第二周第三天作業(yè)——情感心理【主題】：怎樣勸導才有效
【片段來源】：拆解片段來自《好好說話》P110
【R:閱讀原文】那么寻歧，要怎樣勸導才有效呢？關(guān)鍵在于，我們改變提問的方向儡循，來引導對方從“為什么我不能”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀槭裁次蚁胍薄．吘骨涛停€記得嗎贮折？誰都不喜歡被否定，而為自己所提出的理由辯護更是人類的天性资盅。于是调榄，隨著理由與信念漸漸被強化，最后呵扛，勸導者只要問一聲“那么每庆，你打算怎么做呢”，就很有可能將改變從念頭激勵為行動今穿。
同時缤灵，這套提問方法，不只可以用于勸導別人蓝晒，也能夠用在自我激勵上腮出。因為許多時候，當我們在自我對話的過程中芝薇，如果不斷問自己“為什么我做不到”那么我們就等于是在鼓勵自己生產(chǎn)出大量“做不到”的理由胚嘲。
由此可知，自我檢討和自我激勵其實存在著一定程度的矛盾洛二。我們對自我的缺點檢討得越多馋劈，其實也就等于在合理化它存在的理由。
比如晾嘶，許多得了拖延癥的人妓雾，總是在檢討自己：我為什么做事情老是在拖？相信我垒迂，只要你孜孜不倦地問下去械姻，這些拖延癥人群到最后，一定能從自己的生活中或個性中娇斑，找到不得不拖延的原因策添。
所以，如果真想改變自己的壞毛病毫缆，就別問“我為什么做事情老是在拖”，而是要去問“為什么這件事我會不想拖延”乐导。換一種問法苦丁，就能讓自己的想法產(chǎn)生不同的路徑。
請根據(jù)上面的【R】寫出你的:? 【I：用自己的話重述原文】【A1：描述自己的相關(guān)經(jīng)驗】【A2：我的應用（目標與行動）】
【I：用自己的話重述原文】
what:
拆頁中向我們介紹了一套行之有效的勸導方法物臂，不僅能夠引發(fā)他人的思維正向思考旺拉，達到激勵的目的产上，同時從也能在自我激勵的過程中發(fā)揮很大的作用。
why:
相信每個人的經(jīng)歷中都有過勸導別人或者是說服自己的經(jīng)歷蛾狗，但是我們的勸導未必達到了你想要的效果晋涣。就像閨蜜失戀了很傷心，你要怎么勸導她呢沉桌？告訴她不要傷心了嗎谢鹊？顯然，她依然會繼續(xù)傷心留凭。
如何讓人從消極佃扼、否定的自我認定中掙脫出來？答案是通過改變我們提問的方向蔼夜。改變提問會有什么魔力兼耀？因為我們的大腦就像一個搜索引擎，會順著問題的方向發(fā)散思考求冷，大腦的潛意識會不斷的搜尋這些問題的答案瘤运。
之前，聽過一個“兩個問題與一個民族的故事”匠题。故事最開始游牧民族到處遷徙拯坟，很重要的目的就是為了尋找水源，那時候他們問自己的問題是：我們要去哪里尋找水源梧躺？針對這個問題的答案自然是尋找水源似谁，所以，就一直在遷徙掠哥。直到有一天巩踏，有人問了這么個問題：我們?nèi)绾巫屗^來？
針對這個問題的回答就引發(fā)了不同的思考和想法续搀，于是就有了修渠引水塞琼，漸漸的就定居下來，進而發(fā)展成城鎮(zhèn)……
所以禁舷，可以通過改變我們的提問方向來引導大腦不同方向的思考彪杉，激發(fā)大腦的正向探索，從而達到我們想要的勸導和激勵的目的牵咙。
how:?
