這一課我們將講解如何通過對手的小動作，判斷其下一步行動啥纸。

談判進入實質階段后号杏，雙方都會主動提出一些條件進行協商。通常這些條件并不能立刻達成意向性協議斯棒，這里盾致，話題該怎樣談下去？下一個荣暮，又輪到誰提出新條件庭惜？想知道答案嗎？根據下列動作渠驼，你就能判斷哪一方要采取行動了蜈块。

1 談判時清嗓子

談判陷入僵局時，有的人會開始清嗓子迷扇，這就是說明對方要開始表達意見了百揭。但為了掩飾自己的緊張和不安，會先清理喉嚨蜓席。為發(fā)言作準備器一。但如果是在談判中清嗓子，則是對某一方的警告厨内，表達不滿祈秕，無法接受提出的條件。

2 談判中五指伸開

在談判時雏胃，將手逐漸伸開请毛，說明他現在的心情放松，正想要陳述觀點瞭亮，并可能會繼續(xù)做出這個動作方仿。伸開的手指就是在釋放壓力，也是鼓勵自己统翩，就像小學生舉手回答問題一樣仙蚜，賦予自己自信。

3 談判中身體前傾厂汗，嘴部微張

坐在談判桌前委粉，雙方都陷入沉默，這里娶桦，如果一方代表身體靠近桌面贾节，嘴部微微張開，就表明他已經想好條件衷畦，想繼續(xù)表達看法氮双。若還不是準備充分，就說明此人性情直率霎匈，沖動戴差，求勝心切，常常成為談判中的主動者铛嘱。

4 談判中暖释，雙手輕輕抱拳，放在面前

這樣的動作說明此代表還在思考墨吓，并沒有做出最終的決斷球匕。他小心謹慎，計劃性強帖烘，通常不會首先開口提出條件亮曹。他總怕自己吃虧，不經過深思熟慮，不會輕易作決定照卦。

5 注意對方的外衣是否扣上

談判專家們在對談判過程的錄像進行分析后發(fā)現式矫，當對方解下外套扣子的時候，他們達成協議的幾率將會大大增加役耕。而有些談判對手雙臂交叉抱胸采转，把外套的扣子扣上，采取更加消極不合作的態(tài)度瞬痘。在會議進行一半時故慈，如果有人突然解下外套扣子的話，那么恭喜你框全，他同時也卸下了顧慮察绷，你們的談判出現了轉機。

懈怠的身體津辩，無聲的拒絕

一場不順利的談判克婶，將為雙方的合作帶來極大的困難。而雙方代表的身體倦怠也將傳遞彼此無法溝通的信息丹泉，此時不妨暫停一下情萤，因為還沒有到下結論的時機。

下面來看一下身體倦怠的提示都包括哪些：

1 交叉雙臂和雙腿

如果對方代表交叉和雙臂摹恨，呈現一種封閉的姿態(tài)筋岛。這里，繼續(xù)談論什么他可能都不為所動晒哄。所以睁宰，你不妨用新的方式來繼續(xù)談判，重新解釋問題寝凌∑馍担或者為雙方制造一個暫時休會的契機。會議的暫徒夏荆可以讓彼此更充分地考慮談判策略红符，并重新做出部署。

2 心不在焉地玩弄物品

談判的對方開始玩弄手邊的物品伐债，如筆或紙甚至自己的頭發(fā)预侯。說明他對談論的話題已經失去了積極主動的心態(tài)，認為這場談判很乏味峰锁，希望盡快結束萎馅。

3 沉默地吸煙

談判的過程中，如果對方不再說話虹蒋，而是沉默地吸煙糜芳，并不停地嗑煙灰飒货，說明內心有矛盾或者沖突。他很焦慮不安峭竣，為了化解內心的情緒塘辅，在尋找發(fā)泄的途徑。這樣的表現對繼續(xù)開展談判非常不利邪驮，可以轉換話題莫辨，讓對方的思維暫時跳出來傲茄。

4 用手拄著下巴

談判對手將手放在臉頰的一側毅访，身體力量集中在手上，用手拄著臉部盘榨。呈現出一副不耐煩的樣子喻粹。身體的消極形象，實際上已經表明了他的不抵抗草巡，也不想合作的態(tài)度守呜。想必再繼續(xù)將會議進行下去，將意義微波山憨。

5 接下眼鏡扔在桌面上

如果談判者將眼鏡取下來查乒，并用力地扔在桌面上。很明顯郁竟，他已經不能控制不滿的情緒玛迄，就要爆發(fā)了。他們根本沒有再和你繼續(xù)談下去的意思棚亩，所以用這種動作表示反抗蓖议。倘若此時不及時停止話題，接下來的可能就是一場戰(zhàn)斗讥蟆。

少用但是轉折勒虾，多用所以順承

談判的最高境界就是讓談判雙方走向雙贏，談判就像分蛋糕瘸彤，自己分得一定利益修然，同時要讓對方知道他也能分得一塊，這樣蛋糕才能越做越大质况，談判方向上自己才能一直占據主導地位低零。在這其中，還有一個說話技巧拯杠，多用所以掏婶，少用但是。

