一個課程顧問的銷售案例分析

李吉訶德

昨天，我被問到這樣一個課程顧問的銷售案例澎粟，要我共同探討一下期丰。案例和我的分析如下。

銷售精英專業(yè)測試

你是尚德機構的課程顧問敌完，目前正為某學員推薦一個零基礎就業(yè)全程班（原價4980元，特價3980元）羊初，七天后就是開課日期滨溉，離考試日期還有2個月。學員對課程內(nèi)容长赞、安排等各方面都比較滿意晦攒，但特價后價格仍未達到他的期望，希望你可以再幫他申請500元優(yōu)惠得哆。

說明：你的權限最多能優(yōu)惠300元脯颜，贈送價值280元的獨家教材教輔和真題集，如需更高優(yōu)惠折扣需和上級申請贩据。你的提成獎金和最終銷售額掛鉤栋操。

1闸餐、你是否答應學員訴求？為什么矾芙？

2舍沙、你會如何促成此次交易？

關鍵點分析如下：

一剔宪、判斷對方的異議是“真性異議”還是“假性異議”拂铡。

是否答應學員訴求？答案是“It depends”葱绒，視情況而定感帅。

如果判斷是假性異議，也就是對方只是在成交之前習慣要砍個價地淀，為自己多爭取一些利益留瞳，而實際上不管砍下多少，他也一定會買單骚秦。這樣的話那就再堅持一下她倘，不輕易松口。

1作箍、對方若成交硬梁，在完成成交之后，以他的利益代言人的身份向上級申請胞得，將教輔作為特別的禮物送給他（對方?jīng)]能砍下價荧止，有一定的挫敗感，通過贈送禮品將贏的感覺給他）阶剑。

2跃巡、對方若仍不成交，此時可表示自己勉為其難向上級申請一下（避免自己出爾反爾牧愁，將球踢向上級素邪，實際上可能并沒有向上級申請哦），表示自己艱難地為他申請到了100~300元的優(yōu)惠猪半，并贈送一套教輔給他兔朦，并明顯說明已經(jīng)無法再優(yōu)惠了，直接成交磨确。

如何判斷是“直性異議”還是“假性異議”沽甥，那就是銷售員的經(jīng)驗問題了。有兩個重要的判斷原則乏奥，其一是“嫌貨才是買貨人”摆舟，觀察對方在之前中交談中是否提出了較多的、細節(jié)性的異議，尤其是對于售后提出的異議恨诱。原則之二就是“不要聽他說了什么媳瞪，而是要分析他為什么這么說”。

如果是“真性異議”胡野，也就是對方確確實實覺得貴了材失，又沒有了別的異議，一定要你更優(yōu)惠一些才成交硫豆。那就請看以下的幾點龙巨。

二、判斷他的“消費者剩余”熊响，來進行對自己有利的“價格歧視”旨别。

根據(jù)交談判斷他的職業(yè)、收入情況汗茄、對這個課程的重視程度秸弛、消費心理，來判斷對方應該給對方什么樣的優(yōu)惠力度洪碳。這需要銷售人員細心的觀察和巧妙的話術递览，自然而然的得到這些信息，并形成自己的分析瞳腌。

三绞铃、在優(yōu)惠上，優(yōu)先贈送禮品而不是打折扣嫂侍。

1儿捧、贈送禮品比打折扣對消費者來說更受用。

根據(jù)消費心理學的觀點挑宠，消費者習慣將“贈送禮品”和“折扣”劃分在不同的“心理賬戶”中菲盾，消費者會覺得贈送的禮品是額外得到的，折扣則僅僅是商家讓渡了部分從自己身上賺到的利潤各淀。所以同樣價值的禮品和折扣懒鉴，禮品對于消費者來說更受用。消費者要的更多的是覺得自己占了便宜揪阿，而不是真的占了便宜疗我。

2、贈送禮品比打折扣更有利保護商品的價格南捂。

優(yōu)先贈送價值280元的獨家教材教輔和真題集，除了它本身肯定不值280元以外旧找，也會給消費者形成一個不輕易降價的“心理錨定”溺健，有利于保護商品的價格。

四、訴諸交換鞭缭。

對方要優(yōu)惠500元剖膳，商家可以提議把全部折扣交換成贈送禮品（或者是部分折扣和禮品）。

在雙方成交之后岭辣，還可以訴諸交換吱晒。可以表示請他介紹其他客戶前來沦童，既是幫助這些客戶仑濒，也照顧自己的生意，這個在口頭上的要約偷遗，對方不會不答應墩瞳。你放心，有了這個承諾一定會比沒有承諾氏豌，要更多的為你帶來轉介紹客戶喉酌。這是因為在心理上，我們都要有保持自己“承諾的一致性”的本能泵喘。

五泪电、訴諸利害。

在和客戶談判的過程當中纪铺，要注意說明自己的商品可以給他帶來的利益相速，還要注意說明如果不購買自己商品給對方帶來的害處。

比如在這個案例里霹陡，“七天后就是開課日期和蚪，離考試日期還有2個月∨朊蓿”可以重點說明如果現(xiàn)在不成交攒霹，自己將錯過這個開課日期和影響備考，而且最終還會影響到自身的能力提升和職業(yè)發(fā)展浆洗。在“真性異議”中催束，我們要更多地訴諸于害，相對于得到伏社，我們更害怕失去抠刺。

營銷只有兩種方式，要么訴諸“利”摘昌，要么訴諸“害”速妖。“有了青德基聪黎，生活好滋味”是前一種罕容，“怕上火，喝王老吉”是后一種。

六锦秒、幫助顧客優(yōu)先于成就自己露泊。

更多站在顧客的角度，作為他的利益代表人旅择，來為他提供好的解決方案惭笑。重點在于溝通顧客角度上的利害關系。