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損失規(guī)避原理坎缭，可以讓客人有求于你
心儀的女同事主動(dòng)約你去看電影竟痰，你很開(kāi)心签钩，可是5分鐘之后該美女同事發(fā)微信和你說(shuō)別人約她了，下次吧坏快。一個(gè)晚上你很失落很難受铅檩。正常來(lái)說(shuō)，原本就沒(méi)有約莽鸿，約了又推了等于之前沒(méi)約的狀態(tài)昧旨，應(yīng)該心態(tài)平靜才對(duì)啊，為何難受呢祥得？
和你關(guān)系要好的財(cái)務(wù)透露“內(nèi)幕”消息給你兔沃，這次發(fā)工資，老板給你獎(jiǎng)金了啃沪！到發(fā)工資時(shí)你發(fā)覺(jué)沒(méi)有粘拾，財(cái)務(wù)說(shuō)老板臨時(shí)改掉了，你幾乎崩潰创千。本來(lái)就沒(méi)有獎(jiǎng)金缰雇，后來(lái)有人和你說(shuō)有最后又沒(méi)有，狀態(tài)還是和之前一樣追驴，心情應(yīng)該一樣平靜械哟，為何現(xiàn)在難受呢？
這是商業(yè)心理學(xué)里著名的“損失規(guī)避”心理在作怪殿雪。
損失規(guī)避：意指人們獲得損失時(shí)產(chǎn)生的痛苦遠(yuǎn)大于獲得收益時(shí)所帶來(lái)的快樂(lè)暇咆！心理學(xué)家把這種對(duì)損失更加敏感的底層心里狀態(tài)叫做損失規(guī)避。
“我們習(xí)慣于自然地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)丙曙，因而更加辛苦地工作只為避免一些微不足道的損失爸业，而不愿冒險(xiǎn)去爭(zhēng)取更大的回報(bào)】髁”
上一節(jié)裝修設(shè)計(jì)師宣傳圖他的裝修方案扯旷，重點(diǎn)落在“這個(gè)設(shè)計(jì)方案讓房子多增加20平米使用面積，等同于賺了20平米使用面積回來(lái)”索抓。這個(gè)說(shuō)法是讓消費(fèi)者感覺(jué)是賺了钧忽，而不是失去。這一個(gè)做法就扭轉(zhuǎn)了消費(fèi)者害怕“損失設(shè)計(jì)費(fèi)”的痛苦逼肯，所以能很快達(dá)成裝修意向耸黑。
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兩個(gè)酒吧的對(duì)比
為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)挽回客源，你的酒吧做的是這樣的銷售策略：
1篮幢、晚10點(diǎn)前大刊，380元/打的百威啤酒買一送一。目的讓前場(chǎng)客人多三椿，讓對(duì)面街的酒吧客人少缺菌。
2曲尸、全場(chǎng)每桌送果盤1個(gè)小吃2個(gè)。目的方便營(yíng)銷人員勾搭客人與客人互動(dòng)男翰。
3、全場(chǎng)由營(yíng)銷總監(jiān)把控50套請(qǐng)客酒纽乱，以便客人少的時(shí)候補(bǔ)臺(tái)用蛾绎。
4、全場(chǎng)營(yíng)銷人員按照定臺(tái)比例有少量的送酒配置鸦列，目的是控制客人多留一些時(shí)間租冠。
對(duì)面酒吧的策略：
1、10點(diǎn)前到店薯嗤，送盟圈系列小標(biāo)貼顽爹，標(biāo)貼一套30張不同圖案，1天只發(fā)一個(gè)圖案骆姐。
2镜粤、【先達(dá)消費(fèi)的前15名】單臺(tái)消費(fèi)1600元（卡座3000元）的，12點(diǎn)有權(quán)用100元換購(gòu)1瓶980元香檳+香檳女郎1名玻褪！
3肉渴、全場(chǎng)只有充值客戶才能享受贈(zèng)送的權(quán)利。
4带射、百威啤酒480元/打價(jià)格不變
