下面提供的幾條話術(shù)分享都是銷售顧問們在日常銷售中遇到最多的，所謂的刁鉆問題哺眯，針對這些問題，也專門拿這些問題來考察銷售冠軍扒俯，在考察中發(fā)現(xiàn)奶卓，銷售冠軍們是這么回答的，現(xiàn)在整理出來分享給大家撼玄，希望對大家的日常銷售有所幫助夺姑。

1.奇葩異議：聽說你們這款車的發(fā)動機噪音很大，另外一款A(yù)車型的發(fā)動機就沒這么大的動靜掌猛！

神奇回答：哥盏浙，不瞞您說，我原來就銷售過一段時間的A車型荔茬，A車型我太熟悉了废膘，那是一款前驅(qū)車型，不如我們后驅(qū)的動力大慕蔚，您自己開開還可以丐黄，若是坐滿人，再在行李箱里裝點行李的話孔飒，它就會很吃力灌闺，相當(dāng)耗油，而我們這款車型的發(fā)動機確實有些噪聲坏瞄，主要原因呢是因為這是一款后驅(qū)車型桂对，而且是以動力性和操控性聞名于世的，這個您應(yīng)該知道的惦积。我給您安排一次試乘試駕試試看接校，看看是不是動力很強勁。

2.奇葩異議：我感覺你們這款車的內(nèi)飾做工比較粗糙。

神奇回答：“哥蛛勉，看來您是一位非常細心的人鹿寻。您這個問題之前也有客戶問過的，不知道您平時在休閑場合的時間多一些還是商務(wù)場合的時間多一些呢诽凌？”

客戶回答說：“都差不多吧毡熏。”

銷售接著說：“那么在進行運動休閑的時候您覺得是穿西服合適還是穿牛仔比較合適呢侣诵？”

客戶說：“肯定是穿牛仔比較合適痢法。”

銷售說：“這就對了杜顺，在我們寶馬品牌的定位中強調(diào)的是運動和操控财搁，我們的品牌理念就是悅享純粹駕駛樂趣。作為一款運動型的豪華轎車肯定和其他注重商務(wù)訴求的車型是不一樣的躬络。寶馬是用來開的嘛尖奔，所以我們更強調(diào)的是駕駛和運動。一款以運動為最大亮點的產(chǎn)品穷当，如果把內(nèi)飾做成一款定位為商務(wù)的產(chǎn)品一樣提茁，是不是很不搭調(diào)呢？”

3.奇葩異議：怎么在網(wǎng)上看到很多人說你們的車子小毛病很多呢馁菜？

神奇回答：您這個問題蠻有意思的茴扁，我賣出去的車80%都是老客戶轉(zhuǎn)介紹的，我們店每月的銷量都在160-200臺之間汪疮，這個銷量本身就說明了大部分客戶對我們的產(chǎn)品都是非常信任的峭火。

其實不管什么車，作為機械產(chǎn)品沒有問題是不現(xiàn)實的铲咨，因為這和駕駛習(xí)慣以及保養(yǎng)維護都有著很大的關(guān)系躲胳。這是一款成熟的車型，已經(jīng)銷售了3年多了纤勒，而且還是乘用車市場上質(zhì)保時間最長的車型坯苹，它的質(zhì)保期達到了5年或10萬公里呢，這本身就體現(xiàn)出我們車輛在耐用性上的優(yōu)勢摇天，同時這款車也是今年市場上的銷量冠軍車型粹湃。這些足以證明我們的產(chǎn)品是市場上同類級車型中最好的選擇。

4.奇葩異議：你們的車子空間確實非常大泉坐，鋼板也很厚實为鳄，那一定很費油吧？

神奇回答：關(guān)于這個問題腕让，我們這樣來看吧孤钦。其實歧斟，油耗高低的影響因素是多方面的，除了車子的本身自重外偏形，駕駛員平時的駕駛習(xí)慣静袖，也影響著油耗。

再從技術(shù)角度來看俊扭，我們這款車選用的是1.5L的全鋁發(fā)動機队橙，這款發(fā)動機是出了名的節(jié)油，所以油耗方面您不用擔(dān)心萨惑，我的很多客戶反映說捐康，在市區(qū)路況下，油耗也就7升上下庸蔼。所以解总，只要您不是那種馬路殺手級別的，開車的時候不要總是急剎車急加速朱嘴，油耗高不到哪里去的倾鲫，8升封頂了粗合。

5.奇葩異議：感覺車子的避震比較硬萍嬉，坐起來不太舒服。

神奇回答：避震有點硬隙疚？硬就對了呀壤追。這正是德系車的特征之一，因為這是一款追求動力和操控為主的車型供屉，是帶定速巡航系統(tǒng)的行冰，這樣的車身和底盤，在設(shè)計的時候就決定了它的避震是不能太軟的伶丐，所以乘坐起來會感覺避震有些偏硬悼做，但是開起來會很過癮呀。而且它的耐用性普遍要比日系車好很多哗魂，特別是跑高速和轉(zhuǎn)彎的時候會非常平穩(wěn)肛走，不容易側(cè)傾，安全性也更好录别，喜歡它的人朽色，大多是沖著這些優(yōu)點來的呢。

