001
大年初三我們?nèi)ソo70多歲的姑姑拜年，別看姑姑70多了著隆，身體還是很不錯(cuò)的，除了有一點(diǎn)耳背其他的都沒(méi)啥大問(wèn)題呀癣，日常家務(wù)以外美浦，每天必定和小區(qū)的幾個(gè)“麻友”打八圈麻將，但姑姑最近一年多吧特別掛念遠(yuǎn)在北京的女兒项栏，也就是我的表妹美云浦辨，這不剛開(kāi)始吃飯就又開(kāi)始說(shuō)上了。
姑姑說(shuō)：“看你們多好呀沼沈，經(jīng)沉鞒辏回來(lái)币厕，你看看美云，一年就是過(guò)年回來(lái)一次”芽腾。
美云沒(méi)反應(yīng)旦装，還在繼續(xù)吃飯，估計(jì)她根本就沒(méi)在意摊滔，因?yàn)楣霉媒?jīng)常說(shuō)阴绢，她習(xí)慣了。
吃著吃著艰躺，不知道怎么說(shuō)到堵車了這事了旱函。
姑姑又說(shuō)：“美云，你在北京上班花多長(zhǎng)時(shí)間呀”描滔，“一個(gè)小時(shí)15分棒妨，有時(shí)候要一個(gè)半小時(shí)”。
“這路上時(shí)間太長(zhǎng)了含长，你看我們市里券腔，半個(gè)小時(shí)從城東邊都可以開(kāi)到城西邊了，一點(diǎn)也不堵車拘泞，多輕松呀”纷纫。
美云沒(méi)回答，還在繼續(xù)吃飯陪腌。
又過(guò)了一會(huì)兒辱魁，姑姑又說(shuō)：“美云，你在北京的房租多少錢呀”诗鸭，“加上水電費(fèi)3000多”染簇。
“你看看家里三室一廳，我住一間强岸，另外兩間都空著呀锻弓，多浪費(fèi)”。
“那我?guī)湍愠鲎庖婚g吧蝌箍，一會(huì)兒我去樓下登記一下”青灼，“不用，不用”姑姑趕快回答說(shuō)妓盲。
飯后杂拨，圍在一起喝茶，姑姑看看忙著泡茶的美云又說(shuō)了悯衬。
“在北京吃飯很貴吧弹沽？”
“嗯，好點(diǎn)的地方，三個(gè)人一次怎么也得300-400吧贷币，人均100多吧击胜，也有便宜的地方呀，吃串更便宜役纹，呵呵”偶摔。
我看著表妹一直想給她遞眼色，但她沒(méi)看我促脉。
姑姑嘆嘆氣辰斋，啥也不說(shuō)了。
我找了一個(gè)機(jī)會(huì)瘸味，把表妹拉到另外一個(gè)房間說(shuō)“姑姑和你說(shuō)了那么多的話宫仗，你知道她想說(shuō)什么嗎？”
“說(shuō)什么旁仿？她不是都說(shuō)了嗎藕夫？”表妹瞪著大眼睛望著我說(shuō)。
“你真傻還是假傻呀枯冈？”我都急死了毅贮，“姑姑那是想讓你回來(lái)陪她呀，不想讓你待在北京”尘奏。
“是嗎滩褥？”表妹還是云里霧里的。
唉炫加，沒(méi)情商的人就是這樣瑰煎，姑姑說(shuō)的“北京堵車，北京房租貴俗孝，北京物價(jià)高”酒甸，其實(shí)就是想說(shuō)“我們這里不會(huì)堵車，我的房間都空著驹针，我們的物價(jià)便宜”烘挫，但背后的潛臺(tái)詞是想告訴她“你回來(lái)工作吧，不要呆在北京啦”柬甥。
所以，情商高的人是“聽(tīng)話聽(tīng)音”其垄，也就是說(shuō)“話里有話”苛蒲。
用書(shū)上語(yǔ)言就是說(shuō)“不要聽(tīng)他說(shuō)什么，關(guān)鍵是聽(tīng)他想說(shuō)什么”绿满。
002
劉剛是國(guó)內(nèi)一家大型IT企業(yè)的銷售人員臂外，他們這個(gè)部門(mén)的產(chǎn)品是財(cái)務(wù)軟件，公司在南方還是有一定的優(yōu)勢(shì)的。A公司是他跟蹤了一年多的客戶了漏健，因?yàn)閾Q財(cái)務(wù)軟件這跟換其他設(shè)備不同嚎货，涉及到內(nèi)部的數(shù)據(jù)庫(kù)和使用習(xí)慣等，所以不到萬(wàn)不得已客戶是不會(huì)換的蔫浆。
