? ? ? 美國零售商百思買在最近的一份年度結(jié)算報(bào)告中指出即碗，由于一些顧客沒能趕在禮品卡過期之前把它們用掉，公司的收益增加了4000萬美元内舟。遇到這種情況的不止百思買一家初橘。專門從事消費(fèi)者研究的公司Tower Group（塔群）估算，每年到過期日仍未用掉的禮品卡總額估計(jì)達(dá)到20億美元保檐。忘記消費(fèi)的現(xiàn)金數(shù)額竟然如此巨大，一些消費(fèi)者組織開始呼吁相關(guān)方修改法律夜只，要求零售商把禮品卡的期限延長，好給人們留出一些富余時(shí)間來把它們用掉场躯。但是旅挤，根據(jù)我們對(duì)說服過程的研究來看，這種改法非但幫不上忙粘茄，還有可能把事情弄得更糟。我們認(rèn)為瘪菌，應(yīng)該采取一個(gè)完全不同的做法撒会。事實(shí)上，只需要做一個(gè)小小的改動(dòng)來調(diào)動(dòng)人們的積極性就可以了屹培。這個(gè)無需成本的小改變不但能促使你的親朋把上次過節(jié)時(shí)你送給他的25美元亞馬遜禮品卡花掉怔檩，還能幫你說服別人立即行動(dòng)起來，做到“今日事今日畢”薛训。
? ? ? 誰都有犯拖延癥的時(shí)候，無論是多鍛煉一點(diǎn)兒闸英，還是啟動(dòng)一項(xiàng)新研究，或修剪草坪甫何。說到為拖延時(shí)間找借口，咱們可謂是花樣百出辙喂，創(chuàng)造力無窮。就像西班牙諺語說的：“明天總是一周里最忙的一天秋麸【嫣”一般來說，人們拖著不想做的往往都是些比較無趣的事情娄琉，可實(shí)際上，我們經(jīng)常也會(huì)把有趣的票腰、喜歡做的事情拖到明天女气。為什么？
? ? ? 原因之一是炼鞠，人們總是一門心思去對(duì)付那些橫在眼前的、爭(zhēng)搶了注意力的“攔路虎”谒主，同時(shí)錯(cuò)誤地以為，一旦把這些解決掉擎颖，就會(huì)有更多時(shí)間去做更加有趣的事情了观游。當(dāng)然，他們沒想明白的是懂缕，攔路虎都是成群結(jié)隊(duì)的，這個(gè)解決了聋丝，另一只必然會(huì)上來補(bǔ)位。這就意味著潮针，將來他們照樣也會(huì)很忙，結(jié)果有趣的事情就沒空做了每篷。研究者蘇珊娜·舒和艾萊特·格尼茲注意到瓣戚，在這個(gè)繁忙的焦读、信息過載的世界里，就像拖延那些“不想做的事”一樣仑嗅，人們對(duì)“想做的事”的拖延傾向也逐漸嚴(yán)重张症。于是他們?cè)O(shè)計(jì)了一系列非常有趣的實(shí)驗(yàn)。他們從中發(fā)現(xiàn)俗他，對(duì)時(shí)間期限做一個(gè)小小的改動(dòng)，竟能產(chǎn)生非车鼐冢可觀羡亩、而且是違反直覺的效果摩疑，大大提升了人們完成任務(wù)的可能性畏铆。
? ? ? ? 研究開始之前，工作人員請(qǐng)受試者們?cè)u(píng)估一張禮品卡對(duì)他們的吸引程度片排，這張卡價(jià)值6美元速侈，可以在當(dāng)?shù)匾患腋邫n面包店兌換咖啡和蛋糕迫卢。受試者也要回答，如果他們得到了這張禮品卡乾蛤，會(huì)不會(huì)去店里把它用掉捅僵。但受試者們不知道的是眨层，雖然卡的價(jià)值一模一樣，但有效期不同：一個(gè)版本的有效期是3周趴樱，另一個(gè)版本的是2個(gè)月。毫無疑問纳账，當(dāng)受試者們被問到對(duì)有效期的看法時(shí)捺疼，他們都更喜歡期限長的那一張，而不是短的啤呼。
