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在所有的工作中蠢壹，銷(xiāo)售可以說(shuō)是失敗率最高的工作，在銷(xiāo)售過(guò)程中，最讓人感到失望的就是客戶(hù)說(shuō)“算了”“我再考慮考慮”串绩，這時(shí)我們?cè)撁靼卓蛻?hù)最終拒絕成交的真相。很多新手伙伴一聽(tīng)到“不”心里就會(huì)很失落芜壁，其實(shí)礁凡，一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員應(yīng)該將客戶(hù)的拒絕視為繼續(xù)銷(xiāo)售的一個(gè)環(huán)節(jié)，而不是終點(diǎn)慧妄，你要弄清楚客戶(hù)拒絕你的真正原因顷牌，是否真如她所說(shuō)的那樣，還是另有隱情塞淹。
? 一窟蓝、 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品心存顧慮
? 從心理學(xué)角度講，當(dāng)人們感到困惑的時(shí)候饱普，更容易拒絕別人的建議运挫，如果客戶(hù)提出了“不行”，極有可能是他對(duì)你介紹的產(chǎn)品還心存疑惑费彼，我們的產(chǎn)品在同類(lèi)市場(chǎng)中是否有很大優(yōu)勢(shì)滑臊，我們的產(chǎn)品在性?xún)r(jià)比上真的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出很多嗎，對(duì)于自身產(chǎn)品的了解和把握以及如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)在產(chǎn)品上提出的顧慮箍铲，是我們必須學(xué)會(huì)面對(duì)的挑戰(zhàn)雇卷。
? 就拿我自己做的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，賣(mài)女士的文胸，可能大家會(huì)覺(jué)得关划，市面上太多同類(lèi)產(chǎn)品了小染，林林總總，同樣的款式有不同的品牌贮折，那這個(gè)時(shí)候我們銷(xiāo)售的過(guò)程中很多的客戶(hù)就會(huì)提出一個(gè)疑問(wèn)裤翩，同樣叫做內(nèi)衣，你的內(nèi)衣有什么好调榄，我為什么要選擇你的產(chǎn)品踊赠？
? 其實(shí)很好解釋?zhuān)視?huì)跟她講一些耳熟能詳?shù)臒o(wú)鋼圈的好處，這是一個(gè)正常的銷(xiāo)售流程里面都會(huì)說(shuō)到的每庆，但是我會(huì)強(qiáng)調(diào)的一個(gè)就是模杯這一塊筐带，因?yàn)楹芏嗳怂揪筒欢际菬o(wú)鋼圈內(nèi)衣它的區(qū)別在哪里缤灵，真正一款好的內(nèi)衣的好的模杯決定了你的一個(gè)舒適度以及長(zhǎng)久穿著的效果伦籍。
? 這就是你能突出你的專(zhuān)業(yè)跟別人不一樣的地方。那當(dāng)然有些人在做護(hù)膚品腮出，有些人在做私護(hù)帖鸦，那我們就要去仔細(xì)挖掘你的產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中哪一部分更優(yōu)越，這就是專(zhuān)業(yè)胚嘲。
? 二作儿、 對(duì)產(chǎn)品的信息解釋不足
? 有很多不管是新手伙伴，還是有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)慢逾，往往會(huì)忽略細(xì)節(jié)的東西立倍。身為銷(xiāo)售人員要有敏銳的洞察力，如果你能確定客戶(hù)有能力消費(fèi)你的產(chǎn)品并且購(gòu)買(mǎi)意圖非常明顯侣滩，但依然被拒絕就說(shuō)明你沒(méi)有完成銷(xiāo)售過(guò)程中“說(shuō)服客戶(hù)”這一環(huán)節(jié)，說(shuō)服客戶(hù)不是叫你滔滔不絕說(shuō)自己產(chǎn)品多好变擒，因?yàn)槊總€(gè)客戶(hù)的性格脾氣不一樣君珠，有的時(shí)候你說(shuō)太多會(huì)招人煩，而是要試探性的詢(xún)問(wèn)看是否遺漏了一些客戶(hù)傳遞的信息娇斑。
