銷售=分銷商
逼單是整個(gè)銷售業(yè)務(wù)過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過程就是一個(gè)“逼”的過程辜王，逼要掌握技巧劈狐，不要太操之過急，也不要慢條斯理呐馆，應(yīng)該張弛有度肥缔，步步為營，也要曉之以理汹来，動(dòng)之以情续膳。我們來探討以下如何逼單。
1收班、去思考一個(gè)問題坟岔，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因摔桦？
很多同事提出客戶總是在拖炮车，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖酣溃，你不去改變瘦穆。總是在等著客戶改變赊豌，可能嗎扛或？做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由〉獗客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方熙兔，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問題艾恼！
2住涉、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況钠绍，有什么原因在阻礙你舆声？
你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作柳爽，這只是一個(gè)時(shí)間問題媳握。我們要做的工作就是把時(shí)間提 前，再提前磷脯。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈蛾找，沒有計(jì)劃，銷量不好赵誓，只是代理打毛，建設(shè)新廠房或是搬遷柿赊，正在改制，品種單一幻枉，客戶有限闹瞧，太忙，價(jià)格太貴展辞，對(duì)你或是公司不了解、不信任万牺、沒人管理等等各種理由罗珍，我們一定要堅(jiān)定自己的信念。
3脚粟、只要思想不滑坡覆旱，方法總比困難多。
不要慌核无，不要亂扣唱，頭腦清醒，思路清晰团南。有問題我們要去分析噪沙、解決，有問題是正常的吐根，我們就是喜歡挑戰(zhàn)正歼，很有意思嘛，生活充滿了樂趣拷橘，就像一場戰(zhàn)斗局义。
4、抓住客戶心理冗疮，想客戶所想萄唇，急客戶所急。
你要知道他究竟在想些什么术幔，他擔(dān)心什么另萤？他還有什么顧慮。
5诅挑、一切盡在掌握中仲墨，你就是導(dǎo)演。
你的思想一定要積極揍障，你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢目养，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>
6、為客戶解決問題
幫助客戶做一些事情毒嫡，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)癌蚁，為客戶辦實(shí)事幻梯、辦好事，讓客戶感受我們的工作態(tài)度努释。
7碘梢、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神
這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里伐蒂，還有業(yè)余時(shí)間里煞躬，一定要有耐心，鍥而不舍逸邦，百折不撓恩沛，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，要讓客戶說：唉缕减，小伙子我真服了你了雷客。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧桥狡！我高薪聘請(qǐng)搅裙。
8、你頭腦一定要靈活
8裹芝、能解決的就解決部逮，不能的就避重就輕，將問題淡化嫂易，避開甥啄。這就要求你頭腦一定要靈活。
9炬搭、假設(shè)成交法蜈漓，是我們做單要常用的方法之一。
先讓他觀看一下我們的客戶案例宫盔，等融虽。或者在簽單以前先填寫一下表格灼芭，當(dāng)談的差不多的時(shí)候有额，要說：我們辦一下手續(xù)吧（簽合同打款），不要說太刺的詞語彼绷。
10巍佑、逼單就是“半推半就”
就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢寄悯，一鼓作氣將客戶搞定萤衰。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。
11猜旬、編制一個(gè)“夢(mèng)”
讓客戶想想我們的網(wǎng)絡(luò)給他帶來的各種好處脆栋，讓他夢(mèng)想成真倦卖。
12、給客戶一些好處
也可是最后的殺手锏椿争，一定要抓住客戶心里怕膛，怎么說，給誰秦踪？誰是重要人物褐捻，怎么給？讓客戶吃得舒服椅邓、放心柠逞。或者是以禮物的方式希坚。
13、放棄陵且，當(dāng)然只是暫時(shí)的
以退為進(jìn)裁僧，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來慕购，只要讓他別把你忘了聊疲。
14、 領(lǐng)導(dǎo)拖拉沪悲，不起積極作用获洲，不向老總力薦。
解決方法：向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓殿如，向其灌輸：我們向其推薦了贡珊，如果因?yàn)樗脑驔]有向老總說明，等老總重視這件事的時(shí) 候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒有匯報(bào)涉馁，或競爭對(duì)手做的好门岔，自己公司沒有做到好處，老總找責(zé)任人烤送，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任寒随。通過這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠 慢帮坚。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視妻往，影響談判進(jìn)程，可從其他途徑找總經(jīng)理的聯(lián)系方式與其直接對(duì)話试和。
15讯泣、學(xué)會(huì)觀察，學(xué)會(huì)聆聽阅悍。
在與客戶談單時(shí)判帮，一定要多觀察局嘁，通過對(duì)客戶（眼神、舉止晦墙、表情等）的觀察悦昵，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)晌畅；通過聆聽可了解客戶的真正需要但指，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。
16抗楔、 機(jī)不可失棋凳，失不再來。
在與客戶談單時(shí)连躏，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望剩岳，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)入热，把合同及附件拿出拍棕，一邊和客戶聊一 些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌壬琢迹贿叞押贤透奖硖詈米屍浜炞稚w章绰播。
