他:“有個問題想和你商定杆麸。”

我:“請講浪感！”

他:“前幾天昔头，我有個客戶意向客戶，他總是說貴影兽，可我給她解釋了揭斧，但當(dāng)她聽了我的解釋后，她很生氣，我一直沒找到原因讹开≈咽樱”

我:“你是怎么解釋的？”

他:“我跟她說旦万，我們產(chǎn)品不貴闹击，哪里貴呀？相比同類產(chǎn)品而言成艘，我們的產(chǎn)品是最實惠的赏半。”

我:“你知道客戶說產(chǎn)品貴潛臺詞是什么嗎淆两？”

他:“想砍價断箫。”

我:“客戶說產(chǎn)品貴秋冰，根本在于客戶沒意識到產(chǎn)品的價值瑰枫。記住:產(chǎn)品沒有貴與不貴的說法，只有值不值的說法丹莲。如果客戶認為不值，再便宜都貴尸诽。如果客戶覺得值甥材，多少錢都不貴⌒院”

他:“原來是這樣爸拚浴？”

我:“如果客戶說貴商蕴，你給客戶拼命解釋叠萍，解釋越多，客戶會越惱火绪商，這種解釋就等于想把客戶氣死的意思苛谷，國人說話比較含蓄，一般都不會直接告訴你格郁，說你這個產(chǎn)品不值這個價錢腹殿，而是會委婉的跟你說，你的產(chǎn)品太貴了例书÷辔荆”

他:“看來過去我錯的非常離譜，過去我一直在跟客戶解釋决采，怪不得每次我跟客戶解釋完自沧，客戶臉色都非常難看∈鞑t！?/p>

我:“你可以這樣引導(dǎo)拇厢，比如你看到對方用的是蘋果手機爱谁，你就問:相比其他手機而言，你覺得蘋果貴嗎旺嬉？對方回答:貴管行。再問:那蘋果手機為什么這么貴？對方回答:因為它值啊邪媳。最后問:現(xiàn)在你知道我們產(chǎn)品為什么是這個價錢了吧捐顷？”

他:“還可以這樣引導(dǎo)啊雨效？以前都是客戶問了我就直接回答迅涮。”

我:“銷售的本質(zhì)是引導(dǎo)徽龟，引導(dǎo)的核心是問叮姑。其實，銷售的過程据悔，就是一個問答過程传透。回答是順向思維极颓，提問是逆向思維朱盐。引導(dǎo)是一個逆向思維過程。如果做銷售菠隆，還沒學(xué)會發(fā)問兵琳，那代表銷售還沒入門『Ь叮”

他:“有時候我也嘗試著去問躯肌，但效果不是很好，這種情況一般是什么原因造成的破衔？”

我:“問只是一個表象清女，根本在于通過引導(dǎo)和分析，告訴客戶你的產(chǎn)品能給他帶來什么價值晰筛，也就是要告訴他校仑，如果跟你合作（采購）有什么好處，如果不跟你合作會有什么損失传惠，就是我常說的提煉跟你合作的無可辯駁的理由迄沫，比如合作的三大好處和不合作的五大損失∝苑剑”

他:“看來還是要對競品羊瘩，以及自己的產(chǎn)品非常了解，要不也無法提煉出來〕韭穑”

我:“這是最基本的前提逝她，行深一步來說，就是你說完要給對方一種感覺睬捶，就是相比他的收獲黔宛，他的付出絕對是不值一提，甚至可以忽略不計擒贸，只有客戶覺得自己占了一個大便宜臀晃，他才會選擇跟你建立合作〗榻伲”

他:“這次徹底明白了徽惋。還有我有一個客戶，他不相信公司座韵，他很有需求险绘，但就是對公司不信任，還讓我把公司營業(yè)執(zhí)照拍照去發(fā)給他誉碴』鹿祝”

我:“你見過客戶嗎？”

他:“還沒有黔帕，由于他的地方離我們公司較遠渺氧，過去我和客戶都是用電話和微信在聯(lián)系〉乓伲”

我:“你知道客戶為什么會這么謹慎嗎？”

他:“客戶可能是個比較謹慎的人白华】”

我:“這只能說明一件事:客戶過去被騙過。記住一句話:只要客戶不信任你弧腥，你講任何話都是多余厦取，客戶信任你才是銷售的開始」芴拢”

他:“我怎么才能讓客戶信我虾攻？”

我:“你覺得客戶是見面容易信任你，還是只是通過電話容易信任你更鲁？”

他:“當(dāng)然是見面容易獲得客戶的信任霎箍。”

