譯注：設(shè)計師不應(yīng)當(dāng)只關(guān)注自己設(shè)計質(zhì)量的好壞唧躲，如何和客戶進(jìn)行溝通也是設(shè)計師能力的一個重要體現(xiàn)许起，設(shè)計師不應(yīng)當(dāng)因為演講能力問題而將自己好的設(shè)計給毀掉娩梨。
文中說到的不少內(nèi)容我都深有同感，自己犯過，或者看到他人犯過事哭，相信本篇文章能夠幫助到很多新手設(shè)計師，甚至資深的設(shè)計師們瓜富。
你必須承認(rèn)鳍咱，設(shè)計中最困難的部分實際上是設(shè)計演示會議。我看到過太多的設(shè)計師在客戶面前展示出了特別出色的作品但是卻不能很好的說明其設(shè)計与柑。而我也看到過很多人做出了還不錯的作品但是卻能通過自己的說明讓客戶滿意谤辜。最好的情況當(dāng)然是你既做出了好的作品，同時又能夠?qū)⒆髌泛芎玫南蚩蛻粽故炯叟酢Ｈ绻坏貌贿x丑念，我更愿意選擇設(shè)計一般但是能夠向客戶闡明設(shè)計思路的設(shè)計師而非一個設(shè)計優(yōu)秀但是難以讓客戶滿意的設(shè)計師。事實上结蟋，一個無法幫助客戶清楚了解自己作品的設(shè)計師我懷疑能否稱為一名優(yōu)秀的設(shè)計師脯倚。
況且，設(shè)計演示不應(yīng)該是一項額外的技能嵌屎，而應(yīng)當(dāng)是一種關(guān)鍵的設(shè)計能力推正。
記得我第一次將設(shè)計給客戶展示的時候我一定是嚇尿了。我將作品放在了客戶面前宝惰，然后像傻瓜一樣在一邊傻傻地站著植榕，實在是太丟人了。隨后幾次設(shè)計演示的時候也僅僅只是稍微輕松那么一點尼夺。在這篇文章里列出的所有事情我都干過了尊残，現(xiàn)在我想和你們一起分享，希望它們能幫助你們避免在設(shè)計演示中可能會遇到的尷尬淤堵∏奚溃花點時間慢慢鍛煉。
1. 將客戶當(dāng)作你必須討好的對象
你的客戶請你來是因為你是你所在領(lǐng)域的專家粘勒【憾耍客戶只是他們領(lǐng)域的專家，所以他們希望的是你的專業(yè)能力和他們的專業(yè)知識能夠結(jié)合起來從而幫助他們達(dá)成目標(biāo)（如果你已經(jīng)打算向客戶展示你的設(shè)計卻還不知道那個目的是什么庙睡，那問題就不是這篇文章能夠解決的了）事富。他們并不是請你來讓他們開心，或者做朋友的乘陪。你應(yīng)當(dāng)圍繞著如何達(dá)成項目目標(biāo)而做出相關(guān)決定统台，而不是因為這項決定能讓客戶開心。即使你在用專業(yè)且令人愉悅的方式為客戶服務(wù)的時候啡邑，也永遠(yuǎn)不要將幫助客戶達(dá)成項目目的和讓他們開心兩件事混為一談贱勃。
客戶也許會讓你做一些從你的專業(yè)角度來看和達(dá)到目的正確方法背道而馳的事，而你的任務(wù)則是說服他們」笕牛客戶相信他們請來的是一名專家仇穗，而你應(yīng)該視自己為客戶認(rèn)為那樣的專家，這樣他們也才能更好的接受你的服務(wù)戚绕。雖然這樣可能導(dǎo)致彼此之間溝通的不愉快纹坐，但這是工作的一部分。從長遠(yuǎn)來看舞丛，為了避免不愉快的溝通而做一些錯誤的事情對彼此來說都不是一件好事耘子。
（譯者注：在國內(nèi)，設(shè)計師的工作很可能包括如何讓客戶開心球切，但是這一定不會是導(dǎo)致你修改設(shè)計內(nèi)容的理由）
2. 坐著不動和客戶溝通
