1. 什么IT售前
協(xié)助銷售進行項目前期活動的技術(shù)人員英古。主要負責技術(shù)部分，也泛指給企業(yè)做信息化規(guī)劃的IT咨詢顧問昙读。
2. 分為哪幾種類型
咨詢型：給企業(yè)描繪未來發(fā)展藍圖召调，做信息化規(guī)劃：戰(zhàn)略制定、規(guī)范范圍和內(nèi)容蛮浑、實施路線等
方案型：根據(jù)企業(yè)的個性化需求撰寫該項目的定制化解決方案并進行投標講標等工作
產(chǎn)品型：根據(jù)公司軟件產(chǎn)品的特點唠叛，結(jié)合客戶的需求，輔助銷售人員進行有針對性的銷售
3. 必備素質(zhì)
會寫：咨詢報告沮稚、解決方案艺沼、招投標文件、PPT蕴掏、可行性研究報告障般、IT 管理方案、會
議紀要等一系列與IT 售前相關(guān)的文檔
會說：與客戶交流盛杰，進行宣講本公司的技術(shù)方案挽荡，溝通和引導(dǎo)客戶需求等工作
會想：具備嚴密的邏輯思考能力和靈活的隨機應(yīng)變能力
4. 知識體系
知識
行業(yè)知識：金融、政府即供、電力定拟、酒店等等
IT知識：軟件、硬件逗嫡、網(wǎng)絡(luò)青自、前沿技術(shù)等等
能力
1、寫：撰寫PPT驱证、方案延窜、標書等等的能力
PPT制作無非在兩點上下功夫：思路清晰和炫
商務(wù)PPT主流思路一般有以下幾種：
1、SCQA結(jié)構(gòu)：背景引出沖突雷滚，由沖突引出問題需曾，問題引出答案
S（Situation）：背景
C（Complication）：沖突
Q（Question）：問題
A（Answer）：答案
2、PREP開門見山式的提出觀點祈远，然后給出理由呆万，再用列子去證明，最后強調(diào)觀點
P（Position）：提出觀點
R（Reason）：理由
E（Example）：舉列子（一般用測算的數(shù)據(jù)车份，理性的證明觀點）
P（Postion）：強調(diào)觀點
3谋减、AIDA直接切入聽眾最感興趣的部分，引起聽眾的興趣扫沼，然后說明自己的目的出爹，最后說服聽眾采取行動
A（Attention）：注意
I（Interest）：興趣
D（Desire）：欲望
A（Action）：行動
4庄吼、FAB直接點出產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，展現(xiàn)產(chǎn)品的價值
F（Feature）：賣點
A（Advantage）：優(yōu)勢
B（Benefit）：價值
炫：
文字圖形化严就、風格統(tǒng)一化总寻、合理的運用動畫效果、圖表
2梢为、講：具備給客戶現(xiàn)場宣講方案和PPT的能力渐行，有時候比寫作能力更為重要
準備工作：
1、了解聽眾：要重點了解聽眾當中能夠決策的關(guān)鍵性人物铸董，比如：姓名祟印、年齡、性別粟害、職位蕴忆、專業(yè)等等，在演講中悲幅，可以適當?shù)臑槠淞可泶蛟煲恍﹫鼍?br> 2套鹅、熟悉主題：雖然是售前交流，但是主題有可能不同夺艰。比如：技術(shù)方案交流芋哭、項目申報等等。也有可能郁副，售前演講只是會議的一小部分减牺，演講時間也要實現(xiàn)與會議組織者溝通好
3、搜集材料：軟件項目很多時候存谎，材料的準備基本就是準備demo或者原型系統(tǒng)
4拔疚、準備演講稿：除PPT之外，準備一份演講稿。主要為了厘清思路，把控時間
5振乏、反復(fù)練習
演講時注意點：
1、自信：首先句各，自信建立在深厚學識和勤學苦練基礎(chǔ)之上的。其次晴叨，要了解自己的優(yōu)缺點凿宾，設(shè)計適合自己的演講策略。最后兼蕊，要堅信自己公司的產(chǎn)品和能力
2初厚、注意講故事：經(jīng)常使用的是舉例說明
3、使用幽默
