生意到底難不難刺桃？

? ? ? ? 這幾年身邊很多實體老板都說生意越來越難做粹淋，市場環(huán)境變化了，多少工廠倒閉了虏肾，多少門店關掉了廓啊。那問題來了，到底是生意難做了封豪，還是做生意的人有問題了呢谴轮？

? ? ? ? 有人說是因為互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展大家都上網(wǎng)購物了，也有人說是因為市場競爭越來越激烈了吹埠，還有人說是因為成本不斷上漲擠壓利潤快撐不下去了第步，更有人說是地方政府支持不夠了，反正大家都有自己的解釋去為自己找理由缘琅。

? ? ? ? 事實究竟是怎么樣的呢粘都？先給你幾個問題思考下：

? ? ? ? 1．為什么有的工廠四處籌錢持續(xù)投入，而利潤卻越來越低刷袍，而有的工廠采購大量設備卻不用花多少錢翩隧，效益還越來越好？

? ? ? ? 2．為什么有的裝飾公司業(yè)務一直發(fā)展不起來呻纹，而有的卻可以免費給客戶做裝修堆生，還年營業(yè)額上千萬元专缠？

? ? ? ? 3．為什么同樣經(jīng)營紅酒，有的人苦苦尋找客戶淑仆，而有的人幾個月就借由紅酒經(jīng)營起一個年收入上千萬元的會所涝婉？

? ? ? ? 這些問題我今天不說答案，你先思考思考原因蔗怠，我們開始展開今天關于為什么很多人覺得生意難做的討論墩弯。

與互聯(lián)網(wǎng)無關

? ? ? ? 前陣子有篇報道，描述的是深圳華強北寞射，曾經(jīng)是全球最大的手機批發(fā)市場渔工，如今一片蕭條的樣子。同時對比北京中關村怠惶，當年全國最大的電腦市場涨缚，如何從繁榮到凋零再到轉型的過程轧粟。

? ? ? ? 其實策治，每個行業(yè)都會有一個利潤的紅利期，這個階段的行業(yè)平均利潤率比較高兰吟，比如最早在中關村賣電腦的那群人通惫，組裝一臺電腦的利潤那是很高的，一臺電腦賣幾千上萬元混蔼，幫別人裝一臺電腦最高可以賺幾千塊履腋。隨著進入這個行業(yè)的人越來越多，競爭越來越激烈惭嚣，市場開始趨向飽和遵湖。

? ? ? ? 最早在馬路邊派小卡片都能找到很多客戶，現(xiàn)在投大量廣告也未必有什么效果晚吞，對不對延旧？客戶獲取成本變高了。現(xiàn)在呢槽地，組裝一臺普通電腦一般就剩三四百塊利潤了迁沫。也就是說，組裝電腦這門生意的社會平均利潤率下降了捌蚊，繼續(xù)采用原有的方法對市場追加投資集畅，對組裝電腦這個行業(yè)的利潤率影響非常小，甚至還會擠壓和降低利潤缅糟。

? ? ? ? 然后市場的需求也發(fā)生了變化挺智，比如以iPhone為代表的智能手機開始崛起，這個行業(yè)開始發(fā)生萎縮窗宦，立刻趨向飽和赦颇。

? ? ? ? 除了競爭激烈導致社會平均利潤率下降了谣辞，還有一個重要的概念，是信息透明度和對稱度變高了沐扳。交易過程的本質是基于雙方信息不對稱泥从，以及滿足相互需求而產(chǎn)生的。

? ? ? ? 這句話怎么理解呢沪摄？每個人對于產(chǎn)品的價值感知躯嫉，大多數(shù)時候是基于心理需求以及經(jīng)驗出發(fā)，表現(xiàn)為對產(chǎn)品價格的心理認可杨拐。

? ? ? ? 比如以前大家都覺得電腦是個高科技的東西祈餐，雖然那時候配件成本不低，但是大家可以購買和了解的渠道也不多哄陶，所以覺得一臺電腦幾千上萬元的價格很合理帆阳。這個階段行業(yè)的平均利潤率非常高，很多人都是由此發(fā)的家屋吨，就好像京東的劉強東蜒谤，最早就是在中關村做光盤批發(fā)起家的。

? ? ? ? 隨著信息的透明化至扰，加上互聯(lián)網(wǎng)越來越發(fā)達鳍徽，各種配件的價格大家上網(wǎng)一查就有了，信息不對稱的情況發(fā)生了劇烈的變化敢课，所以大家就開始覺得阶祭，這攤生意原來的模式越來越難做了，對不對直秆？