這是你的地盤谷誓，應(yīng)該由你做主！你要做的第一件事是展示出你很有信心吨凑。這不僅僅是你對自己工作的信心捍歪，同時也是讓客戶對你產(chǎn)生信心，讓他們覺得請對了人鸵钝。每次互動都可能會讓客戶對你更有信心费封，相信你就是那個對的人。因此你需要盡可能地站起來演講展示并且主動引導(dǎo)會議的方向蒋伦。因為站著演講會讓你看起來更自信弓摘，你的聲音也會更自然，幫助你成為設(shè)計上的權(quán)威痕届。站起來走動也能夠更方便客戶提問并與其面對面交流韧献，同時會讓你看起來更自信并且增進(jìn)雙方的感情。
不用說的是你應(yīng)該正確地穿著研叫，把手放在衣褲兜的外面〈敢ぃ現(xiàn)在届惋，可以開始演講了瘟栖。
3. 以道歉作為開始
絕對不要以道歉或者任何借口開始一次演講！
無論你有多少東西希望給客戶展示捂齐，但是當(dāng)你進(jìn)入會議室的時候申屹，你手上有的東西就是你所需要的東西绘证，不需要更多。你應(yīng)該在會前就解決掉那些可能會制造“驚喜”的東西哗讥。
絕對不要做任何會讓你道歉的事嚷那，比如遲到，或者忘記了轉(zhuǎn)接頭杆煞，又或者將咖啡打倒在了你的白襯衫上魏宽。
如果你確實沒有為會議準(zhǔn)備好腐泻，最好直接取消掉會議而不是浪費客戶的時間（你最好在一個項目中不要有第二次這種情況）。
但是一旦你進(jìn)了房間队询，你就應(yīng)當(dāng)具有充分的自信進(jìn)行接下來的演講派桩。
4. 沒有把相關(guān)工作做好
你將所有忙碌著的人們都召集到了一起，他們很可能還有其他重要的事要做蚌斩，因此你需要讓他們知道他們出席這次會議的重要性和理由窄坦，讓他們感到他們的出席很重要。人都喜歡被人需要的感覺凳寺，而不喜歡時間被白白浪費掉。
首先感謝他們花時間來這次會議彤侍，讓他們明白他們在會議中的角色肠缨，為什么他們需要在這里，你將會做些什么盏阶，以及你需要他們?nèi)绾螀⑴c進(jìn)來晒奕。這是你向他們展示你的專業(yè)性的機(jī)會。
讓他們了解你的項目進(jìn)展如何名斟，提醒他們上一個階段是什么脑慧，項目如何進(jìn)入到了當(dāng)前階段，以及說明這次會議將怎樣幫助項目進(jìn)入到下一個階段砰盐。
5. 像房產(chǎn)介紹一樣介紹你的作品
永遠(yuǎn)不要向客戶解釋那些能夠顯而易見的東西闷袒。他們都能看出來logo在左上角，也能看出來什么是搜索框岩梳。沒有比設(shè)計師一步步地解釋頁面上那些大家都能看見的內(nèi)容更無聊的事情了囊骤。
這就好像你不會通過和客戶聊水泥、石灰來賣掉一棟房子冀值，而是通過讓客戶身臨其境地感受他們將來住在這里會是什么樣子來推銷的也物。
所以，你需要把作品的優(yōu)點當(dāng)作賣點列疗。推銷你的設(shè)計如何和項目目標(biāo)相結(jié)合滑蚯，他們的新網(wǎng)站將會怎樣打敗他們的競爭對手并讓他們獲得超過他們預(yù)期的回報。
盡管設(shè)計上的每一個決定都應(yīng)當(dāng)是根據(jù)數(shù)據(jù)及調(diào)研結(jié)果而來的抵栈，人們往往不會這么做決定告材。他們會根據(jù)“故事”來做決定，所以找到你自己的“故事”并賣給客戶古劲。
（譯者注：單純的數(shù)據(jù)创葡、理論展示會讓客戶覺得枯燥，如果能用故事的方法描繪出設(shè)計后網(wǎng)站將來的前景绢慢，相信客戶會很愿意為你付錢）
6. 做記錄
你在演講的時候是沒有時間同時做記錄的灿渴。要知道你正在演講洛波！找個人在會議上幫你做記錄并在會議結(jié)束后發(fā)給客戶確認(rèn)，確定你們在會議上聽到的東西是一回事骚露。
（譯者注：確認(rèn)雙方在會議上聽到同樣的內(nèi)容是很正要的蹬挤，能夠避免不少將來的問題）
7. 按部就班地讀稿件
我都快睡著了好不好！