6.奇葩異議：你別管我看沒看過组题，你就報個底價得了葫男，比別人家便宜我就馬上買。

神奇回答：噢崔列，看來您真是一個挺爽快的人梢褐，同時我也相信您應(yīng)該在別的地方了解過這款車的了，不然你不會說今天就可以馬上買的。

價格方面都好商量的盈咳，既然您已經(jīng)看過了趣效，都差不多的啦，別的店能做到的我們店也一樣可以做到猪贪，更何況我們店地處比較偏僻跷敬，經(jīng)營成本也比其他店要低一些，價格方面會比別人便宜一些热押。

所以我相信只要你車型都看好了西傀，您就先到店里來唄。價格嘛桶癣，總是需要大家心平氣和的商量的拥褂，不見個面，連您和我之間長個啥樣都不知道呢牙寞，我隨便說個價格您也就相信嗎饺鹃？您要是相信的話，我就隨便報個價格給您了间雀，可是這對您不夠負責(zé)吧悔详，您說是不是呢？

再者惹挟，買一輛車我相信您關(guān)注的不僅僅是價格問題把茄螃，應(yīng)該還有其他方面，比如說售后服務(wù)连锯，保險理賠等归苍，買個車子比買個房子還要復(fù)雜呢，您要是真有誠意的話运怖，就先來店里吧拼弃。我們賣車沒有最低價的，只有最合適您的價格摇展，但是需要您自己來爭取吻氧，只要您來了，我也盡全力幫助您一塊去爭取吗购。

7.奇葩異議：我還是再考慮一下吧医男。

神奇回答：大哥，是不是小妹我哪里沒有講清楚呢捻勉？還是我哪里做得不夠好镀梭？您可以告訴我一下嗎？

大哥踱启，之前我一直都覺得您是一個爽快的人报账，如果您今天定不下來的話研底，相信您明天的生活和今天還是一樣的，不太會有什么變化透罢。如果您今天做出決定了榜晦，您的明天一定會與眾不同，也許您就可以和家人或朋友一起商量下周的旅游活動了羽圃，是吧乾胶。

您再想一想，當(dāng)您開著這款車子經(jīng)過小區(qū)大門時朽寞，保安尊敬的給您開門识窿，心情舒暢的上下班，您接待的客人坐在車里贊不絕口脑融，而且一定會覺得您的實力令人刮目相看喻频，尤其是一腳油門下去之后帶來的那種過癮的感覺，閉上眼睛想一想都覺得開心肘迎。就這款礦石白車身的甥温，我覺得和您的氣質(zhì)非常般配，建議您再回車上坐坐試一試妓布？

8.奇葩異議：你能不能再優(yōu)惠5000元姻蚓，行的話我就過來，不行的話就算了秋茫。

神奇回答：這樣吧史简，看得出，您也真心喜歡這車肛著，現(xiàn)在報給您的價格已經(jīng)很優(yōu)惠了，如果您還想再優(yōu)惠的話跺讯，只能到展廳來詳談了枢贿。您也別讓我去找經(jīng)理申請了，經(jīng)理沒看到您本人在店里刀脏，我去問了也沒用局荚。

實話跟您說，我跟我們經(jīng)理的關(guān)系還是蠻不錯的愈污，他也知道我這個人的缺點耀态，就是容易心太軟，經(jīng)常被客戶耍暂雹，所以他每次給我批價格都要求看到我的客人是否已經(jīng)到了店里首装。您要是不方便來的話，我過去接您都可以的杭跪，您看是您自個兒開車過來仙逻，還是我過去接您呢驰吓？

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問題一：你能便宜點嗎？

一般顧客都是進門就問：“這車多少錢系奉？”“239800檬贰。”“便宜點吧缺亮！”很多顧客連產(chǎn)品都沒看完翁涤，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前萌踱，你談價格肯定要吃虧迷雪。

分析：首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你反感虫蝶。當(dāng)遇到這種問題的時候章咧，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答能真，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動赁严。此時錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品粉铐，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品疼约。

任何顧客來買東西都會講價的，我應(yīng)先繞開價格蝙泼，讓商品吸引住他程剥，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值汤踏，不怕她不買织鲸，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。

應(yīng)對：

1. 運用同理心溪胶，肯定對方的感受搂擦，充分理解客戶。

2．巧妙地將價格引導(dǎo)到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量上

3. 詢問客戶與哪類產(chǎn)品比較后才覺得價格高

4 .切忌不要只降價哗脖，而不改變其他附加條件瀑踢。

他總會說同行的某某公司的產(chǎn)品和您們一樣，可是人家賣得比我們低才避，我們?nèi)粽f自己的質(zhì)量橱夭、服務(wù)等比人家好，想以此拉住客戶的視線桑逝，但往往客戶會回答棘劣，您們的產(chǎn)品都是一樣的，不管如何肢娘，你的價比別人高呈础，不能接受······· 價格高不是問題舆驶，關(guān)鍵讓他覺得貴的合理 。

