關(guān)于作者
史蒂夫·布蘭克师逸，硅谷資深的創(chuàng)業(yè)家囚企，先后創(chuàng)辦過八家企業(yè)，并且擔(dān)任多家公司的董事和創(chuàng)業(yè)顧問篓像，有很豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)夺英。? ?
關(guān)于本書
這本書被認(rèn)為是精益創(chuàng)業(yè)理論的奠基作品，是全球創(chuàng)業(yè)者狐赡、投資者的必讀書目撞鹉。它講述了一套創(chuàng)業(yè)方法，那就是以客戶發(fā)展為核心，建立可試錯(cuò)鸟雏、可重復(fù)的創(chuàng)業(yè)步驟享郊。這本書提出的創(chuàng)業(yè)方法包含四個(gè)重要步驟，分別是客戶探索孝鹊、客戶檢驗(yàn)炊琉、客戶培養(yǎng)和組建公司，每個(gè)步驟都可以拆分為四個(gè)環(huán)節(jié)又活，所以這本書叫做《四步創(chuàng)業(yè)法》苔咪。? ?
核心內(nèi)容
本書詳細(xì)講述了一種創(chuàng)業(yè)方法，也就是客戶發(fā)展方法柳骄。以客戶為中心進(jìn)行創(chuàng)業(yè)团赏，可以減少創(chuàng)業(yè)成本，提高成功概率耐薯。? ?
一舔清、創(chuàng)業(yè)的毀滅之路是傳統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)方法，創(chuàng)業(yè)的頓悟之路是客戶發(fā)展方法
1. 傳統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)方法已經(jīng)沿用了幾十年可柿，但是已經(jīng)成為創(chuàng)業(yè)企業(yè)的毀滅之路
傳統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)方法有四個(gè)步驟：產(chǎn)品創(chuàng)意鸠踪、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品測(cè)試和對(duì)外發(fā)布复斥。它隱含了若干個(gè)致命的誤區(qū)：比如营密，根本不知道顧客在哪里，卻自以為了解顧客的需求目锭；過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品上市的時(shí)間评汰，嚴(yán)格執(zhí)行既定的目標(biāo)，但幾乎不反思有沒有判斷失誤痢虹；常常盲目倉促地?cái)U(kuò)張被去，使公司現(xiàn)金流變得短缺；以及依賴銷售和營銷奖唯，但往往缺乏對(duì)市場(chǎng)的正確認(rèn)識(shí)等等惨缆。
這本書提出，創(chuàng)業(yè)企業(yè)手中唯一的砝碼就是產(chǎn)品創(chuàng)意丰捷，創(chuàng)業(yè)要做的事情是為產(chǎn)品找到市場(chǎng)坯墨，而不是根據(jù)已知的市場(chǎng)來優(yōu)化產(chǎn)品。這是傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)方法不奏效的根本原因病往。
2. 創(chuàng)業(yè)的頓悟之路是客戶發(fā)展方法
客戶發(fā)展方法也有四個(gè)步驟捣染，分別是客戶探索、客戶檢驗(yàn)停巷、客戶培養(yǎng)和組建公司耍攘￠爬福客戶發(fā)展方法非常重要的一個(gè)思想是，每個(gè)步驟都可以重復(fù)進(jìn)行蕾各，因?yàn)閷ふ铱蛻艉褪袌?chǎng)是不可預(yù)測(cè)的扒磁，所以必然需要反復(fù)地嘗試和調(diào)整。這是跟產(chǎn)品開發(fā)方法最大的不同式曲，傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)方法是單向的渗磅、線性的，一般是不會(huì)反復(fù)的检访，而客戶發(fā)展方法是重復(fù)試錯(cuò)的始鱼，每個(gè)步驟都要經(jīng)過很多次探索，直到檢驗(yàn)沒問題了再進(jìn)行下一步脆贵。
二医清、客戶發(fā)展的核心思想是尋找天使客戶，并完成從天使客戶到主流客戶的過渡
1.? “天使客戶”是創(chuàng)業(yè)企業(yè)“最貼心的人”
客戶發(fā)展方法固然重視對(duì)客戶需求的收集卖氨，但是這種收集不是廣撒網(wǎng)会烙，而是重點(diǎn)捕撈。重點(diǎn)捕撈什么呢筒捺？就是天使客戶柏腻。