17、抓住客戶的弱點(diǎn)尚困，臨門一腳蠢箩。
在與客戶談單時(shí)，客戶只要說產(chǎn)品肯定會(huì)要事甜，但再比較一下谬泌，你回去等我的電話。這時(shí)盡量不要等逻谦，抓住客戶的弱點(diǎn)呵萨，先奉承再逼單。
18跨跨、把握促成簽單的時(shí)機(jī)潮峦。
人的心思是無法掩飾的，總會(huì)通過語言或行為表現(xiàn)出來勇婴。在訪問時(shí)要留心觀察忱嘹。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動(dòng)的時(shí)候：
（1）口頭信號(hào)
1．討價(jià)還價(jià)耕渴、要求價(jià)格下浮時(shí)拘悦。
2.詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目，制作的效果時(shí)橱脸。
3.詢問制作周期時(shí)。
4．詢問網(wǎng)絡(luò)的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時(shí)爱谁。
5.向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)彻犁。
（2)行為上的信號(hào)：
1.不停地翻閱公司的資料時(shí)邮丰。
2.要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)。
3.開始與第三者商量時(shí)。
4.表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)靖秩。
5.身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾竖瘾，微笑沟突。
6.有猶豫不決表情時(shí)。
19捕传、促使客戶做出最后決定惠拭。
當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)庸论，要設(shè)法促成對(duì)方做出最后決定职辅。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：
（1） 假定客戶已同意簽約：當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號(hào)葡公，卻猶豫不決時(shí)罐农，可采用這個(gè)技巧条霜，使對(duì)方按你的思維做決斷催什。如：顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)行業(yè)了解不多，但又覺得網(wǎng)絡(luò)對(duì)企 業(yè)宰睡、產(chǎn)品宣傳是有好處的蒲凶，而不知做哪版，我們可以對(duì)客戶說：“（某某）總拆内，您看是先暫時(shí)將您的網(wǎng)站建立起來旋圆，再視效果增加功能，或者一次性將您企業(yè)麸恍、產(chǎn)品 的宣傳建得全面一些灵巧，要做就做最好的嗎？反正也沒多少錢抹沪！您看呢刻肄？”這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中，不是考慮做不做融欧，而是考慮怎么做敏弃，實(shí)際上就是同意做 了。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議噪馏。
（2）幫助客戶挑選：一些客戶即使有意做麦到，也不喜歡迅速簽下單绿饵，而是在公司的選擇、網(wǎng)站的效果等問題上打轉(zhuǎn)瓶颠。這時(shí)拟赊，我們要審時(shí)度勢，解除客戶的疑慮步清，而不要急于談?dòng)唵蔚膯栴}要门。
（3） 欲擒故縱：有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣廓啊，可是拖拖拉拉欢搜，遲遲不做出決定。這時(shí)谴轮，你不妨故意收拾東西炒瘟，做出要告辭的樣子。這種舉止第步，有時(shí)會(huì) 促使對(duì)方下定決心疮装，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶粘都，即使離開了廓推，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子翩隧。
（4） 拜師學(xué)藝：在你費(fèi)盡口舌樊展，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成堆生，不妨試試這個(gè)方法专缠。譬如說：“（某某）總，雖然我知道網(wǎng)絡(luò)宣傳對(duì)您公司很重要淑仆，可能我 的能力很差涝婉，沒辦法說服您，我認(rèn)輸了蔗怠。不過在認(rèn)輸之前墩弯，請(qǐng)您指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)寞射？”象這種謙卑的話語渔工，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì) 解除彼此對(duì)抗的態(tài)度怠惶。他可能會(huì)一邊指正你涨缚，一邊鼓勵(lì)你，說不定又帶來簽約的機(jī)會(huì)。
（5) 建議成交 a)既然一切都定下來了脓魏，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧兰吟！ b)您是不是在付款方式上還有疑問？ c)您是不是還有什么疑問茂翔，還要向人咨詢嗎混蔼？ d)我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開始準(zhǔn)備下面的工作珊燎，好早日讓你們的廣告宣傳早日面向消費(fèi)者惭嚣，早日受益。e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話悔政，您覺得我們還有哪些工作要 做晚吞？f)您希望您們的廣告宣傳什么時(shí)候面對(duì)消費(fèi)者？如果您們要求很快的話谋国，我們就得趕快做了槽地，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等芦瘾。
20捌蚊、簽約時(shí)的注意事項(xiàng)：
（1）小心說閑話，以免前功盡棄近弟，不能輕易讓價(jià)缅糟。
（2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行祷愉，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)窗宦，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。
（3）不露出過于高興或高興過分的表情谣辞。
（4）設(shè)法消除對(duì)方不安心理迫摔，讓其覺得是最好的選擇沐扳。
（5）早點(diǎn)告辭泥从。
（6）不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論沪摄。
（7）立即提出付款躯嫉。