因?yàn)槭鞘烊私榻B的殖属，劉剛和A公司的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人肖總監(jiān)已經(jīng)混的很熟了。這不瓦盛，剛在附近談完客戶洗显，A公司正好在隔壁一棟樓，劉剛提給前肖總監(jiān)發(fā)了信息原环，肖總監(jiān)回復(fù)說(shuō)忙完過(guò)來(lái)喝茶吧挠唆。一邊喝茶一邊聊，寒暄幾句后就直奔業(yè)務(wù)上了嘱吗。
劉剛說(shuō)：“肖總監(jiān)玄组，聽(tīng)說(shuō)你們又開(kāi)了兩家子公司呀，你們的業(yè)務(wù)還真不錯(cuò)呀”谒麦。
肖總監(jiān)：“對(duì)俄讹，我們有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，今年的重點(diǎn)是開(kāi)拓市場(chǎng)弄匕，財(cái)務(wù)是直管颅悉，所以我們的工作量很大呀”。
“哦迁匠，需要增加系統(tǒng)嗎剩瓶？我們有沒(méi)有機(jī)會(huì)合作一下嗎？”劉剛有點(diǎn)急了城丧。
肖總監(jiān)：“增加業(yè)務(wù)后延曙，我們的系統(tǒng)需要做點(diǎn)二次開(kāi)發(fā)，原來(lái)的某友公司給我們做了個(gè)方案亡哄，但我覺(jué)得有點(diǎn)價(jià)格有點(diǎn)高”枝缔。
“我也給你做個(gè)方案吧，我們的價(jià)格比他們很優(yōu)惠的蚊惯，而且服務(wù)也好呀”劉剛眼睛有點(diǎn)發(fā)綠了愿卸，他似乎覺(jué)得機(jī)會(huì)到了。
肖總監(jiān)好像反應(yīng)不大“哦截型，這樣呀趴荸，那你回頭做個(gè)方案吧”，幾分鐘后肖總監(jiān)就把劉剛打發(fā)出來(lái)了宦焦。
劉剛回去后做了一套方案发钝，本想當(dāng)面給肖總監(jiān)講解顿涣，但肖說(shuō)先發(fā)給他看看再說(shuō)，郵件發(fā)出后的第二天酝豪，劉剛又和肖約時(shí)間涛碑，肖回復(fù)說(shuō)他出差了，等回來(lái)再約孵淘。
劉剛中間又約了幾次蒲障，但都沒(méi)有約到，一個(gè)月后他聽(tīng)說(shuō)A公司已經(jīng)在和另外一家供應(yīng)商采購(gòu)下單了夺英。
我們分析劉剛丟單的原因晌涕。
一、太著急了痛悯，還打壓對(duì)手
聽(tīng)對(duì)方說(shuō)有業(yè)務(wù)需求余黎，而且對(duì)手做的方案價(jià)格有點(diǎn)高后，就急不可待的說(shuō)“我也給你做個(gè)方案吧载萌，我們的價(jià)格比他們很優(yōu)惠的惧财，而且服務(wù)也好呀”，這是犯了大忌的扭仁，你給對(duì)方的感覺(jué)是你只是想做生意垮衷，而不是站在客戶的角度想“客戶到底需要什么”。
二乖坠、沒(méi)有問(wèn)客戶的預(yù)算就去做方案了搀突，你連客戶的預(yù)算都不知道，你如何做方案呀熊泵？