天使客戶這個(gè)名是作者起的，指的是那些愿意嘗試早期產(chǎn)品系吭、有購買愿望和推廣熱情的客戶五嫂。這些客戶是創(chuàng)業(yè)企業(yè)“最貼心的人”，也是創(chuàng)業(yè)邁向成功的關(guān)鍵肯尺。創(chuàng)業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品很少是能一上來就面向主流市場(chǎng)的沃缘，因?yàn)樵缙陂_發(fā)的產(chǎn)品一般都不完善，只能滿足一部分特色需求则吟，所以創(chuàng)業(yè)企業(yè)的客戶探索槐臀，應(yīng)該把精力集中在少量客戶身上，找到那些最需要解決問題氓仲、對(duì)產(chǎn)品最迫切的客戶水慨。
【案例】
有一家公司的產(chǎn)品是可以自動(dòng)吸塵的吸塵器，代替了人工操作敬扛。最開始晰洒，公司認(rèn)為天使客戶應(yīng)當(dāng)在家庭主婦中間尋找，因?yàn)樗齻兪钦旄鼔m器打交道舔哪，最希望被解放出來的人欢顷。但是經(jīng)過實(shí)際的客戶探索槽棍，公司發(fā)現(xiàn)捉蚤，對(duì)產(chǎn)品著迷的居然不是家庭主婦抬驴，而是那些還沒結(jié)婚的單身男子。原因在于缆巧，這款機(jī)器人吸塵器不僅迎合了單身男性懶得打掃房間的需要布持，還滿足了他們對(duì)于高科技改變生活的需求。很多單身男性甚至把機(jī)器人吸塵器當(dāng)作寵物來養(yǎng)陕悬。于是题暖，這家公司就找到了他們的天使客戶——單身男性。
2. 從天使客戶過渡到主流客戶捉超，需要根據(jù)不同市場(chǎng)類型選擇相應(yīng)的策略
光有天使客戶還不夠胧卤，客戶數(shù)量畢竟還比較少，不足以支撐企業(yè)的大規(guī)模盈利拼岳。那么到了一定階段枝誊，就要想辦法把天使客戶擴(kuò)展到主流市場(chǎng)。
采取什么策略惜纸，要看企業(yè)進(jìn)入的是現(xiàn)有市場(chǎng)還是新市場(chǎng)叶撒。如果企業(yè)要進(jìn)入現(xiàn)有市場(chǎng)，由于產(chǎn)品和客戶都是現(xiàn)成的耐版，最需要的是找準(zhǔn)產(chǎn)品定位祠够，從眾多產(chǎn)品中脫穎而出。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者之間的差異不顯著粪牲，所以重點(diǎn)不在于增加公司的曝光度古瓤、推廣品牌，而是讓客戶能列舉出產(chǎn)品的特色腺阳，跟其他競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開來湿滓。
【案例】
王老吉涼茶是面向現(xiàn)有市場(chǎng)的飲料。最開始舌狗，涼茶只是廣東地區(qū)老百姓經(jīng)常飲用的產(chǎn)品叽奥，在當(dāng)?shù)劁N量很好，但是長(zhǎng)期以來很難走出廣東痛侍。怎么樣才能擴(kuò)大到全國的主流客戶呢朝氓？王老吉涼茶需要在眾多的飲料產(chǎn)品中找到自己的特色，形成專屬的定位主届。經(jīng)過長(zhǎng)期的市場(chǎng)調(diào)研和分析赵哲，王老吉發(fā)現(xiàn)“降火”是顧客對(duì)涼茶最大的需求，于是提出了“怕上火喝王老吉”的口號(hào)君丁。結(jié)果是一炮而紅枫夺，銷量很快突破百億。
如果企業(yè)是進(jìn)入全新的市場(chǎng)绘闷，情況就完全不一樣橡庞。由于主流客戶對(duì)產(chǎn)品是陌生的较坛，消費(fèi)行為需要被引導(dǎo)，所以采取的策略有一種叫做“引爆點(diǎn)”策略扒最，又叫病毒式傳播策略丑勤。它強(qiáng)調(diào)少數(shù)關(guān)鍵人物對(duì)主流客戶的思想和行為產(chǎn)生關(guān)鍵作用，只要影響足夠的關(guān)鍵人物吧趣，讓他們影響消費(fèi)者的決策和行為法竞，就能產(chǎn)生從眾效應(yīng)，讓產(chǎn)品銷售以幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)强挫。
【案例】
“引爆點(diǎn)”策略的一個(gè)典型表現(xiàn)是Facebook的崛起岔霸。Facebook面向的是新市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)人們還沒有使用社交網(wǎng)絡(luò)的習(xí)慣俯渤，主流市場(chǎng)的需求是需要培育的秉剑。Facebook最初從哈佛大學(xué)校園里起步，可以說哈佛大學(xué)的學(xué)生形成了Facebook的天使客戶群體稠诲。由于哈佛大學(xué)是高校的翹楚侦鹏，哈佛學(xué)生的消費(fèi)行為很快就被常春藤各大高校所效仿，F(xiàn)acebook的熱潮開始蔓延到很多大學(xué)校園里臀叙。隨后略水，大學(xué)生上社交網(wǎng)站的新潮流又影響了社會(huì)人士，讓Facebook收獲了病毒式的傳播效應(yīng)劝萤。Facebook通過少數(shù)關(guān)鍵人物的影響而引爆了整個(gè)市場(chǎng)渊涝。