? 三策添、 缺少更有力的說(shuō)服方法
? 首先，我們一定要在語(yǔ)言上充滿(mǎn)自信毫缆，用確定的口吻陳述產(chǎn)品唯竹，因?yàn)榭蛻?hù)買(mǎi)的是保證而不是疑問(wèn)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出問(wèn)題讓對(duì)方思考并作出回應(yīng)苦丁，讓客戶(hù)有效參與浸颓，才更有希望說(shuō)服他們做出購(gòu)買(mǎi)決定。
? 比如在我的內(nèi)衣銷(xiāo)售過(guò)程中，很多客戶(hù)會(huì)問(wèn)我“你的為什么比我買(mǎi)的價(jià)格高”产上，先拋開(kāi)產(chǎn)品的質(zhì)量棵磷、做工、面料取材等很多客戶(hù)不注重的專(zhuān)業(yè)部分晋涣，但款式我們更新穎仪媒，我們有自己的設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，更符合季節(jié)的選擇和更時(shí)尚的審美谢鹊，而你的款式在我從事三年多的內(nèi)衣行業(yè)中已經(jīng)看到近2年了算吩，我們不應(yīng)該價(jià)高嗎，我們?yōu)槭裁床荒鼙饶愕膬r(jià)高呢佃扼，可能會(huì)有人說(shuō)赌莺，人家賣(mài)了2年是因?yàn)榭钍交鸨∷伤唬 皩?duì)艘狭，你說(shuō)的非常有道理，但親愛(ài)的翠订，一個(gè)火爆的款式賣(mài)個(gè)兩年三年不足為奇巢音，但如果在這兩年三年里面料沒(méi)有任何的改進(jìn)、做工沒(méi)有任何的提升尽超，不去完善自身產(chǎn)品的細(xì)節(jié)而達(dá)到提升客戶(hù)的穿著體驗(yàn)官撼，那請(qǐng)問(wèn)倒底是“火爆”還是滯銷(xiāo)呢？”
? 當(dāng)她被我們這樣一說(shuō)了之后似谁，她其實(shí)心里已經(jīng)默認(rèn)了傲绣，已經(jīng)被你這樣子的比較自信強(qiáng)勢(shì)的語(yǔ)言震住了，是已經(jīng)產(chǎn)生了一定作用的巩踏。那這個(gè)時(shí)候我就會(huì)說(shuō)“親愛(ài)的秃诵，那我們?cè)O(shè)計(jì)的款式，是最新的塞琼，也更符合現(xiàn)在季節(jié)的一個(gè)選擇菠净，符合現(xiàn)在時(shí)尚的審美，為什么我的不應(yīng)該貴呢彪杉？”是不是這樣毅往，其實(shí)特別是服裝類(lèi)的，都是一樣派近，不是說(shuō)我們微商賣(mài)的這些內(nèi)衣攀唯，所謂的一線(xiàn)大牌也是一樣，新款上市你們沒(méi)個(gè)八九百甚至一千都可能拿不下來(lái)渴丸，然后你用老款的價(jià)格衡量新款侯嘀，可能嗎另凌？不可能的。
? 這里說(shuō)一定要有非常有力的說(shuō)服方法去告訴她這個(gè)残拐，當(dāng)然途茫，這些方法一定是說(shuō)靠自己的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)累積。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題溪食，我還會(huì)跟客戶(hù)交流囊卜，問(wèn)她那倒底什么才是貴？很多人說(shuō)我以前買(mǎi)一百错沃，你這里賣(mài)兩百栅组，我就覺(jué)得貴，那我會(huì)說(shuō)便宜的沒(méi)效果才是貴枢析！你購(gòu)買(mǎi)的內(nèi)衣產(chǎn)品沒(méi)有達(dá)到你的心理預(yù)期玉掸，短期穿著變形了、爆棉了醒叁，都是“貴”不是嗎司浪，只是你只看到了當(dāng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)時(shí)便宜的那2、30塊錢(qián)罷了把沼。難道說(shuō)那些一線(xiàn)的內(nèi)衣品牌賣(mài)的只是它的品牌價(jià)值嗎啊易，當(dāng)然不是！面料取材才是考量一款產(chǎn)品的決定性因素饮睬。
