流量激發(fā)（二） 两芳，運(yùn)營(yíng)商是否該向互聯(lián)網(wǎng)廠商說(shuō)一聲“謝謝”

?如果喜歡驯鳖，點(diǎn)擊關(guān)注，微信公眾號(hào)“Martin眼中的運(yùn)營(yíng)商那些事兒”

?總第003篇?

?信息滿(mǎn)天飛的時(shí)代袍祖，保持獨(dú)立思考底瓣！

? ? ?接上篇，作為被運(yùn)營(yíng)商寄予厚望的流量激發(fā)蕉陋，真的能像想象中那樣激發(fā)新流量嗎? 這就要深入到影響流量使用的細(xì)節(jié)之中去找魔鬼捐凭，目前看影響流量激發(fā)的主要有兩個(gè)因素：價(jià)格因素和內(nèi)容因素，前者是必要條件寺滚，后者是充分條件柑营。

? ? 價(jià)格因素：用戶(hù)使用流量就要付費(fèi)，價(jià)格會(huì)直接影響用戶(hù)使用流量的大小村视。價(jià)格因素類(lèi)似于水龍頭的作用官套，價(jià)格貴，相當(dāng)于水龍頭開(kāi)的小一些蚁孔。價(jià)格便宜奶赔，水龍頭開(kāi)的大一些。水龍頭的開(kāi)關(guān)就隱藏在定價(jià)中杠氢。

? ? 內(nèi)容因素：如果說(shuō)流量的價(jià)格是水龍頭的話(huà)站刑，流量的內(nèi)容因素就是儲(chǔ)水罐，就是內(nèi)容源鼻百。儲(chǔ)水罐的水越多绞旅，當(dāng)打開(kāi)龍頭的時(shí)候水就會(huì)更多摆尝。同時(shí)對(duì)接移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的儲(chǔ)水罐本身也是有差異的，你會(huì)狂刷朋友圈因悲，卻不一定會(huì)看電子書(shū)堕汞。你會(huì)看直播，卻不一定會(huì)用移動(dòng)流量看大片晃琳⊙都欤看似相似的內(nèi)容卻有迥異的區(qū)別，具有強(qiáng)時(shí)效性的內(nèi)容才是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量的剛需卫旱，內(nèi)容的使用場(chǎng)景是用戶(hù)使用流量的最初始動(dòng)機(jī)人灼。動(dòng)機(jī)找對(duì)了，后面的事情才看的清顾翼。

? ? 首先看下價(jià)格因素投放，人對(duì)價(jià)格的感受有個(gè)特點(diǎn)，就是非線(xiàn)性适贸。例如：一件物品的價(jià)格從100元降低到50元跪呈，我們的大腦會(huì)感覺(jué)便宜了很多，下意識(shí)的沖動(dòng)就是"買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)"取逾。但如果從2元降低到1元耗绿，同樣是降低了50%。大腦的感覺(jué)可能就變成了差不多一塊錢(qián)砾隅。這時(shí)價(jià)格對(duì)大腦的刺激是有限的误阻。價(jià)格刺激在感官層面來(lái)看，邊際效率不斷降低晴埂。價(jià)格降低到一定程度以后究反，價(jià)格這個(gè)刺激因素基本就會(huì)失效了。此外儒洛，現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)商講到的流量經(jīng)營(yíng)精耐，經(jīng)營(yíng)的前提一定要有個(gè)價(jià)格縱深的空間，如果價(jià)格一再降低到白菜價(jià)琅锻，那這種經(jīng)營(yíng)的空間也就沒(méi)有了卦停。低價(jià)格是激發(fā)流量的強(qiáng)心針，但相對(duì)高價(jià)格是流量經(jīng)營(yíng)的護(hù)城河恼蓬，兩者從某種情況看是對(duì)立的惊完，需要平衡。因此处硬，價(jià)格因素要慎用小槐，過(guò)低的價(jià)格對(duì)運(yùn)營(yíng)商本身可能是一場(chǎng)噩夢(mèng)，那就是運(yùn)營(yíng)商的邊緣化（沒(méi)有價(jià)格的護(hù)城河可以操作的空間越來(lái)越少）荷辕。

