一假丧、前言
1.1 人是所有商業(yè)活動(dòng)的核心。
如此动羽，認(rèn)真解讀包帚、深刻理解“人”這個(gè)維度，能給我從事商業(yè)活動(dòng)提供更穩(wěn)妥的價(jià)值基點(diǎn)运吓。
偉大導(dǎo)師馬克思曾說(shuō)：“人的本質(zhì)并不是單個(gè)人所固有的抽象物渴邦。在其現(xiàn)實(shí)性上，人的本質(zhì)是一切社會(huì)關(guān)系的總和拘哨〖该В”
這句話，在我看來(lái)有如下幾層含義：
- 1宅静、關(guān)于人性章蚣、人的本質(zhì)問(wèn)題，我們不能脫離具體的歷史條件和特定的社會(huì)關(guān)系姨夹。在此基礎(chǔ)上纤垂，人才是具體的。
- 2磷账、人的本質(zhì)由社會(huì)關(guān)系決定峭沦。
你一出生就確立了你自己的社會(huì)關(guān)系。無(wú)論在物質(zhì)還是思想層面逃糟，我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不處于復(fù)雜的社會(huì)關(guān)系中吼鱼。這些關(guān)系，決定了我們的作為人的本質(zhì)绰咽。 - 3菇肃、“一切社會(huì)關(guān)系的總和”中物質(zhì)關(guān)系是最最基礎(chǔ)的關(guān)系。經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑取募，歷來(lái)如此琐谤。
深刻、有效的把握人性玩敏，是有套路和方法的斗忌，這也是我們第一個(gè)商業(yè)學(xué)習(xí)板塊中的內(nèi)容——消費(fèi)心理學(xué)。
回顧以下消費(fèi)心理學(xué)的5個(gè)重要的概念：
心理賬戶旺聚、沉沒成本织阳、損失規(guī)避、比例偏見砰粹、價(jià)格錨點(diǎn)
1.2 商業(yè)世界的邏輯
北京中關(guān)村有個(gè)餐廳名叫“局氣”唧躲，裝修尚可，菜品中流，但好在名字起得很令我喜歡惊窖。
在北京時(shí)，基本上有了飯局都會(huì)選擇“局氣”解決厘贼；吃完飯解決了肚皮的問(wèn)題界酒，更解決了氣質(zhì)上的問(wèn)題，從餐廳出來(lái)嘴秸，身上不免帶有了諸多“局氣”毁欣。
局，是我們中國(guó)人很喜歡的一個(gè)字岳掐。吃飯有飯局凭疮，打牌有牌局，下棋有棋局……
我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不處于局中串述，那局是什么呢执解？用寧老師的話說(shuō)，局就是人與資源的關(guān)系纲酗。
而在這復(fù)雜無(wú)比的商業(yè)世界里衰腌，存在這我們應(yīng)對(duì)每個(gè)局的底層邏輯，說(shuō)的直白點(diǎn)觅赊，就是商業(yè)世界里存在很多基礎(chǔ)性的玩法和套路右蕊，如同我們做房地產(chǎn)、搞建設(shè)要先做好“三通一平”或“五通一平”的意思吮螺。
平坦的馬路饶囚、林立的辦公樓，是我們商業(yè)社會(huì)的基礎(chǔ)設(shè)施鸠补，它們可見萝风，可用。而在這個(gè)商業(yè)大局的背后紫岩，有5條不被人知的秘密存在闹丐。
你如果掌握了這些秘籍，你就能快速的在商業(yè)大局中不斷的破局而出被因，取得成功卿拴；當(dāng)然你也可能學(xué)會(huì)不動(dòng)聲色的攪局。