三仰迁、沒(méi)有創(chuàng)造再次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，即使做好方案了顽分，也不能直發(fā)郵件徐许，方案需要講解的，當(dāng)面講解也可以解答疑慮卒蘸，所以他失去了再見(jiàn)面的銷售機(jī)會(huì)雌隅。我曾經(jīng)讓“唯意定制”做過(guò)軟裝，他們的設(shè)計(jì)師上門(mén)量好尺寸缸沃，免費(fèi)做設(shè)計(jì)方案恰起，之后需要你到他們公司看方案，一概不發(fā)給你電子版趾牧。你想想一個(gè)不愿意去看設(shè)計(jì)圖的客戶是否能被成交呢村缸？道理是相同的。
情商高的人應(yīng)該會(huì)這樣處理
一武氓、不要急著表達(dá)“哦梯皿，需要增加系統(tǒng)嗎？我們有沒(méi)有機(jī)會(huì)合作一下嗎县恕？”這句話东羹，應(yīng)該說(shuō)“看看我能幫你做點(diǎn)什么呢？”這樣客戶的感覺(jué)是你想幫他忠烛，而不是你想做生意属提。
二、當(dāng)肖總監(jiān)說(shuō)：“增加業(yè)務(wù)后美尸，我們的系統(tǒng)需要做點(diǎn)二次開(kāi)發(fā)冤议，原來(lái)的某友公司給我們做了個(gè)方案，但我覺(jué)得有點(diǎn)價(jià)格有點(diǎn)高”后师坎，我們應(yīng)該說(shuō)恕酸，“那這樣，我在這個(gè)行業(yè)做這么多年了胯陋，很熟悉同行的產(chǎn)品蕊温，我?guī)湍憧纯催@個(gè)方案，替你把把關(guān)遏乔？”
你看這樣一說(shuō)义矛，客戶的感覺(jué)是你是一個(gè)專業(yè)人員，你愿意幫他把關(guān)盟萨，協(xié)助他看這個(gè)方案凉翻，你是他的朋友。這樣距離就一下子拉近了捻激。
三制轰、看完方案后，針對(duì)方案的缺點(diǎn)找出適合客戶的解決方案铺罢，適時(shí)介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)艇挨，但千萬(wàn)不要說(shuō)價(jià)格有多優(yōu)惠，因?yàn)樨?cái)務(wù)軟件適用韭赘，穩(wěn)定缩滨，安全是最主要的幾個(gè)要素。
四泉瞻、你看完對(duì)手的方案了脉漏，也知道對(duì)手的價(jià)格和缺點(diǎn)了，也和客戶成為朋友了袖牙，接下來(lái)侧巨，客戶一定會(huì)說(shuō)“你也做個(gè)方案給我吧”，這時(shí)候就成功一半了鞭达。
五司忱、做好方案后皇忿，一定是當(dāng)面過(guò)來(lái)講解，而不是發(fā)郵件坦仍。講解時(shí)一定強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的特性和售后服務(wù)而不是價(jià)格鳍烁。
這樣，幾個(gè)回合下來(lái)繁扎，這個(gè)單就成交了幔荒。
003
什么是情商呢？
所謂情商（EQ）就是我們認(rèn)知自身情感的能力梳玫，以正確的方式去判斷所感受到的情感爹梁，并且知道這種情感出現(xiàn)的原因。
情商能夠幫助我們認(rèn)識(shí)到觸發(fā)情感的原因是什么提澎，知道這種情感對(duì)自身以及他人所產(chǎn)生的影響姚垃，然后為了獲得更好的結(jié)果，對(duì)自己的情感反饋?zhàn)鞒稣{(diào)整虱朵。
通俗一點(diǎn)理解莉炉，情商高的人就是會(huì)說(shuō)話。
一碴犬、情商高的人知道對(duì)方想表達(dá)什么絮宁，因?yàn)橛泻芏鄷r(shí)候人們嘴里說(shuō)的不是心里想的