? ? ? ? 有趣的是，似乎這種正面的評(píng)價(jià)也影響了人們對(duì)自己行為——會(huì)不會(huì)把卡用掉——的預(yù)測(cè)斯议。評(píng)估有效期為2個(gè)月的那張卡的受試者中醇锚，將近70%都說自己會(huì)去，而評(píng)估有效期為3周的那張卡的受試者中焊唬，只有差不多50%的人聲稱會(huì)去。顯然液肌，大家都更喜歡較長有效期所帶來的靈活性鸥滨。還記得在本書引言中咱們列舉過證據(jù)，說明人們對(duì)自身行為的預(yù)測(cè)能力是多么糟糕嗎婿滓？真實(shí)情況會(huì)不會(huì)是這樣：雖然大家都喜歡有效期更長的禮品卡，但有效期較短的那種反而更容易被用掉橘券？
? ? ? ? 這正是研究者們準(zhǔn)備測(cè)試的議題，結(jié)果令他們大吃一驚旁舰。與受試者們的預(yù)測(cè)相反，去面包店里兌換咖啡和蛋糕的人里毯焕，拿短期卡的人數(shù)是長期卡的5倍磺樱。人們或許更喜歡有效期較長的禮品卡纳猫，因?yàn)闀r(shí)間更寬松坊罢，然而在實(shí)際生活中，這一點(diǎn)反而會(huì)讓去的人更少物遇。為了做個(gè)最后確認(rèn)憾儒，確保這項(xiàng)研究的結(jié)果主要是因?yàn)橥涎樱皇瞧渌蚱鹬海芯空邆冏隽艘幌盗械暮罄m(xù)回訪。那些使用了禮品卡的人都反映說眶根，這次經(jīng)歷愉快又值得边琉。那些沒去成的人都流露出了后悔的心情，絕大多數(shù)都同意這樣的理由：“我太忙了变姨，沒時(shí)間去”，或是“我總是想著過幾天再去”渔呵，而不是“我忘了”，或是“我不喜歡甜點(diǎn)”“太麻煩了扩氢∧婪”
? ? ? ? 這項(xiàng)研究結(jié)果告訴我們耍属，如果你希望說服客戶采納你的提議巩检，你馬上就可以對(duì)常規(guī)做法做一個(gè)小小的修改示启。任何人都能做到。為了讓目標(biāo)受眾響應(yīng)你夫嗓，不要把時(shí)間期限放得很長——以為長期限會(huì)讓你的提議變得更有吸引力，這是個(gè)錯(cuò)誤的想法矩父。相反排霉，這項(xiàng)研究建議我們，應(yīng)該把時(shí)間期限大大縮短攻柠。例如，一家軟件公司想鼓勵(lì)更多的新用戶注冊(cè)使用他們的產(chǎn)品冒滩，如果把彈出窗口的內(nèi)容從標(biāo)準(zhǔn)版的“現(xiàn)在注冊(cè)”“明天提醒我”“下周再次提醒我”改成“現(xiàn)在注冊(cè)”“明天提醒我”“三天內(nèi)再次提醒我（最后注冊(cè)日）”浪谴，注冊(cè)率可能就會(huì)提升了」冻埽或許他們還可以給早早注冊(cè)的用戶發(fā)一點(diǎn)兒小福利或小禮品。
? ? ? ? 如果金融顧問或投資經(jīng)理想說服潛在客戶參加在線研討會(huì)或產(chǎn)品說明會(huì)婚度，了解最新的投資小貼士官卡，可以把邀請(qǐng)函上“敬請(qǐng)回復(fù)”的時(shí)間期限提早一點(diǎn)兒，而不是放得更晚寻咒，這樣做會(huì)提升潛在客戶的出席率。這個(gè)方法跟另一項(xiàng)研究成果是一致的：如果附在電子郵件里的邀請(qǐng)函標(biāo)出了具體而且臨近的截止期限饭寺，收件人點(diǎn)擊注冊(cè)的比率就會(huì)提高8個(gè)百分點(diǎn)。最后艰匙，如果你的伴侶、朋友或工作上的伙伴答應(yīng)要跟你共享一瓶?jī)?yōu)質(zhì)又很美味的紅酒署驻，卻一再把日期推后健霹，說是想等到某個(gè)足夠特別的日子，你可以告訴他打開的那一天糖埋，就是特別的日子。