今天開始梨与，我們開始走進(jìn)商業(yè)世界堕花，先從它的5把鑰匙開始掌握，共同期待粥鞋，我們一起打開這個(gè)精彩紛呈的商業(yè)世界缘挽，在跌宕起伏的商潮中，盡情的搏擊遠(yuǎn)航！
二壕曼、商業(yè)世界的5大基礎(chǔ)邏輯
一個(gè)更為重要的公式：銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)
讀懂這個(gè)公式苏研，你基本上就掌握了所有零售生意的本質(zhì)。
先前我們學(xué)到的5個(gè)消費(fèi)心理學(xué)的概念腮郊，其實(shí)要解決的就是“轉(zhuǎn)化率”的問(wèn)題摹蘑。
而今天，我們開始繼續(xù)往前推進(jìn)轧飞，繼續(xù)學(xué)習(xí)商業(yè)的基礎(chǔ)邏輯衅鹿。首先是流量。
2.1 流量之河
學(xué)會(huì)用上帝的視角看流量大河过咬。
2.1.1 概念：流量成本
- 零售的基本邏輯大渤，是流量成本。
流量成本：我們每獲得一個(gè)客戶掸绞，為此所付出的基本價(jià)格泵三。
- 類比：如果把銷售比喻成一條河床的話，那么這個(gè)流量衔掸，就是從不同渠道切黔，不同方式流入河床的哪些水源。
- 河床設(shè)計(jì)的再可續(xù)再完美具篇，但是只要沒有水源纬霞，一切商業(yè)模式都是擺設(shè)。
案例：
- 行商：走街串巷賣尖刀驱显、送快遞诗芜。
1天時(shí)間，送了20家快遞埃疫，賺了500元伏恐，那你的每個(gè)客戶的流量成本即使25元。 - 座商：開店賣衣服栓霜。
店面租金10萬(wàn)元/年翠桦，一年有2000個(gè)客戶成交。你開店的流量成本就是50元胳蛮。
2.1.2 運(yùn)用：如何獲得低成本的流量销凑？
我們今天所處的這個(gè)時(shí)代，與用戶交互手段日新月異仅炊。流量來(lái)源不僅僅是開一家店而已斗幼，也不僅僅是把線下的店搬到網(wǎng)上那么簡(jiǎn)單。你有很多方式：
- 社群
- 自媒體電商
- 內(nèi)容電商
- 通過(guò)直播來(lái)銷售
- 口碑宣傳：通過(guò)口碑獲得更多新客戶
- 老客戶交互的重復(fù)購(gòu)買抚垄。
- 去3456線城市租金低的地方去開店
用流量的邏輯來(lái)統(tǒng)一所有的零售模式蜕窿，并且懂得計(jì)算每一種流量來(lái)源的流量成本谋逻，將是所有企業(yè)的基本功。
打好基本功桐经，計(jì)算好每一種流量來(lái)源的流量成本毁兆。
2.3 總結(jié)：最優(yōu)選擇
- 什么是流量？就是進(jìn)入你銷售漏斗的潛在客戶的數(shù)量阴挣。
- 什么是流量成本气堕？就是在每一個(gè)渠道，獲得一個(gè)潛在客戶的平均價(jià)格是多少屯吊。
- 什么是先進(jìn)的零售商業(yè)模式送巡？就是你做完一大堆的計(jì)算之后摹菠，找到一個(gè)最便宜的方法盒卸，從流量大河中間取水灌溉。
2.4 案例：實(shí)操
- 建個(gè)媽媽親子社群賣保險(xiǎn)次氨。放棄傳統(tǒng)的客戶新增等方式蔽介，建立一個(gè)媽媽育兒親子群，定期發(fā)送高質(zhì)量的育兒經(jīng)驗(yàn)煮寡。然后一對(duì)多的溝通交流虹蓄，慢慢的賣保險(xiǎn)。
- 內(nèi)容電商幸撕。在天涯或其他的平臺(tái)上寫一篇高品質(zhì)的文章薇组，然后有很多人會(huì)主動(dòng)和你建立聯(lián)系，成為你的客戶坐儿，主動(dòng)來(lái)買你的奶粉律胀。
- 餐飲行業(yè)
