【導(dǎo)讀】價格發(fā)生變化攻旦，會影響到企業(yè)的競爭地位牢屋，也決定了企業(yè)的成本烙无，還決定著如何塑造客戶的價值截酷。因此如何定價乾戏，是管理者面臨的最復(fù)雜的決策之一鼓择。
用戶嫌貴呐能，并不是真的貴了
99%的marketing，都很可能遇到過這些問題：
“客戶說我們產(chǎn)品太貴了朗徊，怎么辦爷恳？”
“A公司又開始降價促銷了温亲，怎么辦通危？”
“B公司的低價我們做不到菊碟，怎么辦？”
“銷售業(yè)績這么差蚣驼，領(lǐng)導(dǎo)還不肯降價颖杏，怎么辦留储？”
……
在初級marketing手里获讳，降價似乎是唯一的武器丐膝。
高手會如何解決這類問題呢帅矗？
人們?nèi)绾闻袛喈a(chǎn)品是否太貴了煞烫？
主要有三種方式：
第一種人红竭，通過價格對比來判斷是否貴了
參照物策略：利用價格錨點
放一個價格更高的參照物，讓消費者覺得你的產(chǎn)品不貴最冰。這個參照物就是價格錨點暖哨。
錨點應(yīng)該去哪里找呢凰狞？
方法1：把市場價或歷史價作為錨點赡若。
這種方法最常見逾冬，產(chǎn)品促銷價的旁邊，往往會放一個很高的歷史價或者市場價产还。
方法2：把店內(nèi)的高價產(chǎn)品作為錨點愈诚。
不少店鋪會在醒目位置牛隅，放一件很貴的產(chǎn)品倔叼，一年也賣不掉幾件丈攒。這種產(chǎn)品的目的授霸，就是為了襯托店內(nèi)其他產(chǎn)品很劃算碘耳。
方法3：把其他公司的產(chǎn)品作為錨點捕捂。
其他產(chǎn)品斗搞，可以從競爭對手那里找僻焚，也可以從其他行業(yè)找。
舉個例子隙弛，在**商學(xué)院，你只需要用和朋友吃頓飯的錢（一年199元）和洗臉?biāo)⒀赖乃槠瑫r間（每天5分鐘）萍启，就能系統(tǒng)學(xué)到最經(jīng)典實用的商業(yè)基礎(chǔ)知識。
在這段營銷文案中孕蝉，就放入了兩個錨點降淮，一個是“一頓餐費”佳鳖，另一個是“洗臉?biāo)⒀赖暮臅r”系吩。通過這兩個錨點穿挨，襯托出課程便宜科盛、耗時少的兩個優(yōu)勢贞绵。
方法4：把子分類作為錨點榨崩。
所謂的子分類母蛛，比如說溯祸，不同的套餐焦辅、不同的配置筷登、不同的設(shè)計等。
例1：單品價89元哩盲，套餐價99元前方。此時狈醉，套餐價就會顯得非常劃算。
例2：低配版89元惠险，高配版99元苗傅，兩者一對比，高配版的銷量就上去了班巩。
例3：常規(guī)款89元渣慕，定制款99元，讓個性定制的價格更接地氣了抱慌。
麥當(dāng)勞是這方面的老手了强经，它的菜單上永遠放著各種套餐組合信殊，讓你覺得不買套餐簡直虧大了须鼎。
第二種人，通過價值對比來判斷是否貴了
參照物策略1：利用光環(huán)效應(yīng)
光環(huán)效應(yīng)，是一種心理學(xué)現(xiàn)象只洒。
一個物品的某方面一旦給人以非常好的印象距芬，人們對它的其他方面拄养，也會給予較好的評價柿顶。簡單講的話家乘，可以理解為以偏概全、愛屋及烏。
明星代言，就是最常見的一種光環(huán)效應(yīng)摇锋。同樣的產(chǎn)品顷编，有了明星代言之后，似乎就變得價值更高了。利用光環(huán)效應(yīng)可以提高產(chǎn)品的價值，從而讓消費者覺得物有所值，甚至物超所值旨袒。