你要做的是告訴客戶你對將要給他們展示的東西是感到多么的興奮棘幸！就像是一場演出焰扳，有點燈光、迷霧和伴舞误续。并不需要是一場很夸張的演出吨悍，但是需要你制造出一些驚喜。設(shè)計師和DJ的工作并沒有什么不同蹋嵌，你需要推銷你的設(shè)計育瓜！
所以準(zhǔn)備好你的設(shè)計理由，完成你的設(shè)計任務(wù)栽烂，做好向客戶展示設(shè)計依據(jù)的準(zhǔn)備躏仇，想清楚為什么做出了這樣的決定。把這些信息放在手邊腺办，這樣你需要的時候就可以立即使用焰手。但是你不應(yīng)該一直坐在你的小抄旁邊（記住，你應(yīng)該在屋子里多來回走動）怀喉，你也應(yīng)該在一種很興奮的狀態(tài)下工作书妻，并且多多練習(xí)直到你明白應(yīng)該如何進(jìn)行這次演講。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 像科學(xué)家一樣工作躬拢，但是當(dāng)你演講的時候得像耍蛇人一樣精明驻子。
8. 為自己辯解
你不等同于你的設(shè)計，你的設(shè)計也不等于你估灿。設(shè)計并不是你本人的延伸崇呵，也不是你的個人喜好。你的設(shè)計應(yīng)當(dāng)是為了幫助客戶達(dá)到其目標(biāo)而做出的馅袁∮蚩叮客戶有權(quán)利質(zhì)疑你的設(shè)計并告訴你他們覺得是否達(dá)到了他們的目標(biāo)。當(dāng)然汗销，你也有權(quán)利反對他們的說法犹褒，但是你的反對意見應(yīng)當(dāng)有理有據(jù)。你不應(yīng)當(dāng)因為客戶的評論而感到被羞辱弛针，這僅僅是工作叠骑。
為作品辯護(hù)和為自己辯解是有區(qū)別的。后者是個人問題削茁，通常因為你覺得客戶的批評意見實際上是在批評你自己本身宙枷。但是實際上掉房，再牛逼的人有時候也能做出糟糕的東西。
所以當(dāng)客戶在質(zhì)疑你的工作的時候慰丛，仔細(xì)聆聽他們說了些什么卓囚。不要覺得你需要反對他們所有的決定，你也不需要向他們保證任何事情诅病。有時候最好是稍稍停頓一下哪亿，然后告訴他們“這是非常有趣的意見，讓我想一想”贤笆。
9. 討論設(shè)計樣式
客戶才不會關(guān)心你具體設(shè)計的樣式蝇棉。如果他們真關(guān)心，他們會問的芥永。
我從客戶那里經(jīng)常會聽到“我對設(shè)計一竅不通”（實際上他們知道）篡殷。這通常是他們在感到不舒服時的一種反應(yīng)。他們不喜歡這種感覺恤左，你也不會喜歡讓客戶不爽。你的任務(wù)就是去將他們拉回到他們感到自在的環(huán)境下搀绣，也就是討論他們擅長的領(lǐng)域?—?— 他們的專業(yè)內(nèi)容飞袋。這是你不擅長的領(lǐng)域，但是房間里正好有這方面的專家链患。再說房間里已經(jīng)有一個設(shè)計專家了不是嗎巧鸭。
所以當(dāng)你演示設(shè)計的時候，將你講的內(nèi)容和客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系起來的麻捻。講一講作為一個設(shè)計專家纲仍，你如何根據(jù)項目目標(biāo)作出了設(shè)計決定。這樣你的客戶才能夠評判這是不是他們關(guān)心的內(nèi)容贸毕。
但是顏色郑叠、樣式，這些和設(shè)計有關(guān)的東西?—?— 你懂的明棍，如果你問他們關(guān)于對設(shè)計的意見乡革，不要跑到我這里來哭訴他們給你的反饋，你會哭著說“他們對設(shè)計一竅不通”摊腋。他們早警告過你了不是嗎沸版。