那么派近，應該怎么來改變我們提問的方向呢？
引導對方從“為什么我不能”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀槭裁次蚁胍薄?/p>
比如說：
為什你就做不到呢洁桌？
為什么你就堅持不下去呢渴丸？
為什么你害怕和別人交流呢？
把這些提問變成：
為什么你能做到呢？
為什么你可以堅持下來呢谱轨？
為什么你的人緣會這么好呢戒幔？
把提問和自我肯定結(jié)合起來，通過改變提問方向來改變思考向土童。隨著理由與信念漸漸被強化诗茎，最后，勸導者只要問一聲“那么献汗，你打算怎么做呢”敢订，就很有可能將改變從念頭激勵為行動。
同樣的雀瓢，在自我激勵當中枢析，也可以用到這個方法。
比如刃麸，我心里真的害怕上臺演講醒叁。
那么，就可以告訴自己：為什么我這么有魅力泊业，別人都喜歡聽我講話呢把沼？相信不用再問你打算怎么做，也應該是充滿勇氣了吧吁伺。
【A1：描述自己的相關(guān)經(jīng)驗】
我在給手下的新員工做銷售培訓的時候饮睬，發(fā)現(xiàn)他們反饋的問題大多是來自于一些銷售中常見的心理障礙辩撑。比如說：害怕被客戶拒絕量九，自己會有受挫的感覺；為了達成交易脸爱，像在跟客戶乞討似的窟却；好像覺得競爭對手的產(chǎn)品可能更適合客戶……
按照培訓的流程昼丑，一般會加強銷售人員對公司產(chǎn)品的學術(shù)知識的掌握，也會分析競品的一些優(yōu)缺點對比夸赫，然后也會現(xiàn)場交流一些客戶拜訪技巧和基本話術(shù)菩帝。
應該說從培訓內(nèi)容來說，所涵蓋的知識點和技巧都有了茬腿。但是呼奢，這些新的銷售人員在實際工作中依然會被這些問題反復困擾。就好像是臣妾都知道切平，可是臣妾就是做不到啊~
反思：
在培訓過程當中握础，由外而內(nèi)的激發(fā)做得還不夠。這些員工所缺乏的不是產(chǎn)品知識點和溝通技巧悴品，而是強大的心理建設(shè)和個人內(nèi)生力思考弓候±煽蓿考慮在下一次培訓的材料中加入通過正向提問的方法他匪，來激發(fā)他們的大腦針對困難進行自主的思考和獲得解決的方案菇存。
A1+：
人的慣性思維中，在遇到困難和問題的時候邦蜜，第一直覺是仿佛自己已經(jīng)體驗到了它們所帶來的不好的感受依鸥，會本能的做出回避的姿態(tài)來保護自己。就像我們看到火悼沈，就會想到“燙”贱迟；看到猛獸，就會想到“逃”一樣絮供。
要克服這種本能衣吠，就要激發(fā)我們有意識的思考，并且是正向思考的能力壤靶。讓自己和他人遇到問題的時候缚俏，就能做到積極思考應對方案而不是消極對待和逃避。
通過熟練掌握好的提問方式贮乳，打開自己和他人大腦思維的禁錮忧换，徹底阻斷消極意識合理化的可能性。
【A2：我的應用】
目標：通過向銷售人員所反應的情況提問向拆，引導銷售人員在解決銷售過程中存在的心理障礙問題的時候亚茬，激發(fā)出自己的正向思考能力，獲得解決方案浓恳。
行動：
在下次做培訓的時候刹缝，針對銷售人員遇到的問題給予下面的提問：
1.害怕被客戶拒絕，自己會有受挫的感覺
提問：為什么客戶特別愿意跟你交談呢颈将？
那么梢夯，還有哪些點是客戶會更感興趣給你交流的？
接下來吆鹤，你會怎么做呢厨疙？
2.為了達成交易，像在跟客戶乞討似的
提問：為什么我總能給我的客戶帶去幫助疑务？
那么沾凄，我還能給他們提供哪些更多更好的幫助？
我會怎么做知允？
3.好像覺得競爭對手的產(chǎn)品可能更適合客戶……
提問：為什么好像我們的產(chǎn)品更貼心呢撒蟀？
那么，我們的產(chǎn)品還有哪些方面更適合顧客呢温鸽？
接下來保屯，我應該怎么把這些優(yōu)點都傳達出去呢手负？
好的問題會帶你找到答案，通過上面的提問來激發(fā)思考姑尺，因為是通過思考得來的理由竟终，就會和信念一起漸漸被強化，最終這些困擾都不會再干擾到我們的銷售行為了切蟋。
