A公司新入職一批業(yè)務(wù)人員。他們第一次進(jìn)入一個完全陌生的行業(yè)男杈，要對客戶展開陌生拜訪丈屹。

緊張，害怕伶棒，膽怯旺垒，還有，不知道說什么肤无。

這種種情況先蒋，都有。

怎么辦宛渐？

大家先按計劃去拜訪第一批客戶竞漾。晚上眯搭，回到公司，開會业岁，總結(jié)鳞仙。

如何和陌生人快速拉近距離，這是業(yè)務(wù)人員必須修煉的技能之一叨襟。

? 面對這個問題繁扎，擁有國際IPA認(rèn)證溝通教練等眾多頭銜的張心悅老師，就在她的《學(xué)會說話：社交溝通中的刻意練習(xí)》這本書中糊闽，給出了解決方案梳玫。

業(yè)務(wù)人員分二種，一種是內(nèi)向型業(yè)務(wù)人員右犹，他們似乎天生有些害羞提澎，性格內(nèi)向。

一種是外向型業(yè)務(wù)人員念链，他們天生喜歡和人聊天盼忌，喜歡與人搭訕。

那么掂墓，他們究竟要怎樣應(yīng)用這套方法呢谦纱？

首先，我們要明白君编，內(nèi)向的人首先需要明白自己并不太喜歡主動和人打招呼的事實(shí)跨嘉，再學(xué)習(xí)方法和技巧，這樣才能讓陌拜的過程變得容易 吃嘿。

而外向的人呢祠乃，也要明白，搭訕的過程兑燥，并不是盲目的行動亮瓷，而是理性的溝通，是有意義和目標(biāo)的溝通降瞳。

因此嘱支，業(yè)務(wù)人員陌生拜訪的過程中，一定要思考并應(yīng)用張心悅老師提出的這套萬用公式挣饥，打開與人溝通連接的大門斗塘。

一、搭訕預(yù)備式＝展露熱情＋適度跟隨

?心理學(xué)家通過實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)亮靴，得體的“熱情”是良好的第一印象的首要決定因素馍盟，而“冷漠”則是第一印象不好的首要原因。此刻應(yīng)學(xué)會先深呼吸讓自己平靜茧吊，然后展露出自信的微笑贞岭，用欣賞的眼光看向?qū)Ψ桨颂海瑹崆榫秃糁觥＿m度跟隨是什么意思呢瞄桨？就是別人熱情话速，你就多與其互動；別人沉靜芯侥，你就少說話泊交；別人快言快語，你就干脆利落一些柱查；別人慢條斯理廓俭，你千萬別咄咄逼人。

小張去到陌拜的第一位客戶處唉工，然后研乒，他進(jìn)入客戶辦公室，小張是一位內(nèi)向的業(yè)務(wù)人員淋硝，拜訪過程雹熬，他都會比較靦腆，但是他有一個特點(diǎn)谣膳，就是微笑竿报。他的微笑讓人感覺到他的熱情，所以继谚，小張雖然在第一次拜訪中并沒有和客戶進(jìn)行任何實(shí)質(zhì)性的交談仰楚，但他給客戶留下了彬彬有禮的印象。而且小張回顧這次陌拜的過程犬庇，因?yàn)樗苤t虛，所以侨嘀，在拜訪過程中臭挽，他基本上跟隨客戶的節(jié)奏，對客戶的回應(yīng)也是不徐不急咬腕，表現(xiàn)得可圈可點(diǎn)欢峰。

在這次拜訪中，小張就是表現(xiàn)出了適度的熱情和合群涨共。對業(yè)務(wù)人員來說纽帖，他們稱之為同頻，或者直白點(diǎn)說就是看對眼举反。

二懊直、搭訕增強(qiáng)式＝重復(fù)刺激＋印象管理

?重復(fù)刺激指，增加一些和他人聯(lián)系的機(jī)會火鼻，或者是有針對性的推送一些對別人有價值及別人感興趣的信息室囊，制造小驚喜雕崩，這些都可以增強(qiáng)人與人之間的吸引力。隨后的印象管理是為了更好的輔助重復(fù)刺激融撞，也就是打造一種別人心向往之盼铁，充滿好奇和期待的“特殊印象〕①耍”