兩個(gè)酒吧對(duì)比同规，你的酒吧會(huì)讓客人感覺(jué)痛苦。很多客人認(rèn)為別人得到的會(huì)比他們自己得到的多窟社，比如贈(zèng)送券勺。你很難公平操作，整個(gè)酒吧有求于消費(fèi)者灿里，他們一旦得不到想要的关炼，他們會(huì)選擇離開(kāi)。因?yàn)樗麄兊貌坏劫?zèng)送或者一些別的優(yōu)惠钠四，就等同于多消費(fèi)多損失了盗扒，“損失規(guī)避”心理會(huì)讓他們選擇避開(kāi)這個(gè)場(chǎng)所。
再看看對(duì)面那這個(gè)酒吧缀去，沒(méi)有一般的贈(zèng)送侣灶，花100元“得到”香檳和女郎。這不是免費(fèi)得到的缕碎，是達(dá)到資格后用100元換購(gòu)而得的褥影，是買到的。既然是買到的咏雌，那就害怕失去凡怎，所以不能讓它失去校焦。“損失規(guī)避”會(huì)讓他們覺(jué)得失去這個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)很痛苦统倒，所以想盡快擁有以確保安全寨典。這里面還有一個(gè)“便宜”和“換購(gòu)”的概念導(dǎo)致客人爭(zhēng)先購(gòu)買，下一節(jié)會(huì)詳細(xì)分解怎樣才能讓消費(fèi)者覺(jué)得超值房匆。
一個(gè)酒吧讓客人感覺(jué)因?yàn)椤岸喔冻觥倍纯嗨食桑粋€(gè)酒吧讓客人感覺(jué)“賺到了”而快樂(lè)，你怎么看浴鸿？
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打折與換購(gòu)
買一送一是打折井氢，回歸原價(jià)后會(huì)讓消費(fèi)者感覺(jué)“損失”了便宜的酒水價(jià)格，總想“得到”打折的價(jià)格岳链。加100元換購(gòu)高價(jià)商品實(shí)際上還是打折花竞，但是表現(xiàn)出來(lái)的是客人“得到”了昂貴的商品。取消換購(gòu)后掸哑，客人只是失去支付100元而得到的商品约急，并未對(duì)原來(lái)的酒水價(jià)格有變動(dòng)。損失規(guī)避心理只會(huì)讓客人搶奪支付100元的機(jī)會(huì)举户，不會(huì)讓客人對(duì)酒水價(jià)格感到痛苦烤宙。
把“換購(gòu)”的概念拿到別的行業(yè)來(lái)用，也許你就更能清晰明白了俭嘁。
兩家廚具商店競(jìng)爭(zhēng)做促銷躺枕，這是一個(gè)真實(shí)的案例。
A店推出銷售策略：指定時(shí)間內(nèi)購(gòu)買1000元的美國(guó)多功能鍋供填，贈(zèng)送價(jià)值50元的勺子拐云。
B店推出銷售策略：指定時(shí)間內(nèi)購(gòu)買1000元的美國(guó)多功能鍋，加1元可以換購(gòu)50元的勺子近她。
兩家pk哪一家贏叉瘩？
結(jié)局你應(yīng)該想到了，是B店粘捎。
再延伸一下薇缅，你想買一個(gè)時(shí)鐘，A店賣100元攒磨。你一個(gè)朋友告訴你泳桦，B店做促銷只賣60元，10分鐘路程就到娩缰。這個(gè)時(shí)候灸撰，很多人會(huì)選擇去B店買60元的時(shí)鐘。
為了在夜場(chǎng)裝逼，你要買一只名表浮毯，A店賣7000元完疫。你的那個(gè)朋友又告訴你，B店只賣6950元债蓝，也是10分鐘路程壳鹤。這個(gè)時(shí)候很多人選擇不愿意換地方買，7000元才便宜50塊饰迹，要走10分鐘不值得呢器虾。
后者便宜50元不愿意去，而前者只便宜40元卻愿意去蹦锋，這又是為什么？
下一篇繼續(xù)為你揭示夜場(chǎng)操盤手應(yīng)該掌握的影響消費(fèi)者消費(fèi)決策的原理欧芽，方便夜場(chǎng)的價(jià)格定位及促銷把控莉掂，不讓低能的促銷活動(dòng)毀了夜場(chǎng)的定位。
《夜場(chǎng)沒(méi)有商學(xué)院》千扔，歡迎你在留言區(qū)留言憎妙，說(shuō)說(shuō)你酒吧運(yùn)用了什么價(jià)格定位策略和銷售策略。
