羅杰·費(fèi)希爾的的《談判力》优床，四條哈佛談判術(shù)：
談判不是立場(chǎng)之爭(zhēng)劝赔，而是利益之爭(zhēng)。立場(chǎng)不一致不一定利益不兼容胆敞，明確利益訴求着帽。
對(duì)事不對(duì)人。做到真正的對(duì)事不對(duì)人移层，肩并肩找出共同接受的選擇仍翰。能真誠(chéng)欣賞對(duì)方的努力，也能真誠(chéng)地提供幫助观话。
尋找差別予借。有差別才能達(dá)成一致。拿你不重視的東西但對(duì)方重視的東西频蛔，來(lái)交換你重視但對(duì)方不重視的東西灵迫，談判就能成功。
不要比拼意志晦溪，要尋找客觀標(biāo)準(zhǔn)瀑粥。真正做到講道理，贏得談判中的合理性三圆。
談判從立場(chǎng)的角度來(lái)看利凑，分為軟硬兩種：
所謂“
軟”，就是我把你當(dāng)朋友嫌术，所以既不想針對(duì)人又不想針對(duì)事哀澈，目的是和諧，為此不惜簽下不平等條約度气。所謂“
硬”割按，就是我把你當(dāng)對(duì)手，目的是勝利磷籍，只有你讓步?jīng)]有我讓步适荣，既針對(duì)人又針對(duì)事，施加能施加的一切壓力院领，必須要在意志的較量中勝出弛矛。
硬軟兩種策略都很常見(jiàn)，往往導(dǎo)向這些結(jié)果：
軟遇到硬比然，就是無(wú)原則讓步丈氓，而無(wú)原則讓步是個(gè)滑坡，它不會(huì)停在中間哪里，而是會(huì)一直滑到底万俗。你無(wú)原則讓步湾笛，不會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你是個(gè)好人，只是給對(duì)方發(fā)出了“這家伙好欺負(fù)”的信號(hào)闰歪，只好把你吃干抹凈嚎研。
硬遇到硬，就是天雷鉤地火库倘，最好的結(jié)果是僵局临扮，常常是事也壞了人也得罪了，彼此只剩下堅(jiān)強(qiáng)的意志教翩。
但是杆勇，談判不應(yīng)該只是立場(chǎng)之爭(zhēng)，談判不需要是彼此的壓力測(cè)試和意志之爭(zhēng)迂曲，它可以變成雙方共同尋找互利的合理協(xié)議之旅。
哈佛談判大師羅杰·費(fèi)希爾《談判力》提出4點(diǎn)談判術(shù)：
第一寥袭，談判不是立場(chǎng)之爭(zhēng)路捧，而是利益之爭(zhēng)。
利益是真正的驅(qū)動(dòng)器传黄，特定立場(chǎng)只是利益的特定表達(dá)方式杰扫。立場(chǎng)不一致并不一定是利益不兼容。充分理解各自利益訴求后膘掰，雙方不必困死在某個(gè)特定的選項(xiàng)上章姓。
比如說(shuō)，以色列的關(guān)鍵利益是安全识埋，而不是某塊占領(lǐng)的土地凡伊，堅(jiān)持占領(lǐng)只是個(gè)立場(chǎng)，圍繞這個(gè)立場(chǎng)的談判容易走進(jìn)死胡同窒舟，圍繞安全利益的談判空間則廣闊得多系忙。
所以，要與對(duì)方充分交流溝通惠豺，了解對(duì)方的利益訴求银还，通報(bào)自己的利益訴求，洞察這些利益訴求背后的原因洁墙、機(jī)理和排序蛹疯，才能打開(kāi)達(dá)成一致的選擇空間。
第二热监，對(duì)事不對(duì)人捺弦。
通常如果遇到有人對(duì)你說(shuō)，我這是對(duì)事不對(duì)人。你要小心羹呵，他肯定會(huì)既對(duì)事又對(duì)人骂际。通常所謂對(duì)事不對(duì)人，當(dāng)事人的意思是冈欢，我有職責(zé)在身歉铝，接下來(lái)我要對(duì)你做的種種事情，都是職責(zé)所迫凑耻，你可別怪我太示。It’s business, nothing personal.