中國有句古話：“見面三分情”饶火。

在業(yè)務(wù)人員的工作總結(jié)中，無一例外提到了幾個高頻詞：信任致扯、熟悉肤寝、好感。

所以急前，王明給自己小組的業(yè)務(wù)人員設(shè)計的陌拜方案醒陆，包括了統(tǒng)一著裝、組隊露臉裆针，主動熱情打招呼刨摩，并且堅持不懈地登門拜訪。這種方式世吨，非吃枭玻考驗(yàn)業(yè)務(wù)人員的耐心，但是這是增加和其他人重復(fù)聯(lián)系的機(jī)會耘婚，也有助于拉近距離 罢浇。

三、搭訕單人式＝尋找共同點(diǎn)＋了解關(guān)注點(diǎn)

在和客戶進(jìn)行連接的時候沐祷，為了讓客戶對你印象深刻嚷闭，第三式也非常重要。

1赖临、尋找共同點(diǎn)：

在業(yè)務(wù)拓展過程中胞锰，有一些共同點(diǎn)很容易打開客戶的心扉。如地緣關(guān)系兢榨，共同愛好嗅榕，相似經(jīng)歷，教育背景吵聪，喜歡的電影凌那，時事，八卦吟逝，食品帽蝶，等等諸如此類。這些共同點(diǎn)很容易讓話題深入下去块攒，找開客戶的心門嘲碱。

2金砍、安全談話：休閑話題，熱門話題麦锯，高雅話題恕稠，相同經(jīng)歷，典型故事扶欣，萬用話題鹅巍，這些都可以成為業(yè)務(wù)人員和客戶陌拜中的安全談話內(nèi)容。

3料祠、了解對方的關(guān)注點(diǎn)：在陌生拜訪中骆捧，采用提問的方法找到客戶的關(guān)注點(diǎn)，也會幫助業(yè)務(wù)人員和客戶迅速破冰髓绽，建立進(jìn)一步的關(guān)系敛苇。

4、找對入口：如對客戶辦公室的某個布置表示喜愛顺呕》闩剩或者就對方喜歡的茶進(jìn)行討論。等等株茶，這些方法也都能幫助業(yè)務(wù)人員打開客戶的心門来涨。

5、互補(bǔ)吸引：物以類聚启盛，人以群分蹦掐，找到客戶需要的話題，增加感情聯(lián)系僵闯。

小林在對東莞區(qū)域的客戶進(jìn)行陌拜的時候卧抗，他從客戶正在玩的游戲入手，和對方聊起這個游戲的裝備鳖粟，然后社裆，加上微信，玩上一局牺弹，這樣，他和這位客戶之間时呀，慢慢從陌生到熟悉张漂，為下一步的業(yè)務(wù)拓展找到一個機(jī)會。當(dāng)然谨娜，后續(xù)的聯(lián)系和維護(hù)也很必要航攒。

四、搭訕混合式＝觀察局勢＋無痕滑入

這里就要講到怎樣快速的融入一個團(tuán)體趴梢，正確的方式是首先置身于這個團(tuán)體的邊緣地帶漠畜，然后觀察一下整體的局勢币他，判斷這是一個什么主題的聚會，誰是團(tuán)體中的領(lǐng)導(dǎo)者憔狞、核心人物蝴悉，其中有沒有什么規(guī)矩和習(xí)慣，成員都在用什么樣的方式相處瘾敢。之后拍冠，就可以做到無痕滑入，特別欣賞作者想到的這個詞匯簇抵，既有自然加入的從容庆杜，又有悄然融入的圓滑之意，當(dāng)然“圓滑”的前提就是審時度勢的觀察碟摆。

小吳應(yīng)邀去參加一次學(xué)習(xí)活動晃财，在活動現(xiàn)場，他不動聲色地觀察到場的客戶典蜕，然后断盛，從自我介紹環(huán)節(jié)開始，帶出自己的業(yè)務(wù)范圍嘉裤，并成功地加到了一部分客戶的微信郑临，為下一步的業(yè)務(wù)活動拓展打下了良好基礎(chǔ)。

業(yè)務(wù)活動并沒有一次拜訪就能成交的屑宠，所以厢洞，在這個過程中，業(yè)務(wù)人員或許需要無數(shù)次陌生拜訪典奉，去敲開財富的大門躺翻。因此，我們不妨對每一次陌生拜訪進(jìn)行設(shè)計卫玖，設(shè)置刻意練習(xí)任務(wù)書公你，并在完成后寫下心得和總結(jié)，只有在這樣的過程中假瞬，我們才能逐步逐步提高自己的溝通能力陕靠，成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。