今天分享劉潤(rùn)老師的課程第五節(jié)：價(jià)格錨點(diǎn)
還是先舉個(gè)栗子吧：
紙質(zhì)版的書(shū)籍八十元每本姑蓝，電子版的書(shū)籍二十元每本，電子版加紙質(zhì)版的書(shū)籍八十元。試問(wèn)你會(huì)選擇三者中哪一個(gè)。
同樣的一堆瓜子分成三份兒浇衬，分別售價(jià)四元一斤六元一斤和八元一斤懒构，試問(wèn)你會(huì)選擇三種瓜子兒中的哪一個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)餐济。
上面兩個(gè)例子反映了價(jià)格錨點(diǎn)的兩個(gè)方面，一個(gè)是權(quán)衡對(duì)比胆剧，另一個(gè)是避免極端
當(dāng)人們對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值沒(méi)有直觀的定義時(shí)絮姆，會(huì)選擇避免最高價(jià)和最低價(jià)，另外就是參考其他價(jià)格秩霍，按照參考后的價(jià)值感來(lái)進(jìn)行選擇篙悯。價(jià)格錨點(diǎn)的邏輯就是讓消費(fèi)者有一個(gè)可對(duì)比的價(jià)格感知。說(shuō)白了铃绒，除了商家真正想銷(xiāo)售得那一款產(chǎn)品之外其它的產(chǎn)品和價(jià)格都是炮灰鸽照，是為了讓你選擇那款產(chǎn)品而設(shè)置的參考項(xiàng)。
其實(shí)價(jià)格錨點(diǎn)這個(gè)概念颠悬，不只體現(xiàn)在商品的定價(jià)矮燎，生活中也有很多無(wú)形錨點(diǎn)的例子，無(wú)非就是設(shè)置參考對(duì)比項(xiàng)赔癌，來(lái)體現(xiàn)你要實(shí)現(xiàn)的事情是最好的選擇诞外。
關(guān)于價(jià)格錨點(diǎn)的概念今天就說(shuō)這么多。接下來(lái)為這一周所學(xué)課程做個(gè)小結(jié)灾票。
第一天：
1． 心理賬戶(hù)的概念：我們會(huì)把錢(qián)分門(mén)別類(lèi)的放在不同的心里賬戶(hù)里面：比如生活必要開(kāi)支賬戶(hù)峡谊、享受體閑賬戶(hù)、情感維系賬戶(hù)、個(gè)人發(fā)展賬戶(hù)......每一個(gè)人對(duì)錢(qián)在心里面都開(kāi)設(shè)了不同的賬戶(hù)既们，并且分門(mén)別類(lèi)地存在了不同的賬戶(hù)里面濒析。
2． 改變顧客對(duì)商品的認(rèn)知，從而讓他從不愿意花錢(qián)的心理賬戶(hù)啥纸，轉(zhuǎn)移到愿意為此付錢(qián)的心里賬戶(hù)里面去悼枢，是一個(gè)有效的銷(xiāo)售技巧。
第二天：
1． 沉沒(méi)成本概念：就是已經(jīng)發(fā)生的花費(fèi)脾拆，它沒(méi)有好壞之分馒索，是一種很頑固的非理性心里。（可叫做：協(xié)和效應(yīng)名船、既定成本）人們?cè)谧鲆患虑榈臅r(shí)候不僅僅看這件事對(duì)于未來(lái)是否有好處绰上，同時(shí)也會(huì)在意自己在過(guò)去是否已經(jīng)投入過(guò)其中。
2． 有目的性的制造對(duì)方的沉沒(méi)成本渠驼，有利于提高交易的成功率蜈块，若自己也能夠克服這樣的心里偏見(jiàn)，不被這樣的情緒左右迷扇，有可能做出更為理性的判斷百揭。
第三天：
1． 比例偏見(jiàn)的概念：在很多場(chǎng)合，本來(lái)應(yīng)該考慮數(shù)值本身的變化蜓席，但是人們更傾向于考慮比例或者倍率的變化器一，也就是說(shuō)人們對(duì)于比例的感知比對(duì)數(shù)值本身的感知更加敏銳。
2． 促銷(xiāo)時(shí)價(jià)格低的商品用打折的方式能讓消費(fèi)者感到更多的優(yōu)惠感厨内；而價(jià)格高的商品祈秕，就可以用降價(jià)的方式讓消費(fèi)者感到優(yōu)惠。