4孙技、目光交流：很重要产禾。能克服緊張排作，能表達自己的坦誠，能容易與聽眾形成共鳴
5亚情、注意姿態(tài)聲調(diào)：聲音洪亮妄痪、情緒飽滿、衣著得體
3楞件、需求調(diào)研：理解客戶的業(yè)務(wù)并能把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化成IT需求拌夏，主要用于撰寫方案、PPT等
需求分析八步法：
1履因、用戶訪談：通過和用戶交談，了解用戶對本項目的理解以及他們的一些想法和愿望
2盹愚、崗位職責分析：分析被訪談?wù)叩膷徫缓拖嚓P(guān)職責信息
3栅迄、系統(tǒng)用戶分析：通過崗位和職責，抽象提取一些共性的東西皆怕，合并成系統(tǒng)用戶毅舆，整理出業(yè)務(wù)需求
4、用戶場景分析：將不同系統(tǒng)用戶的業(yè)務(wù)需求愈腾，分解成多個場景進行描述
5憋活、用戶用例分析：將場景分解成多個用戶用例
6、功能需求分析：細化功能需求的每個功能點
7虱黄、非功能性需求分析：比如：性能悦即、安全、架構(gòu)等等需求
8橱乱、需求規(guī)格說明書：將以上內(nèi)容合并辜梳，適當裁剪，形成內(nèi)容詳實及格式標準的需求規(guī)格說明書注：這塊工作與需求分析師有點沖突泳叠。售前的需求分析作瞄，更多的為了撰寫方案、標書危纫、ppt等宗挥。而且前期的時間、機會有限种蝶，不可能做到那么具體
不管是寫契耿，講，還是需求調(diào)研蛤吓，隱藏在背后的秘密是邏輯能力
1宵喂、金字塔邏輯
核心：
1、大腦會自動將一堆信息進行分門別類的整理
2会傲、表達的時候先說結(jié)論
3锅棕、思考的時候總結(jié)概括
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結(jié)構(gòu)：
向上是歸納：從大量信息中總結(jié)出共性的東西拙泽，形成明確的論點
橫向是演繹：根據(jù)實際情況（喜鵲是鳥），依據(jù)公理（鳥都會飛）裸燎，推理出結(jié)論（喜鵲會飛）
2顾瞻、常見邏輯順序
時間順序：比如：1月到12月
結(jié)構(gòu)順序：比如：公司組織結(jié)構(gòu)
程度順序：比如：成績可分為優(yōu)、良德绿、中荷荤、差
思維
營銷思維：
售前工作，目標就是把公司產(chǎn)品推銷出去移稳。SPIN銷售法：了解客戶需求（Situation Questions）蕴纳、把握客戶痛點（Problem Questions）、暗示客戶痛點不解決的后果（Implication Questions）个粱、推銷解決方案（Need-Payoff Questions）
全局思維：
了解一些企業(yè)管理知識古毛，初步形成企業(yè)管理學的一些思維方式。尤其是咨詢型售前都许。比如：企業(yè)戰(zhàn)略管理稻薇，售前人員需要通過學習戰(zhàn)略管理思維，了解企業(yè)戰(zhàn)略制定的流程胶征、常用的工具塞椎、使用的方法等。站在企業(yè)的高度睛低，分析需求案狠，制定方案
咨詢思維：
通過學習咨詢方法論，逐步形成自己發(fā)現(xiàn)钱雷、分析莺戒、解決企業(yè)問題的獨特思路，培養(yǎng)自己縝密的邏輯思維能力和實際解決問題的能力
5急波、如何做好IT售前
天時：贏得領(lǐng)導(dǎo)的支持从铲。
階段性匯報工作。將工作成果完美的展現(xiàn)在匯報材料中澄暮。
地利：贏得客戶的肯定
1名段、了解深入客戶業(yè)務(wù)
2、學會使用客戶的業(yè)務(wù)語言進行交流
3泣懊、發(fā)揮自己的信息化特長
4伸辟、注意溝通技巧
人和：營造團隊的團結(jié)
先做人后做事，懂項目管理知識馍刮。
感謝《IT售前工程師修煉之道》蘿卜信夫、冰雕 編著