三、創(chuàng)業(yè)公司向成熟企業(yè)轉(zhuǎn)變最大的挑戰(zhàn)是既要擺脫創(chuàng)始人個(gè)人英雄主義的模式床嫌，又要保持創(chuàng)業(yè)公司的靈活性和創(chuàng)新活力
創(chuàng)業(yè)公司向成熟企業(yè)轉(zhuǎn)變的最后一步是組建公司跨释，這里的“組建公司”并不是“注冊(cè)公司”的意思，而是組建成熟的現(xiàn)代企業(yè)架構(gòu)厌处。這意味著從學(xué)習(xí)探索型的組織向結(jié)構(gòu)完整鳖谈、管理規(guī)范的企業(yè)過渡，要探尋一種中間狀態(tài)阔涉。這種中間狀態(tài)缆娃，目標(biāo)是既能走向正規(guī)化管理，又能保持活力瑰排。
1. 確立以目標(biāo)為中心的企業(yè)文化
這里的目標(biāo)可不是指一些具體的任務(wù)贯要，而是能凝聚全公司思想和共識(shí)的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)能夠清晰指導(dǎo)公司的每一位員工開展工作椭住，讓員工知道為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而做哪些事崇渗、做到什么程度才算成功。
2. 保持公司各部門的快速反應(yīng)能力
作者提出，可以把握兩條原則——分權(quán)決策原則和OODA原則宅广。其中葫掉，分權(quán)決策原則指的是改變以往的扁平化模式，建立垂直式管理模式乘碑，把權(quán)力充分下放到各部門，讓各部門能夠根據(jù)客戶金拒、市場(chǎng)的變化情況快速做出反應(yīng)兽肤。OODA原則強(qiáng)調(diào)要充分觀察各部門的信息，保持判斷绪抛、決策和執(zhí)行的高效资铡，整個(gè)過程都要盡量縮短時(shí)間。對(duì)于現(xiàn)有市場(chǎng)的公司幢码，要跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶時(shí)間笤休；對(duì)于新市場(chǎng)的公司，要跟現(xiàn)金流搶時(shí)間症副。
3. 培養(yǎng)員工的主人翁精神
創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)當(dāng)倡導(dǎo)員工在合理范圍內(nèi)享受最大的自由空間店雅，確保他們能夠主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，而不是被動(dòng)接受工作贞铣。公司管理團(tuán)隊(duì)要設(shè)法及時(shí)收集到一線運(yùn)營的信息闹啦，在工作下達(dá)時(shí)，只把控大概方向辕坝，具體實(shí)施細(xì)節(jié)由員工自主決定窍奋。管理者的主要精力應(yīng)該放在協(xié)助員工完成工作目標(biāo)上，而不是干預(yù)具體的工作環(huán)節(jié)酱畅。? ?
金句
1. 創(chuàng)業(yè)企業(yè)手中唯一的砝碼就是產(chǎn)品創(chuàng)意琳袄，創(chuàng)業(yè)要做的事情是為產(chǎn)品找到市場(chǎng)，而不是根據(jù)已知的市場(chǎng)來優(yōu)化產(chǎn)品纺酸。
2. 很多時(shí)候窖逗，創(chuàng)業(yè)失敗的原因不是缺少市場(chǎng)調(diào)研，而是過度地開展市場(chǎng)調(diào)研餐蔬。
3. 創(chuàng)業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品很少是能一上來就面向主流市場(chǎng)的滑负，因?yàn)樵缙陂_發(fā)的產(chǎn)品一般都不完善，只能滿足一部分特色需求用含，所以創(chuàng)業(yè)企業(yè)的客戶探索矮慕，應(yīng)該把精力集中在少量客戶身上。
4. 組建企業(yè)是要探尋一種中間狀態(tài)啄骇。這種中間狀態(tài)痴鳄，目標(biāo)是既能走向正規(guī)化管理，又能保持活力缸夹。
5. 對(duì)于現(xiàn)有市場(chǎng)的公司痪寻，要跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶時(shí)間螺句；對(duì)于新市場(chǎng)的公司，要跟現(xiàn)金流搶時(shí)間橡类。
撰稿：琬如
腦圖：摩西
轉(zhuǎn)述：孫瀟? ?