（譯者注：同樣，在國內(nèi)的環(huán)境下兴蒸，客戶很可能會極大地關(guān)注顏色樣式問題视粮，當(dāng)然我們應(yīng)當(dāng)規(guī)避這些內(nèi)容，重新將客戶引導(dǎo)到項目目標(biāo)上去）
10. 說你工作有多么努力
你能從客戶那里得到最糟糕的反饋就是“哇噢橙凳，看起來你在這上面花了不少精力”蕾殴。
千萬不要把你的工作變成填報工時表一樣笑撞。這么做會讓你的工作看起來一點用都沒有，就像它們本來就在那里一樣区宇。并且客戶很可能會因為他們?yōu)槟?0小時的工作付錢但看起來就像1小時的工作而感到憤怒娃殖。事實就是這樣，他們不會看到你為1小時好的設(shè)計所付出的另外29小時廢稿议谷。設(shè)計展示不是一個展示如何做香腸的地方炉爆，這只會讓你變成一個不停辯解，需要客戶幫你確認(rèn)你工作好壞的新手設(shè)計師卧晓。
? ? ? ? ? ? ? ? ?在一小時內(nèi)推銷出你最好的設(shè)計?—?— 大部分人連10分鐘都做不到芬首。
11. 把問題當(dāng)作修改要求
“為什么這里是綠色的？”
“我可以把顏色改掉逼裆！”
我真的不需要再對這個問題多說什么了郁稍。能不能就單純地回答客戶問的問題，你也應(yīng)當(dāng)能夠回答這樣的問題胜宇。
12. 不清楚想要什么樣的反饋
只有一個問題比問“你覺得怎么樣”更糟糕了（馬上會講的）耀怜。
有沒有聽到過設(shè)計師因為客戶給他們錯誤的反饋而抓狂？我遇到過桐愉。那時候我問他們是否告訴了客戶他們需要怎樣的反饋而他們雙手抱頭掩蓋他們的惱怒财破。
大部分客戶對你想要的反饋一點概念都沒有。并且他們也沒有理由應(yīng)該知道从诲，他們不是每天都在做你做的這些事左痢。他們沒有接受過你受過的訓(xùn)練，也不需要接受這樣的訓(xùn)練系洛，因為引導(dǎo)他們給出正確的反饋是你工作的一部分（任何能夠幫助你工作的事情都是你工作的一部分）俊性。在你安排會議之前弄清楚你想要什么，并在會議中向該方向進(jìn)行引導(dǎo)描扯。
所以在會議中隨時拍拍手說“這是我今天想要的反饋定页！”這里有一些引導(dǎo)問題的建議：
這是否體現(xiàn)了你的品牌這是否反應(yīng)了你用戶的需求，就像我們在調(diào)研時討論的那樣绽诚？這是否符合了你當(dāng)前的廣告策略拯勉？
保持你問的問題和相關(guān)專業(yè)人士擅長的工作有關(guān)。當(dāng)然我也相信他們會給你一些關(guān)于顏色憔购、樣式以及其他各種你不需要的一些反饋宫峦，你可以選擇性地聽取一些意見。但是除此之外的其他一些意見才是你在工作進(jìn)行過程中不可忽視的一部分玫鸟。
接下來輪到的是有史以來最糟糕的一個問題：
13. “這里你喜歡嗎导绷？”
我 了 個 大 去！你把一切都?xì)Я耸浩Ｋ麄冊俨粫涯惝?dāng)作一個專家妥曲。你的專業(yè)性再也不和他們對等贾费。你也再不是讓他們能夠滿意地付你支票的那個人。哪怕他們自己并沒有意識到這點檐盟，但實際上已經(jīng)發(fā)生了褂萧。你現(xiàn)在變得就像是一個孩子，給爸爸展示著一張畫有小貓的畫葵萎，希望他能肯定你的努力并把它用拉斯維加斯的磁力開瓶器貼在冰箱上导犹。
客戶不是請你來做讓他們高興的事，他們喜歡的東西也不等于成功羡忘，所以不要把兩者混淆谎痢。在項目一開始的時候就應(yīng)該明白這點，并且在腦子里應(yīng)該比其他任何事情都記得更清楚卷雕。讓客戶理解這樣的主觀感受不等于項目成功比其他事情來得都要重要节猿。
…以及一個你不會相信但每次都有效的小方法
弄清你客戶的名字！
原文作者：Mike Monteiro