除明星代言之外猾骡，還有不少方法能夠產(chǎn)生光環(huán)效應(yīng)购啄。
傍名人：書籍封面上的名人推薦語、餐廳里的名人合影照、朋友圈里的馬云坑填、馬化騰。
傍品牌：走高端路線可以將店開到LV旁邊、走平價路線可以將店開到Zara旁邊郊愧。
傍成就：銷量連起來可繞地球一圈盯拱、曾獲得某項國際大獎奢浑、曾策劃過某知名案例莺丑。
傍設(shè)計：好的外觀設(shè)計能夠提升產(chǎn)品檔次，這是毋庸置疑的卿嘲。
方法很多姨蝴，就不再一一舉例了彤路。
值得一提的是姆吭，饑餓營銷也屬于一種光環(huán)效應(yīng)。
限量發(fā)售管削、黃牛炒號遏弱、一搶而空循集，這些都給人造成了熱銷的印象，也就悄悄提高了人們對產(chǎn)品的評價输吏。
參照物策略2：利用稟賦效應(yīng)
稟賦效應(yīng)，同樣是一種心理學(xué)現(xiàn)象。
一旦物品被認(rèn)為是自己的侣签，就會提高對它的價值評估。
比如：在釣場里十减，自己釣上來的魚，往往愿意花更多的錢買下來荔棉；親手制作的蛋糕，會覺得它更好吃，也會高估它的市場價赂蕴；絕大多數(shù)的司機纤控，都會認(rèn)為自己的駕駛技術(shù)比平均水平高……這些現(xiàn)象，都是一種稟賦效應(yīng)柿冲。
該如何運用呢谬以？
最經(jīng)典的案例，就是小米的參與感由桌。讓用戶參與手機設(shè)計为黎，提高了參與者對手機的評價。而這群人沥寥，又是手機發(fā)燒友碍舍，在各自的圈子里屬于意見領(lǐng)袖，他們給出的好評邑雅，帶動了更大范圍的口碑片橡。
因此，如果想提高用戶對產(chǎn)品的價值評估或者好感淮野，可以先讓用戶覺得這個產(chǎn)品是他的捧书，比如免費試用7天、比如DIY骤星、比如個性化定制经瓷、比如參與感。
第三種人洞难，通過預(yù)算對比來判斷是否貴了
參照物策略：利用心理賬戶
這一類消費者舆吮，因為價格超出了他的預(yù)算，所以覺得產(chǎn)品貴队贱。那么色冀，解決方法就是提高預(yù)算。
怎么提高呢柱嫌，這就要運用到心理賬戶了锋恬。
什么是心理賬戶？我們來看個小實驗编丘。
場景1：你提前買好了演出門票与学，出門前發(fā)現(xiàn)把票弄丟了彤悔，價值1000元，請問你還會去重新買票看演出嗎索守？
場景2：你沒有提前買演出門票晕窑，但是出門前發(fā)現(xiàn)把購物卡弄丟了，價值1000元卵佛，請問你會去買票看演出嗎幕屹？
在第一種情況下，絕大部分人都選擇了不去看演出级遭。
但第二種情況下，絕大多數(shù)人卻選擇了會去看演出渺尘。
同樣是丟了1000元挫鸽，做出了完全相反的決策。這就是因為心理賬戶鸥跟。
人們在不知不覺中丢郊，會將消費進行歸類，建立不同的心理賬戶医咨，并分配好各自的預(yù)算枫匾。
比如我的心理賬戶是這樣的：吃飯、逛超市屬于日常消費賬戶拟淮；看演出干茉、周邊游屬于娛樂消費賬戶。假如上半年周邊游花錢超支了很泊，會導(dǎo)致我下半年不再逛超市了嗎角虫？并不會。但是我會減少看演出的預(yù)算委造。
不同的心理賬戶之間戳鹅，影響力較小昏兆；同一個心理賬戶內(nèi)枫虏，相互影響力較大。因此爬虱，當(dāng)消費者的預(yù)算不足時隶债，可以引導(dǎo)他切換到另一個預(yù)算充足的心理賬戶。
