì)瘾带，保質(zhì)期長鼠哥；第二物流配送簡單，要求不高看政；第三商品你用了以后不會感覺特別好朴恳，也不會感覺特別差。如果把這段話放在幾年前就一點都沒錯允蚣，但隨著各大品牌加入到微商行列于颖，大量的三無產(chǎn)品也逐漸被擠出市場，品質(zhì)也逐步實現(xiàn)升級嚷兔。以消費者森渐、用戶為起點的商業(yè)邏輯才是未來發(fā)展的根本，通過互動冒晰，滿足于用戶的真正的和潛在需求同衣，而非一貫的搶流量入口，刺激消費壶运，形成沖動性購買耐齐，為使交易的快速達成而糊弄玄虛。
而一旦是以消費者，客戶作為發(fā)起點蚪缀，則可以將“你在賣的那件XXXX東西”轉(zhuǎn)化為“你在賣XXXX類型的東西”秫逝，即沒有必要讓我知道你具體在賣什么商品，我只要知道你在賣哪種類型產(chǎn)品询枚，我需要時向你咨詢某類型產(chǎn)品即可违帆。如果是基于這種思路，或許刷屏的現(xiàn)象可以大大降低金蜀。
我們不想耗費太多的時間精力去思考刷后，去選擇，我們頻繁地利用我們的首選經(jīng)驗渊抄、效仿他人尝胆、采納他人意見等作出購買行為，這就是熟人朋友在我們的購買決策過程中所展現(xiàn)的重要作用护桦，熟人賣貨邏輯的存在完全合情合理含衔。社交電商、微商二庵，讓一個我選擇信任的人來幫助我做決定贪染，但說到底還是要回歸單純的賣貨思維，好貨與服務(wù)催享。
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