3． 用換購(gòu)的方式雏胃，比如10元換購(gòu)150元的菜刀请毛，能讓消費(fèi)者把注意力放在價(jià)錢(qián)比例很大的小商品上，感覺(jué)很劃算瞭亮。
4． 把廉價(jià)的商品和昂貴的商品搭配一起賣(mài)方仿，相比單獨(dú)買(mǎi)廉價(jià)的商品，會(huì)更讓消費(fèi)者感覺(jué)到價(jià)值感统翩。
第四天：
1． 損失規(guī)避的概念：得到的快樂(lè)其實(shí)并沒(méi)有辦法緩解失去的痛苦仙蚜，甚至有科學(xué)研究出來(lái)：損失的負(fù)效應(yīng)是同樣收益所帶來(lái)的正效應(yīng)的2.5倍。
2． 用換購(gòu)（以舊換新）的方法代替打折的策略可能效果更好：比如購(gòu)車(chē)時(shí)候的以舊換新唆缴。
3． 用獲得表述替代損失表述鳍征，比如買(mǎi)東西稱(chēng)量的時(shí)候，一開(kāi)始放很多然后逐步減少至需要的重量的效果沒(méi)有一開(kāi)始放較少然后逐步增加的效果來(lái)的更好面徽！
4． 包郵艳丛、7天無(wú)理由退貨等服務(wù)匣掸，其實(shí)都是利用了損失規(guī)避的心里偏見(jiàn)。
第五天：
1． 價(jià)格錨點(diǎn)的概念：消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不確定的時(shí)候氮双，會(huì)采扰鲈汀⑴避免極端：在有3個(gè)或者更多的選擇時(shí)，很多人不愿意選擇最低或者最高的版本戴差，而更加傾向于選擇中間的那個(gè)商品送爸；⑵權(quán)衡對(duì)比：消費(fèi)者無(wú)從判斷價(jià)值高低時(shí)，往往會(huì)選擇認(rèn)為類(lèi)似的商品作對(duì)比暖释，有一個(gè)可衡量的標(biāo)準(zhǔn)袭厂。
2． 消費(fèi)者并不是想真正為商品的成本付費(fèi)，他們的確是為商品的價(jià)值感而付費(fèi)球匕；讓消費(fèi)者有一個(gè)可以對(duì)比的價(jià)格感知纹磺，就是價(jià)格錨點(diǎn)的作用！
關(guān)于如何去學(xué)習(xí)亮曹，怎樣學(xué)習(xí)比學(xué)習(xí)的內(nèi)容更加重要橄杨，五節(jié)課學(xué)完感觸尤為深刻。
堅(jiān)持照卦、理解式矫、思考、歸納役耕、應(yīng)用采转、反思、優(yōu)化蹄葱。
1氏义、感謝已經(jīng)開(kāi)始認(rèn)真學(xué)習(xí)的自己锄列。一定要堅(jiān)持下去图云，讓自己變成自己喜歡的樣子。2邻邮、通過(guò)認(rèn)真竣况、重復(fù)的閱讀，去盡可能的理解每節(jié)課所講內(nèi)容的含義筒严。不刻意要求理解的深度丹泉，最起碼記住。嘗試去理解了現(xiàn)象背后的wh有鸭蛙。這是知其然摹恨。3、觀察娶视，聯(lián)想晒哄、回憶我們經(jīng)歷過(guò)的事情睁宰，去分析各種切身經(jīng)歷過(guò)的案例，加深理解寝凌，融入自己的思考柒傻。這是是要知其所以然。4较木、實(shí)踐红符，是要用所以然，再指導(dǎo)生活伐债。不要隨大流预侯，不要盲目，要理性的對(duì)待峰锁，謹(jǐn)慎決定雌桑，勤于動(dòng)腦的意義遠(yuǎn)大于善于動(dòng)腦。5祖今、必須連接校坑，形成系統(tǒng)，最后用于實(shí)際千诬。理論不能結(jié)合實(shí)際耍目，不是理論錯(cuò)了。是你對(duì)理論的理解錯(cuò)了徐绑。＃（先撿珍珠邪驮、再穿成項(xiàng)鏈，于我來(lái)說(shuō)若不能很快很好的對(duì)理論舉一反三除了理解偏差還有可能是因?yàn)閷?duì)生活中的現(xiàn)象沒(méi)有深入觀察和思考）6傲茄、不要用戰(zhàn)術(shù)的勤奮毅访，掩蓋戰(zhàn)略的懶惰。熟能生巧盘榨，勤能補(bǔ)拙喻粹，堅(jiān)持做到。曾國(guó)藩說(shuō)過(guò)：唯天下之至拙草巡，能克天下之至巧守呜。7、學(xué)習(xí)山憨，一定要抽象處背后的邏輯查乒，規(guī)律。而不僅僅是：啊郁竟，原來(lái)是這樣玛迄。
最后與大家共勉，加油棚亩。
