250定律，美國(guó)著名推銷員喬·吉拉德提出剖踊。
每一位顧客身后庶弃，大體有250名親朋好友。如果你贏得了一位顧客的好感德澈，就意味著贏得了250個(gè)人的好感歇攻；反之，如果你得罪了一名顧客梆造，也就意味著得罪了250名顧客缴守。
美國(guó)著名推銷員喬·吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”。他認(rèn)為每一位顧客身后镇辉，大體有250名親朋好友屡穗。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個(gè)人的好感忽肛；反之村砂，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客屹逛。這一定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦础废。由此，我們可以得到如下啟示：必須認(rèn)真對(duì)待身邊的每一個(gè)人罕模，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的身后都有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的评腺、數(shù)量不小的群體。善待一個(gè)人手销，就像撥亮一盞燈歇僧，照亮一大片。
250定律來源
吉拉德成為汽車銷售員后不久锋拖，一位好友的母親過世了诈悍，他來到殯儀館悼念。在天主教葬禮儀式上兽埃，派發(fā)彌撒通知單是一道標(biāo)準(zhǔn)的程式侥钳，彌撒通知單上面印有已故人士的姓名和照片。吉拉德見過彌撒通知單已有多年柄错，但他從未想過太多舷夺。然而苦酱，這一次他認(rèn)真思考起來。印制這些彌撒通知單的成本一定很高给猾。葬禮策劃者是如何知道需要印多少?gòu)埖哪?他提出了這個(gè)疑問疫萤，“那只不過是經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，”葬禮承辦者告訴他敢伸。
不久以后扯饶，吉拉德向一位開辦殯儀館，主要為新教徒服務(wù)的顧客銷售了一部汽車池颈。完成交易后尾序，他向這位顧客詢問一場(chǎng)葬禮平均有多少位參加者∏椋“大約250名每币，”對(duì)方答道。此時(shí)琢歇，一個(gè)念頭閃現(xiàn)在吉拉德的大腦里：這兒存在一條有效的規(guī)律兰怠，他可以運(yùn)用這條規(guī)律為自己的事業(yè)服務(wù)。
這條規(guī)律便是：大多數(shù)人的一生中都有250名重要的矿微、有資格被邀請(qǐng)參加其葬禮的相關(guān)人員痕慢。這條規(guī)律非常簡(jiǎn)單，但它真的非常有效涌矢。
我們也可以從這個(gè)角度看待“250定律”：每一位與你做生意的顧客都代表著250名潛在顧客。如果你的服務(wù)出色快骗，你的每位顧客就有可能推薦另外250人與你做生意;反之娜庇，如果你的服務(wù)拙劣，你就會(huì)塑造出250個(gè)敵人方篮。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看名秀，給顧客提供持續(xù)、出色的服務(wù)—強(qiáng)化與顧客的關(guān)系藕溅，公平地對(duì)待他們匕得，并滿足他們的需求—將會(huì)使銷售工作容易許多。
對(duì)吉拉德而言巾表，這只不過是個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字游戲：假如你遇到的顧客當(dāng)中汁掠，通常有半數(shù)與你做成生意，而你每個(gè)月能夠遇到100位顧客集币，那么你每個(gè)月將做成50筆生意考阱。如果每個(gè)月能夠遇到200位顧客，你的銷售額將會(huì)提高一倍鞠苟，即使你沒有采取其他的特別措施乞榨。
“可以肯定的是秽之，你能夠吸引更多的顧客，”吉拉德解釋道吃既，“而且考榨，即便他們的購(gòu)買頻率和數(shù)量不變，你的銷售額也將逐步攀升鹦倚『又剩”
250定律：不得罪一個(gè)顧客
在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人申鱼，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事愤诱、鄰居、親戚捐友、朋友淫半。如果一個(gè)推銷員在年初的一個(gè)星期里見到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度感到不愉快匣砖，到了年底科吭，由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意猴鲫。這就是喬·吉拉德的250定律对人。由此，喬·吉拉德得出結(jié)論：在任何情況下拂共，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客牺弄。
在喬·吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心宜狐，抱定生意至上的態(tài)度势告，時(shí)刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難抚恒，或是不喜歡對(duì)方咱台，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬·吉拉德說得好：“你只要趕走一個(gè)顧客俭驮，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客回溺。”
名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷
