作為一個醫(yī)療器械銷售人員之入門學
作為一個想做好醫(yī)療器械銷售的同道和剛剛?cè)腴T的同道們，是不是剛到了工作崗位扰付，總是很茫然不知所措，總想求教前輩可是前輩一般都不會告訴你應該怎樣去工作仁讨，如何能快速掌握醫(yī)院流程是每個同道的入門必修課羽莺，也是我們工作中常常可以照到的一面鏡子洞豁，細節(jié)論成敗在我們這個行業(yè)里真是表現(xiàn)的淋漓盡致盐固，要看看自己所跑過的醫(yī)院到底哪個環(huán)節(jié)出問題了荒给，哪個環(huán)節(jié)沒做好，就看看我這篇總結(jié)的文章吧刁卜。
一志电、目前醫(yī)療器械的采購程序：在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序蛔趴，可以幫助我們理順工作順序和工作重點挑辆。? ? ?1.組織結(jié)構(gòu)? ???醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述孝情，填寫采購申請鱼蝉。? ? ?決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。? ? ?執(zhí)行部門是器械科箫荡，少數(shù)是科室自己采購魁亦，到醫(yī)療器械科報帳。2羔挡，采購程序 2.1低值易耗醫(yī)療器械采購耗材采購洁奈，對正在使用的耗材，使用人做計劃绞灼，報給器械科（處或設備科/處利术，以下簡稱器械科）采購。 如果其它品牌的耗材進入镀赌，需要使用人建議氯哮，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那里商佛，由院長批準后喉钢，小批量采購試用。2.2常規(guī)使用的小設備采購（萬元以下的設備）由科室做消耗計劃良姆，報設備科采購肠虽。2.3大設備的采購（每個醫(yī)院，對大設備的限定不一樣玛追，我們的儀器屬于大設備范圍税课。）基本程序是：? ? 科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進行論證和制定計劃痊剖，判斷臨床價值和經(jīng)濟價值韩玩；決定因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導給主任陆馁，并幫助主任制定一個合理的方案找颓。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟價值，并認可你的公司價值觀和服務叮贩，以及對你個人的信任和認可击狮，就會按照程序填寫申請購買表佛析，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后彪蓬，獲得許可才書寫申請寸莫。? ? 醫(yī)院根據(jù)當年采購計劃，按照常規(guī)處理档冬；或者根據(jù)你的工作力度膘茎，進行相應處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后捣郊，交器械科采購辽狈。器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好呛牲，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細節(jié)驮配。還有一個情況娘扩，當醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織壮锻，由他們和供應商談判琐旁。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈猜绣，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款灰殴，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款掰邢。二牺陶、銷售的基本模式：．步驟一：主任拜訪．1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪辣之；也可以對主任直接拜訪掰伸，獲得第一手資料。．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間怀估，是個連續(xù)的多次拜訪狮鸭。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行多搀，并要控制好節(jié)奏歧蕉。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備康铭。3第一階段拜訪主任的目的：
1）給他介紹產(chǎn)品惯退、服務、公司和銷售員個人麻削；
2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料蒸痹；
3）影響后續(xù)工作的因素春弥。第二階段拜訪主任的目的：
1）提單拜訪；
2）具體的細節(jié)策劃和協(xié)商叠荠；
3）幫助主任書寫購買申請報告匿沛；
4）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領導的習慣做法。第三階段拜訪榛鼎；當申請報告遞交到院長或器械科以后逃呼，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意者娱。這個時候應該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的抡笼，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進行的黄鳍。如果招標推姻，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的框沟。即使合同成交藏古，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口忍燥。科主任是領進門的人拧晕，也是我們銷售要當成自己人的人，不夸張的說就是自己戰(zhàn)場上摸爬滾打的老師梅垄，他會教會你如何做單厂捞，在銷售中占30-50%的作用。2.步驟二：院長拜訪院長或者分管院長队丝，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)靡馁。因此，主任的報告到院長這里炭玫，就需要開始院長的拜訪了奈嘿。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼吞加，可以為后面的拜訪鋪墊裙犹。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗衔憨。有的醫(yī)院是有分管院長的叶圃，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪践图，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目掺冠。如果院長不管而忽略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后德崭，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益斥黑，什么時間可以回收成本，獲利多少眉厨？這些的內(nèi)容說完以后锌奴，需要探詢一些需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙憾股，話要精練鹿蜀，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用服球。做好這些工作茴恰，院長就會指示器械科去和你接觸了。3．步驟三：器械科長拜訪? ? ?在整個環(huán)節(jié)中斩熊，器械科長的力量顯得弱小些往枣。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難座享。所以這個環(huán)節(jié)很重要婉商。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交渣叛。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器盯捌，但是懂商務要求服務條款等淳衙，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定饺著。器械科長負責談價格箫攀，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判幼衰，需要給院長面子的靴跛。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好渡嚣，要多做請示狀梢睛。合同等細節(jié)要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作识椰。裝機驗收和回款也是由器械科長負責绝葡。? ? ?在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬腹鹉，千萬不要拿主任或者院長去壓科長藏畅。科長與院長的關(guān)系非同一般功咒，科長那里有院長的信息愉阎；科長知道每個單子怎么做成绞蹦，如果他幫你你就會成功“竦科長在整個銷售中占20%的作用幽七。特殊情況下占50%。三章办、銷售工作中的憲法：1．銷售是你和客戶利益的合理分配锉走，爭取利益最大化。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益3．銷售過程需要實事求是4．銷售是一個團隊協(xié)作下的個人負責5．銷售過程中統(tǒng)一表達公司的價值藕届、服務和承諾6．醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪挪蹭，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重休偶。7．公司的相關(guān)約定梁厉。四、必須具備的技能和素質(zhì)? ? 1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的踏兜，但是最好的銷售員一定專業(yè)词顾。2.老老實實做人，踏踏實實做事情碱妆。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺肉盹，其它方面可能都比我們高。不論主任疹尾、院長還是設備科長上忍，他們接觸過大量的業(yè)務人員，見多識廣纳本，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任窍蓝。我個人意見是返樸歸真。? ? 3.堅持和認真繁成，當你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認真吓笙，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益巾腕，對方也會受到你的感染面睛。只有堅持才能成功。在這里給大家一個忠告就是堅持執(zhí)著不屈不撓祠墅。4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀侮穿、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等毁嗦。5.希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好.
