前言
產(chǎn)品通識(shí)系列的文章是本人在工作和學(xué)習(xí)中的思考和總結(jié)乎婿，借鑒了很多前輩的經(jīng)驗(yàn)今阳，寫作是為了進(jìn)一步鞏固自己，將知識(shí)體系化的輸出逊躁，也是為了與大家分享和探討似踱。
本篇為產(chǎn)品通識(shí)系列第二篇：精益畫布
一、精益畫布介紹
1.1精益畫布的概念
精益畫布其實(shí)全名叫精益創(chuàng)業(yè)畫布稽煤，它是一個(gè)適用于早期創(chuàng)業(yè)公司來的工具核芽，它可以幫創(chuàng)業(yè)者清晰地梳理出商業(yè)模式，寫出商業(yè)計(jì)劃書酵熙。所以精益畫布的用戶細(xì)分的目標(biāo)是要找到早期用戶轧简，然后針對(duì)早期用戶去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，提出獨(dú)特的賣點(diǎn)匾二，并且遵循精益創(chuàng)業(yè)的準(zhǔn)則去推行最小可行性產(chǎn)品（MVP）哮独，快速驗(yàn)證創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)構(gòu)想，然后通過不斷的學(xué)習(xí)和有價(jià)值的用戶反饋察藐，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行快速迭代優(yōu)化皮璧。
1.2精益畫布的結(jié)構(gòu)
1）問題和用戶細(xì)分
問題和客戶群體的分析通常是整個(gè)精益畫布的核心，是聯(lián)系非常緊密的兩個(gè)部分分飞，我們?cè)谔顚懢娈嫴嫉臅r(shí)候要一起思考并解決這兩個(gè)部分悴务。
首先我們要明確目標(biāo)客戶群體的核心問題有哪些，列出最重要的三個(gè)浸须，再去思考為什么會(huì)有這樣的問題惨寿？問題背后的真實(shí)需求是什么？這個(gè)需求不滿足可不可以删窒？不滿足對(duì)用戶會(huì)有怎樣的損失裂垦？滿足了可以帶去怎樣的用戶價(jià)值？這樣一層一層的多問幾個(gè)為什么肌索，才能接近真實(shí)的需求蕉拢，看到現(xiàn)象下的本質(zhì)。你要解決的問題是你要做這個(gè)產(chǎn)品的本質(zhì)，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者是因?yàn)樗麄兝速M(fèi)時(shí)間晕换、金錢和努力創(chuàng)立了錯(cuò)的產(chǎn)品午乓，這個(gè)產(chǎn)品解決的問題并沒有太多價(jià)值和意義。
其次闸准，我們還要思考益愈，針對(duì)客戶的問題，已有的解決方案是什么夷家？潛在的競爭對(duì)手是哪些蒸其？客戶的已有體驗(yàn)是怎樣的？替換成本有多高库快？
我們?cè)诜治隹蛻魡栴}的同時(shí)摸袁，也要盡量細(xì)分客戶群體，并進(jìn)一步細(xì)化典型用戶的特征义屏，重點(diǎn)是要找出典型的早期用戶靠汁。除此之外，我們還要找出其他可能會(huì)和目標(biāo)客戶進(jìn)有互動(dòng)的角色闽铐，理清他們的關(guān)系蝶怔，可以加強(qiáng)我們對(duì)目標(biāo)客戶群體的理解。精益畫布的用戶細(xì)分的目標(biāo)是要找到早期用戶阳啥，然后針對(duì)早期用戶去設(shè)計(jì)產(chǎn)品添谊，提出獨(dú)特的賣點(diǎn)。
2）獨(dú)特賣點(diǎn)（價(jià)值主張）
獨(dú)特賣點(diǎn)即你可以提供什么產(chǎn)品或服務(wù)察迟？給客戶帶去什么價(jià)值斩狱？這是精益畫布中最重要的一部分，也是最難寫的一部分扎瓶。獨(dú)特賣點(diǎn)的部分要用概括性描述所踊，一句話描述你的產(chǎn)品，為什么你的產(chǎn)品與眾不同概荷，值得購買秕岛？解決了什么樣的核心需求？有什么價(jià)值误证？要簡明扼要且引人注目继薛，讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)品生興趣。我們?cè)谒伎吉?dú)特賣點(diǎn)的時(shí)候有幾個(gè)小技巧：