餐飲渠道的流量來(lái)源:
- 好的地點(diǎn)。傳統(tǒng)商業(yè)的流量來(lái)源,租金高,所以流量成本也高貌矿。例如:一天的租金成本2000元,一天平均來(lái)客數(shù)為200人,則這個(gè)地點(diǎn)的流量成本為10元/人炭菌，以目前在一線城市及各個(gè)省會(huì)城市的商業(yè)租金成本來(lái)看,這個(gè)渠道的流量成本都是很高的
- 自媒體傳播(同城美食自媒體、個(gè)人美食專欄作家)逛漫。例如每發(fā)一篇介紹專欄需要花1000元成本,可以帶來(lái)100人的流量,則這個(gè)渠道的流量成本為10元/人黑低。這個(gè)渠道的流量來(lái)源是與目前的社交媒體環(huán)境相結(jié)合,在微信公眾號(hào)風(fēng)口逐漸關(guān)閉的時(shí)候，同城的美食自媒體,或是美食專欄作家酌毡，能夠有自己風(fēng)格與特色的克握，還是能夠得到客戶的青睞，也可以帶來(lái)流量枷踏。
- 社交媒體傳播(微信玛荞、微博)例如：在店內(nèi)可以贈(zèng)送小禮品,預(yù)算10元,請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，透過(guò)朋友圈的截屏到店內(nèi)還可以有優(yōu)惠,如果能轉(zhuǎn)化3位新客戶呕寝，這樣就可以計(jì)算出這個(gè)渠道來(lái)源的流量成本為3.3元勋眯。而這個(gè)渠道的流量如果還可以進(jìn)行轉(zhuǎn)化成為口碑宣傳或是老客戶轉(zhuǎn)介紹婴梧，這樣就可以大大攤低流量成本。這個(gè)渠道也是每個(gè)餐廳的必爭(zhēng)之地客蹋，雖然感覺微信朋友圈的影響力也正在減小塞蹭，但是如果把餐廳的產(chǎn)品與特色做好的話，這個(gè)渠道的流量成本還是很低的讶坯。
- 來(lái)店客戶的口碑宣傳番电。如果這是客戶來(lái)店消費(fèi)滿意之后的主動(dòng)行為,那么流量成本就為0。這是餐廳開業(yè)初期生存很重要的關(guān)鍵,但似乎到了后期這個(gè)渠道的來(lái)源也會(huì)遞減辆琅，例如：同一個(gè)品牌在同一個(gè)城市開店的數(shù)量增加,漸漸客戶會(huì)將這個(gè)店的存在視為理所當(dāng)然,主動(dòng)進(jìn)行口碑宣傳的動(dòng)力也就減少了漱办。但是客戶口碑宣傳的流量成本幾乎為零
- 老客戶的轉(zhuǎn)介紹。例如:給會(huì)員88折的優(yōu)惠,如果一天營(yíng)業(yè)額為10000元,會(huì)員消費(fèi)比例為50%,即5000元,回算折扣前應(yīng)為5682元,所以給會(huì)員折扣金額為682元,如果本店人均消費(fèi)為60元,會(huì)員一天消費(fèi)人數(shù)約在100人,那么可以簡(jiǎn)單計(jì)算流量成本為6.82元{這個(gè)渠道流量來(lái)源與客戶的口碑宣傳還是有些許不同,尤其如果餐廳是屬于小區(qū)店型的話婉烟，更要重視這個(gè)渠道的流量娩井，所以在經(jīng)營(yíng)時(shí)必須有意識(shí)的與老客戶互動(dòng)，建立店內(nèi)的會(huì)員系統(tǒng)似袁，將營(yíng)銷預(yù)算適當(dāng)?shù)膶?duì)老客戶或是會(huì)員傾斜洞辣，增加會(huì)員黏性，透過(guò)老客戶帶進(jìn)新流量昙衅，這樣的流量成本雖然會(huì)比客戶的口碑宣傳高一點(diǎn)扬霜，但是這是比較主動(dòng)的一個(gè)作法。