一定程度上講潭陪，這個時候由所以引領的疑問句并不僅僅是對對方意見的總結雄妥，更是對他說出話的延續(xù)最蕾，是對兩人共同點的集合。這樣的說話方式是使講話的內容充分展開老厌，給對方留下這樣的印象：我們在討論同一個問題瘟则，至少有諸多共同語言和繼續(xù)發(fā)展的可能性。

當雙方在發(fā)言中多少有點矛盾時枝秤，也應這樣對人家說：咱們只是表達方式和所處地位不同醋拧，其實說的都是一回事，所以淀弹，談話其實還是可以繼續(xù)下去的丹壕，您覺得呢？把話引導到雙方共同的目標上來薇溃，才能尋找到談判成功的最佳途徑菌赖。

相反，彼此耿耿于懷沐序，各朝各的方向發(fā)表言論琉用，雙方在心情上都會有一種蒙受了損失的感覺，于是相互抱怨自己損失的那一部分讓對方賺去了策幼。這種狀態(tài)下的談話怎么會既得雙贏的結果邑时？

而且，當談判經過一定階段后特姐，對方也會存在試探和等等心理晶丘，這個時候，如果用詞不當到逊，會讓對方有一種對立的感覺铣口，對整個談判進程產生不利影響。

所以和對方交流的時候觉壶，應盡量避免使用轉折連詞脑题。多用所以，正因為如此等順接連詞铜靶，這像是給對方散發(fā)一種友好信號叔遂。這里的所以是一種順接，是為了讓話題更順利地進行下去争剿。當然已艰，談判從來沒有想象中那么容易，之所以要談蚕苇，就是還存在一定問題哩掺，故事中的雙方也只是告一段落，說明接下來還會有問題需要討論涩笤。

在這樣的情況下嚼吞，對方也沒有說但是盒件，我們都明白，接下來還有問題要談舱禽。事先把問題擺出來是不明智的炒刁，不利于自己，也不利于整個談判的發(fā)展誊稚。

所以翔始，要想在談判中獲得最大利益，就要多使用帶所以的問句里伯，將雙方的共同點更多的集合在一起城瞎，雙方共贏的幾率才會更大。

談判中答的技巧

在談判中俏脊，回答對方的提問是不可避免的現象全谤。但是如何答肤晓，往往決定著自己在談判中的地位爷贫。針對問話，如何作答才能使自己處于有利地位补憾，免得被對方牽著鼻子走呢漫萄？下面就介紹幾種比較實用的應付提問的作答方法：

1 不要回答所提的問題

答話者要將問話者的范圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明盈匾。比如腾务，發(fā)問者直接詢問這種產品的價格∠鞫可以這樣回答：“我相信產品的價格會令你們滿意的岩瘦，請先讓我把這種產品的幾種性能做一個說明好嗎？我相信你們會對這種產品感興趣”這樣回答窿撬，就明顯地避免了一下子把對方的注意力吸引到價格問題的焦點上來启昧。

2 還要確切回答對方的提問

回答問題，要給自己留有一定的余地劈伴。在回答時密末，還要過早地暴露你的實力。通初髓担可用先說明一件類似的情況严里，再拉回正題，或者利用反問把重點轉移追城。

3 有些問題不值得回答

對于那些可能會有損已方形象刹碾，或近于無聊的問題，談判者也不必為難座柱，不予理睬是最好的回答迷帜。當然叨吮，用外交辭令中的無可奉告一語來拒絕，也是回答這類問題的好辦法瞬矩。

4 有時可以將錯就錯

當談判對手對你的答復做也錯誤的理解茶鉴，而這種理解又有利于你時，你不必去更正對方的理解景用，可以將錯就錯涵叮，因勢利導。

5 不要馬上回答

對于一些可能會暴露自己意圖伞插、目的的話題割粮，要慎重對待。例如媚污，對方問：“你們準備開價多少舀瓢？”如果時機還不成熟，就不要馬上回答耗美，可以找一些其他借口談別的京髓，或是閃爍其辭，所答非所問商架，如談一談產品質量堰怨、交貨期限等，等時機成熟再攤牌蛇摸，這樣效果會更理想备图。

6 不輕易作答

談判者回答問題，應該具有針對性赶袄，有的放矢揽涮，因此有必要了解問題的真實含義。同時饿肺，有些談判者會提出一些模棱兩可或旁敲側擊的問題蒋困，意在以此摸對方的底。對這一類問題更要清楚地了解對方的用意唬格。否則家破，輕易甘凭、隨意作答迎吵，會造成已方的被動。

7 使問話者失去追問的興趣

在許多場合下徙瓶，提問者會采取連珠炮的形式提問喊积，這對回答者很不利烹困，特別是當對方有準備時，會誘使答話者落入其圈套乾吻。因此髓梅，要盡量使回話者找不到繼續(xù)追問的話題和借口拟蜻。比較好的方法是，在回答時枯饿，可以說明許多客觀理由酝锅，但卻避開自己的原因。