每一個(gè)人都使用名片混萝，但喬·吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片遗遵，在餐館就餐付帳時(shí)，他要把名片夾在帳單中譬圣；在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上瓮恭，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞厘熟，就像雪花一樣屯蹦，飄散在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的每一個(gè)角落维哈。你可能對(duì)這種做法感到奇怪。但喬·吉拉德認(rèn)為登澜，這種做法幫他做成了一筆筆生意阔挠。
喬·吉拉德認(rèn)為，每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的脑蠕，銷售的是什么商品购撼。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時(shí)谴仙，就會(huì)想到他迂求。喬·吉拉德拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會(huì)忘記這種事晃跺。當(dāng)人們買汽車時(shí)揩局，自然會(huì)想起那個(gè)拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：?jiǎn)獭ぜ孪苹ⅰＭ瑫r(shí)凌盯，要點(diǎn)還在于，有人就有顧客烹玉，如果你讓他們知道你在哪里驰怎，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機(jī)會(huì)二打。
建立顧客檔案：更多地了解顧客
喬·吉拉德說：“不論你推銷的是任何東西县忌，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他继效∏奂希”如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了莲趣。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他饱溢，那你就必須了解顧客喧伞，搜集顧客的各種有關(guān)資料。
喬·吉拉德中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人绩郎，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)……不論你推銷的是什么東西潘鲫。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備肋杖，鋪平道路溉仑，那么，你就不愁沒有自己的顧客状植。
剛開始工作時(shí)浊竟，喬·吉拉德把搜集到的顧客資料寫在紙上怨喘，塞進(jìn)抽屜里。后來振定，有幾次因?yàn)槿狈φ矶涀粉櫮骋晃粶?zhǔn)顧客必怜，他開始意識(shí)到自己動(dòng)手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個(gè)小小的卡片檔案夾后频，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄梳庆，建立起了他的顧客檔案。
喬·吉拉德認(rèn)為卑惜，推銷員應(yīng)該像一臺(tái)機(jī)器膏执，具有錄音機(jī)和電腦的功能，在和顧客交往過程中露久，將顧客所說的有用情況都記錄下來更米，從中把握一些有用的材料。
喬·吉拉德說：“在建立自己的卡片檔案時(shí)抱环，你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料壳快，他們的孩子、嗜好镇草、學(xué)歷眶痰、職務(wù)、成就梯啤、旅行過的地方竖伯、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情因宇，這些都是有用的推銷情報(bào)七婴。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題察滑，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題打厘，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么贺辰，不喜歡什么户盯，你可以讓他們高談闊論，興高采烈饲化，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢莽鸭，他們不會(huì)讓你大失所望〕钥浚”
獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客
喬·吉拉德認(rèn)為硫眨，干推銷這一行，需要?jiǎng)e人的幫助巢块。喬·吉拉德的很多生意都是由“獵犬”(那些會(huì)讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果礁阁。喬·吉拉德的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷”巧号。
在生意成交之后，喬·吉拉德總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說明書交給顧客氮兵。說明書告訴顧客裂逐，如果他介紹別人來買車，成交之后泣栈，每輛車他會(huì)得到25美元的酬勞卜高。幾天之后，喬·吉拉德會(huì)寄給顧客感謝卡和一疊名片??南片，以后至少每年他會(huì)收到喬·吉拉德的一封附有獵犬計(jì)劃的信件掺涛，提醒他喬·吉拉德的承諾仍然有效。如果喬·吉拉德發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物疼进，其他人會(huì)聽他的話薪缆，那么，喬·吉拉德會(huì)更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬伞广。