? 四租谈、 信息確認(rèn)失誤
? 有的客戶(hù)可能只是無(wú)聊的隨便一問(wèn)，并沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向捆愁，不管是任何人過(guò)來(lái)咨詢(xún)割去，很多新手都會(huì)很熱情的進(jìn)行推薦，有時(shí)她也不知道自己的真正需求是什么昼丑，這時(shí)如果你極力推薦自己的產(chǎn)品會(huì)讓客戶(hù)很反感呻逆，當(dāng)然了，也不能因?yàn)樗龝簳r(shí)不購(gòu)買(mǎi)就愛(ài)理不理矾克，這時(shí)可以找些話(huà)題來(lái)產(chǎn)生共鳴页慷，比如你產(chǎn)品保養(yǎng)的知識(shí)，這是很多客戶(hù)愿意聽(tīng)的胁附，即使這次沒(méi)有成交下次她還會(huì)找你。
? 對(duì)于成熟的銷(xiāo)售人員出會(huì)在聊天中找到切入點(diǎn)滓彰，找到她的需求點(diǎn)控妻，轉(zhuǎn)而推薦促成計(jì)劃外的訂單。
? 其實(shí)就不說(shuō)我們現(xiàn)在做微商揭绑，就像我們平時(shí)有時(shí)候出去逛街弓候，本來(lái)是沒(méi)有任何想法買(mǎi)東西郎哭，就是出去逛逛，但是回來(lái)的時(shí)候往往左手一個(gè)包菇存，右手幾個(gè)購(gòu)物袋夸研，這個(gè)都是叫計(jì)劃外的訂單，銷(xiāo)售人員成功拿下了依鸥，同樣的我們做微商也是這個(gè)道理亥至。
? 五、 購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)不對(duì)
? 有時(shí)客戶(hù)表示拒絕不一定是對(duì)你的銷(xiāo)售反感贱迟，也不是說(shuō)他對(duì)你的這個(gè)產(chǎn)品不感興趣姐扮，或者是覺(jué)得價(jià)格貴，而是他希望把節(jié)奏慢下來(lái)衣吠，這時(shí)的拒絕“潛臺(tái)詞”可能只是現(xiàn)在不買(mǎi)茶敏。但如果在溝通過(guò)程中明確捕獲客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)的信息，就應(yīng)該明確實(shí)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的最佳時(shí)機(jī)缚俏，并且采取一些措施幫助客戶(hù)成交惊搏。像我每次有客戶(hù)咨詢(xún)完，有一些比較有效的信息我就會(huì)把它截圖下來(lái)忧换，然后放在我的備注便簽里恬惯，比如穿多大碼，或者一些小細(xì)節(jié)要薄杯還是厚杯包雀，當(dāng)我有什么活動(dòng)宿崭，就可以@她，如果她回復(fù)我了才写，不就無(wú)形中把這個(gè)東西推給她了葡兑。
? 六、 只是不買(mǎi)你的
? 促成與客戶(hù)成交的原因不僅是他認(rèn)可你的產(chǎn)品赞草，還包括你的為人讹堤，經(jīng)過(guò)幾番交談，你給客戶(hù)留下的印象非常重要厨疙，客戶(hù)最終購(gòu)買(mǎi)的既是商品也是日后與你的合作關(guān)系洲守，這都是建立在信任基礎(chǔ)之上，否則沾凄，你的產(chǎn)品再好梗醇，客戶(hù)交不愿意從你手上購(gòu)買(mǎi)。你銷(xiāo)售中陳述的遲疑撒蟀，語(yǔ)氣中透露的不自信叙谨，你對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)把握不足都會(huì)客戶(hù)從你手上完成成交，任何人都不會(huì)選擇一個(gè)連自己產(chǎn)品都講不清的人去成交保屯。
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沒(méi)有想不到只有做不到