? ? ? ? 一般在行業(yè)的上升期濒募，只要市場的需求紅利足夠大，大家都沒什么感覺圾结。一旦市場需求來到瓶頸期或者發(fā)生了變化瑰剃，一直用傳統(tǒng)模式經(jīng)營的老板們，立刻就開始感受到壓力了疫稿。這種情況最先感受到壓力的培他，往往是在渠道上，然后沿著產(chǎn)業(yè)鏈向上游一路影響上去直到原材料遗座，形成了一個產(chǎn)業(yè)的連鎖反應舀凛。

? ? ? ? ?所以你可以看看北京中關村和深圳華強北過去十年的情況，再看看它們上游的連鎖反應途蒋，也就能大致想象這幾年整個電子產(chǎn)業(yè)發(fā)生的劇烈變化了猛遍。

? ? ? ? ?為什么往往上游工廠反應比較慢，因為它們對市場信息的透明度把控能力不足。各種低附加值的加工環(huán)節(jié)企業(yè)在市場的變化中隨波逐流懊烤，一旦業(yè)績下滑梯醒，大家首先就會想著如何尋求更多的渠道和業(yè)務去保持原來的業(yè)績，卻不想其實環(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化了腌紧，自己的企業(yè)如果模式不變茸习，就會處在被淘汰的邊緣直到倒閉。

? ? ? ? 所以壁肋，首先一個必須要明確的觀點是号胚，實體行業(yè)劇烈變化的本質，與互聯(lián)網(wǎng)沒太大關系浸遗∶ㄐ玻互聯(lián)網(wǎng)只是提供了一個加速信息透明化和信息對稱的這么一個渠道，讓社會平均利潤率以比以往更快的速度回歸理性值跛锌，部分行業(yè)的暴利時代提早結束了弃秆。

互聯(lián)網(wǎng)只是一個渠道

? ? ? ? 朋友老張有家玩具加工廠，一直以配件加工的訂單為主髓帽。以前生意很好做菠赚，訂單一直應接不暇，規(guī)模逐年擴大氢卡，工廠機器每天不停歇锈至，廠里有上百位工人日夜不停地趕貨晨缴。

? ? ? ? 突然從前幾年開始译秦，訂單量逐年驟減，企業(yè)突然就變得游走在生存邊緣击碗。工廠有一半以上的設備閑置起來筑悴，工人也只剩下了二三十人，還經(jīng)常做做停停稍途，那是現(xiàn)在的小孩子們不玩玩具了嗎阁吝？

? ? ? ? 朋友小李以前是玩具設計師，一直在大公司里擔任設計總監(jiān)械拍，后來自己出來做了工作室突勇，把設計出來的作品版權出售給原來的公司，等公司把產(chǎn)品做出來了坷虑，再重新拿授權回來進行銷售甲馋。

? ? ? ? 從一開始合作一家公司到合作十幾家公司，后來老東家因為經(jīng)營不善資金鏈斷裂倒閉了迄损，而小李現(xiàn)在的生意卻越做越大定躏。

? ? ? ? 大家可以看到這兩位朋友經(jīng)營上的區(qū)別，中國的眾多制造業(yè)長期處于這個曲線的最底端，一點風吹草動就惴惴不安痊远，國外的企業(yè)就沒有這樣的迷茫期嗎垮抗？肯定有！

? ? ? ? 時代發(fā)展太快碧聪，消費升級迭代速度也太快冒版，但是企業(yè)老板們?nèi)狈线m的適應期去調(diào)整和升級自己的認知，這稱為“認知升級速度”滯后逞姿。他們還沒從過去那個暴力賺錢節(jié)奏下緩過來壤玫，更沒法及時調(diào)整企業(yè)的商業(yè)模式及發(fā)展方向。

? ? ? ? 前年我與一位經(jīng)營傳統(tǒng)工廠的企業(yè)家朋友在聊天哼凯，建議他引進一套更先進的經(jīng)營模式欲间，不然這個行業(yè)可能很快就有危機。他答復是断部，這個行業(yè)大家都這樣干猎贴，而且現(xiàn)在訂單都生產(chǎn)不完，哪有時間去想其他蝴光。

? ? ? ? 沒到那個時候大家都不會去考慮這些問題她渴，結果兩年后這個行業(yè)里倒閉了一大半企業(yè)。他這句話在當時沒什么問題蔑祟，但是它的背后其實反映的正是產(chǎn)業(yè)鏈上游工廠對終端市場的反應滯后性趁耗。

? ? ? ? 比爾·蓋茨有一句話說得很精辟：人們經(jīng)常高估兩年能發(fā)生的變化，卻往往低估五年能發(fā)生的變化疆虚。

? ? ? ?低端制造環(huán)節(jié)一直向著成本更低的地方轉移苛败，而成本紅利的消失，則直接導致了眾多不具備核心競爭力的傳統(tǒng)制造企業(yè)的集體迷茫径簿。其實不是行業(yè)不行了罢屈，而是這群跟不上時代的人該被淘汰了。