我:“你跟客戶交流的過程澡为，要瞬間去洞悉客戶的心理漂坏。如果客戶不信任你和公司，你要主動向客戶展示自己和公司，當(dāng)客戶向你要營業(yè)執(zhí)照的時候顶别，你要直接告訴客戶谷徙，怎么判斷和查詢一家公司的資質(zhì)和合法性，并且告訴他具體的流程驯绎，對于客戶這種行為要給予理解和肯定完慧。讓客戶覺得你非常替他著想，爭取逐步獲得客戶的信任剩失∏幔”

他:“這些都是細節(jié)，我之前都沒做好赴叹，看你日記經(jīng)常寫鸿染，要為客戶著想，平時我也記住了乞巧，可每次到了關(guān)鍵時刻涨椒，都會忘記用不出來≌烂剑”

我:“這就是很多人的問題蚕冬，學(xué)很多，懂很多是辕，悟很多囤热，啥都懂，但一遇到事就不會了获三，根本在于缺乏經(jīng)歷旁蔼，只要經(jīng)歷熟練了才能使用。說得直白點疙教，知道沒用棺聊，懂也沒用，只有熟練了才有用贞谓，只有練到出神入化才能超越對手限佩。”

他:“看來我還得大量練習(xí)裸弦∷钔”

我:“銷售是一門技能，技能就是做一件事的順序理疙，包括說話也是一門技能晕城，都是要經(jīng)過訓(xùn)練的，銷售本事來自專業(yè)的訓(xùn)練窖贤，專業(yè)的訓(xùn)練產(chǎn)生高手和專家广辰，只有專家才能有機會成為贏家和勝者暇矫。”

他:“銷售真的是無止境择吊±罡”

我:“如果客戶不信任你公司，你要表示你的誠意几睛，你先去拜訪客戶房轿，當(dāng)客戶看到你后，你的精氣神會感染客戶所森，同時你在交流中囱持，逐步去打消客戶的疑慮，主要向客戶展示焕济，產(chǎn)品實用纷妆，價格實惠，售后無憂晴弃，并且告訴客戶掩幢，客戶需要什么幫助，你隨時可以幫忙或充當(dāng)聯(lián)絡(luò)人上鞠〖柿冢”

他:“我先跟客戶約個拜訪時間∩盅郑”

我:“你跟客戶交流完后世曾，就要想辦法約客戶到公司看一下，你要告訴客戶谴咸，客戶有這樣的擔(dān)憂自己很能理解轮听，他到公司參觀后，他就再也不會有這些擔(dān)憂了岭佳，看完他就會知道你說的是不是事實...”

他:“這個問題我明白了血巍，還有一個問題，我琢磨了好久驼唱，都沒找到一個確定的答案，就是拜訪前是否要打電話驹暑？”

我:“你拜訪前有沒有和客戶約定拜訪時間玫恳？”

他:“我！”

我:“那客戶對你的拜訪有準備嗎优俘？”

他:“有京办！”

我:“提前打電話主要作用是什么？”

他:“避免唐突和打擾別人帆焕〔研觯”

我:“你和客戶早就約定好不恭，是否有打擾和唐突的情況？”

他:“不會财饥！”

我:“客戶離公司遠還是近换吧？”

他:“近的多遠的少≡啃牵”

我:“過去有沒有由于沒提前打電話沾瓦，多次拜訪不成功，浪費你的時間谦炒？”

他:“我拜訪過100多次贯莺，只出現(xiàn)過1次這種狀況∧模”

我:“現(xiàn)在知道怎么辦了吧缕探？”

他:“我懂了，如果太遠擔(dān)心被放鴿子还蹲，就在出發(fā)前爹耗，打個電話和客戶確認一下，其他只要客戶沒說取消商談秽誊，正常過去就行鲸沮。”

我:“你和客戶約定了拜訪時間锅论，客戶也同意你過去讼溺，就代表客戶意向強烈，客戶反悔的幾率不大最易，為了提高效率怒坯，你可以在出發(fā)前半小時發(fā)個微信，告訴對方方便交流就不用回復(fù)藻懒，如果有突發(fā)事件就請客戶回個信息剔猿。”

他:“明天我就用這個方法去執(zhí)行嬉荆」榫矗”

一天后...

他回復(fù)我，說那個難搞定的客戶鄙早，用我說的方法去談汪茧，答應(yīng)簽單。

有時銷售看似很難限番，但如果有個人在關(guān)鍵時候幫你點一下舱污，很多看似很難的事也就不那么了，簽單成交也就變成順理成章的事弥虐。