你有多少次遇到這樣的情況荠雕，就是你才剛開始要問顧客，需不需要你的產(chǎn)品或者服務(wù)驶赏，他們就跟你說炸卑，我不需要。
你連第一句話都還沒有講完煤傍，他們就說不需要盖文。
然后你就會有一種被拒絕的失落感，我可以理解這種感覺蚯姆，一點(diǎn)都不好受五续。但顧客說他不需要，是真的不需要嗎龄恋？
消費(fèi)者的心理防御機(jī)制疙驾。
首先你需要先理解一件事情，顧客之所以會拒絕你郭毕，并不是因?yàn)樗幌矚g你它碎，而是拒絕被推銷，只是一個自然的反射動作。
因?yàn)樗徽J(rèn)識你扳肛。不熟悉你的產(chǎn)品傻挂，更不知道他為何要停下來聽你講話，加上過去曾經(jīng)被強(qiáng)迫推銷的種種不好的經(jīng)驗(yàn)所以在拒絕你的表象之下挖息，只是他為了要保護(hù)自己颠通，避免再次被騙上當(dāng)席噩。
但每個人都有很多的欲望，和想要解決的問題。現(xiàn)在假如讓你們拿出一張紙畦娄，讓你在不考慮錢的前提下节吮，寫下你的欲望和需要買的產(chǎn)品或者服務(wù)弛房，我保證开睡，你的消費(fèi)清單，一張紙不夠?qū)憽?/p>
這只說明了一個問題鞭呕，就是每個人都其實(shí)很喜歡買東西蛤育，只要是可以解決某個問題，東西好用葫松，感覺舒坦瓦糕，價(jià)格合理，大家是樂意花錢的腋么。
所以問題不是客戶不想要消費(fèi)咕娄，而是他們不想要被強(qiáng)迫推銷。而且對你珊擂，又沒有信任感圣勒。
你冒然相問，他當(dāng)然不需要摧扇。因?yàn)樗恢滥愕臇|西到底可以解決他哪一個問題圣贸，你也沒有講清楚，所以他不想把時間浪費(fèi)在你身上扛稽。他也不想浪費(fèi)你的時間吁峻，所以就直接拒絕你說不需要，完全合情合理在张。
但沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員用含，就只會有兩種反應(yīng)，第一種是直接放棄帮匾，然后再找下一個顧客啄骇，再直接問他，你需不需要我的產(chǎn)品辟狈？另一種積極點(diǎn)的會說肠缔，怎么會不需要呢？你聽聽看嘛哼转？然后就開始對顧客死纏爛打明未。
兩種做法都很愚蠢，而且對訂單完全都沒有幫助壹蔓。所以趟妥，該怎么處理客戶說我不需要呢？
首先要看顧客說自己不需要的時間點(diǎn)佣蓉，這會決定你不同的處理方式披摄。
如果對方都還沒有開始聽你講，就說不需要勇凭，很明顯就是反射性的拒絕推托之詞疚膊。
這代表，你需要修改你的開場白虾标。不要再介紹產(chǎn)品寓盗，而是宣稱療效。但我指的并不是食品藥品的療效璧函，而是在五秒鐘內(nèi)傀蚌，明確的向顧客指出，你能幫他解決什么問題蘸吓，排除掉什么痛苦或是化解什么沖突善炫。
而不是，他需不需要你的產(chǎn)品库继。沒有人會對一顆藥感興趣箩艺，他們感興趣的只是這顆藥所帶來的結(jié)果。
如果你在大賣場宪萄，推銷信用卡辦理舅桩。你問顧客：你需不需要辦理信用卡？要知道顧客大多數(shù)人都很懶雨膨，他才不會去想你的產(chǎn)品可以用來解決他的哪個問題擂涛，但這卻是身為銷售的你的責(zé)任。
所以正確的開場問題應(yīng)該是：請問您需要在各大賣場都可以免費(fèi)停車嗎聊记？還可以累計(jì)消費(fèi)來繳納停車費(fèi)嗎撒妈？或者用累積的積分換咖啡，并在便利店享受折扣嗎排监？
對方如果對你提供的誘因感興趣的話狰右，他就會說，需要啊舆床。
記住棋蚌，唯有放你的顧客開始對你的誘因感興趣之后嫁佳，你才可以，有資格介紹你的產(chǎn)品谷暮，如何做到你宣稱的結(jié)果蒿往。
顧客從來都不會在乎你的產(chǎn)品。每個人都只會在乎自己的問題湿弦。如果你沒有幫他解決他問題的能力瓤漏，他就沒有把注意力放在你身上的必要性。
另一種情況是颊埃，他聽你講完蔬充，才說不需要。那就代表班利，你還是在介紹產(chǎn)品饥漫。而不是在跟對方溝通，他的問題罗标。所以他還是對你不感興趣趾浅。
所以該怎么處理客戶對你說，謝謝馒稍，我不需要呢皿哨？
第一個步驟，立即停止談?wù)撃愕漠a(chǎn)品纽谒。
你需要宣稱证膨，你可以幫助他解決什么問題，而且問他鼓黔，對這個解決方案感不感興趣央勒。前提是你要找對人，他必須符合以下三個條件：1澳化，他需要你的產(chǎn)品崔步。2，他有錢買你的產(chǎn)品缎谷。3井濒，他能夠做決定。
如果對方感興趣列林，也符合這三個條件的話瑞你。
第二個步驟，深入了解對方的問題希痴。
目前問題的狀態(tài)如何者甲，這個問題正在影響多少人？問題已經(jīng)存在多久了砌创？不去處理這個問題會有什么后果虏缸？如果問題能夠解決將能夠帶來什么好處鲫懒？
你越能把重點(diǎn)放在解決問題上，他就對你越感興趣刽辙。把更多注意力放在你身上窥岩，你才越有機(jī)會找出成交的關(guān)鍵因素。
第三個步驟扫倡，依照對方的需求，來進(jìn)行產(chǎn)品介紹竟纳。
你的產(chǎn)品也許有十個功能撵溃，但解決對方的問題只需要三種即可。那你就要把介紹的重點(diǎn)擺在這三項(xiàng)上锥累。
因?yàn)榱硗馄叻N對他都是可有可無的缘挑。
最后，他依然不會立馬成交桶略。因?yàn)樗f要考慮一下语淘，可能他會想，網(wǎng)上買或許更便宜际歼，或許他不想立馬下單防止被騙惶翻。
第四個步驟，主動處理客戶可能會有的疑慮鹅心。
只有當(dāng)所有的疑慮都被妥善處理后吕粗，借口才不會出現(xiàn)。顧客沒有說出口的疑慮旭愧，會扼殺你百分十九十的訂單颅筋。
所以你的重點(diǎn)應(yīng)該放在解決客戶問題上，介紹你的產(chǎn)品哪些功能可以解決他的問題输枯。
所以议泵，如果你做的產(chǎn)品快速消耗品或者日用品，或者電器家電桃熄，你會面臨著很多客戶先口。這類銷售成交量高，卻拒絕量也高瞳收。
其實(shí)客戶總是會先拒絕你池充，拒絕你才是常態(tài)。
但是拒絕背后另有原因缎讼，你只有找到原因收夸，不斷優(yōu)化升級，才能一步步離成交更近一步血崭。