? ? ? ?接著我們說傳統(tǒng)門店篇亭，同樣的也是存在“認知升級速度”的問題缠捌。線下門店作為傳統(tǒng)流通渠道的最終載體，也就是最接近終端消費者的下游译蒂，曾經(jīng)具備極其強勢的話語權曼月，如今我們卻經(jīng)常看到很多大牌關店潮的新聞柔昼。各種實體店老板們都在說生意難做哑芹，是不是實體店已經(jīng)不行了？

? ? ? ?這兩年特別是微商們非常喜歡拿這個說事岳锁，一直炒作說線下實體店不行了绩衷，以后是移動互聯(lián)網(wǎng)的未來蹦魔。這里我沒有任何貶低微商這個職業(yè)的意思，只是不認同這種不切實際的宣傳咳燕。

? ? ? ?實體店的大量倒閉跟互聯(lián)網(wǎng)的關系是什么勿决？剛才我們提到了信息透明度和對稱度的問題，以前很多實體店其實主要就是利用信息的不對稱招盲，在社會平均利潤率較高的時期大把大把地賺取利潤低缩。

? ? ? ? 但是這種門店的存在價值不具備獨特性，所以互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)曹货，加速了信息透明度和對稱度的變化咆繁，這部分不具備實際競爭力的門店也就迅速被推向了風口浪尖。

? ? ? ? 在這里有個重要的概念你必須要先清楚顶籽，無論是獨立網(wǎng)站玩般，還是淘寶天貓店，抑或是實體門店礼饱，本質都是“用于購買客戶流量坏为，并實現(xiàn)銷售轉化和服務的場所”。為什么你要去開一家實體店镊绪，因為在線下你能在付出房租匀伏、物業(yè)、人力蝴韭、市場成本之后够颠，相當于買入線下的人流量，并在店內(nèi)達成交易或服務榄鉴。

? ? ? ? 那你開一家網(wǎng)店的本質不是一樣嗎履磨？你也要付出你的時間成本、倉儲成本牢硅、管理成本蹬耘，最重要的還有購買流量的市場成本。

? ? ? ? 所以减余，互聯(lián)網(wǎng)的本質只是一個渠道，它的本質和實體門店無異惩系，只是一個“用于購買客戶流量位岔，并實現(xiàn)銷售轉化和服務的場所”。早期的實體門店和互聯(lián)網(wǎng)一樣堡牡，都具備極大的流量成本紅利抒抬、低廉的店租、較低的人力成本晤柄、大量的客流擦剑，再加上信息的不透明和不對稱，實體店的老板們賺到了第一桶金。后來流量貴了惠勒，優(yōu)勢自然喪失赚抡。

商業(yè)模式的不足

? ? ? ?以我自己操盤的一個項目為例，十年前通過網(wǎng)上獲取一個客戶咨詢的成本是5元纠屋，而現(xiàn)在獲取一個客戶咨詢的成本是80—100元涂臣，甚至有時是幾百元不等。幾年時間翻了幾十倍售担，但是行業(yè)的平均利潤率卻發(fā)生了一定程度的下降赁遗。不過由于我們一直根據(jù)市場調(diào)整和升級商業(yè)模式，所以依舊活得很健康族铆。

? ? ? ?所以實體門店難做的本質你就看明白了岩四，其實是那一類缺乏核心競爭力，也沒有提供附加價值的傳統(tǒng)門店已經(jīng)來到了面臨淘汰的時期哥攘，這是自由競爭的必然結果炫乓。

? ? ? ?舉個服裝行業(yè)的簡單例子。服裝門店主要分為品牌店和買手店兩種献丑，品牌店大家都很好理解末捣，從ZARA到361度各種檔次的品牌店。而典型的買手店就是你平時能看到的街邊店或者設計師店创橄，也是各種檔次都有箩做，甚至部分高端買手店比起絕大多數(shù)品牌店要牛逼得多。

? ? ? ?我們來分析一下買手店吧妥畏，為什么它們叫買手店邦邦？因為店里的商品大都是老板憑自己的眼光去挑選采購回來的，銷售的商品都帶有老板自己強烈的個人喜好醉蚁。

? ? ? ?而這種店為什么能一直活得很好燃辖，正是因為其精準定位。老板自己的風格喜好其實正好覆蓋了那一群喜好同類風格的客戶网棍，買手店提供的核心價值黔龟，正是為這些客戶提供了一種非常棒的選品導購體驗，再加上老板與客戶之間通過多次溝通達成的默契和了解滥玷，甚至能記住每一位呈仙恚客的名字和興趣，這些都是一家網(wǎng)店很難提供到的惑畴。