A愈捅、要與眾不同遏考，還要有獨(dú)到之處
其實(shí)就是在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的現(xiàn)今，我們要找到一些差異化的亮點(diǎn)蓝谨。找到差異化的點(diǎn)最直接的辦法就是從你需要解決的核心問題出發(fā)灌具，從已有的替換成本（現(xiàn)有解決方案）出發(fā)青团，如果解決這個(gè)問題確實(shí)能帶來價(jià)值，且比現(xiàn)有解決方案價(jià)值更大咖楣，那已經(jīng)有獨(dú)到之處了督笆。
B、針對(duì)早期用戶來做設(shè)計(jì)
創(chuàng)業(yè)初期的首要任務(wù)應(yīng)該是找準(zhǔn)可能成為早期用戶的人群诱贿，然后針對(duì)這批早期用戶進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)娃肿。等到用戶規(guī)模起來后，再開始針對(duì)主流用戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品珠十。
C咸作、專注最終成效
價(jià)值主張強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品最終帶來的價(jià)值和利益，而不是產(chǎn)品有什么功能宵睦。產(chǎn)品經(jīng)理在做產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)也是一樣，要為結(jié)果負(fù)責(zé)墅诡，要以終為始壳嚎，一開始就要考慮到最終的落地可行性和結(jié)果。之前看到一個(gè)很有意思的公式：直白清晰的價(jià)值描述?= 客戶想要的結(jié)果 + 限定的時(shí)間期限 + 做不到怎么辦末早。比如某比薩店的宣傳語：“新鮮出爐的比薩30分鐘之內(nèi)送貨上門烟馅，否則分文不收∪涣祝”我們?cè)诿枋鲎约旱漠a(chǎn)品價(jià)值主張的時(shí)候也可以試試這個(gè)公式郑趁。
D、認(rèn)真選擇詞匯姿搜，并經(jīng)常使用
選擇詞匯相當(dāng)于給產(chǎn)品貼標(biāo)簽寡润，除了強(qiáng)化品牌和宣傳之外，使用這些關(guān)鍵詞也可以提升搜索引擎排名舅柜。
E梭纹、回答：什么、誰和為什么
好的獨(dú)特賣點(diǎn)必須明確地回答頭兩個(gè)問題——即你的產(chǎn)品是什么致份，客戶是誰变抽。
F、研究優(yōu)秀案例氮块。
要想寫出好的獨(dú)特賣點(diǎn)绍载，最好的方法是研究你喜歡的品牌的獨(dú)特賣點(diǎn)。訪問他們的網(wǎng)站滔蝉，看看到底為什么他們的獨(dú)特賣點(diǎn)很吸引人击儡，以及哪些方面做得好。比如我會(huì)去看奔馳锰提、寶馬曙痘、奧迪芳悲、特斯拉、蘋果边坤，F(xiàn)acebook等名扛。
3）解決方案
首先想想，針對(duì)每個(gè)問題茧痒，你能給出的最簡單的解決方案是什么肮韧？先粗略的想想，不用太詳細(xì)旺订。因?yàn)檫@都是沒有經(jīng)過驗(yàn)證和測試的弄企，等和客戶或用戶多次訪談后，有些問題的優(yōu)先級(jí)會(huì)變動(dòng)区拳，有些想法也可能會(huì)變動(dòng)拘领。
4）市場渠道
無法建立起有效的客戶渠道是創(chuàng)業(yè)公司失敗的主要原因之一。創(chuàng)業(yè)公司的首要任務(wù)是學(xué)習(xí)和試驗(yàn)樱调，而不是擴(kuò)張约素，所以，剛剛開始的時(shí)候任何能把產(chǎn)品推給潛在客戶的渠道都可以利用笆凌。選擇早期渠道的時(shí)候圣猎，需要考慮到下面這些問題：
A、免費(fèi)與付費(fèi)
沒有什么渠道是真正免費(fèi)的乞而。即便是SEO或者社交媒體送悔，也是需要投入人力和時(shí)間的。在選擇渠道的時(shí)候爪模，應(yīng)當(dāng)是在成本的約束條件下欠啤，實(shí)現(xiàn)效果最大化。