? ? 再來(lái)看內(nèi)容因素凿跳，我們?yōu)槭裁词褂昧髁考悖烤秃帽瓤匆粓?chǎng)電影，如果是大片即使票價(jià)貴也依然會(huì)去看控嗜，這時(shí)內(nèi)容因素大于價(jià)格因素苟径，流量的拉升來(lái)自于內(nèi)容的剛需，例如當(dāng)年的阿凡達(dá)躬审，IMAX的單張票價(jià)破100（即使現(xiàn)在看來(lái)依然不便宜），但搶購(gòu)一空蟆盐，不管單價(jià)降不降一樣熱賣(mài)承边。如果是一般的片子，可看可不看石挂，票價(jià)便宜的話(huà)就會(huì)去看博助，價(jià)格的因素變得突出。如果是爛片痹愚，即使價(jià)格再便宜也不會(huì)去看富岳，那是在浪費(fèi)時(shí)間，內(nèi)容因素不具備拯腮，價(jià)格因素就無(wú)從談起窖式。因此，內(nèi)容因素是流量激發(fā)的內(nèi)因动壤，而價(jià)格僅僅是外因罷了萝喘。另外從內(nèi)容的產(chǎn)生上來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)廠商及用戶(hù)們創(chuàng)造了大量使用流量的動(dòng)機(jī)以及優(yōu)質(zhì)內(nèi)容 琼懊，運(yùn)營(yíng)商只需要通過(guò)定價(jià)手段調(diào)整管道與需求的匹配程度即可阁簸，是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利收益者，管道本身不能創(chuàng)造需求哼丈。但隨著流量?jī)r(jià)格的不斷下降启妹，用戶(hù)感官對(duì)價(jià)格的敏感度不斷降低，受價(jià)格抑制的流量越來(lái)越少醉旦。而互聯(lián)網(wǎng)廠商生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的速度相對(duì)線(xiàn)性（從買(mǎi)版權(quán)到自制劇饶米，互聯(lián)網(wǎng)廠商已經(jīng)很努力了）。這樣就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)可能的狀況车胡，即通過(guò)價(jià)格手段已經(jīng)將水龍頭開(kāi)到很大咙崎，但流出的水卻沒(méi)有增加多少（儲(chǔ)水罐并沒(méi)有變大，因?yàn)闆](méi)有了更多需求）吨拍。通過(guò)價(jià)格的流量激發(fā)僅僅是硬幣的一面褪猛，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容本身的生產(chǎn)才是核心關(guān)鍵，兩面都具備了才會(huì)有真正的激發(fā)羹饰。

? ? 最后伊滋，是否通過(guò)價(jià)格的激發(fā)流量沒(méi)有價(jià)值了碳却，其實(shí)也不是，如果優(yōu)質(zhì)笑旺，中等與較差的內(nèi)容分布呈現(xiàn)梭型昼浦，那低價(jià)激發(fā)出來(lái)的就是中間段流量，還有一波紅利筒主。如果三者分布是啞鈴型关噪，激發(fā)的效果就不會(huì)很好，會(huì)出現(xiàn)再怎么激發(fā)乌妙，流量也上不去的情況使兔。流量激發(fā)的核心在于怎么最大化分享移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的流量紅利，價(jià)格過(guò)高抑制流量導(dǎo)致總盤(pán)子增長(zhǎng)不夠快藤韵，價(jià)格過(guò)低流量是上來(lái)了但可能會(huì)把未來(lái)幾年的能力提前透支虐沥。就像央行的貨幣政策，當(dāng)利率已經(jīng)是負(fù)的時(shí)候已經(jīng)沒(méi)有多少手段去調(diào)控市場(chǎng)了泽艘，還怎么玩欲险。不過(guò)換個(gè)角度，通過(guò)不斷降價(jià)進(jìn)行流量激發(fā)的意義在于匹涮，不激發(fā)一次看一看天试，你怎么知道我們到底在哪個(gè)位置上？這時(shí)然低，我們是否應(yīng)該向那個(gè)亦敵亦友的互聯(lián)網(wǎng)廠商說(shuō)一聲“謝謝”呢秋秤？