? ? ? ? 而無論互聯(lián)網(wǎng)再怎么發(fā)達蛋欣，人終究還是要出來活動的，只是部分行為模式正在發(fā)生改變如贷。所以那些正在面臨困境的傳統(tǒng)門店老板們陷虎，如果沒有認識到自己出了什么問題到踏，“認知升級速度”跟不上，沒有及時進行自我更新和學習尚猿，遲早就會慘遭淘汰窝稿。抱怨市場出了問題，抱怨中國經(jīng)濟出了問題谊路，甚至說互聯(lián)網(wǎng)破壞了實體經(jīng)濟讹躯，俗話說，好事不出門缠劝，壞事傳千里潮梯，這種謠言就會被無限放大。

? ? ? ? 隨著這些低端門店的逐步淘汰惨恭，我們也開始看到實體門店的升級方向秉馏，正在向“分布集中化，產(chǎn)品風格化脱羡，重度體驗化萝究，高度個性化”四個方向升級。

? ? ? ? 特別是重度體驗化锉罐，你看看目前商業(yè)綜合體內(nèi)主要的引流業(yè)態(tài)就可以理解帆竹，比如影院、餐飲脓规、KTV栽连、親子等業(yè)態(tài)，為商業(yè)綜合體帶去了持續(xù)穩(wěn)定的人流量侨舆，商業(yè)綜合體內(nèi)部的合理布局秒紧，本質上是如何設計流量轉化的運作思想。你想想看挨下，這與互聯(lián)網(wǎng)的流量思想是不是極其相似的熔恢？

? ? ? ?商業(yè)思想的本質是相同的，無論是線上和線下臭笆，更無論社會如何發(fā)展和運作叙淌，你可以看到，實體經(jīng)濟正在轉型升級耗啦，它的背后是消費升級凿菩，是對人們新生活方式的一種主動適應與自然淘汰。

? ? ? ? 中國各個行業(yè)的創(chuàng)業(yè)門檻正在變得越來越高帜讲，部分行業(yè)的競爭格局逐漸形成，但是機會永遠廣泛存在椒拗。

? ? ? ? 每一個新的產(chǎn)業(yè)背后都會產(chǎn)生大量的商業(yè)縫隙似将，每一個舊的行業(yè)背后都會有無數(shù)商業(yè)模式升級的可能性获黔，只是對創(chuàng)業(yè)者的綜合能力要求變得越來越高。

? ? ? ? 所以我們一直強調(diào)在验，鼓勵創(chuàng)新玷氏，但不支持盲目的創(chuàng)業(yè)。這也正是為什么我一直鼓勵：像做實驗一樣創(chuàng)業(yè)腋舌，以快速試錯為核心盏触，以成功創(chuàng)業(yè)為目的的經(jīng)營價值觀。

? ? ? ? 中國大部分企業(yè)的困境其實并不是技術創(chuàng)新不足块饺，更多的是商業(yè)模式上存在問題赞辩，是經(jīng)營方式落后的問題，技術創(chuàng)新與商業(yè)模式創(chuàng)新是相輔相成的授艰。

? ? ? ? ?以前我們知道很多汽車可以一鍵啟動辨嗽，但是基本沒什么人會在單車上安裝一鍵解鎖的功能，對不對淮腾？所以也不會有企業(yè)去生產(chǎn)和制作這樣的產(chǎn)品糟需。 但是隨著共享單車的突然爆發(fā)，不但老舊的自行車產(chǎn)業(yè)鏈實現(xiàn)了從凋零到繁榮的華麗轉型谷朝，同時背后還崛起了一個智能單車鎖的新產(chǎn)業(yè)洲押。

? ? ? ? 那你認為，究竟是智能單車鎖的發(fā)明創(chuàng)造了共享單車的商業(yè)模式圆凰，還是共享單車的商業(yè)模式推動了智能單車鎖的發(fā)明呢杈帐？

不是不好做，是你該改變了

? ? ? ?所以送朱，為什么很多人覺得生意不好做了娘荡？本質其實是消費者的需求在升級，消費者的行為模式在發(fā)生變化驶沼，過去的商業(yè)模式正在發(fā)生顛覆炮沐，死掉的都是該死的。

? ? ? ?不是生意不好做了回怜，是你的商業(yè)模式該改變了大年。這幾年來實體經(jīng)濟正在快速轉型升級，特別是大量涌現(xiàn)的新商業(yè)模式玉雾，讓我們見到了經(jīng)營智慧的魅力翔试，以及對技術創(chuàng)新形成的巨大推動。