實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元拣帽。喬·吉拉德的原則是：寧可錯(cuò)付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人嚼锄。1976年减拭，獵犬計(jì)劃為喬·吉拉德帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一区丑。喬·吉拉德付出了1400美元的獵犬費(fèi)用拧粪，收獲了75000美元的傭金。
推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客
每一種產(chǎn)品都有自己的味道沧侥，喬·吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道可霎。與“請(qǐng)勿觸摸”的作法不同，喬·吉拉德在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道宴杀。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室癣朗，握住方向盤，自己觸摸操作一番旺罢。
如果顧客住在附近斯棒，喬·吉拉德還會(huì)建議他把車開回家，讓他在自己的太太主经、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番，顧客會(huì)很快地被新車的“味道”陶醉了庭惜。根據(jù)喬·吉拉德本人的經(jīng)驗(yàn)罩驻，凡是坐進(jìn)駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的护赊。即使當(dāng)即不買惠遏，不久后也會(huì)來買砾跃。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷节吮。
喬·吉拉德認(rèn)為抽高，人們都喜歡自己來嘗試、接觸透绩、操作翘骂，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么帚豪，都要想方設(shè)法展示你的商品碳竟，而且要記住，讓顧客親身參與狸臣，如果你能吸引住他們的感官莹桅，那么你就能掌握住他們的感情了。
誠(chéng)實(shí)：推銷的最佳策略
誠(chéng)實(shí)烛亦，是推銷的最佳策略诈泼，而且是惟一的策略。但絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)卻是愚蠢的煤禽。推銷容許謊言铐达，這就是推銷中的“善意謊言”原則，喬·吉拉德對(duì)此認(rèn)識(shí)深刻呜师。誠(chéng)為上策娶桦，這是你所能遵循的最佳策略≈梗可是策略并非是法律或規(guī)定衷畦，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此知牌，誠(chéng)實(shí)就有一個(gè)程度的問題祈争。
推銷過程中有時(shí)需要說實(shí)話，一是一角寸，二是二菩混。說實(shí)話往往對(duì)推銷員有好處，尤其是推銷員所說的扁藕，顧客事后可以查證的事沮峡。喬·吉拉德說：“任何一個(gè)頭腦清醒的人都不會(huì)賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對(duì)方他買的車有八個(gè)汽缸亿柑。顧客只要一掀開車蓋邢疙，數(shù)數(shù)配電線，你就死定了∨庇危”
如果顧客和他的太太呼畸、兒子一起來看車，喬·吉拉德會(huì)對(duì)顧客說：“你這個(gè)小孩真可愛颁虐÷”這個(gè)小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢另绩，就絕對(duì)不可這么說儒陨。喬·吉拉德善于把握誠(chéng)實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道喬·吉拉德所說的不盡是真話板熊，但他們還是喜歡聽人奉承框全。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快干签，沒有敵意津辩，推銷也就更容易成交。
有時(shí)容劳，喬·吉拉德甚至還撒一點(diǎn)小謊喘沿。喬·吉拉德看到過推銷員因?yàn)楦嬖V顧客實(shí)話，不肯撒個(gè)小謊竭贩，平白失去了生意蚜印。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員粗魯?shù)卣f：“這種破車留量≌常”喬·吉拉德絕不會(huì)這樣，他會(huì)撒個(gè)小謊楼熄，告訴顧客忆绰，一輛車能開上12萬公里，他的駕駛技術(shù)的確高人一等可岂。這些話使顧客開心错敢，贏得了顧客的好感。
每月一卡：真正的銷售始于售后
喬·吉拉德有一句名言：“我相信推銷活動(dòng)真正的開始在成交之后缕粹，而不是之前稚茅。”推銷是一個(gè)連續(xù)的過程平斩，成交既是本次推銷活動(dòng)的結(jié)束亚享，又是下次推銷活動(dòng)的開始。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客绘面，將會(huì)既贏得老顧客虹蒋，又能吸引新顧客糜芳，使生意越做越大，客戶越來越多魄衅。
“成交之后仍要繼續(xù)推銷”，這種觀念使得喬·吉拉德把成交看作是推銷的開始塘辅。喬·吉拉德在和自己的顧客成交之后晃虫，并不是把他們置于腦后，而是繼續(xù)關(guān)心他們扣墩，并恰當(dāng)?shù)乇硎境鰜怼?/p>
喬·吉拉德每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡哲银。一月份祝賀新年，二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日呻惕，三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬·吉拉德那里買了汽車的人荆责，都收到了喬·吉拉德的賀卡，也就記住了喬·吉拉德亚脆。
正因?yàn)閱獭ぜ聸]有忘記自己的顧客做院，顧客才不會(huì)忘記喬·吉拉德。