腦白金就是這方面的高手饮潦。它的廣告效果為什么好燃异？其中一個重要原因就是選對了心理賬戶。腦白金作為保健品继蜡，本來屬于健康管理賬戶回俐，但是它把自己放到了禮品賬戶中逛腿。這樣做的好處非常明顯。首先仅颇，送禮賬戶的預(yù)算一般比較高单默，花錢決策也容易。而且忘瓦，在健康管理賬戶中搁廓，藥品、醫(yī)院耕皮、健身等消費項目占據(jù)了很大的份額境蜕，保健品并沒有強競爭力。
這就是利用心理賬戶的典型案例凌停。
最后，值得一提的是，一個產(chǎn)品可以同時使用多種策略，因為消費者也有可能會做多方位的對比。
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這10個價格設(shè)置小策略，讓你的銷量翻一翻！
不管你是在做營銷，售賣一個新產(chǎn)品；或是你在做運營，策劃了一場用戶活動胳岂；還是你在做公眾號内贮，準(zhǔn)備了一次線上培訓(xùn)課程什燕。
都離不開一個東西——價格設(shè)置。
一個好的價格呈現(xiàn)可以直接影響用戶最終的選擇和決策，讓你的轉(zhuǎn)化翻上一翻！
那么，下面老賊就給大家來分享一些價格設(shè)置小策略，簡單又實用。
1、價格左邊數(shù)字減1
當(dāng)一個價格左邊數(shù)字變化的時候端盆，消費者是最為敏感的孝偎，比如：
300和299
10和9.9
大家一眼看過去，心理感覺就馬上不同凉敲，不用說太多衣盾，心理印象就是一瞬間的事。
你可以通過價格上的一點點微調(diào)爷抓，讓左邊的數(shù)字減小势决，價格上其實沒有很多的差別，但是消費者心理上差別確實巨大的蓝撇。
2果复、把低價縮小
大就是大，小就是小渤昌，消費者大腦潛意識就有這樣一個認(rèn)知虽抄。
如果你想給消費者建立某個物品低價的認(rèn)知，可以在視覺上独柑，將較大的元素擺放在價格周邊迈窟，或者直接把價格縮小，通過這種對比造成價格更低的認(rèn)知忌栅。
但如果是打折優(yōu)惠的時候车酣，你就要反過來了，因為要凸顯折扣索绪，折扣數(shù)字就可以更大湖员。
另外，除了縮小顯示的價格瑞驱，你還可以嘗試使用字面意思為更小量級的文字娘摔。
也就是在價格周圍放一些意思為較少/小量級的描述(比如低、小唤反、微等)晰筛，這也可以影響消費者對于價格高低的認(rèn)知，無意識覺得價格低拴袭。
3读第、把價格換一種說法
你可以將價格折算為每日價格、每月價格拥刻、每個價格怜瞒、每節(jié)價格等等，讓價格看起來更小。
比如吴汪，一年288元惠窄，可以說24元/月，這種算法也會讓消費者產(chǎn)生總價較低的認(rèn)知漾橙。
同理杆融，你可以將價格與其他常見的小額物品做參照。
比如一個營銷課程售價49元霜运，你可以說：不到一杯咖啡的價格脾歇。
4、把低價放在左邊
在一個畫面上淘捡，可以嘗試將你想突出的低價靠左邊放藕各。
有研究發(fā)現(xiàn)，人們會把數(shù)字這種表達假想為水平線焦除，數(shù)字從左到右逐漸變大激况。
人在大腦認(rèn)知里傾向于把更小數(shù)字排到左邊，比如1膘魄、2乌逐、3、4创葡、5浙踢、6....除了倒計時，很少會在大腦倒著念蹈丸。