- 傳統(tǒng)媒體的廣告宣傳(雜志而涉、電視著瓶、車廂廣告、電梯媒體廣告啼县、發(fā)傳單)材原。這些傳統(tǒng)的宣傳方式通常可以分成主動(dòng)與被動(dòng)谭羔。如果由我們自己編列預(yù)算华糖，在每個(gè)時(shí)期投入到傳統(tǒng)媒體中，進(jìn)行宣傳瘟裸，當(dāng)然也會(huì)有一定的效果客叉，但是這樣取得流量的成本也是很高的。另一種就是等餐廳火了话告，吸引了傳統(tǒng)媒體注意(雜志兼搏、電視)，主動(dòng)進(jìn)行報(bào)導(dǎo)沙郭，如此取得的流量成本也就很低了佛呻。
尋找新的流量入口——游客拍照分享渠道。
- 中國(guó)一開始最大的電商平臺(tái)是EBUY病线。電商紅利是2008年—2010年吓著，那時(shí)候是流量免費(fèi)鲤嫡；
- 2011-2015年流量逐年漲價(jià)。目前每天投入5000廣告绑莺，最多產(chǎn)出10000+的營(yíng)業(yè)額暖眼，得虧兩三千，知識(shí)為了維持店鋪熱度纺裁。而這種投入像吸毒诫肠，不敢停。今年利潤(rùn)下降得最厲害欺缘，可能是大部分廠家商家去庫(kù)存套現(xiàn)的結(jié)果栋豫。
電商紅利已過(guò)。
- 果斷分支去做旅游行業(yè)谚殊，用電商思路做好游客體驗(yàn)丧鸯，抓住游客旅游愛拍照愛分享這一特點(diǎn)，推廣免費(fèi)而且高效络凿。
反向競(jìng)價(jià)
- 2C端骡送，豬八戒網(wǎng)昂羡。2B端絮记，有很多招標(biāo)競(jìng)價(jià)網(wǎng)站。
職業(yè)技能培訓(xùn)行業(yè)的流量入口
- 校園渠道虐先、百度推廣怨愤、轉(zhuǎn)介紹是3種重要的流量入口。
- 校園渠道最貴蛹批，但是也最有效撰洗。15000課程，一個(gè)學(xué)生給學(xué)校返點(diǎn)2000—5000腐芍，沒招到不給錢差导。
- 百度推廣≈碛拢看課程的熱門程度而定设褐，點(diǎn)擊費(fèi)用從幾十到幾百不等，獲得一個(gè)客戶線索要300—1000不等泣刹。
- 銷售轉(zhuǎn)化率助析。競(jìng)爭(zhēng)激烈，一般報(bào)名轉(zhuǎn)化率是15%椅您，獲客成本2000-
5000外冀。- 問(wèn)每個(gè)客戶：你是通過(guò)什么渠道來(lái)我們的這補(bǔ)習(xí)班的呢？這樣做的目的是判斷出相應(yīng)的流量渠道有效性掀泳。
不斷補(bǔ)充雪隧。
2.5 我的思考
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商業(yè)機(jī)會(huì)稍縱即逝西轩，流量成本洼地很快會(huì)被填平。所以手快有手慢無(wú)脑沿。只有第一波看到趨勢(shì)的人才能獲得紅利遭商。
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所有的“流量紅利”都會(huì)消失，我們作為經(jīng)營(yíng)者捅伤，一定要學(xué)會(huì)懂得計(jì)算快速變化的每一個(gè)渠道的“流量成本”劫流，利用最低的渠道。
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懂得分析流量來(lái)源及計(jì)算流量成本丛忆，是商業(yè)經(jīng)營(yíng)者的基本功祠汇。
