職場(chǎng)提升（1h）
第10章 銷(xiāo)售流程中介紹階段第一步 評(píng)估客戶(hù)
1.了解客戶(hù)內(nèi)心活動(dòng)的三種途徑
向客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)，希望知道我們的介紹在客戶(hù)哪里產(chǎn)生了什么樣的效果稼钩。也就是需要洞悉他們的想法，收到他們的真實(shí)反饋。
只有三種途徑 語(yǔ)言，語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)斑司，動(dòng)作。
客戶(hù)為了不被騙但汞，會(huì)釋放虛假的想法宿刮，尤其是專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)。因此私蕾，一些老練的業(yè)務(wù)人員會(huì)判斷語(yǔ)言與外部跡象是否一致來(lái)判斷真?zhèn)巍?/p>
當(dāng)別人對(duì)我們發(fā)怒或者粗魯時(shí)僵缺，可以判定別人對(duì)此態(tài)度的反應(yīng)。如果別人根本就不太在意踩叭，那么絕大多數(shù)情況下就可能是假裝的磕潮，舉止，語(yǔ)言和語(yǔ)氣及語(yǔ)調(diào)容贝。那么這個(gè)時(shí)候我們就不需要先安撫情緒自脯，平息怒火了，因?yàn)槟歉静皇撬谋緛?lái)面目斤富，是表演給我們看的膏潮。此刻我們可以?huà)伣o他一個(gè)可以因其他興趣的話(huà)題，吸引他興趣后那么所有偽裝就不在了满力，第一道防線(xiàn)就被你攻克了焕参。
舉個(gè)例子，一個(gè)客戶(hù)一直就某個(gè)點(diǎn)發(fā)牢騷脚囊，不滿(mǎn)意龟糕，當(dāng)我們把關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到另外一個(gè)對(duì)他有利益或者跟他息息相關(guān)的事情時(shí)他的注意力就被成功轉(zhuǎn)移了，這就是常用的方法悔耘。人的大腦沒(méi)辦法記太多信息。
客戶(hù)當(dāng)時(shí)的想法并不是特別重要我擂，即便有點(diǎn)反常衬以，我們需要關(guān)注的是他的通常的思維習(xí)慣。
2.粗略觀察校摩，具體觀察
粗略觀察的三個(gè)要素 客戶(hù)的工作環(huán)境? 同事以及本人看峻。
關(guān)注細(xì)節(jié)，對(duì)粗略觀察進(jìn)行評(píng)估看是否一致衙吩。因?yàn)閮H僅粗略觀察可能不正確互妓，可能沒(méi)什么印象。如果具體觀察跟粗略觀察不一致，以具體觀察結(jié)果為準(zhǔn)冯勉〕喊觯或者找新的具體觀察以檢驗(yàn)結(jié)果是否一致。判斷客戶(hù)的性格灼狰。
細(xì)節(jié) 指甲剪的極短說(shuō)明她經(jīng)常焦慮不安宛瞄，暗示出暴躁易怒的可能性。
我們的觀察細(xì)節(jié)是為了找出接近客戶(hù)興趣的最佳途徑交胚。隨著細(xì)節(jié)的增多份汗，對(duì)客戶(hù)越來(lái)越了解。而不是一直推翻之前的結(jié)論蝴簇。
3.正確而有效地實(shí)現(xiàn)評(píng)估客戶(hù)的目標(biāo)
本環(huán)節(jié)是學(xué)習(xí)技巧杯活，提升能力的階段，需要在實(shí)踐中練習(xí)熬词。避免犯錯(cuò)以及帶來(lái)的危害旁钧，增強(qiáng)正確方法的功效以及由此產(chǎn)生的優(yōu)勢(shì)。
我們需要做的就是感知到客戶(hù)的征兆并解釋它們荡澎。同時(shí)在實(shí)踐中靈活運(yùn)用均践。
日常生活中接觸到很多人，觀察到一些信息摩幔，解釋他們彤委，然而尋找細(xì)節(jié)。不斷論證或衡。把他歸到某一類(lèi)人里面焦影。智慧型，招人喜歡型封断，令人討厭行斯辰，等等。大腦大多數(shù)時(shí)間是閑置的坡疼，如果我們需要加強(qiáng)對(duì)別人的觀察彬呻，那么大腦會(huì)自動(dòng)開(kāi)啟這個(gè)模式，針對(duì)性的訓(xùn)練柄瑰，直到徹底內(nèi)化為肌肉記憶闸氮。
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客戶(hù)越來(lái)越聰明，別人愛(ài)面子不信任等各種原因?qū)е挛覀儠?huì)接受到各種虛假信息教沾，真真假假分不清楚蒲跨，那么這個(gè)時(shí)候我們需要分析客戶(hù)說(shuō)這話(huà)的動(dòng)機(jī)是什么，他想要達(dá)到什么目的授翻，他的初衷是什么或悲。這樣才不至于不能發(fā)現(xiàn)真實(shí)的問(wèn)題孙咪，只會(huì)一直在外圍兜圈子，看清楚客戶(hù)的需求是什么巡语。