所以將低價放在產(chǎn)品更左邊的位置，大腦會產(chǎn)生較低的價格認(rèn)知呐芥。
5逻杖、注意價格和產(chǎn)品的先后
如果你賣的產(chǎn)品是高端品，希望消費者更多的看重你的產(chǎn)品文化/質(zhì)量/逼格思瘟，而不是價格荸百。
可以先展示產(chǎn)品，再出現(xiàn)價格滨攻。因為先展示產(chǎn)品够话，消費者會更多地把產(chǎn)品的文化/質(zhì)量/逼格等作為購買決策的參考。
而如果你賣的是一些占有價格優(yōu)勢光绕，或性價比高的實用性產(chǎn)品女嘲。你希望消費者更多的看重你的產(chǎn)品性價比高，價格優(yōu)惠诞帐，便宜欣尼。
那你可以先出現(xiàn)價格，再展示產(chǎn)品停蕉。因為當(dāng)價格先出現(xiàn)時愕鼓，消費者更看重價格的優(yōu)惠钙态，更愿意把性價比作為購買理由。
6菇晃、男人可用紅色價格
男人往往看廣告都是沒那么仔細册倒，而且通常會容易將價格的顏色作為判斷優(yōu)惠力度的關(guān)鍵。
當(dāng)男人遇見紅色價格的時候磺送，就更傾向于在這一價格作出決策驻子。（他可能覺得這是超大優(yōu)惠）
7、利用錨定效應(yīng)
你覺得你的價格有點高册着，又想讓消費者更容易接受拴孤。那可以向消費者展示一些較高的價格錨點，就可能提高消費者的認(rèn)知價格甲捏！他們會愿意用更高的價格購買你的產(chǎn)品演熟。
也就是說可以讓你的消費者無意識的注意到一個較高的數(shù)字。
當(dāng)看到較高量級的數(shù)字時司顿，人們形成的價格認(rèn)知就會受到這個較大數(shù)字的錨定效應(yīng)影響芒粹，他們會更能接受較高的價格。而看到你的價格的時候大溜，也就沒覺得特別貴化漆。
8、把價格放在較大數(shù)量的右邊
假設(shè)你現(xiàn)在需要出售一堆產(chǎn)品钦奋，下面哪種價格設(shè)置會更好座云？
29元70個
70個29元
當(dāng)你的產(chǎn)品存在這種售賣的價格的時候，大可以把較大的數(shù)量放在前面付材。
不過朦拖，如果這個數(shù)量很小，就不要這么放了厌衔，比如5個80元璧帝，這樣會讓人覺得很貴。
9富寿、100折扣原則
為啥打折睬隶，讓消費者覺得有優(yōu)惠，占到大便宜页徐，對不對苏潜？
那同樣的優(yōu)惠價格，怎么樣讓消費者感覺更劃算呢变勇？
當(dāng)你的價格低于100時窖贤，用百分比展示折扣。比如60元，折扣30%赃梧。
當(dāng)價格超過100時滤蝠，用實際金額展示折扣。比如600元授嘀，折扣180元物咳。
10、把促銷價格放在原價右邊
如果要把促銷價放在原價的旁邊蹄皱，建議你可以把促銷價格放到原價的右邊览闰，因為這樣消費者感受到的優(yōu)惠力度最大。
但是巷折，當(dāng)你的折扣特別大的時候压鉴，還是建議放在左邊來突出折扣，因為優(yōu)惠特別大時锻拘，本身已經(jīng)是重點突出項油吭，而不是對比項。
好了署拟，就是這10個價格設(shè)置小技巧婉宰。
已經(jīng)夠玩上一玩了，說不定讓你的轉(zhuǎn)化翻一翻推穷！
當(dāng)然心包，一些都是基于產(chǎn)品。產(chǎn)品讓消費者心動馒铃，價格只是促使消費者更快小單蟹腾。切勿本末倒置。
