早上接了一個莫名其妙的電話，換做是以前的我話演顾，我一定會直接回絕供搀，給我閉嘴吧，我什么都不需要钠至。周末嘛閑來無事就當(dāng)做學(xué)習(xí)吧葛虐，通過這次的談話我也明白這其中的流程和邏輯。
1棉钧、直接了當(dāng)?shù)匿N售目的和產(chǎn)品屿脐，第一時間就可以知道意向
2、如果你追問則繼續(xù)追問細節(jié)，或許你其中已經(jīng)包含這些隱性需求的問題的诵，只不過現(xiàn)在自己對銷售不希望說太多万栅，所以她需要打開你這個口子。
3西疤、接著想要了解一下你的真實需求申钩，像是聊天一樣，給你代入一種真的是在聊天的情景瘪阁。
4撒遣、打消顧慮，拉近關(guān)系管跺。在無限細分人格標(biāo)簽下任何人都存在共同點义黎，所以她可能從你的家鄉(xiāng)、喜歡的運動豁跑、平時的愛好這些地方去尋找破局點廉涕。
5、了解你現(xiàn)在的狀態(tài)艇拍，同時給你說他自己經(jīng)歷狐蜕。可能是對立面也可能是和你面臨相同的狀態(tài)
6卸夕、推薦優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品层释，產(chǎn)生欲望則說明方向沒問題則繼續(xù)深挖，沒有則運用冷讀術(shù)一步步試探
7快集、從你回答的語句中尋找其中的關(guān)鍵詞進行展開贡羔，細挖與你的共同點，拉近關(guān)系
8个初、及時確定乖寒，客服會要求你在短時間內(nèi)做出選擇。因為如果當(dāng)時不做出選擇院溺，以后成交的機會基本沒有楣嘁。同時這又是一個承諾，可以翹起更大的業(yè)務(wù)杠桿珍逸。
9逐虚、稀缺感，會營造出活動或者其他的情況弄息。人們總是對失去的東西更加敏感痊班，可能腦子一熱就做出了選擇。
10摹量、可達性涤伐，關(guān)鍵在于只要你想你就可以輕易得到馒胆，這是一種認知錯覺，背后可能隱藏著隱性的代價凝果。
11祝迂、后續(xù)跟進，會留下電話地址等訊息有更多的交流器净，會發(fā)送一條短信同時客服會加你的微信或者QQ型雳。
引申思考：
真正的厲害的銷售在于占領(lǐng)心智和意識，可以說他們的這套話術(shù)方法就是圍繞這些方面的山害。
同時我在想一般的銷售又是怎么做的呢纠俭，他們會直接找到需要購買的用戶提供解決方案促成交易，這種場景發(fā)生在客戶本身就在尋找這些產(chǎn)品浪慌，銷售在合適的時間切入進來促成交易的完成冤荆。
而這種做法其實很符合我們的思維邏輯，我們往常我們思考問題就是這樣权纤，在如何解決實際問題why層面上钓简，交易場景發(fā)生比較單一但這部分是海量的，大部分情況下是處理不完的汹想。就算是都處理完了也可以用低價格再獲取一批用戶外邓，對于一般流通性高的行業(yè)商家來說，招聘這些銷售只要人夠多就行了古掏，一樣可以達成很好的交易量损话。
接著我們再往下思考一層到How層面，客戶提出需要產(chǎn)品需求背后的原因是什么冗茸，回到他為什么要購買這個產(chǎn)品或者說是去獲取這些產(chǎn)品的信息席镀。他也許只是需要使用不打算購買，或者近期有在考慮但沒有那么快做決定夏漱，需要再看看。這樣的話這部分客戶完全是有可能顶捷，上面的那套流程而促成交易挂绰。所以在我看來有些H5的營銷活動其實就是抓住了這點，挖掘出了潛在的需求服赎，就拿熊貓書院的例子來說葵蒂，我覺得的是很好的get到了我的點。我想要為知識付費但是不確定時間重虑，不確定類目践付，不確定費用，不知道具體能提高成什么樣等等問題缺厉，換做是上面的銷售來說這是一個死局因為無從下手永高。How層面的銷售更像是互聯(lián)運營總監(jiān)正在做的事情隧土，一直在揣摩用戶心理，受眾命爬，定位等多方面的信息曹傀，相對應(yīng)去設(shè)計這些活動一不小心就挖到了寶藏。
最后一層what層面饲宛，關(guān)鍵詞皆愉，愿景，品牌和IP艇抠。這是戰(zhàn)略層面上的思考幕庐，同時這也是我所能理解的最高級的銷售形態(tài)〖矣伲客戶為什么購買你翔脱，因為已經(jīng)建立了認知的情況下，我買的是不僅是產(chǎn)品還有背后帶來的隱性的價值媒鼓，可能是滿足我心理上的需求届吁，一種認同感，一種價值觀绿鸣。舉一個最好的例子疚沐，就是蘋果，買蘋果的產(chǎn)品對很多人意味著身份的象征潮模，意味著有了像喬布斯那樣改變世界的能力亮蛔，意味著我也能和那些牛逼的人用一樣的手機。無數(shù)的人會為了自己信念而付費擎厢，為了滿足自己的心理情緒究流。比如買錘子手機=情懷，夢想动遭，特立獨行芬探，工匠。步步高厘惦，OPPO=小鮮肉偷仿，偶像，充電5五分鐘宵蕉，柔光雙攝照亮你的美酝静。小米=發(fā)燒友，極客羡玛，性價比别智。所有的這些品牌都有自己獨特的品牌的定位，而且你會發(fā)現(xiàn)彼此的人群之間其實也互相不沖突稼稿，這恰恰就是品牌定位的高深之處薄榛，what層面更偏向于CEO思考的戰(zhàn)略層面的問題讳窟，同時還必須深諳人性，樹立正確的價值觀找到合適的人群蛇数，開辟商場的藍海挪钓。
