翔哥的課程中曾提到過(guò)給體驗(yàn)區(qū)一個(gè)好故事。今天想跟大家分享的是給售樓處一場(chǎng)戲晨继。
1烟阐、原則：由客戶進(jìn)入售場(chǎng)開(kāi)始，全員（銷(xiāo)售紊扬、渠道蜒茄、物業(yè)皆有不同分工）行動(dòng)，全方位通過(guò)客戶所見(jiàn)餐屎、所聞檀葛、所嗅、所遇腹缩、所想屿聋，讓客戶由“訪問(wèn)者”變?yōu)椤皡⑴c者”，在深入了解藏鹊、挖掘每一組客戶的前提下润讥，引導(dǎo)客戶參與一場(chǎng)定制化成交大戲；
2盘寡、動(dòng)線說(shuō)辭：精簡(jiǎn)人員由14人至4人楚殿，補(bǔ)充新人2人后，分3組（雙人接訪制）進(jìn)行接待竿痰，每一組由一名置業(yè)顧問(wèn)及“銷(xiāo)售經(jīng)理”組成脆粥，全程圍繞必買(mǎi)邏輯，重新提煉說(shuō)辭影涉、對(duì)應(yīng)動(dòng)作变隔，全程總分總邏輯，改變傳統(tǒng)說(shuō)辭模式蟹倾，禁止出現(xiàn)類(lèi)似“下面我為您介紹一下區(qū)域沙盤(pán)”等語(yǔ)句弟胀，全程通過(guò)語(yǔ)調(diào)抑揚(yáng)頓挫、“大小帽子”來(lái)加強(qiáng)客戶對(duì)必買(mǎi)邏輯的印象：
3喊式、其它分工：
A、客戶到訪前萧朝，置業(yè)顧問(wèn)在群內(nèi)報(bào)岔留，通報(bào)確定客戶到訪時(shí)間、姓名检柬、車(chē)型献联、到訪人數(shù)竖配；
B、客戶進(jìn)場(chǎng)：物業(yè)通知所有角落及人員里逆。所有物業(yè)服務(wù)人員进胯，必須以客戶姓來(lái)稱(chēng)呼客戶（這點(diǎn)很重要），比如秩序崗看到報(bào)備的客戶車(chē)輛駛?cè)朐海捅仨毞Q(chēng)呼“您好胁镐，X先生，歡迎再次光臨合景中心”……
C诸衔、兩點(diǎn)一線：安排SP人員（一名銷(xiāo)售盯漂、至少一名“客戶”）在體驗(yàn)區(qū)小路進(jìn)行“偶遇”：“X先生/女士，下周一咱們過(guò)來(lái)簽約笨农，跟您說(shuō)的資料一定要帶齊……”或“客戶”聊天就缆；“老公，那套904還真是不錯(cuò)谒亦，我覺(jué)得性?xún)r(jià)比應(yīng)該是最高的了”……進(jìn)入售樓處登記后竭宰，一名保潔在電梯旁問(wèn)好“您好，X先生份招，很高興再次見(jiàn)到您”…
D切揭、銷(xiāo)管、策劃脾还、自渠全員穿便裝伴箩，隨時(shí)配合客戶談判SP，分為若干個(gè)點(diǎn)位鄙漏，區(qū)域沙盤(pán)區(qū)嗤谚、項(xiàng)目沙盤(pán)區(qū)、談判區(qū)及其他落客區(qū)皆提前布置怔蚌；
?談判區(qū)只有三大組桌椅巩步，兩側(cè)桌椅皆安排“一對(duì)夫妻”談判形式，客戶安排在中間談判桌桦踊；
?客戶坐下來(lái)后椅野，沙盤(pán)區(qū)開(kāi)始大聲介紹，其后落客區(qū)開(kāi)始大聲朗誦說(shuō)辭籍胯；
?根據(jù)客戶談判進(jìn)度竟闪，隨時(shí)安排SP客戶進(jìn)行成交砸金蛋；
?案場(chǎng)BGM由物業(yè)專(zhuān)人調(diào)配杖狼；
?客戶在猶豫暫時(shí)形成僵局時(shí)炼蛤，置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)始手機(jī)錄音，并借機(jī)離開(kāi)（手機(jī)放桌上）蝶涩，幾分鐘后回桌拿走手機(jī)理朋，迅速分析下一步策略并群里指揮絮识。
這場(chǎng)大戲的正常都在營(yíng)造一個(gè)氛圍。不同聲音嗽上，不同分工次舌，核心宗旨都是表達(dá)，我們非常熱銷(xiāo)兽愤！
PS:關(guān)于BGM具體選取和播放細(xì)則】
1彼念、不選中文或客戶熟悉的音樂(lè)，要讓客戶集中精力買(mǎi)房烹看，所以一定要選外文（最好不是英文）歌曲或純音樂(lè)国拇；
2、播放明細(xì)——舒緩環(huán)節(jié)：
年輕（30歲以下）：tea for two(rio nights); sunny(bonney m. )惯殊；克羅地亞狂想曲酱吝；
中年（31-50歲之間）：馬友友，巴赫G大調(diào)1號(hào)大提琴獨(dú)奏版本土思；出埃及記务热；
老年（50歲以上）：馬勒G大調(diào)第四交響曲；
逼定環(huán)節(jié)：victory己儒、el dorado(dubstep);
成交后放松環(huán)節(jié)：鋼琴曲all around me
以上崎岂。
