汽車銷售速成高手的技巧分享
揭秘汽車銷售的技巧
雨總：看了你的書對(duì)我啟發(fā)很大埠偿，簡(jiǎn)單的說(shuō)說(shuō)我的情況纱昧。
我今年剛做汽車銷售瘪撇，目前一個(gè)人在成都某4S店擔(dān)當(dāng)銷售顧問(wèn)誊薄。我很珍惜這份來(lái)之不易的工作履恩，因?yàn)槲覠釔燮嚐釔垆N售，這份工作能給我?guī)?lái)快樂(lè)呢蔫。因?yàn)橐粋€(gè)人獨(dú)自在一個(gè)完全陌生的環(huán)境下與其他銷售競(jìng)爭(zhēng)切心，勢(shì)單力薄，年輕直率片吊，遇到了以下的這些問(wèn)題绽昏。
1、店里大多銷售顧問(wèn)都是在25歲以上俏脊，而我才20歲全谤。很多客戶來(lái)了以后直接無(wú)視我這個(gè)小年輕，就算我很積極上去介紹爷贫，感覺(jué)也得不到他們的信任认然。如何取得他們的信任？留下一個(gè)好的第一印象漫萄？
2卷员、如今網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)達(dá)，大多數(shù)買車的人會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解這款車的優(yōu)缺點(diǎn)腾务，二話沒(méi)說(shuō)看看車上來(lái)就直接問(wèn)底價(jià)毕骡。把價(jià)錢壓的很低。如何和客戶討價(jià)還價(jià)窑睁？保證客戶和公司的利益挺峡？
3、很多客戶預(yù)約試駕到買車簽合同要花很長(zhǎng)的時(shí)間担钮，在沒(méi)有交訂金的情況下橱赠，銷售都擔(dān)心客戶資源流失，選擇其他品牌或者其他4S店箫津。如何在這段時(shí)間關(guān)心客戶狭姨，留住客源宰啦？客戶舉棋不定的時(shí)候，
如何說(shuō)服客戶選擇我饼拍，選擇這款車赡模？
4、如何發(fā)現(xiàn)更多的客源师抄？要買車的人事先都會(huì)很關(guān)注這款車漓柑，通過(guò)汽車之家，易車網(wǎng)等了解這款車叨吮。他們的購(gòu)買力辆布？會(huì)不會(huì)買？何時(shí)買茶鉴？怎樣讓他們到店的時(shí)候交定金锋玲，逼單？
5涵叮、有的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)顧問(wèn)同時(shí)接待一個(gè)客戶惭蹂，如何在這個(gè)時(shí)候讓客戶只選擇我？既不得罪同事割粮，自己也能成功接待盾碗？其他顧問(wèn)打小報(bào)告后怎樣和經(jīng)理交流？
希望雨總能指點(diǎn)迷津穆刻！
藍(lán)小雨回復(fù)：哥們好：）
我們來(lái)想一想置尔，客戶不愿意在你手里買車，你介紹車子的時(shí)候氢伟，有沒(méi)有保持足夠的安全距離榜轿，自己的專業(yè)知識(shí)鎮(zhèn)得住客戶，能否引領(lǐng)話題走向朵锣？嗯谬盐，當(dāng)你感覺(jué)到被人無(wú)視的時(shí)候，有兩個(gè)原因：
1诚些、自己的銷售水平實(shí)力還需提升飞傀，在客戶面前放不開，介紹產(chǎn)品講解產(chǎn)品不自然诬烹，專業(yè)水平差砸烦，話術(shù)不精；
2绞吁、自己急于求成幢痘，你沒(méi)有得到客戶的認(rèn)可。
據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)家破，客戶不會(huì)因?yàn)槟愕哪挲g問(wèn)題而對(duì)你不信任颜说，這點(diǎn)是你想多了购岗。我30歲的時(shí)候，剛到乳業(yè)集團(tuán)门粪，人家看我第一眼喊积，大都以為是剛大學(xué)畢業(yè)的來(lái)報(bào)到……那我20歲做廣告銷售的時(shí)候，是不是跟十幾歲的孩子差不多玄妈？客戶好像沒(méi)有看我面嫩乾吻，就不信任我呀。
一句話措近，你的反思方向錯(cuò)了溶弟，是你的業(yè)務(wù)能力不行女淑，跟相貌是否年輕沒(méi)有一毛錢關(guān)系瞭郑！
站在客戶的角度看，客戶需要的是一針見血式的專業(yè)介紹鸭你，激情飽滿的產(chǎn)品演說(shuō)和熱情周到的服務(wù)屈张，今后多從這三點(diǎn)入手做分析吧。