費(fèi)希爾說(shuō)的對(duì)事不對(duì)人是真正的對(duì)事不對(duì)人。雙方不是面對(duì)面拔河香浩，而是肩并肩类缤，在雙方多重利益構(gòu)成的三維迷宮中，尋找共同接受的選擇組合邻吭。你們確實(shí)能真誠(chéng)地欣賞對(duì)方在尋找中付出的各種努力餐弱，也能真誠(chéng)地提供幫助。
第三囱晴，尋找差別膏蚓。
談判是取舍，而取舍首先得有差別畸写。我之蜜糖驮瞧，你之砒霜，那才最好枯芬。
差別也可以是不同的時(shí)間觀论笔。 你看重將來(lái)，他看重現(xiàn)在千所，你們的貼現(xiàn)率不同狂魔，那就用他的將來(lái)交換你的現(xiàn)在吧。
差別也可以是風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度不同淫痰。 同一件事同一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)毅臊，但是你和對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)承受力不同，報(bào)價(jià)也就不同黑界，報(bào)價(jià)差就是交易機(jī)會(huì)管嬉。
總之，尋找差別朗鸠，拿你不重視的東西但對(duì)方重視的東西蚯撩，來(lái)交換你重視但對(duì)方不重視的東西
第四，不要比拼意志烛占，要尋找客觀標(biāo)準(zhǔn)胎挎。
談判不全是零和游戲沟启，所以立場(chǎng)式談判是錯(cuò)的，但談判也不全是正和游戲犹菇，它總是正和游戲與零和游戲的復(fù)合體德迹。
正和游戲的空間全部用盡后，還是得面對(duì)剩下的零和游戲揭芍。它就是分蛋糕胳搞，你多分我就少分。怎么辦称杨？
首先肌毅，就算到了這一步，也不要比拼意志姑原。拼意志既低效又不會(huì)以和平收?qǐng)鲂褪亲哌M(jìn)死胡同而已。其次锭汛，絕不對(duì)壓力讓步杀怠，只對(duì)道理讓步沸枯。壓力有硬有軟哪工，多種形式：威逼撇寞、利誘、訴諸感情和友誼眨八，或者就是死不讓步腺兴。
怎么分左电，你得講出個(gè)我能認(rèn)同的道理來(lái)廉侧，提出合理劃分利益的客觀標(biāo)準(zhǔn)，講感情篓足、講強(qiáng)弱段誊，我不認(rèn)。
不能對(duì)壓力讓步栈拖，但對(duì)于堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)要堅(jiān)決连舍，至于在哪個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)上達(dá)成一致則可以相對(duì)靈活。這才是既有原則又現(xiàn)實(shí)的談判術(shù)涩哟。
你也無(wú)須為自己辯解索赏，你解釋自己方案有哪些理由，對(duì)應(yīng)著你的哪些利益贴彼；問(wèn)對(duì)方有何理由潜腻，有沒(méi)有更合理的兼容方案；如果利益沖突是針鋒相對(duì)的器仗，則問(wèn)對(duì)方融涣，如果某一方的利益必須凌駕在另一方之上童番，有沒(méi)有客觀標(biāo)準(zhǔn)支持這樣做。
除非對(duì)方的答復(fù)充分有力合理威鹿，否則你就堅(jiān)持己見(jiàn)剃斧。相反，如果你接受對(duì)方的道理忽你，決定讓步幼东，作出調(diào)整，那么一定要說(shuō)清楚這是因?yàn)榛诳陀^標(biāo)準(zhǔn)檀夹，對(duì)方的訴求有道理筋粗，而不是因?yàn)閷?duì)方施加的壓力。
并不是每個(gè)談判都能達(dá)成協(xié)議炸渡，這是現(xiàn)實(shí)娜亿；但你總是可以在每個(gè)談判中有原則地堅(jiān)持自己的利益，有道亦有術(shù)蚌堵，這是正確選擇买决。
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