今天是1000天寫作的第三十五天狱从。今天我們聊聊企業(yè)經(jīng)營中提供價值與迎合客戶需求之間的平衡問題膨蛮。
有個朋友季研，做英語培訓敞葛，做的不錯，但是管理體系還未標準化与涡，想擴張惹谐，在管理上有點難度，面臨很多問題递沪。一個細節(jié)是他們與家長的溝通問題豺鼻，比如，很多家長就關心孩子能會多少單詞款慨，而其實很多英語母語國家人就會2000多單詞就可以暢通無阻地做日常交流了儒飒。在孩子用英語學話劇時，有的家長就鬧說憑什么我孩子在那演棵樹檩奠，我家孩子要演主角桩了，其實他的孩子沒有那么好的語言能力附帽，無法出演主角。
此類的問題還有很多井誉，我不贅述蕉扮。其實我們也一樣，有的家屬來看望的時候沒有看到護理員給老人提供飲水就說我們總不給水喝颗圣，而事實是我們對每位老人的出入量都有監(jiān)測喳钟，都是服務到位的，你總不能讓我的護理員24小時給奶奶一直喂水吧在岂。
這是一個共同的問題：客戶不理解專業(yè)和不信任企業(yè)文化造成的誤會奔则。其實，和現(xiàn)在的醫(yī)患關系有點像蔽午。
怎么辦易茬？我的意見是，在戰(zhàn)術(shù)上迎合客戶及老，在戰(zhàn)略上堅定專業(yè)路線抽莱。
我來解釋一下：
1、戰(zhàn)術(shù)上迎合客戶骄恶。如果不管不顧食铐，任由誤會蔓延，不做溝通和調(diào)整的話僧鲁，很多企業(yè)還沒有讓客戶看到價值就死了璃岳。舉個例子，做通過話劇學英語悔捶，如果僅僅就是訓練國外經(jīng)典話劇的話铃慷，而不做應試教育的關聯(lián)的話，很多家長會猶豫蜕该，因為他們本質(zhì)上知道應該提高英語能力犁柜，但是也無法擺脫橫在面前的應試考試的威脅。因此堂淡，在話劇的選擇和劇本的優(yōu)化上馋缅，應該關聯(lián)相應考試的考綱，把能夠考到的句型和單詞盡可能關聯(lián)上話劇绢淀，這樣就可以起到既提高能力又提高成績的最高需求萤悴。我曾經(jīng)在華爾街英語做銷售，我能理解這種關聯(lián)的價值皆的，因為很多客戶更愿意選擇新東方覆履，除了因為價格原因，很多就是因為，我上新東方保證我托赶跞考多少分栖雾，你們可以嗎？
因此伟众，一定要在產(chǎn)品服務設計和宣傳上要一定程度上迎合客戶需求凤瘦，并將需求量化绣夺，比如分數(shù)、比如一些考級比藻，這樣利于客戶理解测僵，利于銷售棠隐。
2鹤啡、戰(zhàn)略上堅定專業(yè)路線作煌。戰(zhàn)術(shù)上迎合客戶，激勵銷售泡孩，但要有度，也就是這個公司的核心價值不能成為這個膚淺的戰(zhàn)術(shù)上的價值寺谤，而是要追求本質(zhì)需求仑鸥。還拿英語培訓為例，核心價值還是要提高客戶的英語溝通能力变屁、閱讀能力和寫作能力眼俊，能夠讓孩子能夠與英語國家人交流，能夠第一時間看到英語國家出版的專業(yè)書籍粟关，還可以在未來的工作中與英語國家人進行合作疮胖。這個核心使命我認為是不能夠變的，不論客戶提出多么無理的需求闷板，這個根不能變澎灸，不然就會變成一個短期掙錢但是沒有高成長率的公司，就會失去自己的遠方遮晚。很多價值不是一眼就能看到的性昭，尤其是像教育這樣的無形服務的行業(yè)，必須通過時間來打磨县遣，通過一個個成功案例來證明糜颠，成為引導市場的主力軍。
因此萧求，只有有明確的其兴、更高層次追求的企業(yè)家才能夠平衡迎合市場和引導市場兩者的關系。
其實夸政，舉個更形象的例子：唐僧在戰(zhàn)略上是堅定去西天取經(jīng)的（企業(yè)愿景）元旬，孫悟空可以背著唐僧一個跟頭就飛到大雷音寺（客戶需求），但是由孫悟空背著一下飛到西天是不能取得真經(jīng)的（企業(yè)經(jīng)營真理），但是不背著走就一路上遇到千難萬險（客觀發(fā)展規(guī)律）法绵。這時箕速，唐僧選擇：我就要去西天，誰也攔不着笃（堅定企業(yè)愿景和戰(zhàn)略）盐茎，但是由孫悟空打先鋒（滿足客戶部分需求），再加上豬八戒徙赢、沙僧字柠、白龍馬等要素（增添趣味），最后一步步走到西天（沒有捷徑）狡赐。
做一個堅定的唐僧似的人物吧窑业，但是在過程中要多利用孫悟空，這就對了枕屉！