B屋灌、內(nèi)聯(lián)與外聯(lián)
內(nèi)聯(lián)式渠道（Inbound Channel）是使用“拉式策略”讓客戶自然而然地找到你跪妥。而外聯(lián)式渠道（Outbound Channel）則主要是使用“推式策略”讓產(chǎn)品“接觸”客戶。
內(nèi)聯(lián)式渠道包括博客声滥、SEO眉撵、電子書、白皮書以及網(wǎng)絡(luò)講堂等落塑；外聯(lián)式渠道包括SEM纽疟、傳統(tǒng)媒體或者電視廣告、展銷會(huì)以及直接打電話等憾赁。
需要注意的是污朽，如果你的獨(dú)特賣點(diǎn)還沒有經(jīng)過市場檢驗(yàn)，就沒必要在外聯(lián)式渠道上花錢龙考。
C蟆肆、親力親為與他人代為
別過早地尋求和大公司建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系矾睦，雖然借用對(duì)方的渠道和信譽(yù)上位聽起來很不錯(cuò)，但問題是：如果沒有切實(shí)可行的項(xiàng)目炎功，你又怎么能得到大公司的青睞呢枚冗？你必須先親自上陣，然后才能讓別人來幫你銷售蛇损。且親自推廣銷售是最為有效的學(xué)習(xí)手段之一赁温，因?yàn)槟憧梢灾泵婵蛻暨M(jìn)行交流。
D淤齐、先留住客戶再做口碑
雖說口碑營銷是一種很有效的手段股囊，但你必須先讓用戶認(rèn)可你。
5）收入分析和成本分析
收入和成本是用來分析商業(yè)模式的發(fā)展性的更啄，但別花太多時(shí)間預(yù)測未來三五年的事情稚疹，要著重于分析眼前的情況。
（1）收入分析
產(chǎn)品前期的盈利模式是怎樣的祭务？收入來源有哪些贫堰？后期可以如何完善盈利模式，豐富盈利來源待牵？
如果決定做收費(fèi)產(chǎn)品，那么還需要好好設(shè)計(jì)一下交易模型和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)喇勋。應(yīng)該如何定價(jià)缨该，成本定價(jià)、價(jià)值定價(jià)還是基于供需比例的動(dòng)態(tài)定價(jià)川背？利潤率水平該怎樣贰拿，在不同的階段追求收入還是利潤？
（2）成本分析
創(chuàng)業(yè)階段在分析成本的時(shí)候別花費(fèi)太多時(shí)間預(yù)測未來的支出熄云，應(yīng)當(dāng)把重點(diǎn)放在眼前膨更。當(dāng)前的支出有哪些？哪些是固定成本缴允，哪些是變動(dòng)成本荚守？我們可以如何去降低成本？
最后练般，把收入和成本分析結(jié)合起來矗漾，得出一個(gè)平衡點(diǎn)，估計(jì)一下我們需要花多少時(shí)間薄料、金錢和精力才能達(dá)到這個(gè)平衡點(diǎn)敞贡。這個(gè)信息能幫助你決定不同商業(yè)模式的優(yōu)先級(jí)，即先嘗試哪一種模式摄职。
6）關(guān)鍵指標(biāo)
不管創(chuàng)業(yè)者想要做什么產(chǎn)品或者提供什么服務(wù)誊役，都需要有幾個(gè)關(guān)鍵的指標(biāo)用來衡量項(xiàng)目的進(jìn)展情況——到底是好還是壞获列，是快還是慢，是值得繼續(xù)投入還是到此為止蛔垢。另外击孩，創(chuàng)業(yè)公司在融資的時(shí)候，也需要向投資者說明項(xiàng)目進(jìn)展情況啦桌，而融資對(duì)大部分創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說都是至關(guān)重要的溯壶。因此，關(guān)鍵指標(biāo)非常關(guān)鍵甫男。