那些25歲以上的銷售顧問(wèn)干得時(shí)間長(zhǎng)了袱巨，如果個(gè)人收入一般阁谆，心里就會(huì)有些消極怠工，或是挑剔客戶愉老，或是不認(rèn)真接待场绿，既然他們把機(jī)會(huì)讓給咱們了，那可別客氣嫉入，只要有本事焰盗，見客戶就是收錢呀。
如今咒林，網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)達(dá)熬拒，汽車網(wǎng)站對(duì)每款汽車的專業(yè)多如牛毛，大多數(shù)買車的人垫竞，尤其是男性消費(fèi)者會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解該款車的優(yōu)缺點(diǎn)澎粟，他們進(jìn)店后，二話不說(shuō)上來(lái)就直接問(wèn)底價(jià)欢瞪，恨不得他們來(lái)充當(dāng)汽車推銷員活烙，最后就是殺價(jià)，殺價(jià)遣鼓，還是殺價(jià)啸盏，咱們面對(duì)這種情況，如何和客戶討價(jià)還價(jià)譬正？如何確保成交宫补？
我認(rèn)為乙方的銷售檬姥，盡量不要跟甲方赤裸裸談價(jià)格，那樣做只會(huì)陷入甲方陷阱粉怕，喪失談判主動(dòng)權(quán)健民。正確做法是，價(jià)格殺價(jià)贫贝，咱們轉(zhuǎn)移話題秉犹，用賣產(chǎn)品就是賣故事的手法來(lái)化解甲方公式。
比如稚晚，我們開始談合資車的歷史崇堵，什么一百多年前誕生了第一輛××品牌汽車，看客燕，我們開始講歷史了鸳劳，接著就開始談汽車設(shè)計(jì)大師，聊他們的創(chuàng)意也搓，他們的人生信條赏廓，聊他們的汽車生活，聊他們的八卦……大師級(jí)人物設(shè)計(jì)的車子傍妒，那就是藝術(shù)品幔摸，客戶你好意思對(duì)著一件藝術(shù)作品玩命砍價(jià)嗎？
好颤练，客戶不聽這套既忆，還繼續(xù)砍價(jià)……咱們就換一套話術(shù)，聊汽車的風(fēng)水啊嗦玖，如果平常開車患雇，建議一個(gè)月時(shí)間，用粗鹽在車輪胎前后揮灑粗鹽踏揣，讓車子永保干凈磁場(chǎng)庆亡，厄運(yùn)不會(huì)靠過(guò)來(lái)。對(duì)捞稿，咱們就聊這些又谋，更刺激的話術(shù)是，我們請(qǐng)了××大師娱局，為本店做了開光彰亥，凡是從我們這兒賣出去的汽車，都會(huì)多一份安全系數(shù)……
好衰齐，客戶不聽這套任斋，還繼續(xù)砍價(jià)……咱們就在繼續(xù)換一套話術(shù)，從這款車的技術(shù)耻涛、性能废酷、亮點(diǎn)入手瘟檩，從專業(yè)上先震撼客戶，提醒一點(diǎn)澈蟆，你說(shuō)的一定要非常專業(yè)墨辛，不是隨便網(wǎng)上扒來(lái)的大路貨。
如何搞到這些信息趴俘？好吧啊睹簇，去找4S店的維修師傅啊，他們太清楚每輛車的毛病了寥闪，這就跟裝修設(shè)計(jì)師是一樣的太惠，如果設(shè)計(jì)師不懂工藝，他跟客戶談裝修疲憋，根本沒(méi)有戰(zhàn)斗力凿渊，所以你要對(duì)汽車專業(yè)知識(shí)了如指掌，那才能一談一個(gè)準(zhǔn)呢……好吧柜某，要是我嗽元，就結(jié)交幾位修車師傅，先成為朋友喂击，后拜師學(xué)藝，記住淤翔，不是真去修車翰绊，而是把他們說(shuō)的做改編，變成你的銷售話術(shù)旁壮，一開口就把客戶注意力牢牢抓過(guò)去……
比如监嗜，你是賣路虎攬運(yùn)的，客戶糾結(jié)是買攬運(yùn)還是寶馬X5抡谐，你一開口就做十項(xiàng)對(duì)比裁奇，1、X5的喇叭聲音尖麦撵，不夠厚重刽肠，那聲音聽起來(lái)不太像豪車的感覺(jué)，而攬運(yùn)的喇叭聲音渾厚免胃，中氣十足的感覺(jué)音五；2、X5的喇叭按起來(lái)比較費(fèi)力羔沙，但攬運(yùn)方向盤有兩條喇叭按鍵躺涝，一個(gè)手指頭就行了，非常方便……
好吧扼雏，等你說(shuō)完十項(xiàng)對(duì)比坚嗜，咱們?cè)賮?lái)看看客戶的臉色吧……
我認(rèn)為你還是對(duì)自己的產(chǎn)品了解不足夯膀，不算用心，客戶一說(shuō)產(chǎn)品缺點(diǎn)或不足苍蔬，你頓時(shí)語(yǔ)塞了棍郎，那么客戶都提前做功課，你為啥不能呢银室？
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