問題二：我認識你們老板而钞，便宜點沙廉，行嗎？

分析：其實顧客說認識老板臼节，她就真的認識嗎撬陵？99%的人不認識，最多跟老板有一面之緣网缝，泛泛之交巨税。所以對待不認識或者說認識老板的人，不要當(dāng)面揭穿粉臊，而是把面子給她草添，但絕不降價。

應(yīng)對：我們可以這么說：“能接待我們老板的朋友扼仲，我很榮幸”承認她是老板的朋友远寸，并且感到榮幸，下面開始轉(zhuǎn)折：“只是屠凶，目前生意狀況一般驰后，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板矗愧，讓我們老板對您表示感謝灶芝！”就可以了。

問題三：老顧客也沒有優(yōu)惠嗎唉韭？

分析：20%的老顧客創(chuàng)造80%效益夜涕，千萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候纽哥，我們不能直接拒絕钠乏。有些美容師會說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了春塌，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎簇捍？”直接打擊顧客對美容院的好感只壳。

應(yīng)對：首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意暑塑，可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧吼句，能結(jié)實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權(quán)利事格，要不您下次來有贈品的話惕艳，我申請一下搞隐，給您多留一個”就可以了。

問題四：你們家的品牌幾年了远搪？我怎么沒聽過傲痈佟？

分析：第一個問題谁鳍，我們可以直接回答她癞季，但第二個問題我們怎么回答都不對，因為只要你回答了第二個問題倘潜，顧客會一直問下去绷柒，問到他滿意為止，所以遇到這個問題我們要引導(dǎo)她涮因。

應(yīng)對：先反問顧客“您什么時候注意到我們品牌的废睦？”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到⊙荩”銷售顧問即可講一句“那太好了嗜湃，正好了解一下∪坷螅”直接將問題帶過去净蚤，不在這個問題上過多糾纏。

問題五：我再看看吧

應(yīng)對：按照四個方面找出產(chǎn)品能的優(yōu)勢输硝，這四個方面分別是：1今瀑、我們有，別人沒有的東西点把；2橘荠、我們能做，別人不愿意做的事情郎逃；3哥童、我們做的比別人更好的東西/事情；4褒翰、我們的附加值贮懈。

問題六：你們質(zhì)量會不會有問題？

分析：一些銷售顧問面對這個問題會直接答“我們質(zhì)量不會有問題的优训，我們是大品牌朵你，全國有很多4S店……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦？”銷售顧問就接不下去了揣非。

應(yīng)對：銷售顧問可以先問顧客：“小姐抡医，您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊早敬？”顧客一般會說：“有忌傻〈舐觯”銷售顧問則可追問一句：“是什么產(chǎn)品傲∫铡脐嫂？”顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX產(chǎn)品蹋订，怎么怎么樣镣奋，氣死我了沮稚《罨瘢”

當(dāng)顧客回答沒有的時候颇象，銷售顧問又該怎么辦儡遮？這時安疗，應(yīng)該先夸顧客抛杨，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運了荐类，你沒有怖现，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣玉罐，氣死我了屈嗤。”說的時候一定要帶上感情吊输，這樣才會感染到顧客饶号。

最后再說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者季蚂，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好茫船，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售扭屁，就是因為這里的質(zhì)量好算谈。”

問題七：與朋友討論“你覺得如何料滥？”

顧客跟朋友一起來買東西然眼，顧客看完東西感覺不錯，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何葵腹？”這時候高每，如果朋友說可以，顧客二話不說践宴，立即買下觉义；如果朋友說不好，顧客肯定不會買浴井，掉頭就走。

分析：遇到這種問題霉撵，一些銷售顧問會直接向顧客的朋友推銷商品磺浙，把注意力放在顧客朋友身上洪囤，也有的銷售顧問會夸贊顧客朋友的美貌與氣質(zhì)，進而讓她認同產(chǎn)品撕氧。

應(yīng)對：其實這個時候夸贊顧客的朋友是正確的瘤缩，但不夸美貌與氣質(zhì)，而應(yīng)這樣說“小姐伦泥，您好有眼光剥啤，您看一下〔桓”大多顧客的朋友為了證明自己有眼光府怯，也會點頭的，雖然可能不說話防楷，但很少說出壞話來牺丙，因為這樣就說明她沒眼光了。

但有時候顧客的朋友也會說：“我沒眼光复局〕宀荆”這時銷售顧問就可以順水推舟：“您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢？”以半開玩笑的語氣讓顧客及其朋友都倍受稱贊亿昏。

問題八：我不要你們的贈品了峦剔，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧角钩。

分析：一些銷售顧問可能會說“真的很抱歉吝沫，我沒有這個權(quán)利⊥希”“公司規(guī)定不能這么做野舶。”公司規(guī)定宰衙，這四個字一定不要說平道，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。

應(yīng)對：把贈品變成正品供炼，讓顧客喜歡上贈品一屋。可以這么說：“姐袋哼，這些贈品是我們公司在商品價格之上冀墨，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝涛贯，只是我要說的是：……（介紹贈品的優(yōu)點诽嘉、好處），讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值虫腋。

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