產(chǎn)品經(jīng)理在設(shè)計(jì)關(guān)鍵指標(biāo)的時(shí)候需要仔細(xì)思考應(yīng)該有哪些指標(biāo)來衡量產(chǎn)品上線后的情況且改？這些指標(biāo)可以反映什么？產(chǎn)品上線后的各個(gè)階段衡量的關(guān)鍵指標(biāo)又應(yīng)該是哪些板驳，這些指標(biāo)不能夠憑空猜測又跛，而需要根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)來制定。設(shè)定不同的指標(biāo)來衡量目標(biāo)完成度是合理的指標(biāo)制定方案若治，因?yàn)椴煌A段的指標(biāo)能夠有效的衡量該階段產(chǎn)品的進(jìn)度以及用戶使用情況慨蓝，使產(chǎn)品經(jīng)理能夠及時(shí)的進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。
除了產(chǎn)品指標(biāo)端幼，產(chǎn)品經(jīng)理還要考慮商業(yè)指標(biāo)礼烈，比如應(yīng)收，凈收入婆跑，市占率等此熬。但這些在創(chuàng)業(yè)初期可以不用花費(fèi)太多時(shí)間去思考。
產(chǎn)品經(jīng)理在設(shè)計(jì)關(guān)鍵指標(biāo)的時(shí)候可以參考運(yùn)營常用的“海盜指標(biāo)”滑进，還有一種叫法叫做客戶工廠犀忱。
7 ）門檻優(yōu)勢（競爭壁壘）
真正的門檻優(yōu)勢必須是無法輕易被復(fù)制或者超越的，也就是競爭壁壘扶关。這也是很難寫的一個(gè)部分阴汇，因?yàn)橐婚_始很難找到無法被對(duì)手輕易復(fù)制的優(yōu)勢。在制作第1版畫布的時(shí)候节槐，我們可以把這格空著搀庶，但這個(gè)問題遲早要回答，因?yàn)樗P(guān)系到你能否建立一家不被緊隨而來的模仿者沖垮的公司铜异。其實(shí)地来，想要有門檻優(yōu)勢，無非就是掌握市面上的稀缺性資源熙掺，稀缺性資源有以下幾類：
A未斑、無形資產(chǎn)。包括品牌币绩、專利和牌照蜡秽。
B府阀、成本優(yōu)勢。低成本取決于很多因素芽突，常見的有與上游供應(yīng)商的關(guān)系试浙，規(guī)模效應(yīng)，工藝水平等等寞蚌。
C田巴、替換成本。用戶價(jià)值= 新體驗(yàn)-舊體驗(yàn)-替換成本挟秤。如果你的產(chǎn)品的替換成本很高壹哺，那用戶在使用你的產(chǎn)品后，轉(zhuǎn)向其他品牌時(shí)艘刚，要損失很高的成本管宵，這樣的競爭優(yōu)勢也是明顯的。這是企業(yè)在客戶關(guān)系管理中攀甚，運(yùn)用忠誠度管理而帶來的優(yōu)勢箩朴。
1.3?使用精益畫布時(shí)要遵循的一些基本原則
A、迅速起草一張畫布
不要在第1版的畫布上花費(fèi)太多時(shí)間秋度，最多不超過15分鐘炸庞。
B、有些部分暫時(shí)空著也沒關(guān)系
別總想著一定要琢磨出所謂的“正確”的答案荚斯，要么馬上寫下來埠居，要么就留空。使用精益畫布的一大優(yōu)勢就是非常靈活鲸拥，我們可以逐步完善它。
C僧免、盡量短小精干
畫布的空間是有限的——其發(fā)明者刻意設(shè)計(jì)成這樣刑赶，這就要求你必須把商業(yè)模式的精華部分提煉出來。
D懂衩、站在當(dāng)下的角度來思考
以務(wù)實(shí)的態(tài)度來制作畫布撞叨，根據(jù)目前的發(fā)展階段和掌握的情況來填寫內(nèi)容。
E浊洞、以客戶為本
僅僅是調(diào)整一下客戶群體牵敷，商業(yè)模式就發(fā)生翻天覆地的變化。因此法希，尋找原始商業(yè)模式的時(shí)候枷餐，必須圍繞著客戶這個(gè)核心。
后語
產(chǎn)品精益畫布是一個(gè)很好的梳理商業(yè)模式的工具苫亦，尤其適用于創(chuàng)業(yè)公司或者成熟公司的新產(chǎn)品毛肋。在寫作的時(shí)候查閱并借鑒了很多前輩的經(jīng)驗(yàn)怨咪，經(jīng)過我自己的理解后重新梳理了一遍，都是為了學(xué)習(xí)并進(jìn)步润匙，寫的不算太好诗眨，還需更加努力。另外孕讳，在工作中的過程中匠楚，可以多把學(xué)到的知識(shí)套入實(shí)際的項(xiàng)目中去實(shí)踐，會(huì)加深理解厂财。