比如，“老張明天晚上醉仙樓一起吃飯哦”“哎服协，不用了吧绍昂，你這么客氣呀”，但是你再說(shuō)一遍偿荷，他就會(huì)說(shuō)“好了窘游，幾點(diǎn)呀，我?guī)е遗笥岩黄鹂梢园商桑昧巳淌危x謝，明晚見(jiàn)”寺庄。
二艾蓝、情商高的人遇到機(jī)會(huì)會(huì)很沉穩(wěn)的站在長(zhǎng)遠(yuǎn)角度思考問(wèn)題，他知道他想要什么
斯坦福大學(xué)曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)著名的“棉花糖”實(shí)驗(yàn)斗塘，給一組三四歲的孩子每人發(fā)一顆棉花糖赢织，然后主持實(shí)驗(yàn)的老師告訴孩子們，老師會(huì)離開(kāi)10分鐘左右馍盟，如果有人這期間不吃棉花糖于置，將會(huì)得到額外的一顆棉花糖，然后老師出去了贞岭。觀察發(fā)現(xiàn)八毯，一些孩子很快就吃掉了棉花糖搓侄，但另外一些孩子則耐心地等到老師回來(lái)。接下來(lái)的14年里他們繼續(xù)跟蹤研究這些孩子的發(fā)展宪彩，發(fā)現(xiàn)那些耐心等待的孩子在美國(guó)的高考成績(jī)比那些沒(méi)耐心的孩子高出210分休讳，擁有更好的社交能力和個(gè)人成就。
那么棉花糖故事與情商有什么關(guān)系呢尿孔？情商低的人這種延遲滿足會(huì)很容易產(chǎn)生沮喪心理，所以他們就不想等待筹麸，而情商高的人這種延遲滿足則不會(huì)有影響活合，因?yàn)樗麄冎酪院笏麄儠?huì)得到什么。案例二中的劉剛是一個(gè)相反的例子物赶。
三白指、情商高的人會(huì)有同理心，遇事站在對(duì)方的角度思考問(wèn)題
案例二中的劉剛酵紫，一心只是想做生意告嘲，根本沒(méi)有站在客戶肖總監(jiān)的角度去想問(wèn)題，所以才導(dǎo)致丟單奖地。
四橄唬、情商高的人是善于創(chuàng)造再次見(jiàn)面機(jī)會(huì)的人
我認(rèn)識(shí)的一個(gè)喬總，有好幾家公司参歹，基本上是3-5年就增加一個(gè)公司仰楚。一次過(guò)年期間我們?cè)谝黄鸪燥垼埱暗热说臅r(shí)候他在沙發(fā)上編拜年短信犬庇，旁邊一個(gè)人看到說(shuō)“老喬你多累呀僧界，微信群發(fā)一個(gè)多省事呀，或者用語(yǔ)音更省事呀”臭挽，其實(shí)不然捂襟，群發(fā)的信息有幾個(gè)人看的？老喬每一條短信都是根據(jù)和對(duì)方接觸后總結(jié)的個(gè)性化信息欢峰，每一條發(fā)出去后都能得到回復(fù)葬荷。而且老喬還會(huì)選擇一些重要的人，一周后通一個(gè)電話赤赊，再過(guò)一周找個(gè)借口喝個(gè)茶聚聚闯狱，這樣積累了很多人脈。所以機(jī)會(huì)是創(chuàng)造出來(lái)的抛计。
五哄孤、情商高的人是你愿意再次和他一起吃飯的人
深圳有一家做潮汕風(fēng)味連鎖火鍋店的，他們是兄弟幾個(gè)一起開(kāi)的吹截，高峰期深圳有幾十家店瘦陈，他們的大哥我們一起吃過(guò)幾次飯凝危，每次吃飯無(wú)論桌上有幾個(gè)人，大哥總是往鍋里放菜放肉晨逝，然后就是一個(gè)個(gè)夾出來(lái)輪流放在其他人的碗里蛾默，每次都是這樣，中間他也會(huì)抽空自己吃一點(diǎn)捉貌，但80%的時(shí)間是幫其他人夾菜支鸡，你想想這樣的人和你吃過(guò)一次飯后，你會(huì)留下什么樣的印象趁窃。
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